Kaip parduoti daugiau nesumažinus kainos

Skrudintą kavą tiekiu keturiolika metų. Kilogramo maišas, šešių dėžė, sąskaita faktūra užsegta ant dangtelio. Kas tuo dirba, išmoksta skaityti įmonę pagal užsakymą, kurį ji pateikia.

Užsakymas, auganti lėtai ir niekada nesutrinkantis, – sveikas verslas. Užsakymas, kuris šoka, o paskui pradeda ateiti su prašymu atidėti mokėjimą, – kita istorija. Šią istoriją mačiau daug kartų. Aiškiausia nutiko su dviem mano klientais to paties miesto, Mantu ir Neringa, tą patį pusmetį.

Abu turėjo panašias kavines, pirko tuos pačius pupelių, už puodelį ėmė praktiškai tiek pat. Ir abu tą pačią rugpjūčio savaitę man paskambino su ta pačia fraze: srautas sumažėjo.

Ką kiekvienas padarė po to skambučio, sekiau užsakymų lentele. Ir ji pasako geriau nei bet kuris iš jų pats.

Trumpas atsakymas

Norint parduoti daugiau nesumažinus kainos, keiskite, iš kur ateina klientai, o ne skaičių ant etiketės. Tokie kanalai kaip rekomendacija, mokantis turinys ir partnerystė su pasitikimais verslais atveda žmones, kurie jau ateina įtikinti jūsų parduodamo dalyko verte. Nuolaida ir kuponas atveda tuos, kurie lygina centus ir išeina pas konkurento kitą nuolaidą. Kanalas išsirenka klientą anksčiau už jus.

Ką padarė Mantas

Mantas padarė tai, ką daro beveik visi, kai srautas krenta: sumažino kainą.

Pirmiausia akcija: kava su bandele per pietus. Paskui kuponas pasiūlymų programėlėje. Paskui „imk du, mokėk už vieną" antradieniais. Trečią savaitę jis man paskambino pakilęs. Kavinė buvo pilna.

Ketvirtą savaitę paprašė pakeisti pupeles pigesnėmis. Niekas nepastebės, pasakė. Šeštą savaitę paprašė mokėti per šešiasdešimt dienų, o ne per trisdešimt. Aštuntą paklausė, ar negaliu duoti ir aš nuolaidos, nes marža susispaudusi.

Kavinė liko pilna. Kasa ne.

Problema buvo ne srautas. Problema buvo, kas įeina. Kas atėjo dėl kupono, atėjo dėl kupono. Kai kuponas baigėsi, ieškojo kito, kitoje kavinėje kitame kvartale. O senas klientas, mokėjęs pilną kainą nesiskųsdamas, pradėjo laukti antradienio.

Nuolaida neatvedė naujų klientų. Atvedė lankytojus. Ir išmokė senus klientus mokėti mažiau.

Ką padarė Neringa

Neringa rugsėjį padarė keistą prašymą. Norėjo dviejų kilogramų ypatingos partijos, kurios dar niekada nebuvo pirkusi, ir paklausė, ar galiu šeštadienio rytą atvažiuoti dešimčiai minučių papasakoti apie plantaciją, iš kurios ji atkeliavo.

Tai buvo pamoka. Dvylika žmonių prie prekystalio mokėsi namuose užplikyti kavą kavinės pupelėmis. Išeidami kiekvienas pasiėmė pakuotę namo, pilna kaina, ir kortelę su fraze: atsivesk ką nors kitą šeštadienį ir tavo pamokos kava mūsų sąskaita.

Spalį jos užsakyme atsirado nauja eilutė: dėžės advokatų kontorai dviem kvartalais toliau. Ji buvo nuėjusi pasiūlyti kavos į posėdžių salę, su kavinės ženklu ant puodelio. Advokatai pradėjo skirti susitikimus su klientais pačioje kavinėje.

Lapkritį kita nauja eilutė: rajono knygynas pradėjo parduoti rinkinį su knyga ir jos kavos pakuote. Abi reklamavo rinkinį viena kitai.

Ji niekada nesumažino kainos. Puodelio kaina, beje, metų pabaigoje truputį pakilo.

Ir jos užsakymas nešoko. Jis augo, mėnuo po mėnesio, be prašymo atidėti mokėjimą.

Kodėl nuolaida pritraukia būtent netinkamą klientą

Už skirtumo tarp jų slypi paprasta taisyklė: pritraukimo kanalas skaičiuojamas tik jei atveda tinkamą klientą, o ne vien srautą. Pritraukimo kanalas – kelias, kuriuo naujas klientas atvyksta pas jus. Ir kiekvienas kelias atrenka tam tikrą žmogų.

Kas atėjo dėl kupono, atėjo, nes buvo pigu. Kas atėjo pagal draugo rekomendaciją, atėjo, nes patikimas žmogus pasakė, kad verta. Kas atėjo po pamokos, atėjo, nes suprato, ką perka. Tai trys skirtingi klientai, nors geria tą pačią kavą.

Kainos mažinimas – bandymas etiketėje išspręsti problemą, esančią kanale. Kartais kelioms savaitėms išsprendžia. Beveik visada palieka sąskaitą: mažesnę maržą, klientą, pripratusį laukti akcijos, ir tą patį naujų klientų trūkumą, kai akcija baigiasi.

Penki kanalai, atvedantys tuos, kurie vertina

Nė vienam nereikia mažinti kainos. Visus galima išbandyti su mažai ar be pinigų.

1. Rekomendacija su atlygiu abiem pusėms. Rekomenduojantis ir rekomenduojamas ką nors gauna, geriausia kažką jūsų, o ne pinigų. Pirmas žingsnis: išsirinkite akimirką, kai klientas patenkintas labiausiai (iškart po pristatymo, komplimento, rezultato), ir paprašykite ten. Žingsnis po žingsnio rasite tekste rekomendacijų programa: kaip sukurti tokią, kuri tikrai veikia.

2. Mokantis turinys. Pamoka, demonstracija, dirbtuvės, trumpas vaizdo įrašas, rodantis, kaip daroma. Kas mokosi pas jus, supranta, kodėl jūsų kaina tokia. Pirmas žingsnis: paskirkite 30 minučių pamoką nedaugeliui klientų ir pažiūrėkite, kiek sugrįš.

3. Partnerystė su pasitikimu verslu. Kitas verslas jau turi norimo kliento pasitikėjimą. Pirmas žingsnis: surašykite tris verslus, aptarnaujančius jūsų auditoriją kitu dienos metu, ir pasiūlykite paketą ar kryžminę rekomendaciją 30 dienų.

4. Klientų istorijos. Tikras klientas, pasakojantis, kas pasikeitė su jūsų produktu, parduoda vertę geriau už bet kokią akciją. Pirmas žingsnis: paprašykite dviejų senų klientų leidimo papasakoti jų istoriją.

5. Klientų klubas ar bendruomenė. Žmonės, jaučiantys esą kažko dalis, nekeičia jūsų už kelis centus. Pirmas žingsnis: pakvieskite geriausius klientus į susitikimą, degustaciją ar grupę su naujienomis anksčiau už visus.

O kaip žinoti, ar veikia? Paklauskite kiekvieno naujo kliento, kaip atėjo, ir užsirašykite. Po 30 dienų suskaičiuokite, iš kurių kanalų atėjo klientai, kurie sugrįžo pirkti dar kartą. Tas skaičius svarbiausias.

Paskutinis vizitas

Kovą Mantas paprašė laikinai sustabdyti pristatymus. Tą pačią savaitę Neringa susitarė su antra advokatų kontora ir paklausė, ar galiu aptarnauti dvigubą užsakymą.

Pradėjo panašiai. Tos pačios pupelės, tas pats miestas, tas pats srauto kritimas rugpjūtį. Skirtumas buvo ne produkte ir ne kainoje. Vienas bandė pritraukti daugiau žmonių sumažindamas tai, ką parduoda. Kita atvėrė naujus kelius, kuriais ateidavo žmonės, vertinantys tai, ką ji parduoda.

Yra verslininkas, kuris, kai pardavimai krenta, klausia: kiek galiu nuimti nuo kainos?

Ir yra tas, kuris klausia: kuriuo keliu dar niekas neatėjo?

Pirmasis gyvena nuo akcijos iki akcijos. Antrasis po truputį stato įmonę, galinčią imti tiek, kiek verta.

Jei esate per žingsnį nuo kitos akcijos, verta pirmiausia užduoti Neringos klausimą. Bėda, kad beveik niekas nežino daugiau nei trijų ar keturių kelių.

Luiz Philipe Campos, „Ímpetus Host" įkūrėjo, 100 klientų pritraukimo kanalų vadovas parodo 100, 10 dalių: rekomendacijos ir žodis iš lūpų į lūpas, partnerystės, turinys ir paieška, bendruomenės ir renginiai, viešieji ryšiai ir produktas, ir dar penkios kitos. Kiekvienas kanalas pateikiamas su paaiškinimu, praktiniu pavyzdžiu, pirmu žingsniu išbandymui, kam tinka labiausiai ir kiek kainuoja išbandyti. Kartu einanti lentelė padeda įvertinti kanalus pagal kainą, greitį ir atitikimą ir išsirinkti tris jūsų verslui tinkamiausius, o 30 dienų planas leidžia išbandyti pirmąjį, prieš pajudinant bent centą savo kainoje.

Kitas žingsnis

Nepriklausykite nuo vieno būdo pritraukti klientų

Viskas šiame straipsnyje veikia geriau, kai kiekvieną mėnesį atvyksta naujų klientų. Dauguma įmonių priklauso nuo dviejų ar trijų kanalų ir nukenčia, kai vienas iš jų sulėtėja. 100 įsigijimo kanalų vadove parodyta 100 būdų, kaip pritraukti klientų, pateikiamas praktinis kiekvieno iš jų pavyzdys ir pirmasis žingsnis, norint išbandyti, išleidžiant mažai arba nieko.

• ✓100 kanalų, vienas po kito, nuo geriausiai žinomų iki tų, kurių beveik niekas nenaudoja
• ✓Praktinis pavyzdys ir pigus pirmas žingsnis kiekvienam kanalui
• ✓Paprastas būdas pasirinkti kanalus, kurie dabar tinka jūsų verslui
• ✓Premija: Kanalo rezultatų kortelė
• ✓Premija: 30 dienų bandymų planas

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija

Tai PDF su greita prieiga, ateinantis į el. paštą iškart po pirkimo. Jei netiks, 7 dienų „Hotmart" garantija leidžia prašyti pinigų atgal.

Kainuoja mažiau nei viena nuolaidų savaitė jūsų vitrinoje. Ir nieko nemoko laukti antradienio.

Mantas ir Neringa yra šiam tekstui sukurti personažai.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kaip parduoti daugiau nedarant nuolaidų?

Pakeiskite kanalą, kuriuo ateina klientai. Rekomendacija, mokantis turinys, partnerystės su pasitikimais verslais ir klientų istorijos atveda žmones, kurie jau ateina suprasdami produkto vertę. Nuolaida paprastai pritraukia tuos, kurie lygina kainas ir išeina per kitą akciją.

Ar nuolaida visada bloga?

Ne, bet nuolaida kaip pagrindinis klientų pritraukimo būdas dažniausiai sumažina maržą ir pripratina senus klientus laukti akcijų. Naudojama geriau veikia su aiškiu tikslu ir terminu, pavyzdžiui, pristatant naują produktą. Problema – naudoti kainą pritraukimo kanalų trūkumui spręsti.

Kaip konkuruoti su pigesnį konkurentu?

Nebandykite jo įveikti kaina, nebent jūsų savikaina tikrai mažesnė. Konkuruokite pasitikėjimu ir suvokiama verte: parodykite, kaip gaminamas jūsų produktas, prašykite rekomendacijų tinkamu metu ir kurkite partnerystes su verslais, kuriuos jūsų klientas jau gerbia. Kas ateina tais keliais, mažiau lygina.

Kokie pritraukimo kanalai atveda klientus, mokančius daugiau?

Apskritai pasitikėjimu pagrįsti kanalai: rekomendacija, klientų istorijos, šviečiamasis turinys, partnerystės ir bendruomenės. 100 klientų pritraukimo kanalų vadovas pateikia šiuos ir kitus, su pirmu žingsniu ir išbandymo kaina kiekvienam, taip pat lentelę pirmiems trims išsirinkti.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kaip parduoti daugiau nedarant nuolaidų?+

Pakeiskite kanalą, kuriuo ateina klientai. Rekomendacija, mokantis turinys, partnerystės su pasitikimais verslais ir klientų istorijos atveda žmones, kurie jau ateina suprasdami produkto vertę. Nuolaida paprastai pritraukia tuos, kurie lygina kainas ir išeina per kitą akciją.

Ar nuolaida visada bloga?+

Ne, bet nuolaida kaip pagrindinis klientų pritraukimo būdas dažniausiai sumažina maržą ir pripratina senus klientus laukti akcijų. Naudojama geriau veikia su aiškiu tikslu ir terminu, pavyzdžiui, pristatant naują produktą. Problema – naudoti kainą pritraukimo kanalų trūkumui spręsti.

Kaip konkuruoti su pigesnį konkurentu?+

Nebandykite jo įveikti kaina, nebent jūsų savikaina tikrai mažesnė. Konkuruokite pasitikėjimu ir suvokiama verte: parodykite, kaip gaminamas jūsų produktas, prašykite rekomendacijų tinkamu metu ir kurkite partnerystes su verslais, kuriuos jūsų klientas jau gerbia. Kas ateina tais keliais, mažiau lygina.

Kokie pritraukimo kanalai atveda klientus, mokančius daugiau?+

Apskritai pasitikėjimu pagrįsti kanalai: rekomendacija, klientų istorijos, šviečiamasis turinys, partnerystės ir bendruomenės. 100 klientų pritraukimo kanalų vadovas pateikia šiuos ir kitus, su pirmu žingsniu ir išbandymo kaina kiekvienam, taip pat lentelę pirmiems trims išsirinkti.

Ar tai tinka mano verslui?+

Taip. Kanalai apima vietines įmones, paslaugų teikėjus, internetines parduotuves, B2B įmones ir profesionalus. Vadovas padės jums pasirinkti tuos, kurie tinka jūsų atveju.

Kaip gauti vadovą?+

Iškart po apmokėjimo Hotmart išsiunčia prieigą prie jūsų el. Jį galite perskaityti telefone, kompiuteryje arba atsispausdinti.

O jei man nepatinka?+

Turite 7 dienų garantiją. Jei tai ne jums, per tą laikotarpį paprašykite grąžinti lėšas per Hotmart.

100 įsigijimo kanalų vadovas

100 būdų, kaip pritraukti klientų, neatsižvelgiant į vieną pardavimo šaltinį

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija