Įmonių partnerystė: kaip parduoti daugiau pasitelkus kito verslo klientą

Edvinas parduoda pakuotes. Popierinius maišelius, dėkliukus, krepšelius, kepimo popierių. Kiekvieną ketvirtadienį prieš aštuntą valandą jis važiuoja tuo pačiu maršrutu su tuo pačiu sąsiuviniu ir tuo pačiu klausimu: kiek jums reikės šią savaitę?

Kas parduoda rajono prekybai, išmoksta skaityti kitų verslą iš to, ką jie užsako. Daugiau krepšelių – daugiau klientų. Sandėlyje užsilikęs dėklas – nepaimta mėsa.

Būtent taip, per krepšelius, Edvinas iš pirmųjų eilių stebėjo vieną pigiausių verslo pamokų, kokią tik yra matęs.

Ji įvyko dviejose panašiose sankryžose, keturių kilometrų atstumu viena nuo kitos.

Dvi sankryžos, ta pati geografija

Turgaus gatvėje Genovaitės kepykla stovi priešais Zenono mėsos parduotuvę. Kitoje miesto pusėje, prospekto sankryžoje, Petro kepykla prigludusi prie tokios pat judrios mėsos parduotuvės.

Tas pats darbininkų rajonas, to paties dydžio parduotuvės, tas pats klientas: šeima, kuri ryte perka duoną, o savaitgalį – mėsą. Daugelyje namų – tas pats žmogus, su tuo pačiu krepšiu, kertantis tą pačią gatvę.

Daug metų abi sankryžos užsakydavo iš Edvino beveik tuos pačius kiekius.

Iki vieno kovo ketvirtadienio.

Ketvirtadienis, kai užsakymas pasikeitė

„Padvigubink kepimo popierių ir atvežk tuos didelius krepšelius su rankenomis,“ pasakė Genovaitė. „Ir paklausk Zenono, ar jam tų pačių. Mes dalysimės.“

Edvinas paklausė, ko dalysis.

Ji paaiškino per dvi minutes, aptarnaudama eilę. Pastebėjo, kad pusė šeštadienio pirkėjų užeidavo į kepyklą su mėsos parduotuvės krepšiu rankoje. Mėsą šašlykams perka ten, česnakinę duoną ir batoną – čia. Du pirkiniai, dvi eilės, dvi parduotuvės, niekada nesikalbėjusios.

Ji antradienio popietę perėjo gatvę ir pasiūlė Zenonui kai ką paprasto: šašlykų rinkinį, sukomplektuotą abiejų. Jo mėsa, jos česnakinė duona ir salotos, anglys iš trečio kaimyno. Kas nusipirks rinkinį mėsos parduotuvėje, gaus kuponą pusryčiams kepykloje. Kas nusipirks česnakinės duonos kepykloje, gaus savaitės pjūvio rekomendaciją mėsos parduotuvėje.

Zenonui tai pasirodė keista. Paskui pasirodė gerai. Kitą šeštadienį didelis krepšelis su rankenomis, su abiejų parduotuvių pavadinimu, jau keliavo po rajoną.

Trumpas atsakymas

Įmonių partnerystė – tai susitarimas, kai du verslai su tuo pačiu klientu, bet nekonkuruojančiais produktais padeda vienas kitam parduoti: rekomenduoja vienas kitą, sudaro bendrą rinkinį ar dalijasi reklamos veiksmu. Veikia todėl, kad partneris jau turi kliento, kurio norite, pasitikėjimą. Tai vienas pigiausių klientų pritraukimo kanalų, nes kiekvieno naujo kliento įsigijimo kaina beveik visada yra produkto, kurį siūlote rinkinyje, kaina, o ne skelbimo.

Kodėl Petras pasakė ne

Kitą savaitę Edvinas papasakojo naujieną kitoje sankryžoje, tikras, kad neša gerą žinią.

Petras išklausė, sukryžiavo rankas ir pasakė frazę, kurią Edvinas girdėjo iš daugelio parduotuvių savininkų:

„Mano klientų niekas nesidalija. Jei vyras ten išleidžia, čia lieka mažiau išleisti.“

Tai samprotavimas, atrodantis apdairus. Kliento pinigai vieni; jei kaimynas pasiima dalį, aš gaunu mažiau. Pagal tokį samprotavimą kaimynas yra konkurentas dėl kišenės.

To, ko jis nematė, – kad klientas nesirenka tarp duonos ir mėsos. Jis perka abu. Vienintelis dalykas, kurį Petras valdė, buvo tai, ar tas klientas apie jį galvojo kartu su mėsos parduotuve, ar nepaisant jos. Ir, svarbiau, ar mėsos parduotuvės pirkėjas, dar nepažįstantis kepyklos, vieną dieną ją pažins.

Petras toliau užsakinėjo tuos pačius krepšelius. Genovaitė balandį užsakė daugiau, birželį – daugiau, o gruodį – dvigubai.

Trys partnerysčių tipai, tinkantys bet kuriam rajonui

Genovaitės sankryža, nežinodama pavadinimo, naudojo tris skirtingus partnerysčių kanalus. Visi veikia mažoms įmonėms – ne tik maisto.

1. Abipusė rekomendacija. Vienas verslas rekomenduoja kitą tiems, kurie jau yra klientai. Sporto klubas rekomenduoja mitybos specialistę; mitybos specialistė – sporto klubą. Pirmas žingsnis: surašykite penkis savo regiono verslus, aptarnaujančius tą patį klientą su kitu produktu, ir pakvieskite vieną iš jų kavos.

2. Rinkinys su partneriu. Du ar trys produktai, parduodami kartu, kaip šašlykų rinkinys. Vestuvių fotografas su banketų sale, gyvūnų parduotuvė su dresuotoju, dirbtuvės su automobilių plovykla. Pirmas žingsnis: pasirinkite partnerio produktą, kurį jūsų klientas jau perka prieš pat arba iškart po jūsų.

3. Bendra rinkodara. Reklamos veiksmas, daromas keturiomis rankomis, dalijantis kaina ir auditorija: bendras laimėjimas, skrajutė su abiem ženklais, šeštadienio renginys. Pirmas žingsnis: pasiūlykite mažą, vieno savaitgalio veiksmą, prieš bet kokį didesnį susitarimą.

Kaip išsirinkti tinkamą partnerį? Užduokite keturis klausimus: ar jis aptarnauja tą patį klientą kaip aš? Ar jo produktas papildo mano nekonkuruodamas? Ar jo reputacija panaši į mano? Ar jis pasirengęs veikti, o ne tik sutikti? Kas atsako taip visiems keturiems, yra kandidatas.

Kaip išmatuoti partnerystę (ir vėliau nesipykti)

Daug partnerysčių miršta ne todėl, kad neveikė, o todėl, kad niekas nežino, ar veikė.

Genovaitė tai išsprendė viena detale: pusryčių kuponas turėjo numerį, ir ji užsirašydavo kiekvieną grįžusį. Mėnesio pabaigoje abu sėsdavo su skaičiais ant stalo. Kiek kuponų grįžo, kiek rinkinių išėjo, kiek naujų klientų atsirado. Su skaičiumi pokalbis nustojo būti man atrodo ir tapo palikime arba pakoreguokime.

Susitarkite dėl to prieš pradėdami: ką siūlo kiekvienas, kaip matuosite, kiek laiko bandysite. Trisdešimt dienų nuoseklumo yra geras terminas vertinti; mažiau – nerimas.

O partnerystės beveik nereikalauja biudžeto, todėl tai vienas geriausių kelių tiems, kurie nori reklamuoti įmonę išleisdami mažai arba nieko.

Ką parodė gruodžio užsakymas

Paskutinį gruodžio ketvirtadienį Edvinas Genovaitės kepykloje iškrovė beveik dvigubai daugiau nei prieš metus. Petro – tiek pat kaip visada.

Bet jo dėmesį patraukė kas kita. Genovaitė jau turėjo ne vieną partnerystę. Po mėsos parduotuvės ji buvo susitarusi su gėlių parduotuve Motinos dienai (kavos krepšelis su gėlėmis), su dviem prospekto įmonėmis (darbuotojų pusryčiai penktadieniais) ir su mokykla kitoje gatvėje (užkandžiai mokyklos šventei). Kiekvienas partneris atnešė klientų grupę, kurios ji niekada nepasiektų viena.

Verslas, priklausantis nuo vieno kanalo, gyvena šventėje ir badmetyje. Genovaitės kepykla turėjo prekystalį, mėsos parduotuvę, gėlių parduotuvę, įmones ir mokyklą. Jei prastas mėnuo smogdavo vienam, kiti laikydavo.

Petras turėjo prekystalį. Ir įsitikinimą, kad klientas nesidalija.

Kurioje pusėje esate

Pažiūrėkite į savo gatvę ar nišą ir atsakykite sąžiningai: kas jau turi klientą, kurio norite?

Jei atsakymas niekas, mano klientas tik mano, esate Petro sankryžoje. Jei galite įvardyti tris vardus, bet niekada su nė vienu nekalbėjote, esate per gatvę nuo Genovaitės.

„100 klientų pritraukimo kanalų vadovas“, kurį parašė „Ímpetus Host“ įkūrėjas Luiz Philipe Campos, partnerystėms skiria visą dalį: abipusė rekomendacija, bendra rinkodara, bendras ženklas, rinkiniai su partneriais, partnerių programos, perpardavėjai, franšizė ir licencijavimas. Ir dar devynios dalys su likusiais 100 kanalų, nuo rekomendacijų iki renginių, nuo vietinės paieškos iki veiklos ne internete. Apie kiekvieną: kas tai yra, praktinis pavyzdys, pirmas žingsnis išbandyti, kam tinka labiausiai ir bandymo kaina. Be to, lentelė kanalams įvertinti pagal kainą, greitį ir tinkamumą ir pirmiems trims išsirinkti, ir 30 dienų planas diena po dienos pirmajam paleisti.

Kitas žingsnis

Nepriklausykite nuo vieno būdo pritraukti klientų

Viskas šiame straipsnyje veikia geriau, kai kiekvieną mėnesį atvyksta naujų klientų. Dauguma įmonių priklauso nuo dviejų ar trijų kanalų ir nukenčia, kai vienas iš jų sulėtėja. 100 įsigijimo kanalų vadove parodyta 100 būdų, kaip pritraukti klientų, pateikiamas praktinis kiekvieno iš jų pavyzdys ir pirmasis žingsnis, norint išbandyti, išleidžiant mažai arba nieko.

• ✓100 kanalų, vienas po kito, nuo geriausiai žinomų iki tų, kurių beveik niekas nenaudoja
• ✓Praktinis pavyzdys ir pigus pirmas žingsnis kiekvienam kanalui
• ✓Paprastas būdas pasirinkti kanalus, kurie dabar tinka jūsų verslui
• ✓Premija: Kanalo rezultatų kortelė
• ✓Premija: 30 dienų bandymų planas

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija

Prieiga gaunama iš karto, gaunate el. paštu ir skaitote telefone. Per „Hotmart“ galioja 7 dienų garantija. O pirmas partnerystės žingsnis, kaip matėte, dažniausiai kainuoja kavą kitoje gatvės pusėje.

Edvinas toliau važiuoja maršrutu kiekvieną ketvirtadienį. Genovaitės sankryžoje jis dabar palieka krepšelių ir mėsos parduotuvėje.

Edvinas, Genovaitė, Zenonas ir Petras yra šiam tekstui sukurti personažai.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kaip pasiūlyti partnerystę kitai įmonei?

Pradėkite nuo bendro kliento: parodykite kitam savininkui, kad abu aptarnaujate tuos pačius žmones ir kad bendras veiksmas atneštų naujų klientų abiem. Pasiūlykite kažką mažo ir su terminu, pavyzdžiui, rinkinį ar abipusę rekomendaciją 30 dienų, ir iš pat pradžių susitarkite, kaip matuosite. Konkretus ir mažos rizikos pasiūlymas sutinkamas daug lengviau.

Kuo partnerystė skiriasi nuo bendros rinkodaros?

Partnerystė – tai platus dviejų verslų susitarimas padėti vienas kitam parduoti, kuris gali apimti rekomendaciją, bendrą rinkinį ar perpardavimą. Bendra rinkodara – tai konkretus partnerystės tipas: kartu daromas reklamos veiksmas, dalijantis kainą ir auditoriją.

Ar įmonių partnerystė tinka paslaugų teikėjui?

Tinka labai gerai, nes paslauga priklauso nuo pasitikėjimo, o partneris paskolina savąjį. Architektas ir elektrikas, buhalteris ir teisininkas, fotografas ir renginių planuotojas yra poros, aptarnaujančios tą patį klientą artimais momentais. Rekomendacija iš to, kuo klientas jau pasitiki, gerokai sutrumpina pardavimą.

Kokius kitus kanalus derinti su partnerystėmis?

Klientų rekomendacijos, įmonės profilis „Google“ ir vietiniai renginiai paprastai gerai dera, nes taip pat kainuoja mažai ir stiprina buvimą rajone ar nišoje. „100 klientų pritraukimo kanalų vadove“ parodytos partnerystės ir kiti kanalai, kiekvienas su pirmu žingsniu ir bandymo kaina, taip pat lentelė, padedanti išsirinkti, nuo ko pradėti.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kaip pasiūlyti partnerystę kitai įmonei?+

Pradėkite nuo bendro kliento: parodykite kitam savininkui, kad abu aptarnaujate tuos pačius žmones ir kad bendras veiksmas atneštų naujų klientų abiem. Pasiūlykite kažką mažo ir su terminu, pavyzdžiui, rinkinį ar abipusę rekomendaciją 30 dienų, ir iš pat pradžių susitarkite, kaip matuosite. Konkretus ir mažos rizikos pasiūlymas sutinkamas daug lengviau.

Kuo partnerystė skiriasi nuo bendros rinkodaros?+

Partnerystė – tai platus dviejų verslų susitarimas padėti vienas kitam parduoti, kuris gali apimti rekomendaciją, bendrą rinkinį ar perpardavimą. Bendra rinkodara – tai konkretus partnerystės tipas: kartu daromas reklamos veiksmas, dalijantis kainą ir auditoriją.

Ar įmonių partnerystė tinka paslaugų teikėjui?+

Tinka labai gerai, nes paslauga priklauso nuo pasitikėjimo, o partneris paskolina savąjį. Architektas ir elektrikas, buhalteris ir teisininkas, fotografas ir renginių planuotojas yra poros, aptarnaujančios tą patį klientą artimais momentais. Rekomendacija iš to, kuo klientas jau pasitiki, gerokai sutrumpina pardavimą.

Kokius kitus kanalus derinti su partnerystėmis?+

Klientų rekomendacijos, įmonės profilis „Google“ ir vietiniai renginiai paprastai gerai dera, nes taip pat kainuoja mažai ir stiprina buvimą rajone ar nišoje. „100 klientų pritraukimo kanalų vadove“ parodytos partnerystės ir kiti kanalai, kiekvienas su pirmu žingsniu ir bandymo kaina, taip pat lentelė, padedanti išsirinkti, nuo ko pradėti.

Ar tai tinka mano verslui?+

Taip. Kanalai apima vietines įmones, paslaugų teikėjus, internetines parduotuves, B2B įmones ir profesionalus. Vadovas padės jums pasirinkti tuos, kurie tinka jūsų atveju.

Kaip gauti vadovą?+

Iškart po apmokėjimo Hotmart išsiunčia prieigą prie jūsų el. Jį galite perskaityti telefone, kompiuteryje arba atsispausdinti.

O jei man nepatinka?+

Turite 7 dienų garantiją. Jei tai ne jums, per tą laikotarpį paprašykite grąžinti lėšas per Hotmart.

100 įsigijimo kanalų vadovas

100 būdų, kaip pritraukti klientų, neatsižvelgiant į vieną pardavimo šaltinį

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija