Rekomendacijų programa: kaip sukurti tokią, kuri tikrai veikia

Registratūros antrojo stalčiaus inventorizacija, kurią Romas atliko gruodžio popietę, ieškodamas telefono įkroviklio:

Sąvaržų neturintis dygsniuoklis. Trys rašikliai, du be rašalo. Oro kondicionieriaus instrukcija, kuris jau seniai pakeistas. Kartoninė dėžė su spaustuvės etikete.

Dėžės viduje, surištos išdžiūvusia guma, kortelės. Pakviesk draugą ir gauk 10 % nuolaidą mėnesio mokesčiui. Gražus popierius, auksinės raidės, anglų kalbos mokyklos logotipas ant nugarėlės.

Jis buvo užsakęs atspausdinti du tūkstančius, vasarį. Suskaičiavo likusias iš gryno užsispyrimo.

Tūkstantis aštuoni šimtai keturiasdešimt.

Šimtas šešiasdešimt kortelių per dešimt mėnesių buvo išėjusios iš stalčiaus. O Romas negalėjo pasakyti, ar kuri nors atvedė bent vieną mokinį.

Idėja buvo gera. Problema buvo kitur

Romo mokykla visada gyveno iš rekomendacijų. Niekas neatėjo dėl skelbimo; ateidavo, nes kaimynės duktė išvyko studijuoti į užsienį arba darbo kolega pasitarimuose kalbėjo angliškai. Tai pigiausias kanalas, koks tik egzistuoja: pigiausią klientą atveda patenkintas klientas.

Tai, ką Romas norėjo padaryti vasarį, turėjo visą prasmę: paversti tą spontanišką šnekėjimą iš lūpų į lūpas tuo, ką jis valdytų. Atspausdino korteles, paliko krūvą ant prekystalio ir laukė.

Spontaniška rekomendacija – tai ta, kuri įvyksta, kai klientas pats apie jus prisimena. Struktūruota rekomendacija – tai ta, kurią jūs sukeliate: tinkamu momentu, aiškiu prašymu, prasmingu atlygiu ir būdu žinoti, kas ką rekomendavo. Romas turėjo korteles. Trūko visko kito.

Jis tai suprato tik sekmadienio pietuose, praėjus trims savaitėms po stalčiaus atidarymo.

Ką Dovilė atsakė per pietus

Dovilė yra Romo svainė ir turi muzikos mokyklą kitame mieste. Ta pati verslo fazė, to paties dydžio, ta pati priklausomybė nuo šnekėjimo iš lūpų į lūpas. Kai jis, pusiau sutrikęs juokdamasis, papasakojo apie 1 840 kortelių istoriją, ji nesijuokė.

„Aš irgi spausdinau. Mano taip pat liko stalčiuje. Tada pakeičiau keturis dalykus.“

Jis paprašė ją užrašyti ant servetėlės. Servetėlė išėjo maždaug tokia.

Keturi pakeitimai (ir atsakymas, kurio visi ieško)

Rekomendacijų programa, kuri veikia, turi keturias dalis: atlygį abiem pusėms (tam, kas rekomenduoja, ir tam, kas rekomenduojamas), tinkamą momentą prašyti (iškart po to, kai klientas pajuto rezultatą), lengvai persiunčiamą prašymą (paruoštą žinutę ar nuorodą, o ne popierių) ir užrašą, kas ką rekomendavo, kad galėtumėte padėkoti ir matuoti. Be šių keturių dalių programa tampa gražia kortele stalčiuje.

Dabar dalis po dalies, taip, kaip papasakojo Dovilė.

1. Laimi abi pusės. Romo nuolaida apdovanodavo tik rekomenduojantį. Draugui kortelė buvo paslaugos prašymas: užsiregistruok, nes aš gausiu nuolaidą. Dovilė ėmė siūlyti rekomenduojamajam bandomąją pamoką su pasirinktu mokytoju, o rekomenduojančiam – mėnesį su papildoma pamoka. Draugas nustojo būti paslauga ir tapo dovana. Tai tas pats principas kaip „Dropbox“ rekomendacijų programoje, kuri skyrė papildomos vietos saugoti tiek kvietusiam, tiek kvietimą priėmusiam.

2. Prašymas turi laiką. Niekas nerekomenduoja registracijos dieną; dar nežino, ar patiks. Dovilė prašydavo mokinių pirmojo pasirodymo dieną, kai tėvai filmuoja telefonais, o pasididžiavimas matomas veide. Anglų kalbos mokykloje atitikmuo – diena, kai mokinys papasakoja, kad susidorojo susitikime ar kelionėje. „Puiku. Ar pažįstate ką nors, kas norėtų pajusti tą patį?“

3. Rekomendacija telpa į žinutę. Popierinę kortelę reikia nešiotis, prisiminti ir įteikti į rankas. Dovilė įteikdavo trumpą tekstą, paruoštą persiųsti, su rekomenduojančiojo vardu jau įrašytu. Persiųsti užtrukdavo dešimt sekundžių.

4. Kažkas užsirašo. Paprasta lentelė: kas rekomendavo, kas atėjo, ar užsiregistravo, kada buvo padėkota. Atrodo biurokratija. Būtent tai leidžia mėnesio pabaigoje žinoti, kad programa atnešė mokinių – ir kiek.

Dovilė pridėjo dar vieną detalę, kuri nieko nekainavo: kas atvesdavo tris draugus, gaudavo savo vardą lentoje registratūroje, „mokyklos steigėjų šeima“. Statusas taip pat yra atlygis. Kartais didesnis už nuolaidą.

Skaičiavimas, kurio Romas nebuvo padaręs

Kai Romas tą sekmadienį grįžo namo, jis padarė skaičiavimą, kurio niekada nebuvo daręs. Paėmė metų naujų mokinių sąrašą ir po vieną klausė, kaip jie atėjo.

Beveik visi atėjo per rekomendaciją. Vadinasi, kanalas veikė. Veikė pats, nepaisant kortelių, o ne jų dėka.

Ir tada atėjo nemaloni dalis. Jei beveik visi mokiniai ateina per rekomendaciją, visa mokykla priklauso nuo vieno kanalo, kurio jis nevaldo. Kovą, prasidėjus metų pradžios registracijoms, buvo šventė. Rugpjūtį, kai niekas neprisimindavo ką nors rekomenduoti, būdavo badmetis. Jis manė, kad problema – anglų kalbos sezoniškumas. Tai buvo priklausomybė.

Dovilė tai žinojo seniai. Jos rekomendacijų programa buvo pirmasis kanalas, o ne vienintelis. Ji taip pat turėjo partnerystę su dviem bendrojo ugdymo mokyklomis, kuriose kiekvieną pusmetį vesdavo nemokamą muzikos dirbtuvę, ir atvirą metų pabaigos koncertą, atvesdavusį ištisas šeimas, kurios niekada nebuvo girdėjusios apie mokyklą. Apie šią spąstus rašėme tekste kaip nepriklausyti vien nuo rekomendacijų.

Kaip per 30 dienų paleisti savo programą

Jei norite išeiti iš kortelės stalčiuje, štai paprastas kelias:

1. 1 savaitė: surašykite tris momentus, kai jūsų klientas pajunta to, ką nusipirko, rezultatą. Pasirinkite vieną prašymo momentu.

2. 1 savaitė: nustatykite atlygį abiem pusėms. Rinkitės tai, kas jums kainuoja mažai, o klientui verta daug: papildomą seansą, papildomą paslaugą, patobulinimą.

3. 2 savaitė: parašykite paruoštą persiųsti žinutę su vieta rekomenduojančiojo vardui. Išbandykite su dviem ištikimais klientais ir paklauskite, ar jie tai nusiųstų draugui.

4. 2 savaitė: sukurkite lentelę. Pakanka keturių stulpelių.

5. 3 ir 4 savaitės: prašykite visų klientų, kurie pasieks pasirinktą momentą. Visų, nieko neapeidami. Taisyklė yra rutina: nuosekliai bandyti 30 dienų prieš vertinant.

6. 30 diena: suskaičiuokite, kiek prašymų pateikta, kiek rekomendacijų atėjo ir kiek tapo pardavimais. Koreguokite momentą arba atlygį, niekada abiejų vienu metu.

Kurioje pusėje esate

Kiekvienas verslininkas, gyvenantis iš rekomendacijų, savyje turėjo Romą: tikrumą, kad šnekėjimas iš lūpų į lūpas ir toliau ateis, nes visada ateidavo.

Kai kurie priešingą atranda stalčiuje. Kiti – tuščiame rugpjūčio mėnesyje.

O kai kurie, kaip Dovilė, atranda anksčiau, nes rekomendaciją traktuoja taip, kaip ji yra: vienas iš kelių klientų pritraukimo kanalų, su pirmu žingsniu, rutina ir matavimu – o ne kaip sėkmę.

Luiz Philipe Campos, „Ímpetus Host“ įkūrėjo, parašytas „100 klientų pritraukimo kanalų vadovas“ prasideda būtent nuo to. Visa pirmoji dalis skirta rekomendacijoms ir šnekėjimui iš lūpų į lūpas: abipusė rekomendacija, atlygis už rekomendaciją, prašymas tinkamu momentu, atsiliepimai, klientų istorijos, ambasadoriai, lojalumas. O paskui eina kitos devynios dalys su kanalais, kuriuos Dovilė naudojo, kad nepriklausytų vien nuo to, – partnerystės, renginiai, bendruomenė, vietinė paieška – ir dar dešimtys kitų. Kiekvienas kanalas su tuo, kas tai yra, praktiniu pavyzdžiu, pirmu žingsniu išbandyti, kam tinka labiausiai ir bandymo kaina. Kartu – lentelė pirmiems trims išsirinkti ir 30 dienų planas diena po dienos.

Kitas žingsnis

Nepriklausykite nuo vieno būdo pritraukti klientų

Viskas šiame straipsnyje veikia geriau, kai kiekvieną mėnesį atvyksta naujų klientų. Dauguma įmonių priklauso nuo dviejų ar trijų kanalų ir nukenčia, kai vienas iš jų sulėtėja. 100 įsigijimo kanalų vadove parodyta 100 būdų, kaip pritraukti klientų, pateikiamas praktinis kiekvieno iš jų pavyzdys ir pirmasis žingsnis, norint išbandyti, išleidžiant mažai arba nieko.

• ✓100 kanalų, vienas po kito, nuo geriausiai žinomų iki tų, kurių beveik niekas nenaudoja
• ✓Praktinis pavyzdys ir pigus pirmas žingsnis kiekvienam kanalui
• ✓Paprastas būdas pasirinkti kanalus, kurie dabar tinka jūsų verslui
• ✓Premija: Kanalo rezultatų kortelė
• ✓Premija: 30 dienų bandymų planas

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija

Prieiga gaunama iš karto, o per „Hotmart“ galioja 7 dienų garantija. Daugumos rekomendacijų kanalų išbandymas kainuoja mažai arba nieko; tikrai gerokai mažiau nei du tūkstančiai užmirštų kortelių.

Romas sausį išmetė dėžę. Naujos kortelės nėra popierinės.

Romas ir Dovilė yra šiam tekstui sukurti personažai.

Dažniausiai užduodami klausimai

Koks geriausias atlygis rekomendacijų programoje?

Tas, kuris klientui vertas daug, o jums kainuoja mažai, geriausia siūlomas abiem pusėms: tam, kas rekomenduoja, ir tam, kas rekomenduojamas. Papildoma paslauga, patobulinimas ar ypatinga prieiga dažniausiai veikia geriau nei maža nuolaida. Motyvuoja ir viešas pripažinimas, pavyzdžiui, lenta klientų, kurie rekomendavo daugiausia.

Koks geriausias momentas prašyti rekomendacijos?

Iškart po to, kai klientas pajuto to, ką nusipirko, rezultatą: pirmas sėkmingas pristatymas, spontaniškas pagyrimas, pasiektas tikslas. Prašyti pirkimo dieną per anksti, nes jis dar nežino, ar patiks. Prašymas, pateiktas pasitenkinimo viršūnėje, atrodo natūralus, o ne įkyrus.

Kaip žinoti, ar mano rekomendacijų programa veikia?

Paprastoje lentelėje užrašykite, kas rekomendavo, kas atėjo ir kas nupirko. Po 30 dienų nuoseklaus prašymo palyginkite, kiek prašymų pateikta ir kiek pardavimų atėjo per rekomendacijas. Be šio užrašo nežinote, ar programa atnešė klientų, ar jie būtų atėję bet kuriuo atveju.

Ar galima augti vien iš rekomendacijų?

Kurį laiką taip, bet įmonė tampa įkaitu kanalo, kuris svyruoja: būna mėnesių, kai niekas neprisimena rekomenduoti. Saugiausia turėti struktūruotą rekomendaciją ir dar du ar tris veikiančius kanalus. „100 klientų pritraukimo kanalų vadove“ rasite rekomendacijų kanalus ir dar 90, kiekvieną su pirmu žingsniu ir bandymo kaina.

Dažniausiai užduodami klausimai

Koks geriausias atlygis rekomendacijų programoje?+

Tas, kuris klientui vertas daug, o jums kainuoja mažai, geriausia siūlomas abiem pusėms: tam, kas rekomenduoja, ir tam, kas rekomenduojamas. Papildoma paslauga, patobulinimas ar ypatinga prieiga dažniausiai veikia geriau nei maža nuolaida. Motyvuoja ir viešas pripažinimas, pavyzdžiui, lenta klientų, kurie rekomendavo daugiausia.

Koks geriausias momentas prašyti rekomendacijos?+

Iškart po to, kai klientas pajuto to, ką nusipirko, rezultatą: pirmas sėkmingas pristatymas, spontaniškas pagyrimas, pasiektas tikslas. Prašyti pirkimo dieną per anksti, nes jis dar nežino, ar patiks. Prašymas, pateiktas pasitenkinimo viršūnėje, atrodo natūralus, o ne įkyrus.

Kaip žinoti, ar mano rekomendacijų programa veikia?+

Paprastoje lentelėje užrašykite, kas rekomendavo, kas atėjo ir kas nupirko. Po 30 dienų nuoseklaus prašymo palyginkite, kiek prašymų pateikta ir kiek pardavimų atėjo per rekomendacijas. Be šio užrašo nežinote, ar programa atnešė klientų, ar jie būtų atėję bet kuriuo atveju.

Ar galima augti vien iš rekomendacijų?+

Kurį laiką taip, bet įmonė tampa įkaitu kanalo, kuris svyruoja: būna mėnesių, kai niekas neprisimena rekomenduoti. Saugiausia turėti struktūruotą rekomendaciją ir dar du ar tris veikiančius kanalus. „100 klientų pritraukimo kanalų vadove“ rasite rekomendacijų kanalus ir dar 90, kiekvieną su pirmu žingsniu ir bandymo kaina.

Ar tai tinka mano verslui?+

Taip. Kanalai apima vietines įmones, paslaugų teikėjus, internetines parduotuves, B2B įmones ir profesionalus. Vadovas padės jums pasirinkti tuos, kurie tinka jūsų atveju.

Kaip gauti vadovą?+

Iškart po apmokėjimo Hotmart išsiunčia prieigą prie jūsų el. Jį galite perskaityti telefone, kompiuteryje arba atsispausdinti.

O jei man nepatinka?+

Turite 7 dienų garantiją. Jei tai ne jums, per tą laikotarpį paprašykite grąžinti lėšas per Hotmart.

100 įsigijimo kanalų vadovas

100 būdų, kaip pritraukti klientų, neatsižvelgiant į vieną pardavimo šaltinį

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija