Kaip nepriklausyti vien nuo rekomendacijų parduodant

Gediminas nupirko mėsos keturiolikai žmonių.

Tai darė jau devynerius metus. Antrą gruodžio šeštadienį, savo kieme, kepsninė „krikštatėviams": žmonėms, kurie per metus daugiausia rekomendavo klientų jo draudimo brokerių įmonei. Taip jis dėkojo. Ir, jam to nepastebint, tai buvo vienintelis įmonės pardavimų susirinkimas.

Trečią popiet užimtos buvo keturios kėdės. Penktą – vis dar keturios.

Prie kepsninės jis stovėjo ilgiau, nei reikėjo, vartydamas jau iškeptą mėsą. O kai visi išėjo, atsisėdo kieme su svečių sąrašu telefone ir padarė tai, ko dar nebuvo daręs: perėjo per sąrašą vardą po vardo, klausdamas kodėl šis žmogus neatėjo?

Sąrašas

Ponas Stasys, buhalteris, rekomendavęs pusę miesto verslininkų. Išėjo į pensiją kovą. Kontora parduota tinklui, o tinklas turi savo brokerį. Automobilių salono vadovė, siųsdavusi kiekvieną naujo automobilio pirkėją. Birželį perkelta į kitą miestą. Jos pavaduotoja net nežinojo, kas yra Gediminas. Svainis, rekomendavęs gamyklos kolegas. Gamykla atleido visą pamainą. Daugiabučių administratorius didelio namo centre. Susipyko su administravimo įmone ir paliko pareigas. Sporto klubo savininkas, rekomendavęs narius. Tapo ir brokeriu.

Ir taip toliau. Dešimt tuščių kėdžių, dešimt skirtingų istorijų. Nė viena ne Gedimino kaltė. Nė viena ne jo kontrolėje.

Tai ir skaudėjo. Klientų jis neprarado dėl blogo aptarnavimo. Prarado, nes visa brokerių įmonė stovėjo ant dešimties žmonių gyvenimų. O žmonių gyvenimai keičiasi.

Tiesus atsakymas

Kad nepriklausytų vien nuo rekomendacijų, įmonei reikia dviejų dalykų: spontaniškas rekomendacijas paversti programa su taisykle ir tinkamu momentu bei pridėti bent du pritraukimo kanalus, kuriuos valdo pati, pavyzdžiui, partnerystes su įmonėmis ir aktyvią paiešką. Rekomendacija yra pigiausias egzistuojantis kanalas, bet ji priklauso nuo trečiųjų žmonių; kiti kanalai egzistuoja tam, kad blogi jūsų rekomenduotojų metai nebūtų blogi metai jums.

Ketvirta kėdė

Viena iš keturių užimtų kėdžių buvo Jolantos.

Ji nebuvo krikštatėvė. Buvo draugė. Abu pradėjo kartu, tais pačiais metais, kaip brokeriai toje pačioje draudimo bendrovėje, ir išėjo beveik tuo pačiu metu atidaryti savo brokerių įmonių. Metų metus jo portfelis buvo didesnis. Gediminas buvo malonusis, tas, kurį visi pažinojo, tas, kuris gaudavo rekomendacijas neprašęs.

Apie šeštą, kol jis grandė grotelius, ji pasakė kažką, ką jis visą naktį girdėjo galvoje:

„Aš irgi rengiu kepsninę metų pabaigoje. Bet nepriklausau nuo to, kas ateis."

Jis paklausė, ką ji turi galvoje. Ji paėmė česnakinės duonos gabalą ir papasakojo, kaip jai praėjo metai.

Ką Jolanta darė kitaip

Jolantos metai irgi prarado rekomenduotojų. Žmonės keliasi, išeina į pensiją, keičia darbus ir jai. Skirtumas buvo trys sprendimai, kuriuos ji buvo priėmusi prieš metus, kai dar nereikėjo.

Pirma, ji nustojo laukti rekomendacijų ir pradėjo jų prašyti. Ne bet kada. Tą akimirką, kai klientas buvo labiausiai dėkingas, o draudime tai dažniausiai būna diena, kai žala sureguliuojama greitai. Ji paskambindavo pranešti naujieną, išgirsdavo palengvėjimą kitoje pusėje ir pabaigoje paklausdavo: „Ar pažįstate ką nors, kam baigiasi draudimas ir kam reikia, kad kas nors taip aptarnautų?" O kai rekomendacija virsdavo klientu, abu gaudavo ką nors, ir rekomendavęs, ir atėjęs. Antra, ji pakeitė krikštatėvius partneriais. Užuot tikėjusis, kad automobilių salono vadovas ją prisimins, sudarė oficialų susitarimą su dviem nekilnojamojo turto agentūromis: kiekviena nauja nuomos sutartis išeidavo su jos būsto draudimo rekomendacija, su paruošta medžiaga, o ji atsilygindavo rekomenduodama agentūras tiems, kas ieško namo. Vadovas pasikeičia; susitarimas su įmone lieka. Trečia, ji ėjo pas tuos, kurie jos nepažinojo. Kiekvieną savaitę, dvi nustatytas rytmečio valandas, ji ieškodavo regiono mažų įmonių, išsiaiškindavo, kas sprendžia, ir išsiųsdavo trumpą, konkrečią žinutę apie verslo draudimą. Kelias per savaitę. Visos išnagrinėtos.

Rekomendacija vis dar buvo jos didžiausias kanalas. Bet vienas iš trijų, o kiti du nepriklausė nuo niekieno tvarkaraščio.

„Jei ponas Stasys būtų išėjęs į pensiją iš mano portfelio", ji pasakė, „būčiau pajutusi. Bet nerengčiau kepsninės keturiems."

Kaip išsivaduoti iš priklausomybės nuo rekomendacijų, žingsnis po žingsnio

Jolantos kelias tinka beveik bet kuriai paslaugų įmonei ir daugeliui parduotuvių. Iš eilės:

1. Atlikite rekomenduotojų inventorių. Surašykite, kas rekomendavo jūsų klientus pastaraisiais metais ir kiek kiekvienas atvedė. Jei dauguma priklauso nuo nedaugelio vardų, rizikos dydį jau žinote.

2. Paverskite rekomendaciją programa. Nustatykite tinkamą prašymo momentą (didžiausio kliento pasitenkinimo), naudą abiem pusėms ir paprastą būdą užregistruoti, kas rekomendavo. Šis tekstas parodo, kaip sukurti rekomendacijų programą, kuri tikrai veikia.

3. Pakeiskite žmones partnerinėmis įmonėmis. Raskite verslus, aptarnaujančius jūsų klientą prieš jus ar po jūsų, ir pasiūlykite kryžminės rekomendacijos susitarimą su įmone, o ne tik su malonia darbuotoja.

4. Atverkite aktyvų kanalą. Aktyvi paieška, atsiradimas „Google" paieškoje, kalbėjimas jūsų sektoriaus renginiuose, dalyvavimas prekybos asociacijoje: išsirinkite vieną, kurį valdote, ir įrašykite nuolatinį laiką tvarkaraštyje.

5. Matuokite 30 dienų prieš vertinant. Užsirašykite, iš kur atėjo kiekvienas naujas klientas. Po mėnesio žinosite, ar naujas kanalas vertas likti.

Esmė ne atsisakyti rekomendacijų. Esmė – nustoti iš jos reikalauti darbo, kurio joks vienas kanalas negali atlikti.

Sausis

Gediminas tą naktį prastai miegojo. Sausį paskambino Jolantai ir paprašė viską pakartoti, šį kartą užsirašinėdamas.

Jis žinojo, nuo ko pradėti: agentūros, prašymas tinkamu metu. Ko nežinojo, tai kas bus toliau, kai šie du veiks. Kokius dar kanalus gali atverti brokeris? Kuris iš jų pigiausias išbandyti? Kuris tinka tokiam, koks jis yra?

Tai klausimas to, kas problemą jau suprato ir dar neturi žemėlapio.

Jei jūsų įmonė irgi stovi ant pusės tuzino žmonių gyvenimų, paklauskite savęs, kiek kėdžių šiemet būtų tuščios jūsų kepsninėje. Ir ką darytumėte, jei atsakymas būtų dešimt.

100 klientų pritraukimo kanalų vadovas yra tas žemėlapis. Pirma iš 10 dalių skirta vien rekomendacijoms ir žodžiui iš lūpų į lūpas, nuo dvipusės programos iki atsiliepimų ir klientų istorijų, nes pigiausias kanalas nusipelno būti gerai padarytas. Kitos devynios parodo, kas toliau: partnerystės, paieška ir turinys, socialiniai tinklai, reklama, aktyvi paieška, bendruomenės ir renginiai, prekyvietės, vietiniai veiksmai ir spauda. Kiekvienas iš šimto kanalų pateikiamas su paaiškinimu, pavyzdžiu, pirmu žingsniu išbandymui, kam tinka labiausiai ir išbandymo kaina. Kartu – lentelė kanalams įvertinti ir pirmiems trims išsirinkti, ir 30 dienų planas, diena po dienos, pirmam naujam kanalui paleisti.

Kitas žingsnis

Nepriklausykite nuo vieno būdo pritraukti klientų

Viskas šiame straipsnyje veikia geriau, kai kiekvieną mėnesį atvyksta naujų klientų. Dauguma įmonių priklauso nuo dviejų ar trijų kanalų ir nukenčia, kai vienas iš jų sulėtėja. 100 įsigijimo kanalų vadove parodyta 100 būdų, kaip pritraukti klientų, pateikiamas praktinis kiekvieno iš jų pavyzdys ir pirmasis žingsnis, norint išbandyti, išleidžiant mažai arba nieko.

• ✓100 kanalų, vienas po kito, nuo geriausiai žinomų iki tų, kurių beveik niekas nenaudoja
• ✓Praktinis pavyzdys ir pigus pirmas žingsnis kiekvienam kanalui
• ✓Paprastas būdas pasirinkti kanalus, kurie dabar tinka jūsų verslui
• ✓Premija: Kanalo rezultatų kortelė
• ✓Premija: 30 dienų bandymų planas

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija

PDF ateina į el. paštą, vos patvirtinus pirkimą, ir turi 7 dienų „Hotmart" garantiją. Kainuoja mažiau nei mėsa keturiolikos žmonių kepsninei.

Ir niekam nereikia atsisakyti krikštatėvių. Mintis ta, kad kitą gruodį jie būtų garbės svečiai, o ne jūsų vienintelis klientų šaltinis.

Gediminas ir Jolanta yra šiam tekstui sukurti personažai.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kaip nepriklausyti vien nuo rekomendacijų parduodant?

Paverskite rekomendaciją programa su tinkamu prašymo momentu ir nauda abiem pusėms ir pridėkite bent du kanalus, kuriuos valdote, pavyzdžiui, oficialias partnerystes su įmonėmis ir aktyvią paiešką su nuolatiniu laiku tvarkaraštyje. 30 dienų matuokite, iš kur atėjo kiekvienas naujas klientas, kad žinotumėte, kas veikia.

Kodėl rekomendacijų laikui bėgant mažėja?

Nes jos priklauso nuo rekomenduojančiųjų gyvenimo: žmonės išeina į pensiją, keičia darbą, miestą ar sritį. Spontaniška rekomendacija taip pat linkusi koncentruotis ties nedaugeliu vardų, todėl netekus vieno ar dviejų rekomenduotojų krenta didelė pardavimų dalis. Struktūruota programa ir kiti kanalai šią riziką mažina.

Koks tinkamas laikas prašyti rekomendacijos?

Didžiausio kliento pasitenkinimo akimirką: iškart po gerai atlikto pristatymo, komplimento ar greitai išspręstos problemos. Prašykite konkrečiai, tam tikro profilio žmogaus, o ne bendrai. Užregistravus, kas rekomendavo, lengviau padėkoti ir išmatuoti programą.

Ką 100 klientų pritraukimo kanalų vadovas sako apie rekomendacijas?

Vadove yra visa dalis, skirta rekomendacijoms ir žodžiui iš lūpų į lūpas, su tokiais kanalais kaip dvipusė rekomendacijų programa, rekomendacijos prašymas tinkamu metu, atsiliepimai ir klientų istorijos. Be to, pateikia dar 90 kanalų, kad nepriklausytumėte vien nuo jos, kiekvieną su pirmu žingsniu išbandymui ir bandymo kaina, plius vertinimo lentelė ir 30 dienų planas.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kaip nepriklausyti vien nuo rekomendacijų parduodant?+

Paverskite rekomendaciją programa su tinkamu prašymo momentu ir nauda abiem pusėms ir pridėkite bent du kanalus, kuriuos valdote, pavyzdžiui, oficialias partnerystes su įmonėmis ir aktyvią paiešką su nuolatiniu laiku tvarkaraštyje. 30 dienų matuokite, iš kur atėjo kiekvienas naujas klientas, kad žinotumėte, kas veikia.

Kodėl rekomendacijų laikui bėgant mažėja?+

Nes jos priklauso nuo rekomenduojančiųjų gyvenimo: žmonės išeina į pensiją, keičia darbą, miestą ar sritį. Spontaniška rekomendacija taip pat linkusi koncentruotis ties nedaugeliu vardų, todėl netekus vieno ar dviejų rekomenduotojų krenta didelė pardavimų dalis. Struktūruota programa ir kiti kanalai šią riziką mažina.

Koks tinkamas laikas prašyti rekomendacijos?+

Didžiausio kliento pasitenkinimo akimirką: iškart po gerai atlikto pristatymo, komplimento ar greitai išspręstos problemos. Prašykite konkrečiai, tam tikro profilio žmogaus, o ne bendrai. Užregistravus, kas rekomendavo, lengviau padėkoti ir išmatuoti programą.

Ką 100 klientų pritraukimo kanalų vadovas sako apie rekomendacijas?+

Vadove yra visa dalis, skirta rekomendacijoms ir žodžiui iš lūpų į lūpas, su tokiais kanalais kaip dvipusė rekomendacijų programa, rekomendacijos prašymas tinkamu metu, atsiliepimai ir klientų istorijos. Be to, pateikia dar 90 kanalų, kad nepriklausytumėte vien nuo jos, kiekvieną su pirmu žingsniu išbandymui ir bandymo kaina, plius vertinimo lentelė ir 30 dienų planas.

Ar tai tinka mano verslui?+

Taip. Kanalai apima vietines įmones, paslaugų teikėjus, internetines parduotuves, B2B įmones ir profesionalus. Vadovas padės jums pasirinkti tuos, kurie tinka jūsų atveju.

Kaip gauti vadovą?+

Iškart po apmokėjimo Hotmart išsiunčia prieigą prie jūsų el. Jį galite perskaityti telefone, kompiuteryje arba atsispausdinti.

O jei man nepatinka?+

Turite 7 dienų garantiją. Jei tai ne jums, per tą laikotarpį paprašykite grąžinti lėšas per Hotmart.

100 įsigijimo kanalų vadovas

100 būdų, kaip pritraukti klientų, neatsižvelgiant į vieną pardavimo šaltinį

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija