Aktyvi klientų paieška: kaip ją daryti nesugadinant savo vardo

Pirmadienį 7.52 Eglės telefonas ant stalo suvirpėjo trečią kartą dar prieš kavą.

Ji yra šešių prekybos centrų tinklo Vilniuje pirkėja. Nereikėjo žiūrėti į ekraną, kad žinotų, kas tai. Telefono knygoje kontaktas jau buvo išsaugotas kaip „Arūnas – neatsiliepti“.

Po dviejų savaičių Eglė pasirašė naujos valymo priemonių linijos užsakymą su kitu atstovu. Jis niekada nebuvo jai skambinęs, kol neturėjo priežasties. Jį vadino Rimantas, ir pirmas dalykas, kurį jis atsiuntė, nebuvo įmonės pristatymas. Tai buvo nuotrauka.

Kas yra aktyvi klientų paieška ir kaip ją daryti teisingai

Aktyvi klientų paieška – tai eiti pas klientą, užuot laukus, kol jis ateis: pasirinkti tinkamo profilio įmones ar žmones ir kreiptis pirmiems el. paštu, telefonu, „LinkedIn“ ar vizitu. Ji veikia, kai kiekvienas kontaktas turi konkrečią priežastį tam žmogui, ateina retai ir pasiūlo ką nors naudingo, prieš ko nors prašant. Ji sugadina jūsų vardą, kai tampa apimtimi be konteksto: daug skambučių, ta pati žinutė visiems, spaudimas „tik penkioms minutėms“.

Dviejų Eglės atstovų skirtumas buvo ne pastangos. Arūnas dirbo daug. Skyrė tai, ką kiekvienas darydavo prieš paspausdamas „skambinti“.

Ką pirkėja matė iš abiejų pusių

Eglė per įprastą savaitę gauna dešimtis kreipimųsi. Ji nekenčia pardavėjų. Ji priklauso nuo gero tiekėjo. Bet turi filtrą, ir jis žiaurus: per kelias sekundes nusprendžia, ar tas žmogus padės jai sutaupyti laiko, ar jį prarasti.

Arūnas skambindavo visada tuo pačiu laiku, visada ta pačia fraze: „Eglė, kaip sekasi? Tik norėjau pristatyti mūsų portfelį.“ Kai ji neatsiliepdavo, atsiųsdavo el. laišką su katalogu priede, tuo pačiu katalogu, kiekvieną savaitę. Per mėnesį buvo daugiau nei penkiasdešimt bandymų. Jis nežinojo nei kiek parduotuvių turi tinklas, nei kad ji keičia platintoją. Rimantas dešimt minučių tyrinėjo prieš pirmą kontaktą. Tinklo profilyje pamatė, kad pietiniame rajone atsidarys nauja parduotuvė. Užėjo į vieną senąją, nufotografavo valymo priemonių lentyną ir pastebėjo, kad dvi vietos tuščios jau kelias dienas. Pirmoji jo žinutė el. paštu turėjo keturias eilutes: „Eglė, vakar užsukau į Gedimino prospekto parduotuvę ir pamačiau dvi tuščias vietas valymo priemonių skyriuje (nuotrauka priede). Atsidarius naujai parduotuvei pietiniame rajone, manau, kad papildymas dabar aktuali tema. Aptarnauju tris regiono tinklus su pristatymu per 48 valandas. Ar prasminga atsiųsti pasiūlymą tik šioms dviem vietoms?“

Ji neatsakė. Buvo inventorizacijos viduryje.

Po šešių dienų atėjo antras kontaktas, per „LinkedIn“, su nauja informacija: paprasta tos kategorijos apyvartos lentelė panašaus dydžio tinkluose, kuriuos jis aptarnavo. Be prašymo susitikti.

Trečias buvo trumpas skambutis ketvirtadienio popietę, prasidėjęs taip: „Ar turite trisdešimt sekundžių, ar paskambinti kitu laiku?“ Ji turėjo.

Penktu kontaktu Rimantas parašė, kad nustos raginti, paliko savo kontaktą ir palinkėjo gero atidarymo. Tada Eglė atsakė. Naujai parduotuvei reikėjo tiekėjo, o iš visų vardų, praėjusių per jos stalą tą mėnesį, jis buvo vienintelis, kuris jau buvo parodęs, kad supranta problemą.

Arūnas padarė dešimt kartų daugiau kontaktų. Rimantas padarė penkis, ir kiekvieną verta buvo perskaityti.

5 aktyvios paieškos žingsniai, nesugadinantys vardo

Rimanto metodas neturi paslapties. Jis turi discipliną. Jį galima pakartoti bet kurioje įmonėje, parduodančioje kitoms įmonėms, ir daugelyje parduodančių žmonėms.

1. Sudarykite trumpą ir tikslų sąrašą. Trisdešimt įmonių, tikrai turinčių jūsų geriausio kliento profilį, vertingesnės už tris šimtus iš bet kokio registro. Paprasti kriterijai: dydis, regionas, segmentas, momento ženklas (nauja parduotuvė, laisva darbo vieta, tiekėjo keitimas).

2. Dešimt minučių tyrinėkite prieš kiekvieną kontaktą. Svetainė, profilis „LinkedIn“, nauja žinia, vizitas, jei įmanoma. Ieškote vienintelio dalyko: priežasties kalbėtis su tuo žmogumi dabar.

3. Pradėkite nuo priežasties, o ne nuo savęs. Pirmas sakinys – apie jos problemą. Antras – kodėl galite padėti. Trečias – klausimas, į kurį lengva atsakyti taip ar ne.

4. Retinkite ir keiskite kanalą. Penki kontaktai per tris savaites, keičiant šaltą el. laišką, „LinkedIn“ ir telefoną. Kiekvienas prisilietimas atneša ką nors naujo: duomenį, pavyzdį, idėją. Jei kontaktas nieko nepapildo, nesiųskite.

5. Pasitraukite elegantiškai. Paskutinė žinutė praneša, kad liausitės. Ji dažniausiai sulaukia daugiau atsakymų nei kitos, nes nuima spaudimą ir palieka duris atviras.

Šie kanalai veikia kartu, bet kiekvienas turi savo stilių. Šaltas el. laiškas tinka nuotraukai, lentelei, pavyzdžiui. Telefonas – sutrumpinti jau prasidėjusį pokalbį. O „LinkedIn“, naudojamas su turiniu, o ne tik kvietimais, priverčia žmogų atpažinti jūsų vardą, prieš jums atvykstant. Šis tekstas parodo, kaip parduoti per „LinkedIn“ nebūnant erzinančiu žmogumi pranešimų dėžutėje.

Kaip matuoti, kad aktyvi paieška taptų nuspėjama

Aktyvi paieška – vienas iš nedaugelio kanalų, kuriame valdote apimtį. Puiku, jei matuojate. Užrašykite keturis skaičius per savaitę:

kreiptos įmonės;

gauti atsakymai;

sutartos kalbos ar susitikimai;

sudarytos sutartys.

Po mėnesio sužinosite savo proporciją. Rimantas ją žinojo mintinai: iš kas trisdešimties gerai parinktų ir ištirtų įmonių aštuonios atsakydavo, trys sutikdavo kalbėtis, viena tapdavo klientu. Su šiuo skaičiumi jis nustojo tikėtis. Jei reikėjo dviejų naujų klientų per ketvirtį, žinojo, kiek sąrašų reikia sudaryti.

Tai nuspėjamumas: žinoti, kad X veiksmų atneša klientą. Arūnas niekada neturėjo šio skaičiaus, nes jo apimtis neturėjo kriterijaus. Penkiasdešimt skambučių tam pačiam žmogui nieko nesako apie rinką. Jie sako tik apie jus.

Trys dažniausi būdai sugadinti vardą

Jei atpažinote vieną iš jų savo komandoje ar savyje, tai ne gėda. Tai tik pradžios taškas.

Dažnis be priežasties. Skambinti vėl vien dėl to, kad praėjo savaitė. Jei nėra nieko naujo pasakyti, palaukite, kol atsiras.

Žinutė, tinkanti bet kam. Jei galima pakeisti įmonės pavadinimą ir išsiųsti kitai, žmogus pastebi pirmoje eilutėje.

Prašyti prieš duodant. Susitikimas, pristatymas, „tik penkios minutės“. Pirmiausia parodykite, kad supratote problemą; prašymas ateina paskui.

Kurioje stalo pusėje norite būti

Yra pardavėjas, kuris dieną matuoja skambučių skaičiumi.

Ir yra tas, kuris matuoja pokalbių, kurie buvo verti, skaičiumi.

Pirmasis mėnesio pabaigoje būna išsekęs ir su vardu kitų telefono knygose kaip „neatsiliepti“. Antrasis atvyksta su mažiau kontaktų, daugiau atsakymų ir klientų sąrašu, kurie juo pasitiki dar prieš pirkdami.

Tik Rimantas turėjo pranašumą, kuris šioje istorijoje nesimato: jis nepriklausė vien nuo aktyvios paieškos. Kai mėnesio sąrašas duodavo mažai, turėjo kitas atviras duris, pavyzdžiui, jau aptarnaujamų tinklų rekomendacijas ir šakos parodą, kurioje kasmet statydavo stendą. Aktyvi paieška – galingas kanalas, bet tai vienas kanalas.

„100 klientų pritraukimo kanalų vadove“ yra visa dalis vien apie klientų paiešką: šalti el. laiškai, aktyvi paieška „LinkedIn“, paieška telefonu, žinutės, adresuotas paštas, pardavimai vietoje, rinkodara pagal paskyras ir pardavimai valstybei, kiekvienas su tuo, kas tai yra, praktiniu pavyzdžiu, pirmu žingsniu išbandyti, kam tinka labiausiai ir bandymo kaina. Ir yra kitos devynios dalys, kad šalia aktyvios paieškos sukurtumėte kanalus, atvedančius klientą pas jus. Kartu – lentelė pirmiems trims išsirinkti ir 30 dienų bandymo planas diena po dienos.

Kitas žingsnis

Nepriklausykite nuo vieno būdo pritraukti klientų

Viskas šiame straipsnyje veikia geriau, kai kiekvieną mėnesį atvyksta naujų klientų. Dauguma įmonių priklauso nuo dviejų ar trijų kanalų ir nukenčia, kai vienas iš jų sulėtėja. 100 įsigijimo kanalų vadove parodyta 100 būdų, kaip pritraukti klientų, pateikiamas praktinis kiekvieno iš jų pavyzdys ir pirmasis žingsnis, norint išbandyti, išleidžiant mažai arba nieko.

• ✓100 kanalų, vienas po kito, nuo geriausiai žinomų iki tų, kurių beveik niekas nenaudoja
• ✓Praktinis pavyzdys ir pigus pirmas žingsnis kiekvienam kanalui
• ✓Paprastas būdas pasirinkti kanalus, kurie dabar tinka jūsų verslui
• ✓Premija: Kanalo rezultatų kortelė
• ✓Premija: 30 dienų bandymų planas

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija

Prieiga gaunama iš karto: PDF atkeliauja į jūsų el. paštą iškart po vienkartinio mokėjimo, kuris kainuoja mažiau nei diena degalų, važinėjant ieškant klientų. Jei per 7 dienas manysite, kad neapsimokėjo, „Hotmart“ grąžins pinigus.

Pradėkite nuo trisdešimties vardų sąrašo. Matuokite 30 dienų. Likusį parodys vadovas.

Eglė, Arūnas ir Rimantas yra šiam tekstui sukurti personažai.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kaip aktyviai ieškoti klientų?

Pasirinkite trumpą įmonių sąrašą su jūsų geriausio kliento profiliu, kelias minutes ištirkite kiekvieną ir kreipkitės su konkrečia priežastimi tam žmogui. Kontaktuokite retai, keisdami el. paštą, „LinkedIn“ ir telefoną, ir kiekvieną kartą pasiūlykite ką nors naudingo. Matuokite kreipimusis, atsakymus, susitikimus ir klientus, kad žinotumėte, kiek veiksmų atneša klientą.

Kiek kartų turėčiau susisiekti su potencialiu klientu?

Praktinis orientyras – apie penki kontaktai per tris savaites, kiekvienas su nauja informacija. Daugiau, be atsakymo ir be naujos priežasties, dažniausiai nualina santykį. Paskutinė žinutė turi pranešti, kad liausitės, paliekant duris atviras.

Ar šaltas el. laiškas veikia?

Veikia, kai trumpas, parašytas konkrečiam žmogui ir pateikia konkrečią pokalbio priežastį, pavyzdžiui, pastebėjimą apie jo įmonę. Bendra žinutė su katalogu priede paprastai ignoruojama. Šaltas el. laiškas duoda daugiau derinamas su „LinkedIn“ ir telefonu.

Kur rasti kitų kanalų, be aktyvios paieškos?

„100 klientų pritraukimo kanalų vadove“ surinkta 100 kanalų 10 dalių, įskaitant aktyvios paieškos ir tiesioginių pardavimų dalį. Kiekvienas kanalas turi pavyzdį, pirmą žingsnį ir bandymo kainą, o vadove yra lentelė pirmiems trims išsirinkti ir 30 dienų bandymo planas.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kaip aktyviai ieškoti klientų?+

Pasirinkite trumpą įmonių sąrašą su jūsų geriausio kliento profiliu, kelias minutes ištirkite kiekvieną ir kreipkitės su konkrečia priežastimi tam žmogui. Kontaktuokite retai, keisdami el. paštą, „LinkedIn“ ir telefoną, ir kiekvieną kartą pasiūlykite ką nors naudingo. Matuokite kreipimusis, atsakymus, susitikimus ir klientus, kad žinotumėte, kiek veiksmų atneša klientą.

Kiek kartų turėčiau susisiekti su potencialiu klientu?+

Praktinis orientyras – apie penki kontaktai per tris savaites, kiekvienas su nauja informacija. Daugiau, be atsakymo ir be naujos priežasties, dažniausiai nualina santykį. Paskutinė žinutė turi pranešti, kad liausitės, paliekant duris atviras.

Ar šaltas el. laiškas veikia?+

Veikia, kai trumpas, parašytas konkrečiam žmogui ir pateikia konkrečią pokalbio priežastį, pavyzdžiui, pastebėjimą apie jo įmonę. Bendra žinutė su katalogu priede paprastai ignoruojama. Šaltas el. laiškas duoda daugiau derinamas su „LinkedIn“ ir telefonu.

Kur rasti kitų kanalų, be aktyvios paieškos?+

„100 klientų pritraukimo kanalų vadove“ surinkta 100 kanalų 10 dalių, įskaitant aktyvios paieškos ir tiesioginių pardavimų dalį. Kiekvienas kanalas turi pavyzdį, pirmą žingsnį ir bandymo kainą, o vadove yra lentelė pirmiems trims išsirinkti ir 30 dienų bandymo planas.

Ar tai tinka mano verslui?+

Taip. Kanalai apima vietines įmones, paslaugų teikėjus, internetines parduotuves, B2B įmones ir profesionalus. Vadovas padės jums pasirinkti tuos, kurie tinka jūsų atveju.

Kaip gauti vadovą?+

Iškart po apmokėjimo Hotmart išsiunčia prieigą prie jūsų el. Jį galite perskaityti telefone, kompiuteryje arba atsispausdinti.

O jei man nepatinka?+

Turite 7 dienų garantiją. Jei tai ne jums, per tą laikotarpį paprašykite grąžinti lėšas per Hotmart.

100 įsigijimo kanalų vadovas

100 būdų, kaip pritraukti klientų, neatsižvelgiant į vieną pardavimo šaltinį

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija