Ar verta dalyvauti verslo parodose? Kaip išvažiuoti su klientais, o ne vien su vizitinėmis

Tas, kuris stato stendus, parodą pamato anksčiau už visus.

Vytenis tai daro devyniolika metų. Atvyksta ketvirtadienio vakarą, kai paviljone dar kvepia nauja kilimine danga, ir išvažiuoja sekmadienio rytą. Per tą laiką išmoko atspėti, vien iš to, kaip statomas stendas, kuris dalyvis grįš kitais metais.

Toje maisto pramonės parodoje jis pastatė du stendus greta C koridoriuje. Po devynis kvadratinius metrus. Dvi maisto išsinešimui pakuočių gamyklos, panašūs produktai, panašios kainos.

Rimo stende užsakymas buvo didžiulė foninė sienelė, penkiasdešimties colių televizorius įmonės filmui ir prekystalis su vieta stikliniam indui. „Tai vizitinėms,“ paaiškino jis. „Ir saldainiams, žmonės juos dievina.“

Eglės stende užsakymas buvo keistas. Ji norėjo nedidelio stalo gale, su dviem kėdėmis, ir kuklios lentelės: Sutarti susitikimai. Šone prisegė atspausdintą lapą su laikais nuo penktadienio iki sekmadienio. Šalia – uždaryta mėginių dėžė.

Vytenis paklausė, kam tokia tvarka tokio dydžio stende.

„Pusė tų laikų jau turi šeimininkus,“ atsakė ji. Ir paslėpė rašymo lentelę su segtuvu į rankinę, kol jis nespėjo pamatyti, kas ten užrašyta.

Ar verta dalyvauti verslo parodose?

Verta, kai paroda traktuojama kaip klientų pritraukimo kanalas – nuspėjamas kelias atvesti klientų – o ne kaip ekspozicijos savaitgalis. Parodos rezultatas nusprendžiamas trimis momentais: savaitės prieš (su kuo susitariate), renginio dienos (kaip atskiriate smalsuolį nuo pirkėjo) ir 48 valandos po (grįžtamasis ryšys su kiekvienu kontaktu). Kas rūpinasi tik viduriu, dažniausiai grįžta su vizitinėmis. Kas rūpinasi visais trimis, grįžta su klientais.

Būtent taip nutiko C koridoriuje.

Penktadienis, dešimta ryto

Kai atsidarė durys, Rimo stendas pirmas prisipildė. Sukosi filmas, saldainiai nyko, indas gaudavo vizitines. Visokių žmonių: užkandinės savininkas, studentas, konkurentas, apsimetantis klientu.

Eglės stende pusę vienuoliktos atsisėdo keturiolikos restoranų tinklo pirkėjas. Ji kvietė jį prieš tris savaites, el. paštu, o paskui per „LinkedIn“, viena paprasta fraze: „Penktadienį 10.30 būsiu C14 stende. Per penkiolika minučių parodysiu, kodėl jūsų sriubos pakuotė pakeliui pas klientą išsilieja.“

Jis atėjo. Ir atėjo ne atsitiktinai.

Šeštadienį trečią popiet Eglės stende nebuvo. Ji buvo parodos auditorijoje ir dvidešimt minučių kalbėjo apie temą, neturinčią nieko bendra su reklama: kaip sumažinti nusiskundimus dėl išsiliejusių užsakymų per pristatymą. Šešiasdešimt žmonių klausėsi. Pabaigoje susidarė nedidelė eilutė – ir kiekvienas joje stovėjęs išėjo su mėginiu ir laiku pokalbiui.

Sekmadienis, vienuolikta vakaro

Išmontavimo metu Vytenis pamatė dvi scenas, kurias jau mokėjo mintinai.

Rimas supylė indą į parduotuvės maišelį. „Du šimtai dvylika vizitinių,“ pasakė patenkintas. „Pirmadienį peržiūrėsiu.“

Eglė sėdėjo ant stendo grindų su nešiojamuoju ant kelių ir rašė. Kiekvienas kontaktas gavo eilutę: ko žmogus norėjo, kada apsispręs, koks kitas žingsnis. „Nori 750 ml indelio mėginio.“ „Apsispręs kovą.“ „Pirma pasikalbėti su partneriu.“

Tada atsirado užmiršta ant stalo rašymo lentelė. Tai buvo keturiasdešimties įmonių, kurias norėjo sutikti toje parodoje, sąrašas. Dvidešimt trys pažymėtos varnele: buvo patvirtinusios laiką prieš renginį. Šalia kiekvieno pavadinimo – pastaba, ko ta įmonė reikalinga.

Eglė į parodą nebuvo atvažiavusi būti matoma. Atvažiavo įvykdyti darbotvarkės.

Po šešių savaičių

Vytenis vėl sutiko Eglę kitame paviljone, statydamas stendą kitam klientui. Ji buvo atėjusi tik apsilankyti. Papasakojo, kad iš tos parodos jau išėjo keturios sutartys, o dar devynios derybos vyko. Ką tik buvo pratęsusi vietą kitiems metams – tame pačiame koridoriuje.

Apie Rimą sužinojo iš organizatorės: nepratęs. „Paroda mano srityje neveikia,“ jis jai pasakė.

Du šimtai dvylika vizitinių gavo vieną el. laišką po mėnesio, vienodą visiems, su katalogu priede. Trys žmonės atsakė. Nė vienas neprisiminė, kas jis toks.

Abu sumokėjo už tą pačią parodą. Tik vienas jos nuėjo.

Kodėl tiek daug žmonių iš parodos išeina tik su vizitinėmis

Ne dėl pastangų stokos. Rimas tris dienas išstovėjo ant kojų. Problema tame, ką jis matavo.

Pilnas indas matuoja judėjimą, o ne ketinimą. Pilna paroda susideda iš smalsuolių, tiekėjų, studentų ir konkurentų, o kiekvieno vizitinė svertų stikle tiek pat. Be užrašo, padaryto vietoje, vizitinė per mažiau nei savaitę tampa šaltu kontaktu.

Paroda Rimo nenuvylė. Jis tiesiog pusiau išnaudojo klientų pritraukimo kanalą.

Kaip iš parodos išvažiuoti su klientais: prieš, per ir po

Tai, ką padarė Eglė, telpa į sąrašą, ir niekam nereikia didesnio stendo.

Prieš parodą

1. Sudarykite sąrašą tų, ką norite sutikti. Nuo dvidešimties iki keturiasdešimties įmonių, su sprendžiančiojo vardu.

2. Kvieskite su sutartu laiku. Prieš tris savaites trumpas šaltas el. laiškas ar žinutė per „LinkedIn“, su stendo numeriu, laiku ir konkrečiu pažadu penkiolikai minučių. Niekas neina per visą paviljoną dėl „užsukite į mūsų stendą“.

3. Paprašykite kalbėti. Organizatoriams reikia turinio. Pasiūlykite naudingą pranešimą, o ne reklamą. Kas moko, nuo scenos išeina su eile.

Parodos metu

4. Turėkite klausimą, skiriantį smalsuolį nuo pirkėjo. Kažką panašaus į „kiek užsakymų pristatymui turite per dieną?“. Atsakymas parodo, ar verta ilgo pokalbio, ar šypsenos.

5. Užsirašykite vietoje. Vizitinės gale ar telefone: ko žmogus nori, kada apsisprendžia, kitas žingsnis. Parodos atmintis trunka iki pirmadienio.

6. Mėginys skirtas tam, kas atsakė į klausimą. Duokite tam, kas turi realių šansų pirkti, kartu su laiku pokalbiui tęsti.

Po parodos

7. Atsakykite per 48 valandas, po vieną. Paminėkite pokalbį, atsiųskite, kas sutarta, pasiūlykite datą. Kas užtrunka, tampa dar vienu vardu tarp dešimčių.

8. Išmatuokite kiekvieno kliento kainą. Susumuokite viską, ką paroda kainavo – vietą, montavimą, kelionę, mėginius – ir padalykite iš per kitus tris mėnesius sudarytų sandorių su klientais. Tai parodos CAC, kliento įsigijimo kaina. Būtent ji, o ne vizitinių skaičius, parodo, ar grįžti kitais metais.

Paroda geriau veikia kartu su kitkuo

Eglės paroda dirbo ne viena. Prieš tai buvo šaltas el. laiškas ir „LinkedIn“; parodos metu – pranešimas; po jos – sutvarkytas atsakymas. Pardavimuose įmonėms renginiai, asociacijos, aktyvi paieška ir turinys maitina vienas kitą. Jei tai jūsų rinka, perskaitykite ir kaip gauti B2B klientų nepriklausant nuo žvaigždės pardavėjo.

Kurioje koridoriaus pusėje esate

Pagalvokite apie paskutinį renginį, kuriame dalyvavote. Grįžote su krepšiu vizitinių ar su kitų žingsnių sąrašu? Žinote, kiek klientų jis atnešė, ar tik kiek žmonių ten praėjo?

Atstumas tarp dviejų nebuvo talento, tai buvo metodas. Ji turėjo kanalų žemėlapį ir kiekvieno pirmą žingsnį. Jis turėjo gražų stendą ir viltį.

Tą žemėlapį į jūsų rankas deda „100 klientų pritraukimo kanalų vadovas“. Šimtas būdų laimėti klientų, 10 dalių. Viena jų visa skirta bendruomenėms ir renginiams: parodoms, pranešimams, asociacijoms ir prekybos rūmams, dirbtuvėms. Kita – aktyviai paieškai: šaltiems el. laiškams, „LinkedIn“, telefonui – tam, kas užpildo kalendorių, dar prieš prasidedant parodai. Apie kiekvieną kanalą matote, kas tai yra, praktinį pavyzdį, pirmą žingsnį išbandyti, kam tinka labiausiai ir kiek kainuoja išbandyti. Kartu – lentelė kiekvienam kanalui įvertinti ir pirmiesiems trims išsirinkti, ir 30 dienų planas diena po dienos pirmajam išbandyti nešvaistant pinigų.

Kitas žingsnis

Nepriklausykite nuo vieno būdo pritraukti klientų

Viskas šiame straipsnyje veikia geriau, kai kiekvieną mėnesį atvyksta naujų klientų. Dauguma įmonių priklauso nuo dviejų ar trijų kanalų ir nukenčia, kai vienas iš jų sulėtėja. 100 įsigijimo kanalų vadove parodyta 100 būdų, kaip pritraukti klientų, pateikiamas praktinis kiekvieno iš jų pavyzdys ir pirmasis žingsnis, norint išbandyti, išleidžiant mažai arba nieko.

• ✓100 kanalų, vienas po kito, nuo geriausiai žinomų iki tų, kurių beveik niekas nenaudoja
• ✓Praktinis pavyzdys ir pigus pirmas žingsnis kiekvienam kanalui
• ✓Paprastas būdas pasirinkti kanalus, kurie dabar tinka jūsų verslui
• ✓Premija: Kanalo rezultatų kortelė
• ✓Premija: 30 dienų bandymų planas

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija

Vadovas kainuoja mažiau nei pietūs parodos maisto kiemelyje. Atkeliauja į jūsų el. paštą iškart, o skaityti galite telefone, kompiuteryje ar atspausdintą. Ir galioja 7 dienų „Hotmart“ garantija: jei jūsų verslui neturės prasmės, prašote pinigų atgal.

Kito jūsų šakos renginio data jau žinoma. Klausimas, ar atvyksite su stikliniu indu, ar su rašymo lentele.

Vytenis, Eglė ir Rimas yra šiam tekstui sukurti personažai.

Dažniausiai užduodami klausimai

Ar maža įmonė verta dalyvauti verslo parodoje?

Verta, kai maža įmonė atvyksta su darbotvarke, o ne vien su stendu. Susitikimų sutarimas prieš renginį, ateinančiųjų kvalifikavimas ir atsakymas per 48 valandas dažniausiai daugiau lemia rezultatą nei erdvės dydis. Kas negali eksponuoti, tas gali aplankyti parodą su tikslinių įmonių sąrašu – tai irgi kanalas.

Kaip gauti klientų verslo parodoje?

Sudarykite sąrašą įmonių, kurias norite sutikti, kiekvieną pakvieskite su sutartu laiku prieš kelias savaites ir turėkite klausimą, skiriantį smalsuolį nuo pirkėjo. Kiekvieno pokalbio kitą žingsnį užsirašykite vietoje. Paskui atsakykite kiekvienam atskirai per dvi dienas, paminėdami, apie ką kalbėjotės.

Kaip sužinoti, ar paroda atsipirko?

Susumuokite viską, ką paroda kainavo, įskaitant kelionę, montavimą ir mėginius, ir padalykite iš per kitus mėnesius sudarytų sandorių su iš jos atėjusiais klientais. Palyginus su kitų kanalų kliento kaina, šis skaičius parodo, ar verta grįžti.

Kur rasti kitų būdų gauti klientų, be parodų?

„100 klientų pritraukimo kanalų vadove“ surinkta 100 kanalų 10 dalių, nuo rekomendacijų iki viešųjų pirkimų, su kiekvieno pirmu žingsniu ir bandymo kaina. Joje yra lentelė trims kanalams, geriausiai tinkantiems jūsų verslui, išsirinkti, ir 30 dienų bandymo planas.

Dažniausiai užduodami klausimai

Ar maža įmonė verta dalyvauti verslo parodoje?+

Verta, kai maža įmonė atvyksta su darbotvarke, o ne vien su stendu. Susitikimų sutarimas prieš renginį, ateinančiųjų kvalifikavimas ir atsakymas per 48 valandas dažniausiai daugiau lemia rezultatą nei erdvės dydis. Kas negali eksponuoti, tas gali aplankyti parodą su tikslinių įmonių sąrašu – tai irgi kanalas.

Kaip gauti klientų verslo parodoje?+

Sudarykite sąrašą įmonių, kurias norite sutikti, kiekvieną pakvieskite su sutartu laiku prieš kelias savaites ir turėkite klausimą, skiriantį smalsuolį nuo pirkėjo. Kiekvieno pokalbio kitą žingsnį užsirašykite vietoje. Paskui atsakykite kiekvienam atskirai per dvi dienas, paminėdami, apie ką kalbėjotės.

Kaip sužinoti, ar paroda atsipirko?+

Susumuokite viską, ką paroda kainavo, įskaitant kelionę, montavimą ir mėginius, ir padalykite iš per kitus mėnesius sudarytų sandorių su iš jos atėjusiais klientais. Palyginus su kitų kanalų kliento kaina, šis skaičius parodo, ar verta grįžti.

Kur rasti kitų būdų gauti klientų, be parodų?+

„100 klientų pritraukimo kanalų vadove“ surinkta 100 kanalų 10 dalių, nuo rekomendacijų iki viešųjų pirkimų, su kiekvieno pirmu žingsniu ir bandymo kaina. Joje yra lentelė trims kanalams, geriausiai tinkantiems jūsų verslui, išsirinkti, ir 30 dienų bandymo planas.

Ar tai tinka mano verslui?+

Taip. Kanalai apima vietines įmones, paslaugų teikėjus, internetines parduotuves, B2B įmones ir profesionalus. Vadovas padės jums pasirinkti tuos, kurie tinka jūsų atveju.

Kaip gauti vadovą?+

Iškart po apmokėjimo Hotmart išsiunčia prieigą prie jūsų el. Jį galite perskaityti telefone, kompiuteryje arba atsispausdinti.

O jei man nepatinka?+

Turite 7 dienų garantiją. Jei tai ne jums, per tą laikotarpį paprašykite grąžinti lėšas per Hotmart.

100 įsigijimo kanalų vadovas

100 būdų, kaip pritraukti klientų, neatsižvelgiant į vieną pardavimo šaltinį

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija