Kaip parduoti krizės metu ir esant aukštoms palūkanoms

Tadai,

Tavo mama pasakojo, kad blogai miegi. Kad bankas pakėlė apyvartinių lėšų palūkanas, du klientai paprašė atidėti užsakymą kitiems metams ir kad galvoji apkarpyti viską, kas nėra nuoma ir atlyginimai.

Prieš karpydamas, leisk man papasakoti tai, ko niekada gerai nepasakojau niekam šeimoje. Tai apie Vidmantą.

Turbūt jį prisimeni. Kaimynas per gatvę, kitos darbo aprangos siuvyklos savininkas. Pradėjome beveik kartu, su tokiomis pačiomis mašinomis, tais pačiais klientais, net ta pati vyriausioji siuvėja, dirbusi pas jį prieš ateidama pas mane. 2007-aisiais, jei kam reikėjo lažintis, kuri siuvykla išsilaikys ilgiau, manau, lažinčiausi dėl jo. Jis turėjo daugiau sutarčių nei aš.

2011-aisiais Vidmanto siuvyklos nebebuvo. Mano – žinai.

Tai nebuvo sėkmė. Ir ne todėl, kad aš dirbau daugiau. Jis dirbo tiek pat. Tai buvo sprendimas, kurį kiekvienas priėmėme 2009-ųjų pirmąjį pusmetį, beveik tą pačią savaitę.

Trumpas atsakymas, jei skubate

Krizės metu parduoda tas, kuris nustoja laukti kliento ir eina jo ieškoti pigiausiais ir tiesiausiais turimais kanalais: savo senų klientų baze, partnerystėmis su įmonėmis, parduodančiomis tai pačiai auditorijai, ir aktyvia paieška. Karpyti išlaidas būtina. Bet karpyti pritraukimo kanalus, tai yra kelius, kuriais naujas klientas pas jus atvyksta, dažniausiai yra karpymas, kuris vėliau kainuoja brangiausiai.

Likusi šio laiško dalis – kodėl.

Savaitė, kai abi siuvyklos sulaukė to paties skambučio

Tu tada buvai paauglys, gal neprisimeni, kaip buvo. Nuosmukis neatėjo iškart. Jis atėjo skambučiais.

Mūsų didžiausias klientas tada buvo prekybos centrų tinklas. Tą patį mėnesį jie paskambino ir man, ir Vidmantui su ta pačia naujiena: sustabdys darbuotojų aprangos keitimą tais metais. Gal kitais. Gal ne.

Vidmantas suskaičiavo ir padarė tai, kas atrodė protinga. Atleido, laikė kasą, atšaukė parodą, kurioje dalyvaudavome kasmet, nustojo lankyti naujus klientus, nes „vis tiek niekas nepirkta". Jo strategija buvo pereiti dykumą stovint vietoje, išleidžiant minimumą, laukiant, kol grįš lietus.

Aš irgi mažinau. Nesiklysk, Tadai: mažinau daug. Atsisakiau įmonės automobilio, perderėjau nuomą, kelis mėnesius nesiėmiau savo atlyginimo. Bet priėmiau sprendimą, kuris tada pasirodė beprotiškas net tavo dėdei.

Aš nemažinau klientų paieškos. Ją padidinau. Tik pakeičiau rūšį.

Ką padariau beveik be pinigų

Neturėjau biudžeto reklamai ar parodai. Turėjau laiko, nes gamykla stovėjo tuščia, ir turėjau klientų kortelių archyvą. Su tuo ir dirbau.

1. Atidariau senų klientų stalčių. Buvo įmonių kortelių, nepirkusių pas mus dvejus, trejus metus. Paskambinau kiekvienai pati, popiet. Ne parduoti: paklausti, kaip joms sekasi su aprangą. Daugelis buvo pakeitę tiekėją ir buvo nepatenkintos. Kitoms reikėjo nedaug, bet reikėjo. Mažas užsakymas irgi sumoka už elektrą.

2. Ėjau pas tuos, kurie jau kalbėjo su mano klientu. Darbų saugos mokymų įmonė aptarnavo tas pačias pramonės įmones, kurias aš norėjau aptarnauti. Susitariau su savininke: ji rekomenduodavo mane, kai klientui po mokymo reikėdavo naujos aprangos, aš rekomenduodavau ją savo klientams. Pinigai iš rankų į rankas nekeliavo.

3. Pakeičiau auditoriją, ne produktą. Prekybos centrai nustojo pirkti? Daugiabučiams vis dar reikėjo durininkų aprangos. Klinikoms vis dar reikėjo chalatų. Privačioms mokykloms vis dar reikėjo marškinėlių. Sudariau šimto vardų sąrašą ir lankiau po du per dieną.

4. Ėjau ten, kur pirkėjai jau susirinkdavo. Miesto prekybos asociacija kas mėnesį rengdavo pusryčius. Lankiau visus. Krepšyje nešiojausi audinių mėginių.

Nė vienam iš šių kanalų nereikėjo didelės investicijos. Visiems reikėjo nuoseklumo. Ir nė vienas tų dvejų metų nepadarė manęs turtingos. Padarė gyvą.

Ko Vidmantas nematė

Kai ekonomika pradėjo kvėpuoti, apie 2011-uosius, įmonės vėl pradėjo pirkti aprangą. Bet pirko iš tų, kurie dar buvo jų akyse.

Vidmantas beveik dvejus metus nieko nelankė. Jo seni klientai buvo susipažinę su kitais tiekėjais. Nauji net nežinojo, kad jis egzistuoja. Kai grįžo lietus, jis stovėjo su sulenktu skėčiu, o kaimynai laikė rankose kibirus.

Jis man pasakė tai, ką aš niekada nepamiršau, dieną, kai pardavė mašinas: „Taip daug taupiau, kad nebeliko ko gelbėti."

Krizė nesirinko tarp mūsų dviejų. Krizė abu palietė vienodai. Pasirinko tai, ką kiekvienas darė su pardavimo kanalais, kol ji tęsėsi.

Kas keičiasi, kai palūkanos aukštos

Tu išgyveni kažką panašaus, su vienu skirtumu: palūkanomis. Kai kreditas brangsta, vienu metu nutinka du dalykai. Tu du kartus pagalvoji prieš skolindamasis. Ir tavo klientas taip pat, todėl atideda pirkimą, prašo atidėjimo ir daugiau derasi.

Tai keičia, kokie kanalai veikia geriausiai. Tokiais laikais verta teikti pirmenybę:

Kanalams, kurie kainuoja laiką, o ne pinigus: rekomendacijai, paprašytai tinkamu metu, skambučiams bazei, partnerystėms, buvimui grupėse ir asociacijose. Bandymo finansuoti nereikia.

Kanalams su greitu grįžimu: senas klientas jau tavimi pasitiki, todėl pardavimas trumpesnis. Tai pirmoji vieta ieškoti apyvartos sunkų mėnesį.

Kanalams, atvedantiems tinkamą klientą: krizės metu klientas, kuris tik tikrina kainą, ryja laiką ir nepasirašo. Rinkitės kelius, atvedančius tuos, kuriems jau reikia to, ką parduodi.

Ir viena taisyklė, kurią išmokau sunkiai: neišsklaidyk mažai likusios energijos dešimčiai dalykų. Pasirink vieną kanalą, daryk mėnesį drausmingai, užsirašyk, ką atnešė kiekvienas kontaktas. Paskui pridėk kitą. Jei nori žingsnis po žingsnio plano tam bandymo mėnesiui, perskaityk kaip per 30 dienų išbandyti naują pardavimų kanalą.

Klausimas, į kurį norėčiau, kad atsakytum

Nereikia man atsakyti raštu. Tik pagalvok.

Jei rytoj tavo didžiausias klientas paskambintų atšaukdamas, iš kur ateitų kitas? Ar žinai? Ar sąžiningas atsakymas yra „teks išsiaiškinti"?

Jei žinai, tu esi siuvykla, kuri liko. Jei reikia išsiaiškinti, dar turi laiko nustoti būti Vidmanto siuvykla. Jis nebuvo nekompetentingas, Tadai. Jis tiesiog turėjo vieną kanalą ir manė, kad galima palaukti.

Ką norėčiau turėti 2009-aisiais

Savo kanalus atradau sunkiai, skambindama iš kortelės į kortelę ir daug klysdama. Mėnesius supratau, kurie veikia siuvyklai, o kurie laiko gaišimas.

Todėl kartu su šiuo laišku palieku rekomendaciją. Verslininkas Luiz Philipe Campos surinko į vadovą 100 klientų pritraukimo kanalų, suskirstytų į 10 dalių: rekomendacijos, partnerystės, paieška „Google", socialiniai tinklai, reklama, aktyvi paieška, bendruomenės ir renginiai, prekyvietės, vietiniai veiksmai ir spauda. Prie kiekvieno kanalo jis paaiškina, kas tai, pateikia praktinį pavyzdį, pasako, koks pirmas žingsnis išbandymui ir kiek tas bandymas kainuoja: nemokamai, mažai, vidutiniškai ar daug. Tokiais metais kaip šie ta paskutinė informacija verta aukso.

Kartu eina lentelė kiekvienam kanalui įvertinti pagal kainą, greitį ir atitikimą ir pirmiems trims išsirinkti, ir 30 dienų planas, diena po dienos, pirmam paleisti. Tai būtent tai, ką aš padariau su kortelėmis, tik be spėliojimo.

Nusipirk, prieš nukirpdamas kitą išlaidą.

Bučiuoju, tavo teta

Aldona

Kitas žingsnis

Nepriklausykite nuo vieno būdo pritraukti klientų

Viskas šiame straipsnyje veikia geriau, kai kiekvieną mėnesį atvyksta naujų klientų. Dauguma įmonių priklauso nuo dviejų ar trijų kanalų ir nukenčia, kai vienas iš jų sulėtėja. 100 įsigijimo kanalų vadove parodyta 100 būdų, kaip pritraukti klientų, pateikiamas praktinis kiekvieno iš jų pavyzdys ir pirmasis žingsnis, norint išbandyti, išleidžiant mažai arba nieko.

• ✓100 kanalų, vienas po kito, nuo geriausiai žinomų iki tų, kurių beveik niekas nenaudoja
• ✓Praktinis pavyzdys ir pigus pirmas žingsnis kiekvienam kanalui
• ✓Paprastas būdas pasirinkti kanalus, kurie dabar tinka jūsų verslui
• ✓Premija: Kanalo rezultatų kortelė
• ✓Premija: 30 dienų bandymų planas

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija

100 klientų pritraukimo kanalų vadovas kainuoja mažiau nei verslo pietūs ir ateina į jūsų el. paštą iš karto, PDF formatu, skaityti telefone ar atsispausdinti. Mokama vieną kartą, o „Hotmart" garantuoja 7 dienas: jei neturės prasmės jūsų verslui, prašote pinigų atgal.

Krizės metu klausimas ne tas, ar karpysite. Klausimas, ką išlaikysite veikiantį, kol karpote.

Aldona, Vidmantas ir Tadas yra šiam tekstui sukurti personažai.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kaip parduoti daugiau krizės metu?

Pradėkite nuo pigiausių ir greičiausių kanalų: senų klientų, aktyviai prašomų rekomendacijų ir partnerysčių su įmonėmis, aptarnaujančiomis tą pačią auditoriją. Paskui, jei įmanoma, atverkite naują auditoriją tam pačiam produktui. Svarbiausia – nenustoti ieškoti klientų, kol karpote kitas išlaidas.

Ar krizės metu reikia karpyti rinkodarą?

Karpykite tai, kas neatneša kliento, o ne klientų paiešką. Rinkodaros išlaidas, kurios duoda tik peržiūras, galima atsisakyti; kanalą, kuris atneša pardavimą, nors ir mažą, reikia palikti ar sustiprinti. Įmonėms, išnykusioms iš rinkos krizės metu, dažniausiai sunku sugrįžti, kai paklausa atsigauna.

Kaip aukštos palūkanos veikia mažos įmonės pardavimus?

Aukštos palūkanos brangina kreditą įmonei ir klientui, kuris pradeda atidėlioti pirkimus ir prašyti daugiau laiko. Tokiais laikotarpiais stiprėja kanalai, kurie kainuoja laiką, o ne pinigus, ir tie, kurie atveda jumis jau pasitikinčius klientus. Klientų bazė, rekomendacijos ir partnerystės yra šiame sąraše.

Kokie pritraukimo kanalai kainuoja mažai išbandyti?

100 klientų pritraukimo kanalų vadovas prie kiekvieno iš 100 kanalų nurodo išbandymo kainą: nemokama, maža, vidutinė ar didelė. Rekomendacija, įmonės profilis „Google", partnerystės, grupės ir asociacijos bei aktyvi paieška dažniausiai yra tarp pigiausių. Priedas, vertinimo lentelė, padeda išsirinkti tris geriausiai tinkančius jūsų verslui.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kaip parduoti daugiau krizės metu?+

Pradėkite nuo pigiausių ir greičiausių kanalų: senų klientų, aktyviai prašomų rekomendacijų ir partnerysčių su įmonėmis, aptarnaujančiomis tą pačią auditoriją. Paskui, jei įmanoma, atverkite naują auditoriją tam pačiam produktui. Svarbiausia – nenustoti ieškoti klientų, kol karpote kitas išlaidas.

Ar krizės metu reikia karpyti rinkodarą?+

Karpykite tai, kas neatneša kliento, o ne klientų paiešką. Rinkodaros išlaidas, kurios duoda tik peržiūras, galima atsisakyti; kanalą, kuris atneša pardavimą, nors ir mažą, reikia palikti ar sustiprinti. Įmonėms, išnykusioms iš rinkos krizės metu, dažniausiai sunku sugrįžti, kai paklausa atsigauna.

Kaip aukštos palūkanos veikia mažos įmonės pardavimus?+

Aukštos palūkanos brangina kreditą įmonei ir klientui, kuris pradeda atidėlioti pirkimus ir prašyti daugiau laiko. Tokiais laikotarpiais stiprėja kanalai, kurie kainuoja laiką, o ne pinigus, ir tie, kurie atveda jumis jau pasitikinčius klientus. Klientų bazė, rekomendacijos ir partnerystės yra šiame sąraše.

Kokie pritraukimo kanalai kainuoja mažai išbandyti?+

100 klientų pritraukimo kanalų vadovas prie kiekvieno iš 100 kanalų nurodo išbandymo kainą: nemokama, maža, vidutinė ar didelė. Rekomendacija, įmonės profilis „Google", partnerystės, grupės ir asociacijos bei aktyvi paieška dažniausiai yra tarp pigiausių. Priedas, vertinimo lentelė, padeda išsirinkti tris geriausiai tinkančius jūsų verslui.

Ar tai tinka mano verslui?+

Taip. Kanalai apima vietines įmones, paslaugų teikėjus, internetines parduotuves, B2B įmones ir profesionalus. Vadovas padės jums pasirinkti tuos, kurie tinka jūsų atveju.

Kaip gauti vadovą?+

Iškart po apmokėjimo Hotmart išsiunčia prieigą prie jūsų el. Jį galite perskaityti telefone, kompiuteryje arba atsispausdinti.

O jei man nepatinka?+

Turite 7 dienų garantiją. Jei tai ne jums, per tą laikotarpį paprašykite grąžinti lėšas per Hotmart.

100 įsigijimo kanalų vadovas

100 būdų, kaip pritraukti klientų, neatsižvelgiant į vieną pardavimo šaltinį

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija