Kaip gauti B2B klientų nepriklausant nuo vieno žvaigždės pardavėjo

Rimante, vakar asociacijos kavinėje sužinojau, kad tavo geriausias pardavėjas išėjo pas konkurentą. Ir kad kai kurie jo aptarnaujami klientai tavo laiškams jau neatsako. Aš tiksliai žinau, kaip dabar jautiesi. Prieš trejus metus tai buvo Tadas. Turbūt prisimeni: tas, kuris laimėdavo visus konferencijos apdovanojimus, žinojo kiekvieno pirkėjo vaikų vardus. Jis išėjo penktadienio popietę. Pirmadienį mūsų didžiausi saugos įrangos klientai jau atsiliepinėjo jam, kitoje gatvės pusėje. Nesiruošiu tavęs guosti. Papasakosiu, ką išmokau, nes man niekas nepasakojo.

Pirma: portfelis niekada nebuvo įmonės

Rimante, pirmas dalykas, kurį atradau, skaudėjo labiau nei jo išėjimas. Mes neturėjome klientų. Mes turėjome Tadą, o Tadas turėjo klientų. Kontaktai buvo jo telefone. Kiekvienų derybų istorija buvo jo galvoje. Kai naujas pirkėjas perimdavo sąskaitą, apie tai sužinodavo Tadas, per pietus. Įmonė sužinodavo tik tada, kai ateidavo užsakymas. Visas mūsų klientų pritraukimas ėjo per vieną kanalą, o tas kanalas turėjo kojas, nuomones ir darbo pasiūlymus. Tais pačiais metais kitos mūsų asociacijos platintojos savininkas taip pat prarado pagrindinį pardavėją. Jis padarė tai, kas atrodė akivaizdu: pasamdė kitą žvaigždę pardavėją, mokėdamas daugiau. Aš padariau kitaip. Iki šiol, kai susitinkame kavinėje, jis manęs klausia, kaip man pavyko.

Atsakymas, kurį rašiau metus

Jei turėčiau tai sutalpinti keliose eilutėse, būtų taip: norint gauti B2B klientų nepriklausant nuo žvaigždės pardavėjo, įmonė turi turėti pritraukimo kanalus, kurie priklauso jai, o ne asmeniui. Tai reiškia savo tikslinių įmonių sąrašą, buvimą sektoriaus asociacijose ir parodose, turinį ir aktyvią paiešką prekės ženklo vardu, partnerystes su tais, kas jau aptarnauja tas įmones, ir kiekvieno pokalbio įrašą vietoje, kuri lieka, net kai pardavėjas išeina. Geras pardavėjas ir toliau būtinas. Bet jis turi valdyti kanalus, o ne būti kanalu.

Antra: ką dariau kitus dvylika mėnesių

Nedariau viso ko iš karto. Niekas nesugeba. Atverdavau po vieną kanalą ir kitą atverdavau tik tada, kai ankstesnis jau turėjo skaičių.

1. Tikslinių įmonių sąrašas, priklausantis įmonei. Pirmą savaitę susėdau su finansų skyriumi ir surašėme aštuoniasdešimt regiono įmonių, atitinkančių mūsų geriausių klientų profilį. Prie kiekvienos pažymėjome, kas perka, kas sprendžia ir kas naudoja įrangą. Tam yra pavadinimas, rinkodara pagal paskyras, bet man tai buvo tiesiog lentelė, kuri pirmą kartą buvo įmonės kompiuteryje. Pirmas žingsnis: surašyti trisdešimt idealių įmonių ir prie kiekvienos tris žmones, darančius įtaką pirkimui.

2. Išnagrinėtas šaltas el. laiškas. Šalto el. laiško bijojau, nes įsivaizdavau tas bendras žinutes, kurias visi ištrina. Išsiunčiau nedaug ir skirtingų: kiekvienas minėjo kažką tikro apie įmonę, pavyzdžiui, plėtrą, darbo saugos specialisto vakansiją, sektoriaus naujieną. Pirmas žingsnis: parašyti dešimt el. laiškų, po vieną kiekvienai įmonei, su tikra priežastimi, kodėl tas pokalbis vyksta dabar.

3. „LinkedIn" dviejų žmonių vardu. Aš ir mūsų techninė koordinatorė pradėjome kartą per savaitę publikuoti apie tai, ką matėme gamyklose: dažniausios įrangos naudojimo klaidos, kas pasikeitė reikalavime, sėkmingas vizitas. Ir pradėjome su sąrašo žmonėmis megzti ryšį asmenine žinute. Pirmas žingsnis: išsirinkti vieną įmonės žmogų, išmanantį dalyką, ir mėnesį publikuoti kartą per savaitę. Žingsnis po žingsnio rasite tekste kaip parduoti per „LinkedIn" nebūnant tuo įkyriu žmogumi žinučių dėžutėje.

4. Asociacija, tikrai. Prekybos asociacijai mokėjau jau metų metus ir nė karto nebuvau nuėjęs į susirinkimą. Pradėjau eiti. Paskui pasiūliau pasakyti trumpą pranešimą apie saugą darbe mažoms pramonės įmonėms. Pranešimas atnešė daugiau susitikimų nei visas pusmetis šaltų vizitų. Pirmas žingsnis: nueiti į tris iš eilės jūsų sektoriaus ar miesto asociacijos susitikimus ir tik tada pasiūlyti pranešimą.

5. Paroda, su pasiruošta poparodine veikla iš anksto. Į regioninę sektoriaus parodą nuvykome su viena taisykle: kiekvienas surinktas kontaktas per dvi darbo dienas gauna žinutę, primenančią, apie ką kalbėta prie stendo. Pirmas žingsnis: prieš perkant stendą nuspręsti, kas atsakys, per kiek laiko ir kokia žinute.

6. Partneriai, kurie jau patenka į gamyklas. Darbuotojų saugos konsultantai, profesinės sveikatos įmonės ir gaisrinių sistemų montuotojai lanko tas pačias įmones kaip ir mes. Susitarėme dėl rekomendacijų su trimis iš jų. Pirmas žingsnis: surašyti, ką jūsų klientas samdo prieš jus ar po jūsų, ir pasiūlyti apsikeisti rekomendacijomis.

7. Viešieji pirkimai. Maniau, kad tai gigantams. Ne. Užregistravome įmonę viešųjų pirkimų portaluose ir pradėjome sekti savivaldybių ir jų įstaigų regione konkursus. Pirmas žingsnis: užsiregistruoti tiekėju ir mėnesį sekti savo produkto konkursus, prieš dalyvaujant pirmame.

Ir viskas, absoliučiai viskas, pradėta fiksuoti klientų valdymo sistemoje (CRM): kiekvienas kontaktas, pokalbis, pasiūlymas. Jei kas nors rytoj išeis, kitas žmogus tiksliai žino, kur sustota.

Trečia: kas pasikeitė

Neduosiu tau skaičių, nes kiekviena įmonė yra kitokia. Pasakysiu, ką jaučiu. Anksčiau miegojau blogai kiekvieną kartą, kai Tadas išeidavo atostogų. Dabar nė vienas komandos pardavėjas nevaldo daugiau nei nedidelės dalies klientų. Turime du pardavėjus, ir abu geri. Nė vienas ne žvaigždė. Ir kas mėnesį žinau, iš kur ateina nauji klientai: iš sąrašo, asociacijos, partnerių, parodos, viešųjų pirkimų ir „LinkedIn". Tas kitos platintojos savininkas nuo tada jau du kartus pakeitė žvaigždę pardavėją. Kiekvieną kartą, kai vienas išeina, jo įmonė pradeda iš nulio. Skirtumas tarp mūsų nebuvo nei sėkmė, nei pinigai. Jis pasamdė žmogų, o aš sukūriau kanalus.

Galiausiai, ką tau atsiųsčiau, jei galėčiau

Rimante, sunkiausia to meto dalis nebuvo darbas. Tai buvo išsiaiškinti, kokie kanalai apskritai egzistuoja. Sąrašą dėliojau gabalas po gabalo, čia per pokalbį, ten per renginį, dar kitur per klaidingą bandymą. Šiandien yra trumpesnis kelias, kurio aš neturėjau. Jis vadinasi 100 klientų pritraukimo kanalų vadovas. Šimtas kanalų 10 dalių, ir viena iš jų vien aktyviai paieškai ir tiesioginiams pardavimams: šaltas el. laiškas, „LinkedIn", telefonas, tiesioginis paštas, lauko pardavimai, rinkodara pagal paskyras, viešieji pirkimai. Yra ištisos dalys apie partnerystes ir apie bendruomenes bei renginius, su parodomis, pranešimais ir asociacijomis. Prie kiekvieno kanalo – kas tai, pavyzdys, pirmas žingsnis išbandymui, kam tinka labiausiai ir kiek kainuoja išbandyti. Labiausiai būčiau naudojusi du priedus: lentelę, vertinančią kiekvieną kanalą pagal kainą, greitį ir atitikimą, kad išsirinktum pirmus tris, ir 30 dienų planą pirmam naujam kanalui išbandyti, matuojant ir nusprendžiant, ar palikti, pakoreguoti, ar pakeisti. Būtent tai aš dariau, tik savo jėgomis ir per dvylika mėnesių. Apkabinu ir skambink, kai norėsi. Daiva

Kitas žingsnis

Nepriklausykite nuo vieno būdo pritraukti klientų

Viskas šiame straipsnyje veikia geriau, kai kiekvieną mėnesį atvyksta naujų klientų. Dauguma įmonių priklauso nuo dviejų ar trijų kanalų ir nukenčia, kai vienas iš jų sulėtėja. 100 įsigijimo kanalų vadove parodyta 100 būdų, kaip pritraukti klientų, pateikiamas praktinis kiekvieno iš jų pavyzdys ir pirmasis žingsnis, norint išbandyti, išleidžiant mažai arba nieko.

• ✓100 kanalų, vienas po kito, nuo geriausiai žinomų iki tų, kurių beveik niekas nenaudoja
• ✓Praktinis pavyzdys ir pigus pirmas žingsnis kiekvienam kanalui
• ✓Paprastas būdas pasirinkti kanalus, kurie dabar tinka jūsų verslui
• ✓Premija: Kanalo rezultatų kortelė
• ✓Premija: 30 dienų bandymų planas

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija

Jei sėdite Rimantės kėdėje arba bijote kada nors joje atsidurti, vadovas yra atspirties taškas, nereikalaujantis ką nors samdyti. PDF ateina į jūsų el. paštą iš karto, kainuoja mažiau nei verslo pietūs su klientu, mokama vieną kartą, o „Hotmart" teikia 7 dienų garantiją.

Pradėkite nuo kanalo, kuris lieka įmonėje. Paskui – kito.

Daiva, Tadas ir Rimantė yra šiam tekstui sukurti personažai.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kaip gauti B2B klientų?

Sudarykite tikslinių įmonių sąrašą su žmonėmis, darančiais įtaką pirkimui, ir derinkite kanalus, tokius kaip išnagrinėtas šaltas el. laiškas, aktyvi paieška ir turinys „LinkedIn", sektoriaus asociacijos, parodos su greitu atsakymu kontaktams ir partnerystės su papildančiais tiekėjais. Atverkite po vieną kanalą, matuokite 30 dienų ir kiekvieną pokalbį fiksuokite CRM.

Kaip nepriklausyti nuo vieno pardavėjo?

Padarykite, kad pritraukimo kanalai priklausytų įmonei, o ne žmogui: klientų sąrašas ir derybų istorija įmonės sistemoje, turinys, skelbiamas prekės ženklo ir daugiau nei vieno specialisto vardu, o partnerystes ir asociacijas tvarko įmonė. Pardavėjas išlieka svarbus, bet valdo kanalus, užuot buvęs vieninteliu kanalu.

Ar verslo paroda veikia B2B pardavimams?

Veikia, kai atsakymas kontaktams suplanuojamas prieš renginį: kas atsako, per kiek laiko ir kokia žinute. Be to paroda dažniausiai sukuria tik kortelių krūvą. Parodos derinimas su pranešimu ar išankstiniais kvietimais tikslinėms įmonėms padidina kokybiškų pokalbių skaičių.

Kur rasti B2B paieškos kanalų su pirmu kiekvieno žingsniu?

100 klientų pritraukimo kanalų vadovas sujungia 100 kanalų 10 dalių, įskaitant aktyvią paiešką, partnerystes, bendruomenes ir renginius, su pavyzdžiu, pirmu žingsniu ir išbandymo kaina kiekvienam. Jame yra lentelė pirmiems trims kanalams išsirinkti ir 30 dienų bandymo planas. Prieiga iš karto per „Hotmart", su 7 dienų garantija.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kaip gauti B2B klientų?+

Sudarykite tikslinių įmonių sąrašą su žmonėmis, darančiais įtaką pirkimui, ir derinkite kanalus, tokius kaip išnagrinėtas šaltas el. laiškas, aktyvi paieška ir turinys „LinkedIn", sektoriaus asociacijos, parodos su greitu atsakymu kontaktams ir partnerystės su papildančiais tiekėjais. Atverkite po vieną kanalą, matuokite 30 dienų ir kiekvieną pokalbį fiksuokite CRM.

Kaip nepriklausyti nuo vieno pardavėjo?+

Padarykite, kad pritraukimo kanalai priklausytų įmonei, o ne žmogui: klientų sąrašas ir derybų istorija įmonės sistemoje, turinys, skelbiamas prekės ženklo ir daugiau nei vieno specialisto vardu, o partnerystes ir asociacijas tvarko įmonė. Pardavėjas išlieka svarbus, bet valdo kanalus, užuot buvęs vieninteliu kanalu.

Ar verslo paroda veikia B2B pardavimams?+

Veikia, kai atsakymas kontaktams suplanuojamas prieš renginį: kas atsako, per kiek laiko ir kokia žinute. Be to paroda dažniausiai sukuria tik kortelių krūvą. Parodos derinimas su pranešimu ar išankstiniais kvietimais tikslinėms įmonėms padidina kokybiškų pokalbių skaičių.

Kur rasti B2B paieškos kanalų su pirmu kiekvieno žingsniu?+

100 klientų pritraukimo kanalų vadovas sujungia 100 kanalų 10 dalių, įskaitant aktyvią paiešką, partnerystes, bendruomenes ir renginius, su pavyzdžiu, pirmu žingsniu ir išbandymo kaina kiekvienam. Jame yra lentelė pirmiems trims kanalams išsirinkti ir 30 dienų bandymo planas. Prieiga iš karto per „Hotmart", su 7 dienų garantija.

Ar tai tinka mano verslui?+

Taip. Kanalai apima vietines įmones, paslaugų teikėjus, internetines parduotuves, B2B įmones ir profesionalus. Vadovas padės jums pasirinkti tuos, kurie tinka jūsų atveju.

Kaip gauti vadovą?+

Iškart po apmokėjimo Hotmart išsiunčia prieigą prie jūsų el. Jį galite perskaityti telefone, kompiuteryje arba atsispausdinti.

O jei man nepatinka?+

Turite 7 dienų garantiją. Jei tai ne jums, per tą laikotarpį paprašykite grąžinti lėšas per Hotmart.

100 įsigijimo kanalų vadovas

100 būdų, kaip pritraukti klientų, neatsižvelgiant į vieną pardavimo šaltinį

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija