Mans uzņēmums pārdod tikai ar mani: kā to mainīt

Jūs pazīstat šo ainu, jo, visticamāk, esat tādu piedzīvojis.

Pludmale, otrā atvaļinājuma diena, desmit no rīta. Tālrunis dūc uz blakus krēsla. Klients, kurš grib runāt tikai ar jums. Tad potenciālais klients, kuru kāds ieteicis ar vārdiem “runā tieši ar īpašnieku”. Tad jūsu komanda, kas jautā, cik prasīt par tāmi, ko prot sastādīt tikai jūs.

Jūs atbildat. Vienmēr atbildat. Jo, ja neatbildēsit, neviens nepārdos.

Ilze šo ainu piedzīvoja deviņus gadus pēc kārtas. Līdz dienai, kad nopirka biļeti, ko nevarēja pārrezervēt.

Kāpēc uzņēmums pārdod tikai ar īpašnieku

Uzņēmums ir atkarīgs no īpašnieka pārdošanā, kad klienti nāk pie cilvēka, nevis pa kanāliem. Ieteikums, kas adresēts īpašniekam, īpašnieka kontaktu loks, pārdošanas saruna, ko vada tikai īpašnieks: tas viss darbojas, kamēr viņš ir klāt, un apstājas, kad viņš aiziet. Lai to mainītu, jāizveido klientu piesaistes kanāli, kas atved kontaktus bez īpašnieka klātbūtnes (saturs, partnerības, strukturēti ieteikumi, profils Google) un process, lai pirmo sarunu varētu vadīt kāds cits.

Klientu piesaistes kanāls ir ceļš, pa kuru atnāk jauns klients. Detaļa, ko gandrīz neviens neievēro: arī pats īpašnieks ir kanāls. Dārgākais no visiem, jo tas maksā viņa dzīvi, un trauslākais, jo viņš dodas atvaļinājumā, saslimst un noveco.

Atlikušas 90 dienas

Ilzei ir ainavu arhitektūras birojs. Viņa projektē un izveido dārzus privātmājām, daudzdzīvokļu namiem un dažiem uzņēmumiem. Seši cilvēki komandā, grafiks lielāko gada daļu pilns, darbs, uz kuru viņa ir lepna.

Un viena patiesība, ko viņa atzina tikai tad, kad māsa nolēma precēties citā valstī ar divdesmit dienu ceļojumu: katrs biroja klients bija atnācis pie viņas.

Viņu ieteica draugi. Viņas personīgajam profilam sekoja. Viņa apmeklēja zemesgabalu, parunāja, apburtēja un noslēdza. Komanda izpildīja ar talantu. Bet komerciāli birojs bija Ilze, un Ilze divdesmit dienas būs prom.

Tajā vakarā viņa uz lapas uzrakstīja jautājumu, kas mainīja pārējo gadu: “Ja es pazūdu uz divdesmit dienām, no kurienes atnāks nākamais klients?”

Atbildes nebija.

Atlikušas 61 diena

Ilze sāka ar visneērtāko pārskatu. Paņēma četrdesmit pēdējo divu gadu klientus un blakus katram vārdam pierakstīja, kā viņš bija atnācis.

Trīsdesmit divi bija nākuši no kāda, kas pazina Ilzi. Pieci no cilvēkiem, kas bija redzējuši gatavu objektu un pajautājuši, kas to izdarījis. Trīs no Google meklēšanas, kas aizveda uz veco biroja profilu ar divām atsauksmēm un sešus gadus vecām bildēm.

Trīs klienti atnāca paši, neraugoties uz pamesto profilu. Pieci atnāca, jo skaists objekts reklamēja uz ielas. Abi skaitļi bija mazi. Bet tie bija vienīgie, kas no viņas nebija atkarīgi.

Lēmums bija necensties atvērt desmit kanālus sešdesmit dienās. Tie bija trīs, izvēlēti tāpēc, ka strādā, kad viņas nav.

Kanāli, kas pārdod bez jums

Šie ir kanāli, ko Ilze izvēlējās, un citi, kas darbojas pēc tā paša principa. Visi turpina atvest kontaktus, kad īpašnieks ir tālu:

1. Partnerība ar tiem, kas pie klienta nonāk pirms jums. Viņas gadījumā tie ir arhitekti un būvfirmas, kas satiek klientu mēnešiem pirms dārza. Pirmais solis: uzskaitīt piecus arhitektūras birojus ar līdzīgu stilu un piedāvāt ieteikumus abos virzienos, ar vienkāršu materiālu, ko komanda var nosūtīt.

2. Pilnīgs un dzīvs uzņēmuma profils Google. Jaunāko objektu foto, aprakstīti pakalpojumi, atsauksmes, kas lūgtas pēc katras nodošanas. Pirmais solis: atjaunināt profilu un palūgt atsauksmi pēdējiem desmit klientiem.

3. Strukturēti, nevis spontāni ieteikumi. Spontāns ieteikums iet pie īpašnieka. Strukturēts iet pie uzņēmuma, jo tam ir noteikumi, brīdis un atlīdzība. Pirmais solis: lūgt ieteikumu projekta nodošanas dienā, kad klients ir vislaimīgākais, ar kartīti, kurā ir biroja nosaukums, nevis saimnieces vārds. Rakstā par to, kā izveidot ieteikumu programmu, tas izskaidrots sīkāk.

4. Klientu stāsti. Katrs objekts kļūst par pirms un pēc ar klienta teikto, publicēts mājaslapā un uzņēmuma profilā. Pirmais solis: nofotografēt nākamās trīs nodošanas un palūgt katram klientam vienu teikumu.

5. Saturs, kas atbild uz īstiem meklējumiem. Lapas un raksti, kas atbild uz to, ko klients jautā pirms līguma slēgšanas, piemēram, cik ilgi veido dārzu vai kuri augi iztur spēcīgu sauli. Pirmais solis: pierakstīt piecus jautājumus, ko visbiežāk dzirdat apmeklējumos, un katru pārvērst lapā.

Nevienam no šiem kanāliem nevajag īpašnieka balsi, lai darbotos. Tiem vajag uzņēmumu.

Atlikušas 30 dienas

Jaunais kanāls neatrisina visu, ja pirmā saruna joprojām ir atkarīga no īpašnieka. Ilze trešo mēnesi pavadīja, darot to, ko neviens nemīl: ņemot zināšanas no galvas un liekot uz papīra.

Viņa uzrakstīja jautājumus, ko uzdeva katrā pirmajā vizītē. Veidu, kā aprēķināt sākotnējo tāmi. Atsauces foto, ko rādīja. Un apmācīja pieredzējušāko ainavu arhitekti no komandas vadīt pirmās sarunas, pati četras nedēļas sēžot blakus klusu.

Bija sāpīgi redzēt, kā kāds dara citādi. Vēl sāpīgāk bija saprast, ka dažās vizītēs arhitekte dara labāk.

Atlikušas 0 dienas

Ilze devās ceļā ceturtdienas vakarā. Darba tālruni atstāja biroja atvilktnē. Komandai bija tikai viena norāde: “Zvaniet man tikai tad, ja kāds savainojas.”

Ceļojuma 9. diena

Neviens nesavainojās. Bet vakarā uz personīgo tālruni pienāca komandas ziņa. Grafika foto.

Divas vizītes, sarunātas pēc partnera arhitektūras biroja ieteikuma. Viens kontakts no Google, kas bija izlasījis lapu par dārziem ēnainām vietām. Un viena noslēgta tāme, ko noslēgusi arhitekte, pirmā deviņos gados, ko Ilze nebija redzējusi pirms parakstīšanas.

Viņa izlasīja ziņu restorāna galdā, tālu no mājām, un izdarīja to, ko atvaļinājumā nebija darījusi gandrīz desmit gadu.

Izslēdza tālruni.

Tagad jūs

Atgriezieties pie pludmales ainas. Dūcošais tālrunis, komanda bez atbildes, klients, kas runā tikai ar jums.

Ir īpašnieks, kas ar to lepojas. “Bez manis te nekas nekustas.” Un ir cits, kas lepojas ar pretējo: “Te kustas arī bez manis.”

Abi strādā daudz. Abi pazīst biznesu no galvas. Bet pirmais izveidoja darbu, ko nevar pamest, bet otrs izveidoja uzņēmumu. Viens visu mūžu ir pārdošanas kanāls. Otrs visu mūžu izvēlas kanālus.

Starpība starp abiem nav talants. Tā ir tā, cik ceļu atved klientus pie uzņēmuma, neejot cauri īpašniekam.

Ja jūs šodien veiktu Ilzes pārskatu, cik no jūsu pēdējiem klientiem atnāca, neiet cauri jums?

Lai atrastu trūkstošos ceļus, ir 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis. Simts kanāli desmit daļās: no ieteikumiem un partnerībām līdz saturam un meklēšanai Google, no sociālajiem tīkliem līdz tirdzniecības platformām, no aktīvās prospektēšanas līdz pasākumiem, katram kanālam: kas tas ir, praktisks piemērs, pirmais solis, lai to izmēģinātu, kam tas der vislabāk un cik maksā izmēģinājums. Tabula, kas nāk līdzi, palīdz novērtēt katru kanālu pēc izmaksām, ātruma un atbilstības un izvēlēties pirmos trīs. Un 30 dienu izmēģinājuma plāns, diena pa dienai, parāda, kā palaist pirmo un izlemt, vai paturēt, pielāgot vai mainīt. Tāds bija Ilzes ritms: viens kanāls reizē, izmērīts, līdz uzņēmums sāka kustēties pats.

Nākamais solis

Neesiet atkarīgi no viena veida, kā iegūt klientus

Viss šajā rakstā redzamais darbojas labāk, ja katru mēnesi ierodas jauni klienti. Lielākā daļa uzņēmumu ir atkarīgi no diviem vai trim kanāliem un cieš, ja viens no tiem palēninās. 100 iegūšanas kanālu ceļvedis parāda 100 veidus, kā piesaistīt klientus, praktisku piemēru katrai no tām un pirmo soli, lai to pārbaudītu, tērējot maz vai neko.

• ✓100 kanāli pa vienam, sākot no pazīstamākajiem līdz tiem, kurus gandrīz neviens neizmanto
• ✓Praktisks piemērs un zemu izmaksu pirmais solis katram kanālam
• ✓Vienkāršs veids, kā izvēlēties kanālus, kas tagad atbilst jūsu uzņēmumam
• ✓Bonuss: Kanāla rādītāju karte
• ✓Bonuss: 30 dienu pārbaudes plāns

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija

Piekļuve ir tūlītēja caur Hotmart, PDF formātā, lai lasītu tālrunī, varbūt nākamreiz, kad tas dūks jūsu atvaļinājumā. Ir 7 dienu garantija, un daudzi no kanāliem, kas strādā bez īpašnieka, izmēģināšanai maksā gandrīz neko.

Uzņēmums, kas pārdod tikai ar īpašnieku, dzīvo īpašnieka svētkos vai badā. Tas, kam darbojas trīs kanāli, beidzot ļauj īpašniekam doties uz pludmali.

Ilze ir personāžs, kas radīts šim tekstam.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kā panākt, lai uzņēmums pārdod, neatkarīgi no īpašnieka?

Izveidojiet klientu piesaistes kanālus, kas atved kontaktus bez īpašnieka klātbūtnes, piemēram, partnerības, profilu Google, strukturētus ieteikumus un saturu, kas atbild uz klientu jautājumiem. Vienlaikus dokumentējiet, kā īpašnieks vada pirmo sarunu, un apmāciet kādu no komandas to darīt. Abām kustībām jānotiek kopā.

Kāpēc klienti grib runāt tikai ar īpašnieku?

Tāpēc, ka vairumā gadījumu viņi atnākuši pie viņa: personīgs ieteikums, kontaktu loks, personīgais profils sociālajos tīklos. Klients uzticas tam, ko pazīst. Kad kontakti sāk nākt pa uzņēmuma kanāliem, piemēram, profilu Google vai partnerību ar citu uzņēmumu, viņš dabiskāk piekrīt runāt ar komandu.

Kas ir strukturēts ieteikums?

Tas ir ieteikums ar noteikumiem, brīdi un atlīdzību, ko nosaka uzņēmums, nevis atstāts nejaušībai. Tā vietā, lai gaidītu, ka klients atcerēsies īpašnieku, uzņēmums lūdz ieteikumu izvēlētā brīdī, piemēram, pakalpojuma nodošanā, ar kartīti vai kodu uzņēmuma vārdā. Tā kanāls turpina darboties arī bez īpašnieka tuvumā.

Ar ko sākt, lai izveidotu pārdošanas kanālus, kas strādā bez manis?

Veiciet pārskatu par to, kā atnāca jūsu pēdējie klienti, un izvēlieties vienu kanālu, kas strādā bez jums, lai trīsdesmit dienas to izmēģinātu. 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedī ir simts iespēju ar katras pirmo soli, kā arī tabula, lai izvēlētos pirmos trīs, un 30 dienu izmēģinājuma plāns.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kā panākt, lai uzņēmums pārdod, neatkarīgi no īpašnieka?+

Izveidojiet klientu piesaistes kanālus, kas atved kontaktus bez īpašnieka klātbūtnes, piemēram, partnerības, profilu Google, strukturētus ieteikumus un saturu, kas atbild uz klientu jautājumiem. Vienlaikus dokumentējiet, kā īpašnieks vada pirmo sarunu, un apmāciet kādu no komandas to darīt. Abām kustībām jānotiek kopā.

Kāpēc klienti grib runāt tikai ar īpašnieku?+

Tāpēc, ka vairumā gadījumu viņi atnākuši pie viņa: personīgs ieteikums, kontaktu loks, personīgais profils sociālajos tīklos. Klients uzticas tam, ko pazīst. Kad kontakti sāk nākt pa uzņēmuma kanāliem, piemēram, profilu Google vai partnerību ar citu uzņēmumu, viņš dabiskāk piekrīt runāt ar komandu.

Kas ir strukturēts ieteikums?+

Tas ir ieteikums ar noteikumiem, brīdi un atlīdzību, ko nosaka uzņēmums, nevis atstāts nejaušībai. Tā vietā, lai gaidītu, ka klients atcerēsies īpašnieku, uzņēmums lūdz ieteikumu izvēlētā brīdī, piemēram, pakalpojuma nodošanā, ar kartīti vai kodu uzņēmuma vārdā. Tā kanāls turpina darboties arī bez īpašnieka tuvumā.

Ar ko sākt, lai izveidotu pārdošanas kanālus, kas strādā bez manis?+

Veiciet pārskatu par to, kā atnāca jūsu pēdējie klienti, un izvēlieties vienu kanālu, kas strādā bez jums, lai trīsdesmit dienas to izmēģinātu. 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedī ir simts iespēju ar katras pirmo soli, kā arī tabula, lai izvēlētos pirmos trīs, un 30 dienu izmēģinājuma plāns.

Vai tas darbojas manam uzņēmējdarbības veidam?+

Jā. Kanāli aptver vietējos uzņēmumus, pakalpojumu sniedzējus, tiešsaistes veikalus, B2B uzņēmumus un profesionāļus. Rokasgrāmata palīdz izvēlēties tos, kas atbilst jūsu gadījumam.

Kā es varu saņemt ceļvedi?+

Tūlīt pēc maksājuma Hotmart nosūta piekļuvi jūsu e-pastam. To var lasīt tālrunī, datorā vai izdrukāt.

Ko darīt, ja man tas nepatīk?+

Jums ir 7 dienu garantija. Ja tas nav paredzēts jums, šajā periodā pieprasiet atmaksu, izmantojot Hotmart.

100 iegūšanas kanālu ceļvedis

100 veidi, kā iegūt klientus, neatkaroties no viena pārdošanas avota

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija