Klientų pritraukimo kanalai: kas tai ir kokie jie būna

Žemėlapis kabėjo garažo gilumoje, už dviračio, kuriuo niekas nebuvo važiavęs jau daug metų. Pageltęs Lietuvos žemėlapis, keturiuose kampuose pritvirtintas lipnia juosta. O jame – šimtai spalvotų galvučių smeigtukų.

Jurgita buvo užėjusi pasiskolinti kopėčių. Išėjo su klausimu, kuris pakeitė, kaip ji žiūri į savo verslą.

– Dėde, kas čia?

Algirdas trisdešimt vienerius metus pardavinėjo apkaustus ir įrankius parduotuvėms mažuose miestuose. Išėjo į pensiją su išmokėtu butu, dviem išmokslintais vaikais ir reputacija, dėl kurios parduotuvių savininkai jam vis dar skambindavo per Kalėdas. Į žemėlapį jis pažvelgė kaip į seną nuotrauką.

– Kiekvienas smeigtukas – klientas, kurį laimėjau. Spalva rodo, kuria linkme jis atėjo.

Raudonas buvo kito parduotuvės savininko rekomendacija. Mėlynas – mugė. Geltonas – telefonas. Žalias – dažų atstovas, kuris važinėjo su juo viena mašina ir perduodavo pavardes. Baltas – prekybos asociacijos katalogas. Iš viso dešimt spalvų.

– O kam skirstyti pagal spalvas?

– Nes kolega, pradėjęs kartu su manimi, tais pačiais metais, toje pačioje įmonėje, turėjo tik vieną.

Jurgita nieko neatsakė. Pagalvojo apie telefoną, kuriame kiekvienas naujas jos pilateso studijos narys per pastaruosius dvejus metus atėjo tuo pačiu keliu: per „Instagram". Ir pagalvojo apie kovą, kai įrašų pasiekiamumas sumažėjo perpus, o tvarkaraštyje atsirado skylių, kurių ji vis dar nebuvo užpildžiusi.

Kas yra klientų pritraukimo kanalai

Klientų pritraukimo kanalas – tai bet koks pasikartojantis kelias, kuriuo žmogus, nežinojęs jūsų įmonės, ją sužino ir tampa klientu. Rekomendacija, paieška „Google", reklama, partnerystė su kita įmone, mugė, skambutis ir vitrina yra kanalai. Kanalą nuo pavienio veiksmo skiria pasikartojimas: galima padaryti dar kartą, išmatuoti, kiek tai kainuoja, ir žinoti, kiek klientų jis atneša per mėnesį.

Kiekviena įmonė turi bent vieną kanalą, net jei jo nepavadina. Rizika ne tame, kad klientų mažai. Rizika ta, kad visi jie ateina vienu keliu.

CAC, arba kliento pritraukimo kaina, – tai suma, kurią išleidžiate kanale (pinigais ir valandomis), padalyta iš jo atvestų klientų skaičiaus. Nuspėjamumas – žinojimas, kad tam tikras veiksmų skaičius ar investicija tame kanale paprastai atneša naują klientą. Kas turi abu skaičius, planuoja mėnesį. Kas neturi, laukia.

Kolega su viena spalva

Algirdo kolega buvo geresnis pardavėjas už jį. Malonesnis, greitesnis priimant užsakymus. Bet jo žemėlapyje, jei toks būtų egzistavęs, būtų buvęs vienas didžiulis smeigtukas: statybinių medžiagų parduotuvių tinklas, perkantis pusę viso, ką jis pardavė.

Kol tinklas buvo parduotas. Naujasis savininkas atėjo su savo tiekėjais, ir pusė apyvartos dingo per vieną mėnesį. Kolega likusią karjerą bandė atstatyti tai, ką prarado per trisdešimt dienų.

Tais pačiais metais Algirdas taip pat prarado didelį klientą. Skaudėjo. Bet tai buvo vienas smeigtukas iš šimtų, išsibarsčiusių dešimtyje spalvų. Namuose niekas nė nepastebėjo.

Brošiūra, įkvėpusi šį tekstą, skirtumą apibendrina viena fraze: „Verslas, priklausantis nuo vieno kanalo, gyvena arba puotoje, arba badmetyje. Verslas su trimis veikiančiais kanalais turi nuspėjamumą."

Kokie yra klientų pritraukimo kanalai: 10 šeimų

Kanalų yra dešimtys, bet jie visi telpa į dešimt šeimų. Pažinti tas dešimt – būtent tai leidžia pažvelgti į savo verslą ir paklausti: iš kurių aš niekada negavau nė vieno kliento?

1. Rekomendacijos ir žodis iš lūpų į lūpas. Pigiausias klientas yra tas, kurį atveda patenkintas klientas. Čia įeina rekomendacijų programa, kurioje laimi ir rekomenduojantis, ir rekomenduojamas („Dropbox" išaugo dovanodamas papildomos saugyklos abiem pusėms), rekomendacijos prašymas tinkamu momentu, atsiliepimai „Google", klientų istorijos, ambasadoriai ir lojalumo programa. Pirmas žingsnis: išsiaiškinti, kada klientas patenkintas labiausiai, ir rekomendacijos prašyti būtent tada, visada.

2. Partnerystės. Kitos įmonės jau turi klientų, kurių norite jūs. Čia įeina kryžminės rekomendacijos su papildančiais verslais, bendros rinkodaros veiklos, paketai su partneriais, afiliatai, perpardavėjai ir platintojai, baltoji etiketė, franšizė ir licencijavimas. Pirmas žingsnis: surašyti penkis verslus, aptarnaujančius jūsų klientą prieš jus ar po jūsų, ir vienam iš jų pasiūlyti apsikeisti rekomendacijomis.

3. Turinys ir paieška. Būti rastam, kai žmogus jau ieško. Čia įeina tinklaraštis pagal paieškos ketinimą (SEO), įmonės profilis „Google", citavimas dirbtinio intelekto asistentų (tai vadinama GEO), puslapiai pagal miestą ar paslaugą, nemokami įrankiai ir skaičiuoklės, paruošti šablonai, naujienlaiškis, skaitmeninė jauka ir straipsniai trečiųjų šalių svetainėse. Pirmas žingsnis: užrašyti dešimt klausimų, kuriuos kiekvienas klientas užduoda prieš pirkdamas, ir į kiekvieną atsakyti raštu, viešai.

4. Socialiniai tinklai ir vaizdo įrašai. Dėmesys ten, kur klientas kasdien vartydamas ekraną. Čia įeina trumpi vaizdo įrašai, „YouTube" kanalas, „Instagram" kaip vitrina, „LinkedIn", „Pinterest", paties kliento sukurtas turinys, įtakėjai ir kūrėjai, tiesioginės transliacijos su pardavimais. Pirmas žingsnis: pasirinkti tik vieną formatą, su nustatytu dažnumu ir aiškiu pakvietimu į kitą žingsnį kiekvieno įrašo pabaigoje.

5. Mokama reklama. Dėmesio pirkimas su kontrole. Čia įeina paieškos reklama, socialinių tinklų reklama, pakartotinis nukreipimas (rodyti dar kartą tiems, kurie jau lankėsi), prekių reklama „Google", reklama prekyvietėse, „YouTube", natūrali reklama, bannerinė reklama ir podcastų bei naujienlaiškių rėmimas. Pirmas žingsnis: pradėti nedideliu mastu, su viena auditorija, ir matuoti iki pardavimo, o ne iki paspaudimo.

6. Aktyvi paieška ir tiesioginiai pardavimai. Eiti pas klientą, užuot laukdami. Čia įeina šalti el. laiškai, paieška per „LinkedIn", telefonas, žinutės, SMS, tiesioginis paštas, lauko pardavimai ir vaikščiojimas nuo durų iki durų, tiesioginių pardavimų tinklai, rinkodara pagal paskyras (išsirinkti konkrečias įmones ir kiekvienai parengti pritaikytą požiūrį) ir pardavimai valstybei per viešuosius pirkimus. Pirmas žingsnis: sudaryti trisdešimties idealių klientų sąrašą ir kiekvienam parašyti išnagrinėtą kreipimąsi.

7. Bendruomenės ir renginiai. Žmonės perka iš tų, kuriuos pažįsta ir kuriais pasitiki. Čia įeina savo bendruomenė, dalyvavimas jau egzistuojančiose grupėse, forumai, klausimų ir atsakymų svetainės, internetinės pamokos, gyvi seminarai, mugės, pranešimai ir asociacijos ar prekybos rūmai. Pirmas žingsnis: įstoti į grupę, kurioje jūsų klientas jau kalbasi, ir mėnesį padėti, nieko nesiūlant.

8. Platformos ir prekyvietės. Parduoti ten, kur paklausa jau yra. Čia įeina produktų ir paslaugų prekyvietės, programėlių parduotuvės, vertinimo ir palyginimo svetainės, katalogai, pasiūlymų ir kuponų svetainės, paleidimo platformos, sutelktinis finansavimas ir laukiančiųjų sąrašas su rekomendacijomis. Pirmas žingsnis: įkelti produktą ar paslaugą į platformą, kurioje jūsų klientas jau ieško, ir trisdešimt dienų stebėti, kas vyksta.

9. Ne internete ir vietiniai kanalai. Gatvė vis dar kanalas. Čia įeina vitrina ir iškaba, nemokamas mėginys, išbandymas namuose, laikinos parduotuvės ir stendai, lankstinukai, lauko reklama, vietinis radijas ir televizija, lipdukas ant automobilio, vietinis rėmimas ir lapelis pakuotėje su QR kodu. Pirmas žingsnis: pagaminti spausdintą kūrinį su QR kodu, kuris egzistuoja tik jame, kad tiksliai žinotumėte, kiek klientų jis atnešė.

10. Viešieji ryšiai, kūrybiškumas ir produktas. Padaryti tai, ką verta aptarti. Čia įeina ryšiai su spauda, dalyvavimas kitų žmonių podcastuose, savo podcastas, knygos rašymas, kurso sukūrimas, nemokamas bandomasis laikotarpis, konkursai ir iššūkiai, kūrybingos akcijos, rinkodara už gerą tikslą ir pritaikyti produktai. Pirmas žingsnis: surašyti dešimt podcastų ar žurnalistų, kalbančių su jūsų klientu, ir parengti temą, kuri įdomi jų auditorijai, o ne jums.

Nė vienai įmonei nereikia visų dešimties vienu metu. Bet beveik kiekviena įmonė, kuri stringa, naudoja vieną ar dvi ir niekada nepažvelgė į kitas aštuonias.

Kiek klientų pritraukimo kanalų reikia įmonei?

Tikslas – turėti tris veikiančius kanalus su žinomais skaičiais. Vienas – puota arba badmetis. Dešimt iškart – išsibarstymas: nė vienas negauna pakankamai dėmesio, kad parodytų, ar veikia.

Kelias laipsniškas, ir brošiūra vėl telpa į vieną frazę: „Pradėkite nuo vieno. Matuokite 30 dienų. Tada pridėkite kitą." Jei norite giliau pasirinkti, šis tekstas parodo, kaip išsirinkti tinkamą rinkodaros kanalą savo verslui.

4 taisyklės pirmiems kanalams pasirinkti

Prieš išbandant bet kurį kanalą, keturi klausimai apsaugo nuo prarastų mėnesių:

Ketinimas: ar kanalas atveda norimą klientą, ar tik peržiūras? Tūkstantis patiktukų iš žmonių, kurie niekada nepirks, vertas mažiau nei trys pokalbiai su tais, kuriems jūs reikalingi.

Nuspėjamumas: ar po kurio laiko galima žinoti, kad tiek veiksmų ar tiek investicijų atneša klientą? Jei negalima išmatuoti, negalima augti.

Atitikimas: ar jūsų klientas ten jau yra? Puikus kanalas kitai auditorijai jums yra blogas kanalas.

Rutina: ar galite tęsti bandymą nuosekliai 30 dienų? Antrą savaitę apleistas kanalas nebuvo išbandytas, jis buvo tik pamėgintas.

Vakaras, kai Jurgita nubrėžė savo žemėlapį

Jurgita grįžo namo be kopėčių.

Tą vakarą ji paėmė lapą, stulpelyje surašė dešimt šeimų ir pažymėjo X tas, kurios jau buvo atnešusios kokį nors narį. Pažymėjo vieną. Paskui, labai gera valia, dar antrą: dvi narės buvo atėjusios pagal rekomendaciją, atsitiktinai, jos neprašiusios.

Prie kiekvienos tuščios šeimos ji bandė užsirašyti idėją. Partnerystės: apylinkės fizioterapeutai ir ortopedai, kurių pacientams po gydymo reikia stiprinti kūną. Paieška: studijos profilis „Google", turintis tris kreivas nuotraukas ir nė vieno atsiliepimo. Bendruomenės: bėgimo grupė, treniruojama parke šeštą ryto, dviejų kvartalų atstumu.

Bet pusiaukelėje ji užstrigo. Nežinojo, nuo ko pradėti kiekvieną, kiek kainuoja išbandyti ir kurį rinktis pirmą.

Algirdas savo dešimčiai spalvų atrasti sugaišo trisdešimt vienerius metus, klysdamas ir pataikydamas, iš kelio į kelią. Jums to laiko nereikia.

100 kanalų vienoje vietoje

100 klientų pritraukimo kanalų vadovas – tai būtent Algirdo siena, sutvarkyta. Šimtas kanalų, suskirstytų į tas pačias 10 šeimų kaip šiame tekste. Prie kiekvieno kanalo rasite, kas tai yra, praktinį pavyzdį, pirmą žingsnį išbandymui, kam jis tinka labiausiai ir kiek kainuoja išbandyti: nemokamai, pigiai, vidutiniškai ar brangiai.

Jame yra ir du priedai, sprendžiantys būtent tai, kur Jurgita užstrigo: vertinimo lentelė, kurioje kiekvienam kanalui skiriami taškai už kainą, greitį ir atitikimą, kad išsirinktumėte savo pirmus tris, ir 30 dienų bandymo planas, diena po dienos, pirmam naujam kanalui paleisti, išmatuoti ir nuspręsti, ar palikti, pakoreguoti, ar pakeisti.

Kitas žingsnis

Nepriklausykite nuo vieno būdo pritraukti klientų

Viskas šiame straipsnyje veikia geriau, kai kiekvieną mėnesį atvyksta naujų klientų. Dauguma įmonių priklauso nuo dviejų ar trijų kanalų ir nukenčia, kai vienas iš jų sulėtėja. 100 įsigijimo kanalų vadove parodyta 100 būdų, kaip pritraukti klientų, pateikiamas praktinis kiekvieno iš jų pavyzdys ir pirmasis žingsnis, norint išbandyti, išleidžiant mažai arba nieko.

• ✓100 kanalų, vienas po kito, nuo geriausiai žinomų iki tų, kurių beveik niekas nenaudoja
• ✓Praktinis pavyzdys ir pigus pirmas žingsnis kiekvienam kanalui
• ✓Paprastas būdas pasirinkti kanalus, kurie dabar tinka jūsų verslui
• ✓Premija: Kanalo rezultatų kortelė
• ✓Premija: 30 dienų bandymų planas

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija

Prieiga iš karto: PDF ateina į jūsų el. paštą, o skaityti galite telefone, kompiuteryje ar atsispausdinę. Kainuoja mažiau nei viena reklamos diena, mokama vieną kartą, o „Hotmart" teikia 7 dienų garantiją. Jei netiks, prašote pinigų atgal.

Ir niekam nereikia išbandyti 100 kanalų. Reikia vieno gero naujo kanalo vienu metu. Algirdo žemėlapis prasidėjo nuo vieno smeigtuko.

Algirdas ir Jurgita yra šiam tekstui sukurti personažai.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kas yra klientų pritraukimo kanalai?

Pritraukimo kanalai – tai pasikartojantys keliai, kuriais žmonės, nežinoję jūsų įmonės, ją sužino ir tampa klientais, pavyzdžiui, rekomendacijos, paieška „Google", reklama, partnerystės, mugės ir aktyvi paieška. Kanalas skiriasi nuo pavienio veiksmo tuo, kad jį galima kartoti ir matuoti. Idealiu atveju žinote, kiek klientų atneša kiekvienas kanalas ir kiek kiekvienas kainuoja.

Kokie yra pagrindiniai klientų pritraukimo kanalų tipai?

Kanalai skirstomi į dešimt šeimų: rekomendacijos ir žodis iš lūpų į lūpas, partnerystės, turinys ir paieška, socialiniai tinklai ir vaizdo įrašai, mokama reklama, aktyvi paieška ir tiesioginiai pardavimai, bendruomenės ir renginiai, platformos ir prekyvietės, ne internete ir vietiniai kanalai, viešieji ryšiai, kūrybiškumas ir produktas. Kiekviena šeima apima kelis konkrečius kanalus. Dauguma mažų įmonių naudoja tik vieną ar dvi.

Kiek klientų pritraukimo kanalų turėtų turėti maža įmonė?

Tikslas – turėti tris veikiančius kanalus su žinomais kainos ir rezultato skaičiais. Priklausymas nuo vieno palieka įmonę pažeidžiamą bet kokiam pokyčiui tame kanale. Saugiausias kelias – pradėti nuo vieno naujo kanalo, matuoti 30 dienų ir tik tada pridėti kitą.

Kuo skiriasi pritraukimo kanalas ir pardavimo kanalas?

Pritraukimo kanalas – tai kelias, kuriuo klientas sužino apie įmonę; pardavimo kanalas – vieta, kur jis iš tikrųjų perka. Žmogus gali sužinoti apie parduotuvę iš vaizdo įrašo ir nupirkti prie prekystalio. Atskyrus abu lengviau pastebėti, kada įmonė priklauso nuo vieno kelio, kad būtų rasta.

Kur rasti pilną pritraukimo kanalų sąrašą su pirmu kiekvieno žingsniu?

Luiz Philipe Campos „100 klientų pritraukimo kanalų vadovas" sujungia 100 kanalų 10 dalių, kiekvieną su paaiškinimu, pavyzdžiu, pirmu žingsniu, idealia auditorija ir išbandymo kaina. Jame yra lentelė pirmiems trims kanalams išsirinkti ir 30 dienų bandymo planas. Prieiga iš karto per „Hotmart", su 7 dienų garantija.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kas yra klientų pritraukimo kanalai?+

Pritraukimo kanalai – tai pasikartojantys keliai, kuriais žmonės, nežinoję jūsų įmonės, ją sužino ir tampa klientais, pavyzdžiui, rekomendacijos, paieška „Google", reklama, partnerystės, mugės ir aktyvi paieška. Kanalas skiriasi nuo pavienio veiksmo tuo, kad jį galima kartoti ir matuoti. Idealiu atveju žinote, kiek klientų atneša kiekvienas kanalas ir kiek kiekvienas kainuoja.

Kokie yra pagrindiniai klientų pritraukimo kanalų tipai?+

Kanalai skirstomi į dešimt šeimų: rekomendacijos ir žodis iš lūpų į lūpas, partnerystės, turinys ir paieška, socialiniai tinklai ir vaizdo įrašai, mokama reklama, aktyvi paieška ir tiesioginiai pardavimai, bendruomenės ir renginiai, platformos ir prekyvietės, ne internete ir vietiniai kanalai, viešieji ryšiai, kūrybiškumas ir produktas. Kiekviena šeima apima kelis konkrečius kanalus. Dauguma mažų įmonių naudoja tik vieną ar dvi.

Kiek klientų pritraukimo kanalų turėtų turėti maža įmonė?+

Tikslas – turėti tris veikiančius kanalus su žinomais kainos ir rezultato skaičiais. Priklausymas nuo vieno palieka įmonę pažeidžiamą bet kokiam pokyčiui tame kanale. Saugiausias kelias – pradėti nuo vieno naujo kanalo, matuoti 30 dienų ir tik tada pridėti kitą.

Kuo skiriasi pritraukimo kanalas ir pardavimo kanalas?+

Pritraukimo kanalas – tai kelias, kuriuo klientas sužino apie įmonę; pardavimo kanalas – vieta, kur jis iš tikrųjų perka. Žmogus gali sužinoti apie parduotuvę iš vaizdo įrašo ir nupirkti prie prekystalio. Atskyrus abu lengviau pastebėti, kada įmonė priklauso nuo vieno kelio, kad būtų rasta.

Kur rasti pilną pritraukimo kanalų sąrašą su pirmu kiekvieno žingsniu?+

Luiz Philipe Campos „100 klientų pritraukimo kanalų vadovas" sujungia 100 kanalų 10 dalių, kiekvieną su paaiškinimu, pavyzdžiu, pirmu žingsniu, idealia auditorija ir išbandymo kaina. Jame yra lentelė pirmiems trims kanalams išsirinkti ir 30 dienų bandymo planas. Prieiga iš karto per „Hotmart", su 7 dienų garantija.

Ar tai tinka mano verslui?+

Taip. Kanalai apima vietines įmones, paslaugų teikėjus, internetines parduotuves, B2B įmones ir profesionalus. Vadovas padės jums pasirinkti tuos, kurie tinka jūsų atveju.

Kaip gauti vadovą?+

Iškart po apmokėjimo Hotmart išsiunčia prieigą prie jūsų el. Jį galite perskaityti telefone, kompiuteryje arba atsispausdinti.

O jei man nepatinka?+

Turite 7 dienų garantiją. Jei tai ne jums, per tą laikotarpį paprašykite grąžinti lėšas per Hotmart.

100 įsigijimo kanalų vadovas

100 būdų, kaip pritraukti klientų, neatsižvelgiant į vieną pardavimo šaltinį

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija