Kaip sukurti naują įmonės pajamų šaltinį

Vienuolika metų dirbu automobilių dalių platintojo prekystalyje. Apie servisą daug galima pasakyti iš užsakymo, kurį jis padaro septintą ryto.

Roberto užsakymai ateidavo visada vienodai: stabdžių kaladėlės, žvakių komplektas, kartais vandens siurblys. Dalis po dalies, automobilis po automobilio. Jis skambindavo, kai klientas jau būdavo ten, automobilis ant keltuvo ir skubėdavo.

Arvydo užsakymas irgi toks būdavo. Kol vieną kovo pirmadienį atėjo sąrašas su dvylika vienodų alyvos filtrų. Dvylika oro. Dvylika kuro. Ta pati markė, tas pats mikroautobuso modelis.

„Arvydai, ar atsidarei automobilių saloną?" paklausiau. „Gavau autoparką", pasakė jis. „Rajono gėrimų platintojas. Dvylika furgonų."

Tai buvo pirmas kartas, kai mačiau mažą servisą gaunant antrą kasą. Ne paskutinis, bet niekada tai nebuvo taisyklė.

Mano vardas Loreta, ir tai istorija, kurią pasakoju kiekvieną kartą, kai kuris nors mechanikas skundžiasi, kad srautas sumažėjo.

Kas iš tikrųjų yra naujas pajamų šaltinis

Naujas pajamų šaltinis – tai uždarbio būdas, nepriklausantis nuo to paties kliento, to paties pirkimo momento ir to paties kanalo, kurie dabar išlaiko įmonę. Beveik visada jis gimsta iš to, kad parduodate tai, ką jau mokate daryti, naujai auditorijai (įmonėms, valstybei, partneriams ar mokiniams) per pritraukimo kanalą, kurio dar nenaudojate. Pritraukimo kanalas – tiesiog kelias, kuriuo naujas klientas pas jus atvyksta: rekomendacija, „Google", vizitas nuo durų iki durų, konkursas, partneris.

Atkreipkite dėmesį: Arvydas neatidarė kito verslo ir nepirko įrangos. Toliau keitė filtrus, kaip ir Robertas.

Pasikeitė pirkėjas. Ir kelias iki jo.

Sugedęs automobilis – klientas, kuris nepraneša

Pagalvokite, kaip Robertas uždirbo. Automobilis turi sugesti. Turi sugesti netoli jo serviso. O savininkas turi pažinti Robertą arba pravažiuoti pro šalį reikiamu metu.

Tai trys sutapimai vienas ant kito. Kai jie susijungia, mėnuo geras. Kai ne, Robertas liepą atsiranda prie prekystalio ir pasako frazę, kurią moku mintinai: „Stovi, Lore. Nežinau, kas nutiko."

Nieko nenutiko. Būtent tai ir buvo problema.

Tą patį liepos mėnesį Arvydas turėjo dvylika furgonų, užregistruotų prevencinei apžiūrai pagal ridą. Jo pajamos nelaukė, kol kas nors sugrius. Jos buvo kalendoriuje.

Vieną iš dviejų rinko atsitiktinumas. Kitas rinkosi, kada dirbs.

Kaip Arvydas gavo autoparką (ir kodėl tai nebuvo sėkmė)

Maniau, kad tai buvo sėkmė. Paklausiau. Ne. Vasario sekmadienį Arvydas apvažiavo penkių kilometrų spindulį aplink servisą ir sąsiuvinyje užsirašė kiekvieną įmonę, kurios nuosavi automobiliai stovėjo prie durų. Gėrimų platintojas. Kepykla su pristatymu. Interneto tiekėjas su trimis techninių specialistų automobiliais. Nekilnojamojo turto agentūra. Dezinsekcijos įmonė. Keturiolika vardų.

Pirmadienį jis atsispausdino vieno puslapio pasiūlymą: prevencinė apžiūra pagal ridą, paprasta ataskaita apie kiekvieną automobilį kas mėnesį, rezervuotas labai ankstyvas laikas, kad automobilis nepraleistų darbo dienos. Jokių nuolaidų kaip argumento. Argumentas buvo, kad automobilis nestovėtų.

Per dvi savaites aplankė visas keturiolika. Prašė pakalbėti su tuo, kas rūpinasi automobiliais, o ne su savininku.

Vienuolika pasakė ne arba niekada neatsakė. Dvi paprašė grįžti vėliau. Gėrimų platintojas sutiko dviem mėnesiams išbandyti su trimis furgonais.

Trys furgonai tapo dvylika. Paskui, rajono prekybos asociacijos susitikime, platintojo vadovas užsiminė apie mėnesinę ataskaitą, ir paskambino interneto tiekėjas. Vienas klientas atvedė kitą.

Tam yra pavadinimas: aktyvi B2B (iš įmonės įmonei) paieška, o po jos – rekomendacijos tarp įmonių. Du kanalai, kurių Robertas niekada neišbandė.

Keturi keliai antram pajamų šaltiniui atverti

Servisas tėra pavyzdys. Logika tinka kepyklai, buhalterijos biurui, klinikai, spaustuvei. Beveik kiekvienas mažas verslas turi bent vieną iš šių kelių dar uždarytą:

1. Parduoti įmonėms. Kas dabar aptarnauja fizinius asmenis, dažniausiai turi šalia įmonių, perkančių tą pačią paslaugą dideliais kiekiais ir pasikartojančiai. Pirmas žingsnis: surašykite 20 netoliese esančių įmonių, kasdien naudojančių tai, ką darote, ir nuneškite vieno puslapio pasiūlymą tam, kas sprendžia. Išbandymo kaina: maža.

2. Parduoti valstybei. Savivaldybės, mokyklos, ligoninės ir viešosios įstaigos perka viską, per viešuosius pirkimus, ir daugelis prekių pakankamai nedidelės mažoms įmonėms. Pirmas žingsnis: užregistruokite įmonę viešųjų pirkimų portale ir mėnesį sekite savo srities konkursus. Kelią paaiškiname tekste kaip parduoti valstybei.

3. Patekti per partnerio klientą. Kažkas jau aptarnauja norimą auditoriją: padangų parduotuvė, automobilių plovykla, registracijos tarpininkas, serviso atveju. Perpardavimas, bendras paketas ar kryžminė rekomendacija atveria duris be reklamos kaštų. Pirmas žingsnis: išsirinkite papildantį verslą ir pasiūlykite 30 dienų rekomendacijų mainus.

4. Mokyti to, ką žinote. Žinios, kurias naudojate kiekvieną dieną, gali tapti kursu, seminaru ar komandų mokymu. Arvydas dabar autoparkų vairuotojams veda rytą apie „pagrindinę automobilio priežiūrą", ir tas rytas jau atnešė naują autoparką. Pirmas žingsnis: paskirkite gyvą seminarą dešimčiai žmonių ir pažiūrėkite, kas ateis.

Klaida, kuri nužudo antrą pajamų šaltinį pirmą mėnesį

Spalį Robertas pamatė Arvydo furgonus važiuojant gatve ir nusprendė išbandyti irgi.

Atsispausdino penkis šimtus lankstinukų su užrašu „Aptarnaujame autoparkus" ir paliko už automobilių valytuvų prekybos centro aikštelėje. Dvi savaites laukė. Niekas nepaskambino. Pasidavė ir pasakė man, kad autoparkai „ne mažiems servisams".

Tai nebuvo mažo serviso problema. Tai buvo trys klaidos, kurias 100 klientų pritraukimo kanalų vadovas vadina taisyklėmis prieš pradedant:

Atitikimas. Sprendžiantis dėl autoparko nėra prekybos centro aikštelėje. Jis kabinete, su lentele apie kainą vienam automobiliui. Kanalas turi eiti ten, kur yra tas klientas.

Ketinimas. Bendras lankstinukas pritraukia tą, kuris šiandien turi sugedusį automobilį, o ne norintį priežiūros sutarties. Kanalas, atvedantis netinkamą klientą, neskaičiuojamas.

Rutina. Dvi savaitės nieko neišbando. Arvydas išgirdo vienuolika „ne" prieš pirmą „taip". Naujam kanalui reikia bent 30 dienų pastovumo, kol jį vertinsi.

Arvydas nebuvo gudresnis. Buvo metodiškas: viena auditorija, vienas kanalas, vienas mėnuo, vienas užrašas už vizitą.

Kurioje prekystalio pusėje esate

Šiandien, kai ateina Arvydo užsakymas, žinau, kuri mėnesio diena. Autoparkai turi kalendorių. Gatvės klientų automobiliai irgi toliau atvažiuoja, kaip visada. Jis turi abi kasas.

Roberto užsakymas toliau ateina, kai kas nors sugenda.

Abu geri mechanikai. Skirtumas ne rankose, o žemėlapyje. Vienas žino, iš kur ateis kitas klientas. Kitas tikisi.

Jei kada nors susimąstėte, iš kur ateis kito mėnesio apyvarta, o atsakymas buvo „iš ten, iš kur visada", žinote, kurioje prekystalio pusėje esate.

Gera žinia ta, kad galimų kelių sąrašas daug didesnis nei keturi aukščiau. Luiz Philipe Campos 100 klientų pritraukimo kanalų vadovas sujungia 100 kanalų 10 dalių, nuo aktyvios paieškos ir viešųjų pirkimų iki partnerysčių, asociacijų, parodų ir kursų. Prie kiekvieno: kas tai, praktinis pavyzdys, pirmas žingsnis išbandymui, kam tinka labiausiai ir kiek kainuoja išbandyti. Jame yra lentelė kiekvienam kanalui įvertinti pagal kainą, greitį ir atitikimą bei pirmiems trims išsirinkti, ir 30 dienų planas, diena po dienos, pirmam paleisti nesiklaidant.

Tai Arvydo sąsiuvinis, tik jau užpildytas.

Kitas žingsnis

Nepriklausykite nuo vieno būdo pritraukti klientų

Viskas šiame straipsnyje veikia geriau, kai kiekvieną mėnesį atvyksta naujų klientų. Dauguma įmonių priklauso nuo dviejų ar trijų kanalų ir nukenčia, kai vienas iš jų sulėtėja. 100 įsigijimo kanalų vadove parodyta 100 būdų, kaip pritraukti klientų, pateikiamas praktinis kiekvieno iš jų pavyzdys ir pirmasis žingsnis, norint išbandyti, išleidžiant mažai arba nieko.

• ✓100 kanalų, vienas po kito, nuo geriausiai žinomų iki tų, kurių beveik niekas nenaudoja
• ✓Praktinis pavyzdys ir pigus pirmas žingsnis kiekvienam kanalui
• ✓Paprastas būdas pasirinkti kanalus, kurie dabar tinka jūsų verslui
• ✓Premija: Kanalo rezultatų kortelė
• ✓Premija: 30 dienų bandymų planas

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija

Jums nereikia rytoj atverti keturių frontų. Pats vadovas rekomenduoja priešingai: pradėkite nuo vieno kanalo, matuokite 30 dienų, tada pridėkite kitą. Prieiga iš karto, mokama vieną kartą, o „Hotmart" teikia 7 dienų garantiją. Jei nė vienas iš 100 kanalų netiks jūsų verslui, prašote pinigų atgal.

Arvydas, Robertas ir Loreta yra šiam tekstui sukurti personažai.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kaip sukurti naują pajamų šaltinį nepaliekant pagrindinio verslo?

Saugiausias kelias – parduoti tai, ką jau darote, naujai auditorijai, o ne atidaryti kitą verslą. Įmonės, viešosios įstaigos, partneriai ir mokiniai yra dažniausios auditorijos. Pasirinkite vieną, 30 dienų bandykite vieną pritraukimo kanalą su aiškiu tikslu ir tik tada spręskite, ar palikti.

Kuo skiriasi naujas pajamų šaltinis nuo naujo produkto?

Naujas produktas keičia tai, ką parduodate; naujas pajamų šaltinis keičia tai, kam ir kokiu keliu parduodate. Daug mažų įmonių uždirba daugiau atverdamos naują pirkėją paslaugai, kurią jau išmano, nei kurdamos kažką nuo nulio. Tai mažina kaštus, riziką ir mokymosi laiką.

Ar parduoti įmonėms geriau nei fiziniams asmenims?

Nei geriau, nei blogiau, tiesiog kitaip. Pardavimai įmonėms dažniausiai turi ilgesnį ciklą ir reikalauja kalbėti su sprendžiančiuoju, bet linkę atnešti apimtį ir pasikartojimą. Idealu turėti abi auditorijas, kad viena išlaikytų kasą, kai kita atvėsta.

Ko moko 100 klientų pritraukimo kanalų vadovas apie naujus pajamų šaltinius?

Vadovas sujungia 100 kanalų klientams laimėti, įskaitant įmonių paiešką, viešuosius pirkimus, partnerystes, perpardavimą, asociacijas, parodas ir kursus. Prie kiekvieno kanalo parodo pirmą žingsnį išbandymui ir bandymo kainą. Priedai padeda išsirinkti tris kanalus, labiausiai tinkančius, ir pirmąjį išbandyti per 30 dienų.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kaip sukurti naują pajamų šaltinį nepaliekant pagrindinio verslo?+

Saugiausias kelias – parduoti tai, ką jau darote, naujai auditorijai, o ne atidaryti kitą verslą. Įmonės, viešosios įstaigos, partneriai ir mokiniai yra dažniausios auditorijos. Pasirinkite vieną, 30 dienų bandykite vieną pritraukimo kanalą su aiškiu tikslu ir tik tada spręskite, ar palikti.

Kuo skiriasi naujas pajamų šaltinis nuo naujo produkto?+

Naujas produktas keičia tai, ką parduodate; naujas pajamų šaltinis keičia tai, kam ir kokiu keliu parduodate. Daug mažų įmonių uždirba daugiau atverdamos naują pirkėją paslaugai, kurią jau išmano, nei kurdamos kažką nuo nulio. Tai mažina kaštus, riziką ir mokymosi laiką.

Ar parduoti įmonėms geriau nei fiziniams asmenims?+

Nei geriau, nei blogiau, tiesiog kitaip. Pardavimai įmonėms dažniausiai turi ilgesnį ciklą ir reikalauja kalbėti su sprendžiančiuoju, bet linkę atnešti apimtį ir pasikartojimą. Idealu turėti abi auditorijas, kad viena išlaikytų kasą, kai kita atvėsta.

Ko moko 100 klientų pritraukimo kanalų vadovas apie naujus pajamų šaltinius?+

Vadovas sujungia 100 kanalų klientams laimėti, įskaitant įmonių paiešką, viešuosius pirkimus, partnerystes, perpardavimą, asociacijas, parodas ir kursus. Prie kiekvieno kanalo parodo pirmą žingsnį išbandymui ir bandymo kainą. Priedai padeda išsirinkti tris kanalus, labiausiai tinkančius, ir pirmąjį išbandyti per 30 dienų.

Ar tai tinka mano verslui?+

Taip. Kanalai apima vietines įmones, paslaugų teikėjus, internetines parduotuves, B2B įmones ir profesionalus. Vadovas padės jums pasirinkti tuos, kurie tinka jūsų atveju.

Kaip gauti vadovą?+

Iškart po apmokėjimo Hotmart išsiunčia prieigą prie jūsų el. Jį galite perskaityti telefone, kompiuteryje arba atsispausdinti.

O jei man nepatinka?+

Turite 7 dienų garantiją. Jei tai ne jums, per tą laikotarpį paprašykite grąžinti lėšas per Hotmart.

100 įsigijimo kanalų vadovas

100 būdų, kaip pritraukti klientų, neatsižvelgiant į vieną pardavimo šaltinį

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija