Kaip sumažinti klientų pritraukimo kainą (CAC)

– Rugsėjis buvo mano registracijų rekordas. Ir niekada neturėjau tiek mažai pinigų sąskaitoje.

Rima tai pasakė su pilna burna sumuštinio kavinėje priešais buhalterijos biurą Panevėžyje. Buvo penktadienio 12.15. Ji buvo atnešusi mėnesio dokumentus ir galiausiai papietavo su Vidu, buhalteriu, šešerius metus tvarkančiu jos kalbų mokyklos apskaitą.

Vidas neatsakė. Ištraukė servetėlę iš servetėlių dėklo, išsitraukė tušinuką iš marškinių kišenės ir užrašė tris eilutes.

– Išsiaiškinkime, kiek kainavo kiekvienas naujas mokinys.

1 eilutė: viskas, ką išleidote, kad atvestumėte naujų žmonių

– Kiek buvo reklamos rugsėjį? – Tūkstantis keturi šimtai keturiasdešimt eurų. – O registratorė gauna komisinį už registraciją, ar ne? – Aštuonis eurus už kiekvieną. – Trisdešimt registracijų, du šimtai keturiasdešimt. O lankstinukai, dovanėlės bandomojoje pamokoje? – Apie šimtą dvidešimt.

Vidas sudėjo: tūkstantis aštuoni šimtai eurų. Rima nustebo. Jai naujo mokinio kaina buvo reklama. Komisinis buvo „registratūros", dovanėlės – „medžiagų".

– Viskas, ką išleidžiate laimėti naują klientą, patenka čia – pasakė jis. – Jei ne tam, kad atvestumėte mokinį, neišleistumėte.

2 eilutė: kiek naujų klientų atėjo

– Trisdešimt naujų mokinių. Tik naujų. Kas persiregistravo, neskaičiuojama, kas sugrįžo po semestro pertraukos, taip pat.

Ši detalė atrodo maža, o čia daug skaičiavimų nueina šuniui ant uodegos. Sumaišius senus ir naujus klientus, skaičius tampa gražus ir netikras.

3 eilutė: dalyba

Tūkstantis aštuoni šimtai padalyti iš trisdešimties. Šešiasdešimt eurų.

– Kiekvienas naujas mokinys tau kainavo šešiasdešimt eurų – pasakė Vidas. – Tai tavo CAC.

Kas yra CAC ir kaip jį apskaičiuoti

CAC, arba klientų pritraukimo kaina, – tai vidutinė suma, kurią įmonė išleidžia kiekvienam naujam klientui laimėti. Skaičiavimas paprastas: susumuokite viską, kas investuota į rinkodarą ir pardavimus per laikotarpį, – reklamą, komisinius, medžiagas, dovanėles, įrankius, renginius, rekomendacijų atlygius ir pardavėjo atlyginimo dalį, skirtą naujiems klientams ieškoti, – ir padalykite iš to paties laikotarpio naujų klientų skaičiaus.

CAC = visos išlaidos klientams laimėti ÷ naujų klientų skaičius

Trys atsargumo priemonės daro skaičių sąžiningą:

1. Tas pats laikotarpis abiejose pusėse. Rugsėjo išlaidos dalijamos iš rugsėjo klientų. Jei pardavimo ciklas ilgas, abiejose pusėse imkite tris mėnesius.

2. Vardiklyje tik nauji klientai. Pakartotiniai pirkimai ir pratęsimai puikūs, bet skaičiuojami kitaip.

3. Neįtraukiama pristatymo kaina. Mokytojas, klasės nuoma ir kurso medžiagos yra paslaugos, o ne pritraukimo kaštai.

Vien CAC nesako, ar jums sekasi gerai, ar blogai. Jį reikia palyginti su marža, kurią klientas palieka, kol su jumis lieka.

Vidas apvertė servetėlę šiai daliai. Mėnesinis mokestis mokykloje buvo 76 eurai, o po mokytojo ir nuomos atlygio kiekvienam mokiniui likdavo apie 24. Mokinys vidutiniškai išbūdavo penkis mėnesius. Šimtas dvidešimt eurų maržos mokiniui, ir šešiasdešimt jau buvo išėję prieš pirmą pamoką.

– Pusę to, ką mokinys tau palieka, sumokėjai, kad jį atvestum. Kovą buvo 32 už mokinį. Reklama pabrango, o tu toliau pirkai.

Ta pati servetėlė, kita mokykla

Vidas dvejojo, paskui kalbėjo nepavardindamas.

– Turiu kitą klientą su to paties dydžio mokykla kitame miesto gale. Irgi užregistravo 30 mokinių rugsėjį. Išleido devynis šimtus eurų.

Tai buvo Valdas. Ir tai, kas juos skyrė, buvo ne kursas, ne kaina ir ne mokytojų kokybė. Tai buvo, iš kur ateina mokiniai.

Visi Rimos 30 mokinių atėjo iš vienos vietos: reklamos. Valdo – iš trijų:

Reklama: 8 mokiniai. Sudėjus investiciją ir komisinius, apie 53 eurus už mokinį – beveik tiek, kiek mokėjo Rima.

Rekomendacija: 13 mokinių. Rekomendavęs gaudavo mėnesio mokymo medžiagos, kuri mokyklai kainavo 14 eurų. Su komisiniu apie 22 eurus už mokinį.

Partnerystė su įmonėmis: 9 mokiniai. Valdas buvo surengęs pristatymo pusryčius dviejose regiono įmonėse, kur personalo skyrius reklamavo kursą darbuotojams. Apie 21 eurą už mokinį.

Valdo CAC išėjo 30 eurų. Pusė Rimos, su tuo pačiu registracijų skaičiumi.

Jis neatrado stebuklingos reklamos. Jo reklama kainavo beveik tiek pat. Jis tiesiog nustojo nuo jos priklausyti.

Kodėl CAC auga, kai įmonė priklauso nuo vieno kanalo

Kiekvienas kanalas dėvisi, kai yra vienintelis. Reklamoje konkuruojate dėl tos pačios auditorijos dėmesio su vis daugiau konkurentų, o kas varžosi aukcione, moka daugiau. Tame pačiame mieste žmonės, kurie būtų atsiliepę į jūsų reklamą, jau atsiliepė; kitus įtikinti kainuoja daugiau. O kas priklauso nuo vieno kanalo, neturi kur trauktis, kai jis pabrangsta: moka, nes sustoti reiškia nulį registracijų.

Išeitis ne nutraukti reklamą. Išeitis – šalia jos pastatyti kanalus, kurie atveda klientą už mažesnę kainą – ir pradėti skaičiuoti kiekvieno CAC atskirai, kaip darė Valdas.

Kanalai, kurie dažniausiai atveda pigiausią klientą

Kiekvienas verslas turi savus, bet kai kurie dažnai atsiduria tarp pigiausių išbandyti:

Rekomendacija su atlygiu abiem pusėms. Rekomenduojantis ir rekomenduojamas ką nors gauna. Pirmas žingsnis: išsirinkti atlygį, kuris jums kainuoja mažai, o klientui vertingas, ir pasiūlyti tą akimirką, kai jis giria paslaugą. Kaip tai sudėti, paaiškiname tekste rekomendacijų programa, kuri tikrai veikia.

Partnerystė su tuo, kas jau turi jūsų klientą. Įmonės, daugiabučiai, papildantys verslai. Pirmas žingsnis: surašyti penkis verslus, aptarnaujančius tą pačią auditoriją su jumis nekonkuruojant, ir vienam pasiūlyti bendrą veiksmą.

Įmonės profilis „Google" ir atsiliepimai. Kas ieško „anglų kalbos mokykla netoliese", jau nori pirkti. Pirmas žingsnis: užpildyti profilį ir paprašyti atsiliepimo iš visų mėnesio mokinių.

Turinys, atsakantis į kliento abejones. Straipsnis ar vaizdo įrašas, atsakantis į tai, ko ieško jūsų klientas, toliau atneša žmonių mėnesius vėliau be mokesčio už paspaudimą. Pirmas žingsnis: užsirašyti dešimt klausimų, kuriuos klientai užduoda dažniausiai prieš pirkdami.

Grupės ir bendruomenės, kuriose jūsų auditorija jau kalbasi. Pirmas žingsnis: įstoti į dvi vietines grupes ir padėti, prieš ką nors siūlant.

Nė vienas nėra tikrai nemokamas: kainuoja laiką ir nuoseklumą. Bet kaina už klientą dažniausiai gerokai mažesnė nei kasdien perkant dėmesį.

Servetėlės nugarėlė

Rima servetėlę įsidėjo į rankinę. Vidas manė, kad ji ją išmes pakeliui.

Neišmetė. Bet ir nežinojo, nuo ko pradėti. Rekomendacija, partnerystė, „Google", turinys, grupės – kiekvienas atrodė kaip ištisas projektas, o ji turėjo mokyklą vairuoti.

Čia dauguma užstringa: žino, kad CAC aukštas, žino, kad reikia kitų kanalų, ir nežino, kokie egzistuoja jų verslo tipui, kurį išbandyti pirmą ir kiek kainuoja kiekvieno bandymas.

100 klientų pritraukimo kanalų vadovas sukurtas būtent šiai akimirkai. 100 kanalų 10 dalių, kiekvienas su paaiškinimu, praktiniu pavyzdžiu, pirmu žingsniu išbandymui, kam tinka labiausiai ir išbandymo kaina – nemokama, maža, vidutinė ar didelė. Čia matote, kurie kanalai gali sumažinti jūsų CAC, neišleidus nė cento. Priedas, vertinimo lentelė, įvertina kiekvieną kanalą pagal kainą, greitį ir atitikimą, kad išsirinktumėte tris, o 30 dienų planas parodo, diena po dienos, kaip paleisti pirmąjį ir išmatuoti, kiek kainuoja jo atvestas klientas.

Kitas žingsnis

Nepriklausykite nuo vieno būdo pritraukti klientų

Viskas šiame straipsnyje veikia geriau, kai kiekvieną mėnesį atvyksta naujų klientų. Dauguma įmonių priklauso nuo dviejų ar trijų kanalų ir nukenčia, kai vienas iš jų sulėtėja. 100 įsigijimo kanalų vadove parodyta 100 būdų, kaip pritraukti klientų, pateikiamas praktinis kiekvieno iš jų pavyzdys ir pirmasis žingsnis, norint išbandyti, išleidžiant mažai arba nieko.

• ✓100 kanalų, vienas po kito, nuo geriausiai žinomų iki tų, kurių beveik niekas nenaudoja
• ✓Praktinis pavyzdys ir pigus pirmas žingsnis kiekvienam kanalui
• ✓Paprastas būdas pasirinkti kanalus, kurie dabar tinka jūsų verslui
• ✓Premija: Kanalo rezultatų kortelė
• ✓Premija: 30 dienų bandymų planas

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija

Prieiga iš karto, PDF formatu, o „Hotmart" garantuoja septynias dienas, kad patikrintumėte, ar tinka. Kainuoja mažiau nei pietūs, ir jau per pirmą skaitymą sužinote, kokių durų jūsų verslas dar neatvėrė.

Dar šiandien padarykite savo servetėlės skaičiavimą. Paskui išsirinkite pigų kanalą ir matuokite 30 dienų. CAC nekrenta nuo pažadų. Jis krenta, kai klientas pradeda ateiti per daugiau nei vienas duris.

Vidas, Rima ir Valdas yra šiam tekstui sukurti personažai.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kaip apskaičiuoti savo įmonės CAC?

Susumuokite viską, kas išleista naujiems klientams laimėti per laikotarpį, – reklamą, komisinius, medžiagas, įrankius, renginius ir pardavėjo atlyginimo dalį, skirtą tam, – ir padalykite iš to paties laikotarpio naujų klientų skaičiaus. Neįtraukite pakartotinių pirkimų ir produkto ar paslaugos pristatymo kaštų. Jei pardavimo ciklas ilgas, imkite tris mėnesius.

Kas yra aukštas CAC?

CAC aukštas, kai suėda didelę dalį maržos, kurią klientas palieka, kol perka iš jūsų. Todėl jį visada reikia lyginti su ta marža, o ne analizuoti atskirai. Jei klientui atvesti mokate beveik tiek, kiek jis paliks, kiekvienas naujas pardavimas dirba labiau kanalui nei įmonei.

Kaip sumažinti klientų pritraukimo kainą?

Apskaičiuokite CAC pagal kanalą, išsiaiškinkite, kuris brangiausias, ir šalia jo pastatykite mažesnės kainos kanalus, tokius kaip struktūruota rekomendacija, partnerystės, profilis „Google" ir turinys. Bandykite po vieną, 30 dienų, matuodami kiekvieno atvesto kliento kainą. Brangų kanalą nukirpti iš karto, be alternatyvos, dažniausiai sumažina pardavimus.

Ar 100 klientų pritraukimo kanalų vadovas parodo, kurie kanalai kainuoja mažiau?

Taip. Kiekvienas iš 100 kanalų klasifikuotas pagal išbandymo kainą (nemokama, maža, vidutinė ar didelė), su pirmu žingsniu ir pagal tai, kam tinka labiausiai. Priedas, vertinimo lentelė, padeda išsirinkti tris kanalus pagal kainą, greitį ir atitikimą, o 30 dienų planas parodo, kaip išbandyti pirmąjį. Prieiga iš karto ir septynių dienų „Hotmart" garantija.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kaip apskaičiuoti savo įmonės CAC?+

Susumuokite viską, kas išleista naujiems klientams laimėti per laikotarpį, – reklamą, komisinius, medžiagas, įrankius, renginius ir pardavėjo atlyginimo dalį, skirtą tam, – ir padalykite iš to paties laikotarpio naujų klientų skaičiaus. Neįtraukite pakartotinių pirkimų ir produkto ar paslaugos pristatymo kaštų. Jei pardavimo ciklas ilgas, imkite tris mėnesius.

Kas yra aukštas CAC?+

CAC aukštas, kai suėda didelę dalį maržos, kurią klientas palieka, kol perka iš jūsų. Todėl jį visada reikia lyginti su ta marža, o ne analizuoti atskirai. Jei klientui atvesti mokate beveik tiek, kiek jis paliks, kiekvienas naujas pardavimas dirba labiau kanalui nei įmonei.

Kaip sumažinti klientų pritraukimo kainą?+

Apskaičiuokite CAC pagal kanalą, išsiaiškinkite, kuris brangiausias, ir šalia jo pastatykite mažesnės kainos kanalus, tokius kaip struktūruota rekomendacija, partnerystės, profilis „Google" ir turinys. Bandykite po vieną, 30 dienų, matuodami kiekvieno atvesto kliento kainą. Brangų kanalą nukirpti iš karto, be alternatyvos, dažniausiai sumažina pardavimus.

Ar 100 klientų pritraukimo kanalų vadovas parodo, kurie kanalai kainuoja mažiau?+

Taip. Kiekvienas iš 100 kanalų klasifikuotas pagal išbandymo kainą (nemokama, maža, vidutinė ar didelė), su pirmu žingsniu ir pagal tai, kam tinka labiausiai. Priedas, vertinimo lentelė, padeda išsirinkti tris kanalus pagal kainą, greitį ir atitikimą, o 30 dienų planas parodo, kaip išbandyti pirmąjį. Prieiga iš karto ir septynių dienų „Hotmart" garantija.

Ar tai tinka mano verslui?+

Taip. Kanalai apima vietines įmones, paslaugų teikėjus, internetines parduotuves, B2B įmones ir profesionalus. Vadovas padės jums pasirinkti tuos, kurie tinka jūsų atveju.

Kaip gauti vadovą?+

Iškart po apmokėjimo Hotmart išsiunčia prieigą prie jūsų el. Jį galite perskaityti telefone, kompiuteryje arba atsispausdinti.

O jei man nepatinka?+

Turite 7 dienų garantiją. Jei tai ne jums, per tą laikotarpį paprašykite grąžinti lėšas per Hotmart.

100 įsigijimo kanalų vadovas

100 būdų, kaip pritraukti klientų, neatsižvelgiant į vieną pardavimo šaltinį

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija