Įmonės apyvarta ketverius metus ta pati: kaip vėl pradėti augti

Keturi atspausdinti lapai gulėjo vienas šalia kito ant posėdžių stalo, kurio niekas nenaudojo nuo pandemijos.

2022. 2023. 2024. 2025.

Monika lėtai perbraukė pirštu paskutinę kiekvieno lapo eilutę, tarsi tikrintų grąžą. Skaičius buvo beveik tas pats visuose keturiuose. Atsižvelgus į infliaciją – net mažesnis.

Kitoje stalo pusėje jos tėvas Algirdas sukryžiavo rankas. „Tai stabilumas, dukra. Yra įmonių, kurios bankrutuoja.“

Ji neatsakė. Uždavė vieną klausimą. Ir būtent klausimas, o ne keturi lapai, paliko kambarį tylų.

Trisdešimt metų tuo pačiu keliu

Algirdas pakuočių didmeninę įmonę įkūrė dešimtojo dešimtmečio pabaigoje. Picų dėžės, duonos maišeliai, dėklai, puodeliai. Kepyklos ir restoranai visame regione pirko iš jo.

Pirmųjų dvidešimties metų augimas turėjo aiškią formulę: geri pardavimų atstovai, važinėjantys po regioną ir lankantys klientą po kliento. Algirdas samdė žmones, kurie kiekvieną kepyklos savininką pažinojo vardu. Tai veikė taip gerai ir taip ilgai, kad niekas nepastebėjo, kada nustojo veikti.

Nes nenustojo iš karto. Tiesiog nustojo augti.

Tie patys trys atstovai lankė tuos pačius klientus, kurie pirko tas pačias dėžes. Viena kepykla užsidarydavo, kita atsidarydavo ir patekdavo į sąrašą. Apyvarta šiek tiek svyruodavo aukštyn, šiek tiek žemyn ir grįždavo į įprastą vietą. Ketveri metai taip.

Monikos klausimas buvo toks: „Tėti, kiek šiemet atsirado naujų klientų, kurie atėjo ne atstovo vizito dėka?“

Algirdas susimąstė. Komercijos vadovas susimąstė. Atsakymas užtruko, nes niekas nenorėjo jo ištarti.

Nė vieno.

Kodėl įmonės apyvarta sustoja toje pačioje vietoje

Įmonės dažniausiai sustoja, kai kanalas, privedęs jas prie augimo, pasiekia ribą. Kiekvienas klientų pritraukimo kanalas turi lubas: pardavėjas aplanko tik tiek klientų per mėnesį, regione yra tik tiek kepyklų, reklama pasiekia tik tiek žmonių, kol tampa per brangi. Kai visa įmonė priklauso nuo to vienintelio kelio, norint augti reikia atverti antrąjį kanalą – išbandomą po vieną, kol pirmasis toliau moka sąskaitas.

Klientų pritraukimo kanalas čia – tai kelias, kuriuo ateina naujas klientas: atstovo vizitas, rekomendacija, viešasis pirkimas, prekyvietė, paroda, partnerystė. Algirdo didmeninė įmonė turėjo vieną kanalą. O vienas kanalas nesiplečia amžinai.

Yra vaizdas, kuris padeda. Kiekvienas verslas gyvena kreive: prasideda lėtai, pagreitėja ir kada nors išsilygina. Dešimtmečius auga ne tas, kuris tempia pirmą kreivę, kol ji trūksta. Auga tas, kuris pradeda antrąją, dar nesibaigus pirmajai.

Kas išėjo ir aplenkė

Monika turėjo dar vieną lapą, kurį paliko pabaigai.

2021-aisiais geriausias didmeninės įmonės atstovas Paulius išėjo atidaryti savo verslo toje pačioje srityje. Algirdas nesijaudino. Paulius neturėjo klientų bazės, sunkvežimio, vardo.

Būtent todėl, kad neturėjo klientų bazės, Paulius pasielgė kitaip.

Neturėdamas senų klientų aplankymui, privalėjo išsiaiškinti, iš kur ateis nauji. Pirmaisiais metais užregistravo įmonę viešųjų pirkimų sistemose ir ėmė dalyvauti konkursuose tiekti pakuotes mokyklų ir ligoninių virtuvėms. Antraisiais sudarė partnerystę su kepyklų krosnių ir įrangos perpardavėju: kiekviena nauja kepykla, pirkusi krosnį, kartu gaudavo jo kontaktą ir pradines sąlygas. Trečiaisiais įdėjo katalogą į verslo pirkimų prekyvietę, skirtą tiems, kurie per toli, kad juos aplankytų.

Nė vienas kanalas atskirai nebuvo didžiulis. Kartu tai buvo trys skirtingi keliai, atnešantys klientų, kurių Algirdo atstovai niekada nesutiktų, nes niekada ten nenuvyktų.

Pauliaus sunkvežimiai jau važinėjo miestuose, kuriuose Algirdo didmeninė įmonė niekada nebuvo pristačiusi nė vienos dėžės.

Abu pradėjo parduodami tą patį to paties tipo klientams. Vienas trisdešimt metų išbuvo tame pačiame kelyje. Kitas per ketverius metus atvėrė tris.

Ženklai, kad jūsų kanalas pasiekė lubas

Stagnacija retai įspėja. Ji atrodo kaip stabilumas. Keli ženklai padeda atskirti:

Nauji klientai ateina vis iš tos pačios vietos. Jei negalite įvardyti neseniai atėjusio kliento, atėjusio kitu keliu, jūsų įmonė turi kanalą, o ne strategiją.

Augimas atsiranda tik dėl kainų pakėlimo. Pajamos šiek tiek auga, bet klientų skaičius toks pat.

Jūsų geriausia komanda pasiekusi ribą. Pardavėjai jau aplanko viską, ką spėja, o dar vieno pasamdymas rezultato nekeičia.

Niekas negali pasakyti, iš kur atėjo praėjusių metų klientai. Jei nėra apskaitos, nėra kaip žinoti, kas prisotinta.

Du ar daugiau tokių ženklų kartu paprastai rodo, kad pirmoji kreivė jau išsilygino.

Kaip vėl augti nerizikuojant tuo, kas veikia

Dažniausia klaida, kai žmogus suvokia stagnaciją, – bandyti viską iš karto: nauja svetainė, reklama, paroda, naujas pardavėjas, socialinis tinklas – viskas tą patį mėnesį. Po devyniasdešimties dienų niekas tinkamai neišbandyta, o išvada tokia, kad „mūsų srityje niekas neveikia“. Kelias, kuris dažniausiai veikia, lėtesnis ir saugesnis:

1. Surašykite, iš kur atėjo kiekvienas praėjusių metų klientas. Paklauskite, ištraukite iš sistemos, paskambinkite, jei reikia. Sužinosite tikrąjį savo priklausomybės mastą.

2. Išvardykite kanalus, pasiekiančius tuos, kurių jūsų dabartinis kanalas nepasiekia. Didmeninei įmonei tai buvo miestai be atstovo, viešojo sektoriaus pirkėjai ir naujos kepyklos. Jums gali būti kitos auditorijos, kiti regionai ar kitas pirkimo momentas.

3. Pasirinkite vieną ir tik vieną išbandyti. Su kriterijumi: bandymo kaina, greitis, kuriuo kanalas duoda ženklų, ir tinkamumas jūsų klientui.

4. Bandykite trisdešimt dienų su rutina. Veiksmų skaičiaus per savaitę tikslas, kiekvieno kontakto apskaita, sprendimas pabaigoje. Žingsnis po žingsnio aprašyta tekste kaip išbandyti naują pardavimų kanalą per 30 dienų.

5. Apsaugokite pagrindinį kanalą. Antrasis kanalas nepakeičia pirmojo. Atstovai toliau važinėja; bandymas vyksta šalia.

6. Tik tada pridėkite kitą. Įrodytas kanalas tampa rutina. Tada atsiranda vietos trečiajam.

Keli kanalai, kurie dažnai veikia kaip antroji kreivė įmonėms, parduodančioms kitoms įmonėms, su kiekvieno pirmu žingsniu:

Viešieji pirkimai: užregistruokite įmonę pirkimų sistemoje ir mėnesį stebėkite savo produkto konkursus, prieš pradėdami dalyvauti.

Partnerystė su tais, kurie parduoda prieš jus: surašykite tris įmones, aptarnaujančias jūsų klientą vienu žingsniu prieš jūsų pardavimą, ir pasiūlykite abipusį rekomendavimą.

Verslo pirkimų prekyvietė: paskelbkite dešimt geriausiai parduodamų prekių ir pažiūrėkite, kas perka iš toli.

Šakos parodos: aplankykite vieną kaip stebėtojas, prieš mokėdami už stendą.

Šalti el. laiškai atrinktam sąrašui: parašykite dvidešimčiai įmonių, kurias norėtumėte turėti klientėmis, su atskira žinute kiekvienai.

Sausio susitikimas

Algirdas tądien neatsakė. Surinko keturis lapus, paslėpė stalčiuje ir pasakė, kad pagalvos.

Pirmą sausio pirmadienį pakvietė Moniką į tą patį kambarį. Ji atėjo su atspausdintu sąrašu: dešimtys klientų pritraukimo kanalų, kurių didmeninė įmonė niekada neišbandė, kiekvienas su pirmu žingsniu išbandyti. Ir pabaigoje apibraukti tik trys.

Pirmasis bandymas prasidėjo tą savaitę. Atstovai toliau važinėjo kaip visada.

Galbūt dabar žiūrite į savo balansą. Galbūt jūsų ketveri metai yra treji ar penkeri. Klausimas tas pats, ką uždavė Monika: kiek naujų klientų atėjo kitu keliu nei įprastai?

Jei atsakymas nė vieno, problema ne rinka. Jūsų įmonė tiesiog pažįsta tik vieną kelią.

„100 klientų pritraukimo kanalų vadovas“ parašytas šiai akimirkai. Šimtas kanalų, dešimtyje dalių – rekomendacijos, partnerystės, turinys ir paieška, socialiniai tinklai, reklama, aktyvi paieška, renginiai, prekyvietės, veikla ne internete ir viešieji ryšiai. Apie kiekvieną kanalą rasite, kas tai yra, praktinį pavyzdį, pirmą žingsnį išbandyti, kam tinka labiausiai ir kiek kainuoja išbandyti. Kartu du priedai: vertinimo lentelė, padedanti įvertinti kiekvieną kanalą pagal kainą, greitį ir tinkamumą ir išsirinkti pirmus tris, ir 30 dienų bandymo planas diena po dienos pirmajam naujam kanalui paleisti ir nuspręsti, ar palikti, koreguoti ar keisti.

Tai būtent tas sąrašas su trimis apibraukimais, kurį Monika atsinešė į susitikimą.

Kitas žingsnis

Nepriklausykite nuo vieno būdo pritraukti klientų

Viskas šiame straipsnyje veikia geriau, kai kiekvieną mėnesį atvyksta naujų klientų. Dauguma įmonių priklauso nuo dviejų ar trijų kanalų ir nukenčia, kai vienas iš jų sulėtėja. 100 įsigijimo kanalų vadove parodyta 100 būdų, kaip pritraukti klientų, pateikiamas praktinis kiekvieno iš jų pavyzdys ir pirmasis žingsnis, norint išbandyti, išleidžiant mažai arba nieko.

• ✓100 kanalų, vienas po kito, nuo geriausiai žinomų iki tų, kurių beveik niekas nenaudoja
• ✓Praktinis pavyzdys ir pigus pirmas žingsnis kiekvienam kanalui
• ✓Paprastas būdas pasirinkti kanalus, kurie dabar tinka jūsų verslui
• ✓Premija: Kanalo rezultatų kortelė
• ✓Premija: 30 dienų bandymų planas

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija

Prieiga gaunama iš karto, PDF gausite el. paštu. Jei jūsų įmonei nebus prasmės, „Hotmart“ 7 dienų garantija grąžins pinigus.

Nė viena įmonė neišeina iš plato darydama daugiau to paties stipriau. Išeina atverdama antrąjį kelią, kol pirmasis dar nesibaigė.

Algirdas, Monika ir Paulius yra šiam tekstui sukurti personažai.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kodėl mano įmonė nustojo augti?

Dažniausiai todėl, kad kanalas, atvedęs klientų iki šiol, pasiekė ribą. Pardavėjai, regionas, reklama ar rekomendacijos: kiekvienas kanalas turi lubas. Kai įmonė priklauso nuo vieno, apyvarta išsilygina net ir gerai dirbant komandai.

Kas yra antroji augimo kreivė?

Tai naujas augimo variklis, paleistas, kol dabartinis dar veikia. Klientų pritraukime tai dažniausiai antrasis kanalas, pasiekiantis žmones, kurių pirmasis nepasiekia, pavyzdžiui, viešieji pirkimai, partnerystės, prekyvietės ar parodos. Geriausia jį išbandyti, kol pirmasis kanalas dar nepradėjo kristi.

Kur rasti naujų kanalų idėjų savo įmonei?

„100 klientų pritraukimo kanalų vadove“ surinkta šimtas kanalų dešimtyje dalių, kiekvienas su pavyzdžiu, pirmu žingsniu, idealiu verslo profiliu ir bandymo kaina. Kartu einanti vertinimo lentelė padeda išsirinkti pirmus tris, o 30 dienų planas parodo, kaip išbandyti pirmąjį.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kodėl mano įmonė nustojo augti?+

Dažniausiai todėl, kad kanalas, atvedęs klientų iki šiol, pasiekė ribą. Pardavėjai, regionas, reklama ar rekomendacijos: kiekvienas kanalas turi lubas. Kai įmonė priklauso nuo vieno, apyvarta išsilygina net ir gerai dirbant komandai.

Kas yra antroji augimo kreivė?+

Tai naujas augimo variklis, paleistas, kol dabartinis dar veikia. Klientų pritraukime tai dažniausiai antrasis kanalas, pasiekiantis žmones, kurių pirmasis nepasiekia, pavyzdžiui, viešieji pirkimai, partnerystės, prekyvietės ar parodos. Geriausia jį išbandyti, kol pirmasis kanalas dar nepradėjo kristi.

Kur rasti naujų kanalų idėjų savo įmonei?+

„100 klientų pritraukimo kanalų vadove“ surinkta šimtas kanalų dešimtyje dalių, kiekvienas su pavyzdžiu, pirmu žingsniu, idealiu verslo profiliu ir bandymo kaina. Kartu einanti vertinimo lentelė padeda išsirinkti pirmus tris, o 30 dienų planas parodo, kaip išbandyti pirmąjį.

Ar tai tinka mano verslui?+

Taip. Kanalai apima vietines įmones, paslaugų teikėjus, internetines parduotuves, B2B įmones ir profesionalus. Vadovas padės jums pasirinkti tuos, kurie tinka jūsų atveju.

Kaip gauti vadovą?+

Iškart po apmokėjimo Hotmart išsiunčia prieigą prie jūsų el. Jį galite perskaityti telefone, kompiuteryje arba atsispausdinti.

O jei man nepatinka?+

Turite 7 dienų garantiją. Jei tai ne jums, per tą laikotarpį paprašykite grąžinti lėšas per Hotmart.

100 įsigijimo kanalų vadovas

100 būdų, kaip pritraukti klientų, neatsižvelgiant į vieną pardavimo šaltinį

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija