Kaip per 30 dienų išbandyti naują pardavimų kanalą negaištant pinigų

Teresė sąsiuvinį pradėjo sekmadienio vakarą, kai užbaigė paskutinį savaitės užsakymą. Pirmame puslapyje parašė frazę ir du kartus pabrėžė.

Šį kartą nepasiduosiu septintą dieną.

Ji turėjo priežastį tai užrašyti. Gretimame kambaryje dar stovėjo ankstesnio bandymo dėžės – ir prisiminimas apie pokalbį su drauge Aušra, taip pat konditere, kuri pasakė frazę, kurios Teresė niekada nepamiršo: „Jau viską išbandžiau. Nieko neveikia saldumynams."

Žemiau – to sąsiuvinio ištraukos.

0 diena – taisyklė prieš bandymą

„Aušra per mėnesį išbandė tris dalykus. Reklama pirmą savaitę, mugė antrą, partnerystė su šventinių prekių parduotuve trečią. Po savaitę kiekvienam. Nė vienas nepavyko. Aš panašiai dariau pernai. Šį kartą bus vienas kanalas, trisdešimt dienų, su taisykle."

Pasirinktas kanalas: įmonių užsakymai. Tortai ir saldumynų rinkiniai biurams švęsti mėnesio gimtadienius. Teresė tai buvo padariusi du kartus, atsitiktinai, ir abi įmonės užsakė dar kartą.

Taisyklė, užrašyta sąsiuvinyje:

Hipotezė: biurai, turintys daugiau nei dvidešimt darbuotojų, iki penkių kilometrų nuo virtuvės, perka tortą per mėnesį gimtadienio šventėms.

Savaitės veiksmas: susisiekti su penkiolika naujų biurų per savaitę – telefonu, el. paštu ar vizitu su mėginiu.

Ką matuoti: kiek kontaktų, kiek pokalbių su sprendžiančiuoju, kiek paragavimų, kiek užsakymų.

Sprendimo data: 30 diena. Nei anksčiau, nei vėliau.

Kas apskritai yra pardavimų kanalo bandymas

Naujo pardavimų kanalo bandymas – tai nustatyto laikotarpio, dažniausiai trisdešimt dienų, jam skyrimas su veiksmų tikslu, kiekvieno rezultato fiksavimu ir paskirta sprendimo data: palikti, pakoreguoti ar pakeisti. Gerai atliktas bandymas valdo tai, ką darote jūs, o ne tai, kaip atsako rinka. Todėl tikslas yra veiksmų, pavyzdžiui, penkiolika kontaktų per savaitę, o ne pardavimų. Pabaigoje skaičiai parodo, ar kanalas vertas tapti rutina.

Pardavimų kanalas, arba pritraukimo kanalas, – tai kelias, kuriuo atvyksta naujas klientas: rekomendacija, „Google", partnerystė, paroda, aktyvi paieška, reklama. Beveik kiekviena įmonė turi pagrindinį. Bandymas padeda mažai rizikuojant išsiaiškinti, ar kitas gali prie jo prisidėti.

1 diena

„Sąrašas sudarytas. Keturiasdešimt du biurai penkių kilometrų spinduliu: buhalterijos, klinikos, statybų įmonė, dvi mokyklos, draudimo agentūra. Paskambinau šešiems. Keturi neatsiliepė, vienas pasakė, kad nesidomi, registratorė užsirašė mano vardą. Pardavimų nėra. Normalu. Tikslas yra kontaktų, o ne užsakymų."

4 diena

„Atradau vieną dalyką: kas atsiliepia telefonu, nesprendžia. Sprendžia tas, kas rūpinasi personalu ar finansais. Pakeičiau pradinį klausimą: užuot ‚ar jums įdomu tortas?', dabar klausiu ‚kas pas jus organizuoja komandos gimtadienius?'. Trys vardai per vieną rytą."

8 diena

„Pirmas paragavimas. Nunešiau dėžę su šešiais gabalėliais į buhalterijos biurą su trisdešimčia darbuotojų. Vadovė paragavo mano akivaizdoje ir pakvietė dvi kolegas. Nieko nesutarėme, bet paprašė sugrįžti mėnesio pradžioje su meniu. Užsirašiau: paragavimas atveria duris, kurių telefonas neatveria."

12 diena

„Blogas diena. Dvylika kontaktų šią savaitę, nė vieno atsakymo į el. laiškus. Pagalvojau apie Aušrą. Pagalvojau mesti. Perskaičiau pirmą sąsiuvinio puslapį. Liko aštuoniolika dienų. Sprendimas ne šiandien."

Tai diena, kai dauguma bandymų miršta. Ne todėl, kad kanalas nepavyko, o todėl, kad rezultatas dar neturėjo laiko pasirodyti. Aktyvios paieškos, partnerysčių ir turinio kanalai dažniausiai turi tarpą tarp veiksmo ir užsakymo. Kas vertina prieš tą tarpą, vertina kalendorių, o ne kanalą.

15 diena – vidurio peržiūra

„Pusė kelio. Skaičiai iki šiol: keturiasdešimt vienas kontaktas, keturiolika pokalbių su sprendžiančiuoju, penki paragavimai, du užsakymai. Abu užsakymai atėjo iš paragavimo. Nė vieno iš el. laiško. Pataisymas: el. paštas tik vizitui sutarti, niekada pardavimui. Ir antroje pusėje padvigubinsiu paragavimus."

Vidurio peržiūra skirta ne spręsti. Ji skirta pakoreguoti kaip, nekeičiant ką. Teresė kanalo neapleido; pakeitė darbo jame būdą.

19 diena

„Paragavimo 8 dieną buhalterija paskambino. Nuolatinis užsakymas: tortas per mėnesį, paskutinį penktadienį. Ir vadovė rekomendavo klinikos aukštu aukščiau. Pirmas užsakymas, atėjęs man neieškant."

26 diena

„Statybų įmonė užsakė rinkinių susitikimui su tiekėjais. Didelis užsakymas. Ne gimtadienis. Užsirašiau: kanalas didesnis nei įsivaizdavau. Įmonė perka saldumynų daug daugiau progų."

30 diena – sprendimas

„Galutiniai skaičiai: aštuoniasdešimt aštuoni kontaktai, trisdešimt vienas pokalbis su sprendžiančiuoju, dvylika paragavimų, septyni užsakymai, trys iš jų pasikartojantys. Bandymo kaina: mėginiai ir mano antradienių bei ketvirtadienių rytai. Skaičiavimas, kurio anksčiau neturėjau: už kiekvienus du paragavimus maždaug vienas užsakymas. Sprendimas: palikti. Tampa rutina antradieniais ir ketvirtadieniais."

Per trisdešimt dienų Teresė neprasigyveno. Gavo kažką retesnio mažam verslui: skaičių. Žinojo, kad tiek paragavimų atneša klientą. Tam yra pavadinimas, nuspėjamumas, ir būtent jis bandymą paverčia kanalu.

Aušra tą patį mėnesį atidarė naują reklamos paskyrą. Sustabdė penktą dieną.

Kaip sudaryti savo 30 dienų bandymą

Teresės sąsiuvinis tinka bet kuriam verslui. Žingsniai tokie:

1. Pasirinkite tik vieną kanalą. Pagal kriterijų, o ne pagal madą – tekstas apie kaip išsirinkti tinkamą rinkodaros kanalą parodo, kaip palyginti galimybes.

2. Hipotezę užrašykite viena fraze. Kas klientas, kur jis yra ir kodėl pirktų per šį kanalą.

3. Nustatykite veiksmų, o ne pardavimų tikslą. Penkiolika kontaktų per savaitę, trys įrašai, dešimt prašymų rekomendacijos. Kažkas, kas priklauso tik nuo jūsų.

4. Paskirkite nuolatines dienas tvarkaraštyje. Kanalas, bandomas „kai lieka laiko", nebuvo išbandytas.

5. Viską fiksuokite kasdien. Pakanka vienos eilutės: ką padarėte, kas nutiko.

6. Peržiūrėkite 15 dieną ir pakoreguokite kaip. Keiskite požiūrį, žinutę, laiką. Nekeiskite kanalo.

7. Spręskite 30 dieną. Palikti, jei kanalas atvedė klientų už kainą, tilpstančią maržoje. Pakoreguoti, jei davė aiškių signalų, bet dar nesuvedė skaičiaus. Pakeisti, jei net ir su rutina niekas nerodė, kad klientas ten.

Kanalai, kurie dažniausiai gerai telpa į tokį bandymo formatą:

Partnerystė su papildančiu verslu: pasiūlykite kryžminę rekomendaciją trims įmonėms, aptarnaujančioms jūsų klientą.

Nemokamas mėginys strateginėje vietoje: nuneškite mėginių ten, kur jūsų klientas jau yra, ir matuokite, kiek sugrįžta.

Rekomendacijos prašymas tinkamu metu: prašykite rekomendacijos iškart po pagirto pristatymo, visų mėnesio klientų.

Įmonės profilis „Google": viską užpildykite ir trisdešimt dienų iš eilės prašykite atsiliepimų.

Šaltas el. laiškas atrinktam sąrašui: dvidešimt įmonių per savaitę, konkreti žinutė kiekvienai.

Sąsiuvinis, kurio dar nepradėjote

Galbūt dabar jūs esate Aušra. Jau išbandėte ką nors naujo, pirmą savaitę nepavyko ir padarėte išvadą, kad „mano sričiai neveikia". Išvada suprantama. Tik ji padaryta prieš baigiantis bandymui.

Skirtumas tarp jų dviejų buvo ne talentas kepti. Tai buvo planas trisdešimčiai dienų, užrašytas prieš pradedant, su tuo, ką daryti kiekviename etape.

100 klientų pritraukimo kanalų vadovas šį planą pateikia paruoštą kaip priedą: 30 dienų bandymo planą, diena po dienos, pirmam naujam kanalui paleisti, išmatuoti ir nuspręsti, ar palikti, pakoreguoti, ar pakeisti. Ir pateikia tai, kas eina prieš jį: šimtą pritraukimo kanalų dešimtyje dalių, kiekvieną su paaiškinimu, praktiniu pavyzdžiu, pirmu žingsniu išbandymui, kam tinka labiausiai ir išbandymo kaina. Kitas priedas, vertinimo lentelė, padeda įvertinti kiekvieną kanalą pagal kainą, greitį ir atitikimą ir išsirinkti pirmus tris – kad jūsų 0 diena prasidėtų su tinkamu kanalu.

Kitas žingsnis

Nepriklausykite nuo vieno būdo pritraukti klientų

Viskas šiame straipsnyje veikia geriau, kai kiekvieną mėnesį atvyksta naujų klientų. Dauguma įmonių priklauso nuo dviejų ar trijų kanalų ir nukenčia, kai vienas iš jų sulėtėja. 100 įsigijimo kanalų vadove parodyta 100 būdų, kaip pritraukti klientų, pateikiamas praktinis kiekvieno iš jų pavyzdys ir pirmasis žingsnis, norint išbandyti, išleidžiant mažai arba nieko.

• ✓100 kanalų, vienas po kito, nuo geriausiai žinomų iki tų, kurių beveik niekas nenaudoja
• ✓Praktinis pavyzdys ir pigus pirmas žingsnis kiekvienam kanalui
• ✓Paprastas būdas pasirinkti kanalus, kurie dabar tinka jūsų verslui
• ✓Premija: Kanalo rezultatų kortelė
• ✓Premija: 30 dienų bandymų planas

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija

Prieiga iš karto, PDF formatu, ir savo 0 dieną galite pradėti šįvakar. 7 dienų „Hotmart" garantija dengia jūsų sprendimą, o dauguma vadovo kanalų turi mažą ar nulinę bandymo kainą.

Pradėkite nuo vieno. Matuokite trisdešimt dienų. Tada pridėkite kitą.

Teresė ir Aušra yra šiam tekstui sukurti personažai.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kiek laiko turėčiau bandyti naują pardavimų kanalą?

Bent trisdešimt dienų, nuosekliai. Daugelis kanalų, pavyzdžiui, aktyvi paieška, partnerystės ir turinys, turi tarpą tarp veiksmo ir pirmo užsakymo, o vertinimas anksčiau paprastai atmeta kanalus, kurie būtų veikę. Peržiūrėkite pusiaukelėje pakoreguoti darbo būdą ir spręskite tik pabaigoje.

Kaip žinoti, ar pardavimų kanalas veikia?

Fiksuokite veiksmus, atsakymus ir kanalo atvestus klientus ir apskaičiuokite, kiek kainavo kiekvienas klientas. Jei ta kaina telpa jūsų maržoje ir galite veiksmus pakartoti, kanalas veikia. Stipriausias signalas – galėti pasakyti kažką panašaus į „už kiekvieną tiek veiksmų gaunu klientą".

Kiek investuoti naujam kanalui išbandyti?

Tiek, kad įvykdytumėte veiksmų tikslą trisdešimt dienų, ir ne daugiau. Daug kanalų kainuoja beveik vien laiką, pavyzdžiui, partnerystės, rekomendacijos prašymas ir profilis „Google". Mokamiems kanalams pradėkite suma, kurią sutiktumėte prarasti nepakenkdami kasai.

Ar yra 30 dienų plano pavyzdys pritraukimo kanalams išbandyti?

Taip. 100 klientų pritraukimo kanalų vadovas kaip priedą pateikia 30 dienų bandymo planą, diena po dienos, pirmam naujam kanalui paleisti ir nuspręsti, ar palikti, pakoreguoti, ar pakeisti. Jame taip pat yra vertinimo lentelė trims pirmiems kanalams išsirinkti prieš pradedant.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kiek laiko turėčiau bandyti naują pardavimų kanalą?+

Bent trisdešimt dienų, nuosekliai. Daugelis kanalų, pavyzdžiui, aktyvi paieška, partnerystės ir turinys, turi tarpą tarp veiksmo ir pirmo užsakymo, o vertinimas anksčiau paprastai atmeta kanalus, kurie būtų veikę. Peržiūrėkite pusiaukelėje pakoreguoti darbo būdą ir spręskite tik pabaigoje.

Kaip žinoti, ar pardavimų kanalas veikia?+

Fiksuokite veiksmus, atsakymus ir kanalo atvestus klientus ir apskaičiuokite, kiek kainavo kiekvienas klientas. Jei ta kaina telpa jūsų maržoje ir galite veiksmus pakartoti, kanalas veikia. Stipriausias signalas – galėti pasakyti kažką panašaus į „už kiekvieną tiek veiksmų gaunu klientą".

Kiek investuoti naujam kanalui išbandyti?+

Tiek, kad įvykdytumėte veiksmų tikslą trisdešimt dienų, ir ne daugiau. Daug kanalų kainuoja beveik vien laiką, pavyzdžiui, partnerystės, rekomendacijos prašymas ir profilis „Google". Mokamiems kanalams pradėkite suma, kurią sutiktumėte prarasti nepakenkdami kasai.

Ar yra 30 dienų plano pavyzdys pritraukimo kanalams išbandyti?+

Taip. 100 klientų pritraukimo kanalų vadovas kaip priedą pateikia 30 dienų bandymo planą, diena po dienos, pirmam naujam kanalui paleisti ir nuspręsti, ar palikti, pakoreguoti, ar pakeisti. Jame taip pat yra vertinimo lentelė trims pirmiems kanalams išsirinkti prieš pradedant.

Ar tai tinka mano verslui?+

Taip. Kanalai apima vietines įmones, paslaugų teikėjus, internetines parduotuves, B2B įmones ir profesionalus. Vadovas padės jums pasirinkti tuos, kurie tinka jūsų atveju.

Kaip gauti vadovą?+

Iškart po apmokėjimo Hotmart išsiunčia prieigą prie jūsų el. Jį galite perskaityti telefone, kompiuteryje arba atsispausdinti.

O jei man nepatinka?+

Turite 7 dienų garantiją. Jei tai ne jums, per tą laikotarpį paprašykite grąžinti lėšas per Hotmart.

100 įsigijimo kanalų vadovas

100 būdų, kaip pritraukti klientų, neatsižvelgiant į vieną pardavimo šaltinį

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija