Vai biznesa izstāde atmaksājas? Kā no tās aiziet ar klientiem, nevis tikai ar vizītkartēm

Kas būvē stendus, tas izstādi redz pirmais.

Jēkabs to dara jau deviņpadsmit gadus. Ierodas ceturtdienas vakarā, kad paviljonā vēl smaržo pēc jauna grīdsega, un aiziet svētdienas pēcpusnaktī. Šajā laikā viņš ir iemācījies uzminēt, tikai pēc būvēšanas veida, kurš izstādes dalībnieks atgriezīsies nākamgad.

Tajā pārtikas nozares izstādē viņš uzbūvēja divus stendus blakus C ejā. Katrs deviņi kvadrātmetri. Divas ēdiena piegādes iepakojuma ražotnes ar līdzīgiem produktiem un līdzīgām cenām.

Mārtiņa stendam pasūtījums bija milzīgs fona panelis, piecdesmit collu televizors uzņēmuma video un lete ar vietu stikla burkai. “Tas ir vizītkartēm”, viņš paskaidroja. “Un dažām konfektēm, ko cilvēki mīl.”

Liena stendam pasūtījums bija dīvains. Viņa gribēja mazu galdiņu stenda dziļumā ar diviem krēsliem un nemanāmu plāksnīti: Pierakstītās tikšanās. Sānos piestiprināja izdrukātu lapu ar laikiem no piektdienas līdz svētdienai. Blakus slēgta paraugu kaste.

Jēkabs pajautāja, kam tāda organizācija tik mazā stendā.

“Puse no šiem laikiem jau ir aizņemti”, viņa atbildēja. Un iebāza somā klipbordu, pirms viņš paspēja redzēt, kas tur rakstīts.

Vai biznesa izstāde atmaksājas?

Atmaksājas, ja izstādi vērtē kā klientu piesaistes kanālu, paredzamu ceļu, kā atvest klientus, nevis kā nedēļas nogali ar eksponēšanu. Izstādes rezultātu nosaka trīs brīži: nedēļas pirms tās (ar ko vienojaties), pasākuma dienas (kā atšķirat ziņkārīgo no pircēja) un 48 stundas pēc tās (atgriezeniskā saite katram kontaktam). Kas rūpējas tikai par vidu, parasti atgriežas ar vizītkartēm. Kas rūpējas par visiem trim, atgriežas ar klientiem.

Tieši tas notika C ejā.

Piektdiena, desmit no rīta

Kad atvēra durvis, Mārtiņa stends piepildījās pirmais. Video skanēja, konfektes pazuda, un burka saņēma vizītkartes. Cilvēki no visām malām: kafejnīcas īpašnieks, students, konkurents, kas izlikās par klientu.

Liena stendā desmitos trīsdesmit atsēdās četrpadsmit restorānu tīkla pircējs. Viņa bija viņu uzaicinājusi trīs nedēļas iepriekš, pa e-pastu un tad LinkedIn, ar vienkāršu teikumu: “Piektdien pulksten 10.30 būšu stendā C14. Piecpadsmit minūtēs parādīšu, kāpēc jūsu zupas iepakojums piegādātāja somā tek.”

Viņš atnāca. Un atnāca ne nejauši.

Sestdien pulksten piecpadsmit Lienas stendā nebija. Viņa bija izstādes auditorijā un divdesmit minūtes runāja par tēmu, kam ar reklāmu nebija nekāda sakara: kā samazināt sūdzības par izlietiem piegādes pasūtījumiem. Sešdesmit cilvēku noklausījās. Beigās izveidojās neliela rinda, un katrs rindā stāvošais aizgāja ar paraugu un laiku sarunai.

Svētdiena, vienpadsmit vakarā

Nojaukšanas laikā Jēkabs redzēja abas ainas, ko jau zināja no galvas.

Mārtiņš izbēra burku iepirkumu somā. “Divi simti divpadsmit vizītkartes”, viņš teica apmierināts. “Pirmdien paskatīšos.”

Liena sēdēja uz stenda grīdas ar piezīmjdatoru klēpī un rakstīja. Katrs kontakts saņēma rindu: ko cilvēks gribēja, kad lems, kāds ir nākamais solis. “Grib parauga 750 ml traukam.” “Lems martā.” “Vispirms jārunā ar kompanjonu.”

Tad parādījās klipbords, aizmirsts uz galda. Tas bija četrdesmit uzņēmumu saraksts, kurus viņa gribēja satikt šajā izstādē. Divdesmit trim bija ķeksītis: tie bija apstiprinājuši laiku pirms pasākuma. Blakus katram nosaukumam piezīme par to, kas šim uzņēmumam vajadzīgs.

Liena uz izstādi nebija ieradusies, lai tiktu redzēta. Viņa bija ieradusies, lai izpildītu dienas kārtību.

Sešas nedēļas vēlāk

Jēkabs satika Lienu citā paviljonā, kur viņš uzbūvēja stendu citam klientam. Viņa bija atnākusi tikai apskatīties. Pastāstīja, ka no tās izstādes jau iznākuši četri līgumi un vēl deviņas sarunas turpinās. Viņa tikko bija atjaunojusi vietu nākamajam gadam, tajā pašā ejā.

Par Mārtiņu viņš uzzināja no organizatores: neatjaunos. “Izstādes manā nozarē nestrādā”, viņš viņai bija teicis.

Divi simti divpadsmit vizītkartes saņēma vienu e-pastu mēnesi vēlāk, visiem vienādu, ar pielikumā pievienotu katalogu. Trīs cilvēki atbildēja. Neviens neatcerējās, kas viņš ir.

Abi samaksāja par vienu un to pašu izstādi. Tikai viens no viņiem tajā piedalījās.

Kāpēc tik daudzi no izstādes aiziet tikai ar vizītkartēm

Tas nav pūļu trūkums. Mārtiņš trīs dienas strādāja kājās. Problēma ir tā, ko viņš mērīja.

Pilna burka mēra kustību, nevis nodomu. Pilna izstāde sastāv no ziņkārīgajiem, piegādātājiem, studentiem un konkurentiem, un katra vizītkarte stikla burkā sver vienādi. Bez piezīmēm, kas izdarītas uz vietas, vizītkarte mazāk nekā nedēļas laikā pārvēršas aukstā kontaktā.

Izstāde Mārtiņu nepievīla. Viņš vienkārši izmantoja klientu piesaistes kanālu uz pusēm.

Kā no izstādes aiziet ar klientiem: pirms, laikā un pēc

To, ko darīja Liena, var ievietot sarakstā, un nekas tajā neprasa lielāku stendu.

Pirms izstādes

1. Sastādiet sarakstu, ko gribat satikt. No divdesmit līdz četrdesmit uzņēmumiem, ar to cilvēku vārdiem, kas lemj.

2. Aiciniet ar sarunātu laiku. Trīs nedēļas iepriekš, īss auksts e-pasts vai LinkedIn ziņa ar stenda numuru, laiku un konkrētu piecpadsmit minūšu solījumu. Neviens nešķērso paviljonu pēc teikuma “ienāciet mūsu stendā”.

3. Piedāvājiet uzstāties. Organizatoriem vajag satura. Piedāvājiet noderīgu runu, nevis reklāmu. Kas māca, tas nokāpj no skatuves ar rindu.

Izstādes laikā

4. Uzdodiet jautājumu, kas atdala ziņkārīgo no pircēja. Kaut ko tādu kā “cik piegādes pasūtījumu jums ir dienā?”. Atbilde parāda, vai vērts garai sarunai vai smaidam.

5. Pierakstiet uz vietas. Vizītkartes otrā pusē vai tālrunī: ko cilvēks grib, kad lems, nākamais solis. Izstādes atmiņa ilgst līdz pirmdienai.

6. Paraugs ir tiem, kas izgājuši cauri jautājumam. Iedodiet tam, kam ir reāla iespēja nopirkt, kopā ar laiku sarunas turpināšanai.

Pēc izstādes

7. Atbildiet 48 stundu laikā, pa vienam. Pieminiet sarunu, nosūtiet, par ko vienojāties, piedāvājiet datumu. Kas kavējas, tas kļūst par vēl vienu vārdu desmitu starpā.

8. Izmēriet katra klienta izmaksas. Saskaitiet visu, ko izstāde maksāja: vietu, būvniecību, ceļojumu, paraugus, un dalīt ar klientiem, kas noslēgti nākamajos trīs mēnešos. Tās ir izstādes klienta piesaistes izmaksas (CAC). Tieši tās, nevis vizītkaršu skaits, pasaka, vai nākamgad atgriezīsities.

Izstāde strādā labāk kopā ar citiem

Lienas izstāde nestrādāja viena. Pirms tās bija auksts e-pasts un LinkedIn, laikā uzstāšanās, pēc tās organizēta atbildēšana. Pārdodot uzņēmumiem, pasākumi, biedrības, prospektēšana un saturs baro cits citu. Ja šis ir jūsu tirgus, izlasiet arī kā iegūt B2B klientus, neatkarīgi no zvaigžņu pārdevēja.

Kurā ejas pusē esat jūs

Padomājiet par pēdējo pasākumu, ko apmeklējāt. Vai atgriezāties ar maisu vizītkaršu vai ar nākamo soļu sarakstu? Vai zināt, cik klientu tas atnesa, vai tikai to, cik cilvēku pagāja garām?

Atšķirība starp abiem nebija talants, tā bija metode. Viņai bija kanālu karte un katra pirmais solis. Viņam bija skaists stends un cerība.

Tieši šo karti jūsu rokās ieliek 100 klientu piesaistes kanālu ceļvedis. Tie ir 100 veidi, kā iegūt klientus, 10 daļās. Viena veltīta tikai kopienām un pasākumiem: izstādes, uzstāšanās, biedrības un tirdzniecības kameras, darbnīcas. Cita ir par aktīvo prospektēšanu: auksts e-pasts, LinkedIn, tālrunis, kas piepilda grafiku, pirms izstāde vēl sākusies. Katram kanālam redzēsiet, kas tas ir, praktisku piemēru, pirmo soli, lai to izmēģinātu, kam tas der vislabāk un cik maksā izmēģinājums. Kopā nāk tabula, lai novērtētu katru kanālu un izvēlētos pirmos trīs, un 30 dienu plāns, diena pa dienai, lai izmēģinātu pirmo, nešķērdējot naudu.

Nākamais solis

Neesiet atkarīgi no viena veida, kā iegūt klientus

Viss šajā rakstā redzamais darbojas labāk, ja katru mēnesi ierodas jauni klienti. Lielākā daļa uzņēmumu ir atkarīgi no diviem vai trim kanāliem un cieš, ja viens no tiem palēninās. 100 iegūšanas kanālu ceļvedis parāda 100 veidus, kā piesaistīt klientus, praktisku piemēru katrai no tām un pirmo soli, lai to pārbaudītu, tērējot maz vai neko.

• ✓100 kanāli pa vienam, sākot no pazīstamākajiem līdz tiem, kurus gandrīz neviens neizmanto
• ✓Praktisks piemērs un zemu izmaksu pirmais solis katram kanālam
• ✓Vienkāršs veids, kā izvēlēties kanālus, kas tagad atbilst jūsu uzņēmumam
• ✓Bonuss: Kanāla rādītāju karte
• ✓Bonuss: 30 dienu pārbaudes plāns

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija

Ceļvedis maksā mazāk nekā pusdienas izstādes ēdināšanas zonā. Tas uzreiz atnāk uz jūsu e-pastu, un varat lasīt tālrunī, datorā vai izdrukāt. Un Hotmart nodrošina 7 dienu garantiju: ja jūsu biznesam neder, varat prasīt naudu atpakaļ.

Jūsu nozares nākamajam pasākumam jau ir datums. Jautājums ir, vai ieradīsieties ar stikla burku vai ar klipbordu.

Jēkabs, Liena un Mārtiņš ir personāži, kas radīti šim tekstam.

Biežāk uzdotie jautājumi

Vai biznesa izstāde atmaksājas mazam uzņēmumam?

Atmaksājas, ja mazs uzņēmums ierodas ar dienas kārtību, nevis tikai ar stendu. Tikšanās sarunāšana pirms pasākuma, to apmeklētāju kvalificēšana, kas iegriežas, un atbilde 48 stundu laikā rezultātu parasti ietekmē vairāk nekā vietas lielums. Tiem, kas nevar izstādīties, izstādes apmeklēšana ar mērķa uzņēmumu sarakstu arī darbojas kā kanāls.

Kā iegūt klientus biznesa izstādē?

Sastādiet to uzņēmumu sarakstu, kurus gribat satikt, aiciniet katru ar sarunātu laiku nedēļas iepriekš un uzdodiet jautājumu, kas atdala ziņkārīgo no pircēja. Katras sarunas nākamo soli pierakstiet uz vietas. Pēc tam atbildiet katram atsevišķi divu dienu laikā, pieminot, par ko runājāt.

Kā zināt, vai izstāde atmaksājusies?

Saskaitiet visu, ko izstāde maksāja, ieskaitot ceļojumu, būvniecību un paraugus, un dalīt ar klientiem, kas noslēgti nākamajos mēnešos un nākuši no tās. Salīdzinot ar citu kanālu izmaksām uz klientu, šis skaitlis parāda, vai vērts atgriezties.

Kur atrast citus kanālus klientu iegūšanai bez izstādēm?

100 klientu piesaistes kanālu ceļvedī ir 100 kanāli 10 daļās, no ieteikumiem līdz publiskajiem iepirkumiem, katram ar pirmo soli un izmēģinājuma izmaksām. Tajā ir tabula, lai izvēlētos trīs kanālus ar vislabāko atbilstību jūsu biznesam, un 30 dienu izmēģinājuma plāns.

Biežāk uzdotie jautājumi

Vai biznesa izstāde atmaksājas mazam uzņēmumam?+

Atmaksājas, ja mazs uzņēmums ierodas ar dienas kārtību, nevis tikai ar stendu. Tikšanās sarunāšana pirms pasākuma, to apmeklētāju kvalificēšana, kas iegriežas, un atbilde 48 stundu laikā rezultātu parasti ietekmē vairāk nekā vietas lielums. Tiem, kas nevar izstādīties, izstādes apmeklēšana ar mērķa uzņēmumu sarakstu arī darbojas kā kanāls.

Kā iegūt klientus biznesa izstādē?+

Sastādiet to uzņēmumu sarakstu, kurus gribat satikt, aiciniet katru ar sarunātu laiku nedēļas iepriekš un uzdodiet jautājumu, kas atdala ziņkārīgo no pircēja. Katras sarunas nākamo soli pierakstiet uz vietas. Pēc tam atbildiet katram atsevišķi divu dienu laikā, pieminot, par ko runājāt.

Kā zināt, vai izstāde atmaksājusies?+

Saskaitiet visu, ko izstāde maksāja, ieskaitot ceļojumu, būvniecību un paraugus, un dalīt ar klientiem, kas noslēgti nākamajos mēnešos un nākuši no tās. Salīdzinot ar citu kanālu izmaksām uz klientu, šis skaitlis parāda, vai vērts atgriezties.

Kur atrast citus kanālus klientu iegūšanai bez izstādēm?+

100 klientu piesaistes kanālu ceļvedī ir 100 kanāli 10 daļās, no ieteikumiem līdz publiskajiem iepirkumiem, katram ar pirmo soli un izmēģinājuma izmaksām. Tajā ir tabula, lai izvēlētos trīs kanālus ar vislabāko atbilstību jūsu biznesam, un 30 dienu izmēģinājuma plāns.

Vai tas darbojas manam uzņēmējdarbības veidam?+

Jā. Kanāli aptver vietējos uzņēmumus, pakalpojumu sniedzējus, tiešsaistes veikalus, B2B uzņēmumus un profesionāļus. Rokasgrāmata palīdz izvēlēties tos, kas atbilst jūsu gadījumam.

Kā es varu saņemt ceļvedi?+

Tūlīt pēc maksājuma Hotmart nosūta piekļuvi jūsu e-pastam. To var lasīt tālrunī, datorā vai izdrukāt.

Ko darīt, ja man tas nepatīk?+

Jums ir 7 dienu garantija. Ja tas nav paredzēts jums, šajā periodā pieprasiet atmaksu, izmantojot Hotmart.

100 iegūšanas kanālu ceļvedis

100 veidi, kā iegūt klientus, neatkaroties no viena pārdošanas avota

Iegūstiet 100 iegūšanas kanālu ceļvedi vietnei 29 €

Vienreizējs maksājums · Tūlītēja piekļuve · 7 dienu garantija