Mano įmonė parduoda tik tada, kai dirbu aš: kaip tai pakeisti

Šią sceną pažįstate, nes tikriausiai pats esate išgyvenęs panašią.

Paplūdimys, antra atostogų diena, dešimta ryto. Telefonas dreba kėdėje šalia. Tai klientas, kuris nori kalbėti tik su jumis. Paskui – galimas klientas, kurį rekomendavo kažkas, pasakęs „kalbėk tiesiai su savininku“. Paskui – jūsų komanda, klausianti, kiek prašyti už pasiūlymą, kurį moka sudaryti tik jūs.

Atsiliepiate. Visada atsiliepiate. Nes jei neatsilieptumėte, niekas neparduotų.

Kristina šią sceną išgyveno devynerius metus iš eilės. Iki dienos, kai nusipirko bilietą, kurio negalėjo perkelti.

Kodėl įmonė priklauso nuo savininko pardavimuose

Įmonė priklauso nuo savininko pardavimuose, kai klientai ateina per žmogų, o ne per kanalus. Rekomendacijos, skirtos savininkui, jo pažinčių tinklas, pardavimo pokalbis, kurį veda tik jis: visa tai veikia, kol jis yra, ir sustoja, kai jis išeina. Kad tai pasikeistų, reikia sukurti klientų pritraukimo kanalus, kurie atneša kontaktų be savininko dalyvavimo – turinį, partnerystes, struktūruotas rekomendacijas, profilį „Google“ – ir procesą, kad pirmą pokalbį galėtų vesti kitas žmogus.

Klientų pritraukimo kanalas – tai kelias, kuriuo ateina naujas klientas. Detalė, kurios beveik niekas nepastebi: savininkas vienas pats irgi yra kanalas. Brangiausias iš visų, nes kainuoja jo gyvenimą, ir trapiausias, nes išeina atostogų, suserga ir sensta.

Liko 90 dienų

Kristina turi kraštovaizdžio dizaino studiją. Projektuoja ir įrengia sodus namams, daugiabučiams ir kelioms įmonėms. Šeši žmonės komandoje, kalendorius didžiąją metų dalį pilnas, darbas, kuriuo ji didžiuojasi.

Ir tiesa, kurią ji pripažino tik tada, kai sesuo paskyrė vestuves kitoje šalyje, dvidešimties dienų kelionei: kiekvienas studijos klientas atėjo per ją.

Jos draugai rekomendavo būtent ją. Jos asmeninį profilį žmonės sekė. Ji lankė sklypą, kalbėjosi, žavėjo ir sudarydavo sutartį. Komanda atlikdavo darbą talentingai. Bet komerciškai studija buvo Kristina – o Kristina dvidešimt dienų bus išvykusi.

Tą vakarą ji ant popieriaus užrašė klausimą, pakeitusį likusią metų dalį: „Jei dingsiu dvidešimčiai dienų, iš kur ateis kitas klientas?“

Atsakymo neturėjo.

Liko 61 diena

Kristina pradėjo nuo nemaloniausios apskaitos. Paėmė keturiasdešimt pastarųjų dvejų metų klientų ir šalia kiekvieno vardo užrašė, kaip jis atėjo.

Trisdešimt du atėjo per ką nors, pažįstantį Kristiną. Penki – žmonės, pamatę baigtą objektą ir paklausę, kas jį įrengė. Trys – per „Google“ paiešką, nukreipusią į seną studijos profilį su dviem atsiliepimais ir šešerių metų senumo nuotraukomis.

Trys klientai atėjo patys, nepaisant apleisto profilio. Penki atėjo, nes gražus objektas reklamavo gatvėje. Abu skaičiai maži. Bet tai buvo vieninteliai, nepriklausę nuo jos.

Sprendimas buvo nebandyti atverti dešimties kanalų per šešiasdešimt dienų. Trys, išsirinkti todėl, kad dirba, kai jos nėra.

Kanalai, kurie parduoda be jūsų

Štai kanalai, kuriuos Kristina išsirinko, ir kiti, veikiantys tuo pačiu principu. Visi toliau atneša kontaktų, kai savininkas toli:

1. Partnerystė su tais, kurie ateina anksčiau už jus. Jos atveju – architektai ir statybų įmonės, sutinkančios klientą mėnesiais prieš sodą. Pirmas žingsnis: surašyti penkis panašaus stiliaus architektų biurus ir pasiūlyti rekomendacijas abiem kryptimis su paprasta medžiaga, kurią komanda gali išsiųsti.

2. Pilnas ir gyvas įmonės profilis „Google“. Neseniai atliktų darbų nuotraukos, aprašytos paslaugos, atsiliepimai, prašomi po kiekvieno atlikimo. Pirmas žingsnis: atnaujinti profilį ir paprašyti atsiliepimo dešimties paskutinių klientų.

3. Struktūruota, o ne spontaniška rekomendacija. Spontaniška rekomendacija eina savininkui. Struktūruota eina įmonei, nes turi taisyklę, momentą ir atlygį. Pirmas žingsnis: prašyti rekomendacijos projekto perdavimo dieną, kai klientas laimingiausias, su kortele, nešančia studijos, o ne savininkės vardą. Tekstas apie tai, kaip sukurti rekomendacijų programą, paaiškina plačiau.

4. Klientų istorijos. Kiekvienas objektas tampa prieš ir po su kliento žodžiais, paskelbtas svetainėje ir įmonės profilyje. Pirmas žingsnis: nufotografuoti kitus tris atliktus objektus ir paprašyti kiekvieno kliento vieno sakinio.

5. Turinys, atsakantis į tikrą paiešką. Puslapiai ir straipsniai, atsakantys į tai, ko klientas klausia prieš samdydamas, pavyzdžiui, kiek laiko trunka įrengti sodą ar kokie augalai atlaiko stiprią saulę. Pirmas žingsnis: užsirašyti penkis dažniausius klausimus lankymosi metu ir kiekvieną paversti puslapiu.

Nė vienam iš šių kanalų savininko balso nereikia. Reikia įmonės.

Liko 30 dienų

Naujas kanalas neišsprendžia visko, jei pirmas pokalbis vis dar priklauso nuo savininko. Kristina trečią mėnesį darė dalį, kurios niekas nemėgsta: ištraukė žinias iš galvos ir surašė ant popieriaus.

Užrašė klausimus, kuriuos uždavinėdavo per kiekvieną pirmą vizitą. Būdą apskaičiuoti pradinį pasiūlymą. Pavyzdines nuotraukas, kurias rodydavo. Ir apmokė patyrusią komandos architektę vesti pirmus pokalbius, o pati keturias savaites sėdėjo šalia nutilusi.

Skaudėjo matyti, kaip kas nors daro kitaip. Dar labiau skaudėjo suvokti, kad kai kuriuose vizituose architektė darė geriau.

Liko 0 dienų

Kristina išskrido ketvirtadienio vakarą. Darbo telefoną paliko stalčiuje studijoje. Komanda gavo vienintelę instrukciją: „Skambinkite tik jei kas nors susižeistų.“

Kelionės 9-oji diena

Niekas nesusižeidė. Bet vakare asmeniniu telefonu atėjo komandos žinutė. Kalendoriaus nuotrauka.

Du vizitai, sutarti pagal partnerių architektų biuro rekomendaciją. Vienas kontaktas iš „Google“, perskaitęs puslapį apie sodus mažai saulėtose vietose. Ir pasiūlymas, sudarytas architektės – pirmasis per devynerius metus, kurio Kristina nebuvo mačiusi prieš pasirašymą.

Ji perskaitė žinutę restorano staliuke, toli nuo namų, ir padarė tai, ko per atostogas nedarė beveik dešimtmetį.

Išjungė telefoną.

Dabar jūs

Grįžkite prie paplūdimio scenos. Telefonas dreba, komanda be atsakymo, klientas, kuris kalba tik su jumis.

Yra savininkų, kurie tuo didžiuojasi. „Be manęs čia niekas nejuda.“ Ir yra kitų, kurie didžiuojasi priešingu: „Čia juda ir be manęs.“

Abu daug dirba. Abu verslą žino mintinai. Bet pirmasis sukūrė darbą, kurio negali palikti, o antrasis – įmonę. Vienas visą gyvenimą yra pardavimų kanalas. Kitas visą gyvenimą renkasi kanalus.

Atstumas tarp jų nėra talento. Tai kiek kelių atveda klientų į įmonę neperėjus pro savininką.

Jei šiandien atliktumėte Kristinos apskaitą, kiek jūsų paskutinių klientų atėjo neperėję per jus?

Kad atrastumėte trūkstamus kelius, yra „100 klientų pritraukimo kanalų vadovas“. Šimtas kanalų, dešimtyje dalių – nuo rekomendacijų ir partnerysčių iki turinio ir „Google“ paieškos, nuo socialinių tinklų iki prekyviečių, nuo aktyvios paieškos iki renginių – kiekvienas su tuo, kas tai yra, praktiniu pavyzdžiu, pirmu žingsniu išbandyti, kam tinka labiausiai ir kiek kainuoja išbandyti. Kartu einanti vertinimo lentelė padeda įvertinti kiekvieną kanalą pagal kainą, greitį ir tinkamumą ir išsirinkti pirmus tris. O 30 dienų bandymo planas diena po dienos parodo, kaip paleisti pirmąjį ir nuspręsti, ar palikti, koreguoti ar keisti. Toks buvo ir Kristinos ritmas: po vieną kanalą, išmatuotą, kol įmonė pradėjo judėti pati.

Kitas žingsnis

Nepriklausykite nuo vieno būdo pritraukti klientų

Viskas šiame straipsnyje veikia geriau, kai kiekvieną mėnesį atvyksta naujų klientų. Dauguma įmonių priklauso nuo dviejų ar trijų kanalų ir nukenčia, kai vienas iš jų sulėtėja. 100 įsigijimo kanalų vadove parodyta 100 būdų, kaip pritraukti klientų, pateikiamas praktinis kiekvieno iš jų pavyzdys ir pirmasis žingsnis, norint išbandyti, išleidžiant mažai arba nieko.

• ✓100 kanalų, vienas po kito, nuo geriausiai žinomų iki tų, kurių beveik niekas nenaudoja
• ✓Praktinis pavyzdys ir pigus pirmas žingsnis kiekvienam kanalui
• ✓Paprastas būdas pasirinkti kanalus, kurie dabar tinka jūsų verslui
• ✓Premija: Kanalo rezultatų kortelė
• ✓Premija: 30 dienų bandymų planas

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija

Prieiga gaunama iš karto per „Hotmart“, PDF formatu, skaityti telefone – gal kitą kartą, kai jis suvirpės jūsų atostogų metu. Galioja 7 dienų garantija, o daugelis kanalų, dirbančių be savininko, išbandyti kainuoja beveik nieko.

Įmonė, priklausanti nuo savininko pardavimuose, gyvena savininko šventėje ir badmetyje. Ta, kuri turi tris veikiančius kanalus, galiausiai leidžia savininkui nuvykti prie jūros.

Kristina yra šiam tekstui sukurtas personažas.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kaip padaryti, kad įmonė parduotų nepriklausydama nuo savininko?

Sukurkite klientų pritraukimo kanalus, atnešančius kontaktų be savininko dalyvavimo, tokius kaip partnerystės, profilis „Google“, struktūruotos rekomendacijos ir turinys, atsakantis į klientų klausimus. Tuo pat metu dokumentuokite, kaip savininkas veda pirmą pokalbį, ir apmokykite komandos narį tai daryti. Abu judesiai turi vykti kartu.

Kodėl klientai nori kalbėti tik su savininku?

Nes dažniausiai atėjo per jį: asmeninė rekomendacija, pažinčių tinklas, asmeninis profilis socialiniuose tinkluose. Klientas pasitiki tuo, ką pažįsta. Kai kontaktai pradeda ateiti per įmonės kanalus, pavyzdžiui, profilį „Google“ ar partnerystę su kitu verslu, jis natūraliau sutinka kalbėtis su komanda.

Kas yra struktūruota rekomendacija?

Tai rekomendacija su įmonės nustatyta taisykle, momentu ir atlygiu, o ne paliekama atsitiktinumui. Užuot laukusi, kol klientas prisimins savininką, įmonė prašo rekomendacijos pasirinktu momentu, pavyzdžiui, perduodant paslaugą, su įmonės vardu pažymėta kortele ar kodu. Taip kanalas veikia ir be savininko.

Nuo ko pradėti kuriant pardavimų kanalus, veikiančius be manęs?

Išsiaiškinkite, kaip atėjo paskutiniai klientai, ir pasirinkite vieną kanalą, dirbantį be jūsų, išbandyti trisdešimt dienų. „100 klientų pritraukimo kanalų vadove“ surinkta šimtas variantų su kiekvieno pirmu žingsniu, taip pat lentelė pirmiesiems trims išsirinkti ir 30 dienų bandymo planas.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kaip padaryti, kad įmonė parduotų nepriklausydama nuo savininko?+

Sukurkite klientų pritraukimo kanalus, atnešančius kontaktų be savininko dalyvavimo, tokius kaip partnerystės, profilis „Google“, struktūruotos rekomendacijos ir turinys, atsakantis į klientų klausimus. Tuo pat metu dokumentuokite, kaip savininkas veda pirmą pokalbį, ir apmokykite komandos narį tai daryti. Abu judesiai turi vykti kartu.

Kodėl klientai nori kalbėti tik su savininku?+

Nes dažniausiai atėjo per jį: asmeninė rekomendacija, pažinčių tinklas, asmeninis profilis socialiniuose tinkluose. Klientas pasitiki tuo, ką pažįsta. Kai kontaktai pradeda ateiti per įmonės kanalus, pavyzdžiui, profilį „Google“ ar partnerystę su kitu verslu, jis natūraliau sutinka kalbėtis su komanda.

Kas yra struktūruota rekomendacija?+

Tai rekomendacija su įmonės nustatyta taisykle, momentu ir atlygiu, o ne paliekama atsitiktinumui. Užuot laukusi, kol klientas prisimins savininką, įmonė prašo rekomendacijos pasirinktu momentu, pavyzdžiui, perduodant paslaugą, su įmonės vardu pažymėta kortele ar kodu. Taip kanalas veikia ir be savininko.

Nuo ko pradėti kuriant pardavimų kanalus, veikiančius be manęs?+

Išsiaiškinkite, kaip atėjo paskutiniai klientai, ir pasirinkite vieną kanalą, dirbantį be jūsų, išbandyti trisdešimt dienų. „100 klientų pritraukimo kanalų vadove“ surinkta šimtas variantų su kiekvieno pirmu žingsniu, taip pat lentelė pirmiesiems trims išsirinkti ir 30 dienų bandymo planas.

Ar tai tinka mano verslui?+

Taip. Kanalai apima vietines įmones, paslaugų teikėjus, internetines parduotuves, B2B įmones ir profesionalus. Vadovas padės jums pasirinkti tuos, kurie tinka jūsų atveju.

Kaip gauti vadovą?+

Iškart po apmokėjimo Hotmart išsiunčia prieigą prie jūsų el. Jį galite perskaityti telefone, kompiuteryje arba atsispausdinti.

O jei man nepatinka?+

Turite 7 dienų garantiją. Jei tai ne jums, per tą laikotarpį paprašykite grąžinti lėšas per Hotmart.

100 įsigijimo kanalų vadovas

100 būdų, kaip pritraukti klientų, neatsižvelgiant į vieną pardavimo šaltinį

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija