Kaip parduoti valstybei: viešieji pirkimai kaip pardavimų kanalas

Konkurso sąlygos užėmė keturiasdešimt du puslapius, o Jurgita pirmąjį perskaitė tris kartus.

Buvo antradienio vakaras, sandėlis jau uždarytas, ji sėdėjo galiniame kabinete su geltonu žymekliu ir atšalusia kava. Kaimyninio rajono savivaldybė norėjo nupirkti popierinių rankšluosčių, skystųjų muilų, šiukšlių maišų ir dezinfekavimo priemonių savo mokykloms. Būtent tai, ką jos įmonė kasdien tiekė daugiabučių bendrijoms ir restoranams.

Konkursą ji rado atsitiktinai. Ir pirmoji mintis buvo: „Tai ne man.“

Ši mintis vos nepakainavo jai vieno geriausių klientų, kokį šita įmonė kada nors turės.

Ar maža įmonė gali parduoti valstybei?

Taip. Savivaldybės, ministerijos, mokyklos, ligoninės ir kitos viešojo sektoriaus įstaigos nuolat perka prekes ir paslaugas, o įstatymas įpareigoja jas tai daryti viešai ir konkurencingai – dažniausiai per viešuosius pirkimus. Lietuvoje skelbimai ir pirkimų dokumentai paprastai skelbiami Centrinėje viešųjų pirkimų informacinėje sistemoje (CVP IS), o mažos ir vidutinės įmonės turi papildomų galimybių, pavyzdžiui, pirkimai gali būti skaidomi į dalis, kad juose galėtų dalyvauti ir mažesni tiekėjai. Tai ne trumpas kelias ir pergalė negarantuota, bet tai pardavimų kanalas, atviras kiekvienai tvarkingai veikiančiai įmonei.

Jurgitos problema buvo ne įmonės dydis. Jai trūko žemėlapio.

1 savaitė: ką ji manė žinanti

Prieš tą antradienį viskas, ką Jurgita žinojo apie viešuosius pirkimus, atėjo iš Tomo.

Tomas turėjo panašią didmeninę įmonę kitame miesto gale, ir jie susitikdavo verslo asociacijos susirinkimuose. Apie pirkimus jis kalbėjo kaip žmogus, kuris kadaise bandė vieną kartą. „Visi laimėtojai iš anksto žinomi. Laimi tik tas, kuris ką nors pažįsta. O valstybė vis tiek vėluoja mokėti.“

Jurgita metų metus kartojo šią frazę nepasitikrinusi nė vienos jos dalies.

Kai pagaliau atsivertė tikrą konkursą, pirmiausia nustebino ne pažinčių, o taisyklių gausa. Viskas buvo surašyta: ko perkančioji organizacija nori, kokiais kiekiais, pagal kokią specifikaciją, kokių dokumentų prašo, kaip vyks vertinimas, kada ir kaip bus sumokėta. Jokių paslapčių. Tik labai daug nuobodžių dalykų.

2 savaitė: registracija ir popieriai

Norint parduoti viešajam sektoriui, reikia įrodyti, kad įmonė egzistuoja ir kad jos reikalai tvarkingi. Jurgita susirašė, ko reikalauja pirkimo dokumentai, ir vieną po kito braukė punktus:

Prieiga prie elektroninės pirkimų sistemos. Dalyvauti ir teikti pasiūlymus reikia per elektroninę sistemą, todėl pirmiausia ji susitvarkė paskyrą ir elektroninį parašą.

Pažymos apie mokesčių ir socialinio draudimo įmokų mokėjimą. Viena buvo pasenusi; sutvarkyti užtruko savaitę.

Įmonės dokumentai. Registravimo duomenys, o kartais – ir patirties patvirtinimas: kliento raštas, kad jau esi tiekęs tokias prekes tvarkingai. Jurgita paprašė vienos bendrijos pirmininko.

Nebuvo sunku. Buvo daug darbo – tokio, kuris atbaido tingius konkurentus.

4 savaitė: pirmasis pirkimas (ir pirmas pralaimėjimas)

Pirkimas vyko elektroniniu būdu, pagal žemiausią kainą: kiekvienas tiekėjas pateikia pasiūlymą, o laimi tas, kuris atitinka visus reikalavimus ir siūlo mažiausią kainą.

Jurgita pasiūlymą pateikė iš anksto ir nervingai laukė rezultatų. Pamatė, kad laimėtojo kaina mažesnė už tą, už kurią ji pati galėjo nusipirkti iš tiekėjo.

Pralaimėjo. Po trijų savaičių – dar kartą, kitame konkurse.

Tada ji padarė tai, ko Tomas niekada nepadarė: užuot nusprendusi, kad „viskas sutarta“, nuėjo pažiūrėti, kas laimėjo ir už kiek. Rezultatai taip pat vieši. Ir pamatė paprastą dalyką. Ji varžėsi dėl milžiniškų apimčių prieš tiekėjus, kurie perka tiesiai iš gamintojų. Mažesnėse, labiau specializuotose pirkimo dalyse varžybos buvo visai kitokios.

6 mėnuo: kas pasikeitė ketvirtame pirkime

Ketvirtame pirkime Jurgita nebandė laimėti visko. Pasirinko tik tas dalis, kuriose turėjo tikrai gerą kainą: skystąjį muilą papildymo pakuotėse ir vieną specifinį dezinfekcinį skystį, kurį jau pirkdavo palankiomis sąlygomis.

Laimėjo dvi dalis.

Savivaldybė nepirko viso kiekio iš karto. Buvo sudaryta preliminarioji sutartis: įstaiga užfiksuoja laimėjusią kainą ir perka pagal poreikį nustatytą laikotarpį. Praktiškai tai reiškia užsakymus, kurie ateina per mėnesius ir kuriems nereikia kaskart iš naujo parduoti.

Turtinga ji netapo. Teko kruopščiai planuoti pinigų srautus, nes viešojo sektoriaus atsiskaitymas turi savo terminus ir etapus, o vieną mėnesį sumokėta pavėlavus. Išmoko skaičiuoti vežimo išlaidas ir mokesčius dar prieš teikdama kainą. Bet gavo tai, ko neduoda joks daugiabutis: klientą, kuris iš anksto viešai pasako, ką ketina pirkti.

Ko Tomas dar nežino

Paskutiniame asociacijos susitikime Tomas skundėsi, kad restoranų užsakymų sumažėjo, o bendrijos derasi dėl sutarčių.

Jurgita tai pajuto irgi. Tik ji turėjo dar vieną kelią: užsakymus pagal sutartį, du pirkimus vertinimo stadijoje ir visada galiojančias pažymas.

Jų abiejų tas pats sunkvežimis, tas pats sandėlis, tie patys tiekėjai. Vienas turi vienu pardavimų kanalu daugiau. Kitas turi nuomonę apie jį.

Kaip pradėti parduoti valstybei: žingsnis po žingsnio

1. Pasirinkite, kur ieškoti. Pradėkite nuo savo savivaldybės ir kaimynių, kur logistika dirba jūsų naudai. Stebėkite jų skelbimus ir bendrą skelbimų sistemą.

2. Susitvarkykite popierius iš anksto. Turėkite galiojančias pažymas ir paruoštą paskyrą. Daug įmonių praleidžia progą, nes paskutinę dieną pamato pasibaigusią pažymą.

3. Perskaitykite tris pirkimų dokumentus nuo pradžios iki galo, prieš teikdami pirmąjį pasiūlymą. Išmoksite žodyną, terminus ir tipinius jūsų srities reikalavimus.

4. Pažiūrėkite jau pasibaigusių pirkimų rezultatus. Jie parodo, kas laimi ir kokiomis kainomis. Tai nemokamas rinkos tyrimas.

5. Pirmiausia varžykitės ten, kur turite tikrą pranašumą. Specifinės prekės, mažesnės pirkimo dalys, tos vietos, kur gali dalyvauti ir smulkesni tiekėjai.

6. Paskaičiuokite viską. Pirkimo kaina, vežimas, mokesčiai, atsiskaitymo terminas ir minimali marža. Jei skaičiai nesueina, nepateikite pasiūlymo.

Viešieji pirkimai – kanalas. Bet ne vienintelis

Jurgita anksti pastebėjo vieną riziką: priklausyti nuo valstybės tiek pat pavojinga, kiek nuo vieno didelio kliento. Biudžetai keičiasi, atsiskaitymo terminai užsitęsia, konkursas kartojasi ne visada. Įmonė, gyvenanti vien iš viešųjų pirkimų, taip pat gyvena šventėje arba badmetyje.

Jai padėjo tai, kad viešuosius pirkimus ji laikė vienu kanalu tarp kelių: bendrijos, restoranai, asociacijos rekomendacijos ir dabar – viešojo sektoriaus įstaigos. Kai vienas atvėsta, kiti laiko. Jei jūsų įmonė per daug priklauso nuo vieno pirkėjo, verta perskaityti, ką daryti, kai įmonė priklauso nuo vieno didelio kliento.

Ir štai klausimas jums: kiek tokių kanalų jūsų versle egzistuoja, kurių niekada nepatikrinote vien todėl, kad kažkas kažkada pasakė, jog jie ne jums?

„100 klientų pritraukimo kanalų vadovas“, kurį parašė Luiz Philipe Campos, tarp savo 100 kanalų turi ir viešuosius pirkimus, šalia šaltųjų el. laiškų, pardavimų telefonu, pardavimų gyvai, parodų, asociacijų, partnerysčių, prekyviečių ir dešimčių kitų, suskirstytų į 10 dalių. Apie kiekvieną: kas tai yra, praktinis pavyzdys, pirmas žingsnis išbandyti, kam tinka labiausiai ir kiek kainuoja išbandyti. Priedai – lentelė, kurioje įvertinate kiekvieną kanalą ir išsirenkate pirmuosius tris, ir 30 dienų planas diena po dienos pirmajam kanalui paleisti.

Tai žemėlapis, kurio Jurgitai labai norėjosi gerokai prieš tą antradienio vakarą.

Kitas žingsnis

Nepriklausykite nuo vieno būdo pritraukti klientų

Viskas šiame straipsnyje veikia geriau, kai kiekvieną mėnesį atvyksta naujų klientų. Dauguma įmonių priklauso nuo dviejų ar trijų kanalų ir nukenčia, kai vienas iš jų sulėtėja. 100 įsigijimo kanalų vadove parodyta 100 būdų, kaip pritraukti klientų, pateikiamas praktinis kiekvieno iš jų pavyzdys ir pirmasis žingsnis, norint išbandyti, išleidžiant mažai arba nieko.

• ✓100 kanalų, vienas po kito, nuo geriausiai žinomų iki tų, kurių beveik niekas nenaudoja
• ✓Praktinis pavyzdys ir pigus pirmas žingsnis kiekvienam kanalui
• ✓Paprastas būdas pasirinkti kanalus, kurie dabar tinka jūsų verslui
• ✓Premija: Kanalo rezultatų kortelė
• ✓Premija: 30 dienų bandymų planas

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija

Prieiga gaunama iš karto, mokama vieną kartą, o per „Hotmart“ galioja 7 dienų grąžinimo garantija. Jums nereikia išbandyti visų 100. Reikia atrasti tris, kurie tinka jūsų įmonei, ir pradėti nuo vieno.

Jurgita ir Tomas yra šiam tekstui sukurti personažai.

Dažniausiai užduodami klausimai

Ar maža įmonė gali dalyvauti viešuosiuose pirkimuose?

Gali. Dalyvauti gali bet kuri tvarkingai veikianti įmonė, o pirkimai dažnai skaidomi į dalis, kad juose galėtų dalyvauti ir mažesni tiekėjai. Reikia atitikti pirkimo dokumentų kvalifikacijos reikalavimus, pavyzdžiui, turėti galiojančias pažymas.

Kur rasti viešuosius pirkimus savo įmonei?

Lietuvoje pirkimų skelbimai paprastai skelbiami Centrinėje viešųjų pirkimų informacinėje sistemoje (CVP IS) ir savivaldybių bei kitų perkančiųjų organizacijų svetainėse. Pradėkite nuo savo miesto ir kaimyninių savivaldybių, kur logistika palankesnė. Mėnesį stebėdami savo srities skelbimus pamatysite, kokia čia galimybė.

Ar valstybė moka laiku?

Atsiskaitymo terminai nustatomi pirkimo dokumentuose ir sutartyje ir gali skirtis. Vėlavimų pasitaiko, todėl svarbu planuoti pinigų srautus ir nepriklausyti vien nuo šio kanalo. Pasidomėti įstaigos istorija ir pasikalbėti su kitais tiekėjais padeda įvertinti riziką.

Kokia pirkimų specifika pradedančiam tiekėjui?

Kiekvienas pirkimas turi savo dokumentus, terminus ir vertinimo kriterijus, todėl svarbu perskaityti viską nuo pradžios iki galo ir nesiremti prielaidomis. Pradėkite nuo mažų, specifinių pirkimo dalių ir pirmiausia pasitikrinkite savo kainas.

Kur viešieji pirkimai telpa tarp klientų pritraukimo kanalų?

„100 klientų pritraukimo kanalų vadove“ pardavimai valstybei patenka į aktyvios paieškos ir tiesioginių pardavimų dalį, šalia šaltųjų el. laiškų, telefono ir pardavimų gyvai. Vadovas parodo pirmą žingsnį išbandyti kiekvieną kanalą ir bandymo kainą, kad galėtumėte nuspręsti, ar viešieji pirkimai turi patekti į jūsų pirmąjį trejetą.

Dažniausiai užduodami klausimai

Ar maža įmonė gali dalyvauti viešuosiuose pirkimuose?+

Gali. Dalyvauti gali bet kuri tvarkingai veikianti įmonė, o pirkimai dažnai skaidomi į dalis, kad juose galėtų dalyvauti ir mažesni tiekėjai. Reikia atitikti pirkimo dokumentų kvalifikacijos reikalavimus, pavyzdžiui, turėti galiojančias pažymas.

Kur rasti viešuosius pirkimus savo įmonei?+

Lietuvoje pirkimų skelbimai paprastai skelbiami Centrinėje viešųjų pirkimų informacinėje sistemoje (CVP IS) ir savivaldybių bei kitų perkančiųjų organizacijų svetainėse. Pradėkite nuo savo miesto ir kaimyninių savivaldybių, kur logistika palankesnė. Mėnesį stebėdami savo srities skelbimus pamatysite, kokia čia galimybė.

Ar valstybė moka laiku?+

Atsiskaitymo terminai nustatomi pirkimo dokumentuose ir sutartyje ir gali skirtis. Vėlavimų pasitaiko, todėl svarbu planuoti pinigų srautus ir nepriklausyti vien nuo šio kanalo. Pasidomėti įstaigos istorija ir pasikalbėti su kitais tiekėjais padeda įvertinti riziką.

Kokia pirkimų specifika pradedančiam tiekėjui?+

Kiekvienas pirkimas turi savo dokumentus, terminus ir vertinimo kriterijus, todėl svarbu perskaityti viską nuo pradžios iki galo ir nesiremti prielaidomis. Pradėkite nuo mažų, specifinių pirkimo dalių ir pirmiausia pasitikrinkite savo kainas.

Kur viešieji pirkimai telpa tarp klientų pritraukimo kanalų?+

„100 klientų pritraukimo kanalų vadove“ pardavimai valstybei patenka į aktyvios paieškos ir tiesioginių pardavimų dalį, šalia šaltųjų el. laiškų, telefono ir pardavimų gyvai. Vadovas parodo pirmą žingsnį išbandyti kiekvieną kanalą ir bandymo kainą, kad galėtumėte nuspręsti, ar viešieji pirkimai turi patekti į jūsų pirmąjį trejetą.

Ar tai tinka mano verslui?+

Taip. Kanalai apima vietines įmones, paslaugų teikėjus, internetines parduotuves, B2B įmones ir profesionalus. Vadovas padės jums pasirinkti tuos, kurie tinka jūsų atveju.

Kaip gauti vadovą?+

Iškart po apmokėjimo Hotmart išsiunčia prieigą prie jūsų el. Jį galite perskaityti telefone, kompiuteryje arba atsispausdinti.

O jei man nepatinka?+

Turite 7 dienų garantiją. Jei tai ne jums, per tą laikotarpį paprašykite grąžinti lėšas per Hotmart.

100 įsigijimo kanalų vadovas

100 būdų, kaip pritraukti klientų, neatsižvelgiant į vieną pardavimo šaltinį

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija