Kaip sukurti klientų bendruomenę, kuri parduoda už jus

Šeštadienio rytas, 6.50, gatvė dar tamsi.

Prie sporto prekių parduotuvės metalinės durys pakeltos iki pusės. Viduje dega budėjimo šviesa, stovi termosas su kava ir sudedamas staliukas su plastikiniais puodeliais. Lauke – apie trisdešimt žmonių su sportiniais bateliais, tempiasi, juokiasi, skundžiasi šalčiu.

Niekas čia nieko neperka. Parduotuvė atsidaro tik devintą.

Lygiai septintą Daiva, savininkė, du kartus suploja. „Penki kilometrai tiems, kas pradeda, dešimt tiems, kurie jau pasiligę bėgimu. Niekas negrįžta vienas.“

Ir grupė išbėga per prospektą.

Prieš trejus metus jų buvo keturi.

Kas yra klientų bendruomenė ir kodėl ji parduoda

Klientų bendruomenė – tai žmonių grupė, kuri nuolat renkasi aplink interesą, kurį jūsų verslas padeda patenkinti, ir toliau susitinka net tada, kai niekas nieko neparduoda. Ji parduoda už jus, nes paverčia klientus lankytojais, o lankytojus – tais, kurie rekomenduoja. Žmonės perka iš tų, kuriuos pažįsta ir kuriais pasitiki, o bendruomenė tai užtikrina kiekvieną savaitę be jokios reklamos.

Tai skiriasi nuo sekėjų. Sekėjas stebi. Bendruomenės narys ateina.

Kaip prasidėjo Daivos grupė

Niekas to neplanavo. Viena klientė, ką tik nusipirkusi pirmus bėgimo batelius, prie kasos prasitarė, kad nedrįsta bėgti viena gatvėje. Daiva, bėgiojusi jau daug metų, pasakė: „Šeštadienį septintą aš išbėgu iš čia. Ateik su mumis.“

Atėjo klientė, jos vyras ir draugė. Keturi, su Daiva.

Kitą šeštadienį – šeši. Daiva ėmė užsirašyti sąsiuvinyje, kas atsirado. Sukūrė žinučių grupę vien trasai ir laikui paskelbti. Pastatė kavą. Pradėjo kviesti kiekvieną, kuris parduotuvėje nusipirkdavo bėgimo batelius, be nuolaidos, be sąlygų: „Šeštadieniais mes bėgame. Jums patiks.“

Po metų prie durų susirinkdavo po dvidešimt penkis žmones. Grupė jau turėjo pravardę, pačių bėgikų užsakytus marškinėlius, veteranus, kurie paskutiniame kilometre laukdavo naujokų.

Ir tada nutiko tai, ko nepadaro jokia kampanija.

Parduotuvė kitoje prekybos centro pusėje

Darius turi sporto parduotuvę to paties miesto prekybos centre. Graži parduotuvė, geroje vietoje, su daugiau prekių ženklų ant sienos nei Daivos.

Jo strategija – dažniausia mažmeninėje prekyboje: akcijos. Kas mėnesį kampanija. Nuolaida batams, pirk du ir mokėk mažiau už kojines, praėjusio sezono kolekcijos išpardavimas. Akcijų dienomis parduotuvė pilna. Kitomis dienomis tuščia, nes tie, kurie atėjo dėl akcijos, laukia kitos.

Darius parduoda neprastai. Jis parduoda brangiai: kiekvienas pardavimas kainuoja dalį maržos.

Tuo metu Daivos parduotuvėje būna taip. Naujokas iš grupės pradeda jausti skausmą kelyje. Šeštadienį veteranas pažiūri į jo batelius ir pasako, kad jie nunešioti. Pirmadienį naujokas užeina į parduotuvę ir neklausia kainos. Klausia, kokius Daiva rekomenduoja.

Kitą šeštadienį jis pasiima draugą iš darbo pabėgioti. Draugui reikia batelių.

Nė vienas jų nematė jokios reklamos.

Kodėl bendruomenė daro tai, ko nepadaro akcija

Tai ne magija, o trys mechanizmai, ir visus juos galima nukopijuoti:

Sukauptas pasitikėjimas. Kas kas savaitę bėga su parduotuvės savininke, kainų su internetu nelygina taip pat. Jis perka rekomendaciją iš žmogaus, matančio, kaip pavargsta jo kojos.

Natūrali rekomendacija. Niekas nekviečia draugo į akciją. Kviečia į smagų šeštadienį. Rekomendacija įsiūta į patį kvietimą.

Pakartotinis pirkimas dėl naudojimo. Kas bėgioja, nešioja batelius, kojines, gertuves, drabužius. Bendruomenė didina naudojimą, o naudojimas didina pirkimą. Dariaus klientas perka, kai yra nuolaida. Daivos – kai reikia, ir reikia jam dažniau, nes daugiau bėgioja.

Dariaus parduotuvė turi klientų. Daivos – visą rajoną, kuris žino, kur ji yra.

Kaip sukurti klientų bendruomenę per 6 žingsnius

Jums nereikia turėti bėgimo parduotuvės. Dažų parduotuvė gali turėti šeštadienio dažymo grupę. Fizioterapijos klinika – ėjimo grupę. Buhalterijos biuras – mėnesinę kavą smulkių įmonių savininkams. Gyvūnų parduotuvė – šunų susitikimus parke.

1. Raskite interesą, kuris ateina prieš pirkimą. Ne „mano produktą“, o veiklą, kurioje jis naudojamas. Bėgimas, dažymas, sodininkystė, įmonės valdymas.

2. Nustatykite pastovų ritualą. Ta pati diena, ta pati valanda, ta pati vieta. Pastovumas paverčia renginį bendruomene. Daiva niekada nekeitė šeštadienio septintos.

3. Pradėkite maži ir tikrai. Keturi žmonės, kurie grįžta, vertingesni už penkiasdešimt, atėjusių vieną kartą. Kvieskite neseniai pirkusius klientus po vieną.

4. Duokite nariams vaidmenį. Daivos veteranai laukia naujokų. Kai nariai rūpinasi vieni kitais, bendruomenė nepriklauso tik nuo jūsų.

5. Neparduokite pačiame ritualyje. Niekas šeštą ryto nesiūlė batelių. Pardavimas įvyksta vėliau, parduotuvėje, nes pasitikėjimas jau sukurtas. Bendruomenė, tapusi prekystaliu, ištuštėja.

6. Matuokite, kas iš jos išeina. Užsirašykite, kas dalyvauja ir kas perka. Prie kasos klauskite, kaip klientas sužinojo apie parduotuvę. Per mėnesį sužinosite, ar bendruomenė virsta klientais, ar tik susitikimais.

Jei dar neturite auditorijos savo bendruomenei, pradėkite dalyvaudami jau esamose: rajono grupėse, savo srities asociacijose, susitikimuose ir mugėse. Išmoksite, kaip žmonės susiburia, prieš kurdami savo. O jei dabar jūsų tikslas – kad klientas grįžtų, perskaitykite ir kaip padaryti, kad klientas vėl pirktų.

Statote žiūrovų salę ar bendruomenę?

Atlikite greitą savo verslo testą:

Jei mėnesį nustotumėte skelbti įrašus ir reklamuotis, ar kas nors pasigestų ir paklaustų apie jus?

Ar jūsų klientai pažįsta vienas kitą?

Ar yra kokia nors akimirka, be pirkimo, kai jie susitinka su jūsų įmone?

Jei visi trys atsakymai „ne“, turite žiūrovų salę. Ji stebi, kol jūs mokate, kad pasirodytumėte. Kai sustoji, ji išeina.

Daiva antraisiais metais beveik visiškai nustojo reklamuotis. Ne iš principo. Nes jai nebereikėjo. Šeštadienio septinta valanda dirbo darbą, ir dirbo nemokamai.

Darius ir toliau turi kitą akciją jau pažymėtą kalendoriuje. Ne todėl, kad pasirinko. Todėl, kad be jos parduotuvė ištuštėja.

Bendruomenė yra kanalas. Su kitais jis geresnis

Bendruomenė neatsiranda per savaitę, ir ne kiekvienas verslas turi tokį natūralų ritualą kaip bėgimas. Todėl ji geriausiai veikia kaip vienas iš trijų kanalų, šalia struktūruotų rekomendacijų, stipraus profilio „Google“ ar partnerystės. Ji suteikia pasitikėjimą; kiti atveda naujų žmonių į ją.

Luiz Philipe Campos „100 klientų pritraukimo kanalų vadove“ bendruomenės ir renginiai sudaro visą dalį: nuosava bendruomenė, prekės ženklo klientų klubas, dalyvavimas jau veikiančiose grupėse, forumai, internetinės pamokos, gyvos dirbtuvės, parodos, pranešimai ir asociacijos. Tai 100 kanalų 10 dalių, o apie kiekvieną rasite, kas tai yra, praktinį pavyzdį, pirmą žingsnį išbandyti, kam tinka labiausiai ir kiek kainuoja išbandyti.

Priedai – lentelė kiekvienam kanalui įvertinti pagal kainą, greitį ir tinkamumą ir pirmiesiems trims išsirinkti, ir 30 dienų planas diena po dienos pirmajam kanalui paleisti ir nuspręsti, ar jį palikti, koreguoti ar keisti. Galite išeiti iš jo su savo „šeštadieniu septintą“ jau sudėliotu.

Kitas žingsnis

Nepriklausykite nuo vieno būdo pritraukti klientų

Viskas šiame straipsnyje veikia geriau, kai kiekvieną mėnesį atvyksta naujų klientų. Dauguma įmonių priklauso nuo dviejų ar trijų kanalų ir nukenčia, kai vienas iš jų sulėtėja. 100 įsigijimo kanalų vadove parodyta 100 būdų, kaip pritraukti klientų, pateikiamas praktinis kiekvieno iš jų pavyzdys ir pirmasis žingsnis, norint išbandyti, išleidžiant mažai arba nieko.

• ✓100 kanalų, vienas po kito, nuo geriausiai žinomų iki tų, kurių beveik niekas nenaudoja
• ✓Praktinis pavyzdys ir pigus pirmas žingsnis kiekvienam kanalui
• ✓Paprastas būdas pasirinkti kanalus, kurie dabar tinka jūsų verslui
• ✓Premija: Kanalo rezultatų kortelė
• ✓Premija: 30 dienų bandymų planas

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija

Tai PDF su momentine prieiga, mokama vieną kartą, o per „Hotmart“ galioja 7 dienų garantija. Kainuoja mažiau nei viena akcijų popietė, ir pradedate tik nuo vieno kanalo.

Daiva pradėjo nuo keturių žmonių ir termoso su kava.

Daiva ir Darius yra šiam tekstui sukurti personažai.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kas yra klientų bendruomenė?

Tai žmonių grupė, kuri nuolat susitinka aplink su jūsų verslu susijusį interesą, pavyzdžiui, bėgimą, dažymą ar verslumą, ir toliau renkasi net kai nevyksta jokių pardavimų. Ji kuria pasitikėjimą, rekomendacijas ir pakartotinius pirkimus. Skirtingai nei sekėjai, nariai dalyvauja ir pažįsta vienas kitą.

Kaip sukurti klientų bendruomenę nuo nulio?

Pasirinkite interesą, kuris ateina prieš pirkimą, nustatykite pastovų susitikimą ir kvieskite neseniai pirkusius klientus po vieną. Pradėkite maži, duokite vaidmenį seniausiems nariams ir neverskite susitikimo pardavimo akimirka. Matuokite, kas dalyvauja ir kas perka, kad žinotumėte, ar bendruomenė atneša klientų.

Ar žinučių grupė yra bendruomenė?

Tik jei žmonės bendrauja tarpusavyje ir renkasi aplink bendrą interesą. Grupė, naudojama vien pasiūlymams siųsti, yra transliacijos sąrašas, o ne bendruomenė. Grupė gerai veikia kaip pagalbinė priemonė: laikui paskelbti ir ryšiui palaikyti tarp susitikimų.

Ar bendruomenė pakeičia reklamą ir kitus kanalus?

Retai kada vienų vienintelė. Ji stipri pasitikėjimu ir rekomendacijomis, bet pradžioje auga lėtai. Geriausia derinti ją su kitais kanalais, atvedančiais naujų žmonių, o „100 klientų pritraukimo kanalų vadovas“ padeda išsirinkti, kuriuos, nurodydamas pirmą žingsnį ir bandymo kainą kiekvienam.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kas yra klientų bendruomenė?+

Tai žmonių grupė, kuri nuolat susitinka aplink su jūsų verslu susijusį interesą, pavyzdžiui, bėgimą, dažymą ar verslumą, ir toliau renkasi net kai nevyksta jokių pardavimų. Ji kuria pasitikėjimą, rekomendacijas ir pakartotinius pirkimus. Skirtingai nei sekėjai, nariai dalyvauja ir pažįsta vienas kitą.

Kaip sukurti klientų bendruomenę nuo nulio?+

Pasirinkite interesą, kuris ateina prieš pirkimą, nustatykite pastovų susitikimą ir kvieskite neseniai pirkusius klientus po vieną. Pradėkite maži, duokite vaidmenį seniausiems nariams ir neverskite susitikimo pardavimo akimirka. Matuokite, kas dalyvauja ir kas perka, kad žinotumėte, ar bendruomenė atneša klientų.

Ar žinučių grupė yra bendruomenė?+

Tik jei žmonės bendrauja tarpusavyje ir renkasi aplink bendrą interesą. Grupė, naudojama vien pasiūlymams siųsti, yra transliacijos sąrašas, o ne bendruomenė. Grupė gerai veikia kaip pagalbinė priemonė: laikui paskelbti ir ryšiui palaikyti tarp susitikimų.

Ar bendruomenė pakeičia reklamą ir kitus kanalus?+

Retai kada vienų vienintelė. Ji stipri pasitikėjimu ir rekomendacijomis, bet pradžioje auga lėtai. Geriausia derinti ją su kitais kanalais, atvedančiais naujų žmonių, o „100 klientų pritraukimo kanalų vadovas“ padeda išsirinkti, kuriuos, nurodydamas pirmą žingsnį ir bandymo kainą kiekvienam.

Ar tai tinka mano verslui?+

Taip. Kanalai apima vietines įmones, paslaugų teikėjus, internetines parduotuves, B2B įmones ir profesionalus. Vadovas padės jums pasirinkti tuos, kurie tinka jūsų atveju.

Kaip gauti vadovą?+

Iškart po apmokėjimo Hotmart išsiunčia prieigą prie jūsų el. Jį galite perskaityti telefone, kompiuteryje arba atsispausdinti.

O jei man nepatinka?+

Turite 7 dienų garantiją. Jei tai ne jums, per tą laikotarpį paprašykite grąžinti lėšas per Hotmart.

100 įsigijimo kanalų vadovas

100 būdų, kaip pritraukti klientų, neatsižvelgiant į vieną pardavimo šaltinį

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija