Mano įmonė priklauso nuo vieno didelio kliento: kaip iš to išeiti

Gerbiamas Remigijau, informuojame, kad nuo kito ketvirčio pakuočių tiekimas bus centralizuotas pas mūsų naująjį nacionalinį partnerį. Dėkojame už bendradarbiavimą šiais metais.

Jis atėjo 7.12 pirmadienį, pasirašytas pirkimų direktoriaus, kurio Remigijus niekada nebuvo matęs. Ankstesnis, su kuriuo jis kasmet pietaudavo metų pabaigoje, iš įmonės išėjo sausį.

Trys eilutės. Šešiasdešimt procentų kartoninių dėžių gamyklos, kurią Remigijus kūrė vienuolika metų, pajamų.

Jis perskaitė mašinoje, dar stovėjimo aikštelėje, ir užgesino variklį. Viduje keturiasdešimt su viršum žmonių pradėjo pamainą, beveik visi, patys to nežinodami, dirbantys vienam vieninteliam klientui.

Kaip įmonė patenka į tokią padėtį

Niekas nepasirenka priklausyti nuo vieno kliento. Tai nutinka palaipsniui, ir beveik visada dėl geriausių priežasčių.

Didelis klientas atėjo anksti, mokėjo laiku ir pateikdavo nuspėjamus užsakymus. Kasmet užsakydavo daugiau, o Remigijus pirkdavo naują mašiną, kad suspėtų. Ieškoti klientų atrodė laiko švaistymas: kam vytis mažus užsakymus, jei didysis užpildo gamybą?

Pradžioje pasamdytas pardavėjas tapo to kliento aptarnavimo atsakingu. Niekas daugiau nebeišėjo parduoti. Įmonė turėjo vieną klientų pritraukimo kanalą, vienintelį, ir tas kanalas turėjo vardą, pavardę ir pirkimų direktoriaus pareigas.

Tai rizika, kuri neatsispindi balanse. Apyvarta auga, pelnas atsiranda, gamykla atrodo tvirta. Iki dienos, kai pasikeičia žmogus kitoje pusėje.

Tiesioginis atsakymas

Kad išsivaduotų iš priklausomybės nuo didelio kliento, įmonė turi atverti naujus klientų pritraukimo kanalus, kol dar turi tą klientą, o ne po to, kai jis išeina. Saugiausias kelias – išsirinkti nedidelę grupę įmonių, panašių į dabartinį klientą, planingai kreiptis į jas ir pridėti tokius kanalus kaip parodos, šakos asociacijos ir partnerystės su tais, kurie parduoda tai pačiai auditorijai. Tikslas ne prarasti didelį klientą, o pasiekti tašką, kuriame jo išėjimas skauda, bet neuždaro įmonės.

Skambutis Aušrai

Antradienį Remigijus paskambino Aušrai.

Jie buvo susipažinę kursuose prieš keletą metų. Ji turėjo pramoninių etikečių spaustuvę ir, kaip jis neaiškiai prisiminė, buvo išgyvenusi panašų dalyką.

Išgyvenau, pasakė ji. Maždaug prieš šešerius metus. Vaistinių tinklas. Tai buvo pusė mano gamybos. Taip pat laiškas, tik keturių eilučių. O kaip išėjai? Tais metais neišėjau. Tais metais atleidau žmones, pardaviau vieną mašiną ir vos neuždariau. Ji kurį laiką patylėjo. Išėjau vėliau. Ir pažadėjau sau, kad jokio kliento dalis daugiau niekada neviršys penktadalio mano apyvartos.

Remigijus paklausė, kaip tai atrodo praktiškai. Atsakymą jis užsirašė ant sąskaitos faktūros nugarėlės, čia pat, mašinoje.

Pirma: tavo didysis klientas yra tavo geriausias įrodymas. Jis pas tave išbuvo vienuolika metų. Tai vertingiausia, ką gali parodyti bet kuriam kitam pirkėjui. Antra: nebandyk parduoti visiems. Sudaryk dvidešimties į jį panašių įmonių sąrašą ir su kiekviena elkis taip, lyg ji būtų vienintelė. Trečia: eik ten, kur susitinka tavo šakos pirkėjai. Ir ketvirta, svarbiausia: tai darysi amžinai, net kai vėl turėsi klientų. Aktyvi paieška nėra tai, ką darai desperacijos akimirką. Tai įmonės rutina, kaip atlyginimų mokėjimas.

Planas, išėjęs iš sąskaitos nugarėlės

Tai, ką aprašė Aušra, turi žinomus pavadinimus. Kartu jie įvairina klientų portfelį neprarandant dėmesio klientui, kurį įmonė jau moka aptarnauti.

1. Rinkodara pagal paskyras. Užuot kalbėjusi su visa rinka, įmonė išsirenka trumpą tikslinių įmonių sąrašą ir kiekvienai sukuria atskirą požiūrį: kas ten sprendžia, kokia jų problema, kokį panašų atvejį jau esate išsprendę. Pirmas žingsnis: surašykite dvidešimt įmonių, panašių į jūsų didįjį klientą, ir išsiaiškinkite, kas kiekvienoje perka.

2. Klientų istorijos. Gerai papasakota istorija, gavus kliento sutikimą, atveria duris, kurių neatveria jokia pristatymo skaidrė. Pirmas žingsnis: viename puslapyje aprašykite, ką pristatėte savo didžiausiam klientui ir kiek laiko. Jei nėra leidimo skelbti pavadinimą, nurodykite tik sektorių.

3. Aktyvi paieška per „LinkedIn“ ir šalti el. laiškai. Kreiptis į tuos, su kuriais dar nekalbėjote, atlikus tyrimą ir parašius trumpą žinutę, rodančią, kad suprantate jų problemą. Pirmas žingsnis: penki asmeniški kreipimaisi per savaitę, o ne penkiasdešimt vienodų.

4. Šakos parodos. Jūsų rinkos pirkėjai susitinka keliose vietose, ir paroda yra viena iš jų. Pirmas žingsnis: pasirinkite vieną parodą, susitarkite dėl susitikimų prieš vykdami ir suplanuokite tolesnius veiksmus. Žingsnis po žingsnio aprašyta tekste ar verta dalyvauti verslo parodose?.

5. Asociacijos ir prekybos, pramonės ir amatų rūmai. Šakos organizacijos suburia tuos, kurie perka ir rekomenduoja. Pirmas žingsnis: nueikite į vieną renginį kaip klausytojas ir išeikite su trimis kontaktais.

6. Partnerystės su tais, kurie parduoda tam pačiam klientui. Spaustuvė, vežėjas ar etikečių tiekėjas aptarnauja tą patį pirkėją kaip ir jūs. Pirmas žingsnis: pasiūlykite vienam iš jų abipusį rekomendavimą 30 dienų.

7. Perpardavėjai ir platintojai. Kas jau turi klientų bazę, gali nunešti jūsų produktą klientams, kurių vienas nepasieksite. Pirmas žingsnis: pasikalbėkite su regioniniu platintoju ir išsiaiškinkite, ko jam reikėtų, kad įtrauktų jūsų liniją.

Nė vienas iš šių kanalų per mėnesį nepakeičia didelio kliento. Kartu, išbandomi nuosekliai, jie keičia portfelio formą per kelis ketvirčius.

Kaip sužinoti, ar jums gresia pavojus

Paprastas testas: surašykite praėjusių metų klientus ir kiek kiekvienas sudarė pajamų. Jei vienas atsakingas už dalį, kuri viena palikusi įmonę nebegalėtų susimokėti sąskaitų, jūs jau esate ten, kur Remigijus buvo stovėjimo aikštelėje. Skirtumas tik tas, kad dar negavote laiško.

Yra verslininkų, kurie žiūri į didžiausią klientą ir galvoja: koks man pasisekimas.

Ir yra kitų, kurie žiūri į tą patį klientą ir galvoja: man reikia daugiau tokių, kol jis dar neišėjo.

Abu aptarnauja gerai. Tik vienas ramiai miega, kai pirkimų direktorius pakeičia darbą.

Kas nutiko Remigijui

Remigijus tada ketvirčio neišgelbėjo. Jis buvo sąžiningas su komanda, perderėjo su banku ir panaikino vieną pamainą. Skaudėjo.

Bet tos pačios savaitės ketvirtadienį jis sudarė dvidešimties įmonių sąrašą. Kitą pirmadienį išsiuntė pirmas penkias žinutes. Po metų didžiausia gamyklos sąskaita sudarė dalį, kuri, jai išėjus, būtų buvusi bloga savaitė, ne vienuolikos metų pabaiga.

Aušra buvo teisi dėl vieno dalyko, kurį jis suprato tik vėliau: problema niekada nebuvo didelis klientas. Problema buvo tai, kad gamykla turėjo vienintelį kelią gauti klientų. O blogiausias laikas išsiaiškinti, kokie yra kiti keliai, yra antradienis po to laiško.

„100 klientų pritraukimo kanalų vadovas“, kurį parašė „Ímpetus Host“ įkūrėjas Luiz Philipe Campos, sujungia 100 kelių 10 dalių. Čia rasite rinkodarą pagal paskyras, aktyvią paiešką el. paštu, „LinkedIn“ ir telefonu, parodas, asociacijas, platintojus, pardavimus valstybei, partnerystes ir dešimtis kanalų, kurių tas, kuris priklauso nuo vieno kliento, beveik niekada neišbandė. Apie kiekvieną: kas tai yra, praktinis pavyzdys, pirmas žingsnis išbandyti, kam tinka labiausiai ir kiek kainuoja išbandyti. Kartu einanti lentelė padeda įvertinti kanalus pagal kainą, greitį ir tinkamumą ir išsirinkti pirmus tris. 30 dienų planas diena po dienos padeda paleisti pirmąjį nepaliekant veiklos.

Kitas žingsnis

Nepriklausykite nuo vieno būdo pritraukti klientų

Viskas šiame straipsnyje veikia geriau, kai kiekvieną mėnesį atvyksta naujų klientų. Dauguma įmonių priklauso nuo dviejų ar trijų kanalų ir nukenčia, kai vienas iš jų sulėtėja. 100 įsigijimo kanalų vadove parodyta 100 būdų, kaip pritraukti klientų, pateikiamas praktinis kiekvieno iš jų pavyzdys ir pirmasis žingsnis, norint išbandyti, išleidžiant mažai arba nieko.

• ✓100 kanalų, vienas po kito, nuo geriausiai žinomų iki tų, kurių beveik niekas nenaudoja
• ✓Praktinis pavyzdys ir pigus pirmas žingsnis kiekvienam kanalui
• ✓Paprastas būdas pasirinkti kanalus, kurie dabar tinka jūsų verslui
• ✓Premija: Kanalo rezultatų kortelė
• ✓Premija: 30 dienų bandymų planas

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija

Prieiga gaunama iš karto, PDF formatu, į jūsų el. paštą. Perskaitykite prieš kitą susitikimą su didžiausiu klientu. Jei netiks, „Hotmart“ garantuoja grąžinimą per 7 dienas.

Kainuoja mažiau nei viena prastovos diena gamykloje. Ir tai gali būti pigiausias dalykas, kurį šiais metais padarysite, kad apsaugotumėte kitus vienuolika.

Remigijus ir Aušra yra šiam tekstui sukurti personažai.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kokia rizika, kai įmonė priklauso nuo vieno kliento?

Kai vienas klientas sudaro didelę pajamų dalį, bet koks pokytis jo pusėje, pavyzdžiui, pirkėjo pasikeitimas, išlaidų mažinimas ar tiekėjų centralizavimas, gali sužlugdyti visą įmonę. Be to, didelis klientas įgyja galią spausti kainą ir terminus. Portfelio įvairinimas mažina šią riziką nereikalaujant prarasti dabartinio kliento.

Kaip įvairinti klientų portfelį?

Pradėkite nuo įmonių, panašių į jūsų geriausią klientą, nes jau mokate jas aptarnauti. Naudokite rinkodarą pagal paskyras, klientų istorijas, aktyvią paiešką, parodas ir šakos asociacijas. Išbandykite po vieną kanalą, bent 30 dienų nuosekliai, ir pridėkite kitą, kai išmatuosite.

Kas yra rinkodara pagal paskyras?

Rinkodara pagal paskyras – tai B2B pardavimų būdas, kai įmonė išsirenka trumpą tikslinių įmonių sąrašą ir kiekvienai sukuria atskirą požiūrį, užuot kalbėjusi su visa rinka. Gerai veikia tiems, kurie parduoda brangius sandorius ir turi nedaug galimų pirkėjų. Pirmas žingsnis – sudaryti sąrašą ir išsiaiškinti, kas kiekvienoje įmonėje sprendžia dėl pirkimo.

Kur rasti klientų pritraukimo kanalų įmonėms, parduodančioms kitoms įmonėms?

„100 klientų pritraukimo kanalų vadove“ yra visa aktyvios paieškos ir tiesioginių pardavimų dalis, kita – partnerysčių, dar kita – bendruomenių ir renginių, su tokiais kanalais kaip rinkodara pagal paskyras, parodos, asociacijos, platintojai ir viešieji pirkimai. Kiekvienas kanalas turi pirmą žingsnį ir bandymo kainą, o vadovas apima lentelę pirmiesiems trims išsirinkti.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kokia rizika, kai įmonė priklauso nuo vieno kliento?+

Kai vienas klientas sudaro didelę pajamų dalį, bet koks pokytis jo pusėje, pavyzdžiui, pirkėjo pasikeitimas, išlaidų mažinimas ar tiekėjų centralizavimas, gali sužlugdyti visą įmonę. Be to, didelis klientas įgyja galią spausti kainą ir terminus. Portfelio įvairinimas mažina šią riziką nereikalaujant prarasti dabartinio kliento.

Kaip įvairinti klientų portfelį?+

Pradėkite nuo įmonių, panašių į jūsų geriausią klientą, nes jau mokate jas aptarnauti. Naudokite rinkodarą pagal paskyras, klientų istorijas, aktyvią paiešką, parodas ir šakos asociacijas. Išbandykite po vieną kanalą, bent 30 dienų nuosekliai, ir pridėkite kitą, kai išmatuosite.

Kas yra rinkodara pagal paskyras?+

Rinkodara pagal paskyras – tai B2B pardavimų būdas, kai įmonė išsirenka trumpą tikslinių įmonių sąrašą ir kiekvienai sukuria atskirą požiūrį, užuot kalbėjusi su visa rinka. Gerai veikia tiems, kurie parduoda brangius sandorius ir turi nedaug galimų pirkėjų. Pirmas žingsnis – sudaryti sąrašą ir išsiaiškinti, kas kiekvienoje įmonėje sprendžia dėl pirkimo.

Kur rasti klientų pritraukimo kanalų įmonėms, parduodančioms kitoms įmonėms?+

„100 klientų pritraukimo kanalų vadove“ yra visa aktyvios paieškos ir tiesioginių pardavimų dalis, kita – partnerysčių, dar kita – bendruomenių ir renginių, su tokiais kanalais kaip rinkodara pagal paskyras, parodos, asociacijos, platintojai ir viešieji pirkimai. Kiekvienas kanalas turi pirmą žingsnį ir bandymo kainą, o vadovas apima lentelę pirmiesiems trims išsirinkti.

Ar tai tinka mano verslui?+

Taip. Kanalai apima vietines įmones, paslaugų teikėjus, internetines parduotuves, B2B įmones ir profesionalus. Vadovas padės jums pasirinkti tuos, kurie tinka jūsų atveju.

Kaip gauti vadovą?+

Iškart po apmokėjimo Hotmart išsiunčia prieigą prie jūsų el. Jį galite perskaityti telefone, kompiuteryje arba atsispausdinti.

O jei man nepatinka?+

Turite 7 dienų garantiją. Jei tai ne jums, per tą laikotarpį paprašykite grąžinti lėšas per Hotmart.

100 įsigijimo kanalų vadovas

100 būdų, kaip pritraukti klientų, neatsižvelgiant į vieną pardavimo šaltinį

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija