Kodėl mano konkurentas parduoda daugiau nei aš?

Rolandas dvidešimt dvejus metus atidarydavo dažų parduotuvę pusę aštuntos. Prieš trejus metus Neringa atidarė kitą, dviem kvartalais toliau, tame pačiame Panevėžio rajone.

Pirmaisiais metais jam buvo juokinga. Antraisiais nustojo būti juokinga. Trečiaisiais, rugpjūčio antradienį, suskaičiavo automobilius, stovinčius priešais jos parduotuvę per pietų pertrauką – devyni – ir priešais savo – vienas, jo paties.

Tą vakarą pasakė žmonai:

– Ji parduoda žemiau savikainos. Kito paaiškinimo nėra.

Trečiadienio rytą paėmė juodu viršeliu sąsiuvinį, pirmame puslapyje parašė „Neringa“ ir nusprendė, kad savaitę išsiaiškins, ką ji daro.

Pėdsakas 1: kaina buvo ta pati

Pasiuntė sūnėną nupirkti galioną baltų akrilinių dažų abejose parduotuvėse. Tas pats prekės ženklas, tas pats apdailos tipas.

Jos kainavo dviem eurais brangiau.

Rolandas užrašė sąsiuvinyje, du kartus pabraukė ir kurį laiką žiūrėjo į puslapį. Teorija, paaiškinusi trejų metų kritimą, išsilaikė vieną rytą.

Kodėl konkurentas parduoda daugiau: trumpas atsakymas

Kai du panašūs verslai parduoda labai skirtingus kiekius, paaiškinimas beveik niekada nėra produktas ar kaina. Dažniausiai konkurentas yra daugiau vietų, kuriose klientas apsisprendžia dėl pirkimo – turi daugiau veikiančių klientų pritraukimo kanalų, o dauguma jų nesimato tam, kas žiūri tik į fasadą.

Klientų pritraukimo kanalas – tai bet kuris kelias, kuriuo ateina naujas klientas: paieška „Google“, kieno nors rekomendacija, partneris, grupė, renginys. Rolandas turėjo vieną: duris. Jis ruošėsi sužinoti, kiek jų turi Neringa.

Pėdsakas 2: sūnėno telefonas

Trečiadienio popietę paprašė sūnėno telefone paieškoti taip, kaip klientas: „dažų parduotuvė netoli manęs“.

Neringos parduotuvė pasirodė pirma, su šimtais atsiliepimų, nuotraukomis sienų, nudažytų klientų, tinkamu darbo laiku ir atsakymais į kiekvieną komentarą, įskaitant blogus. Jo – trečia, su vienuolika atsiliepimų, fasado nuotrauka prieš keletą metų ir neteisingu šeštadienio darbo laiku.

– Dėde, pas tave niekas neina, nes „Google“ rašo, kad uždarai pusę dvyliktos.

Jis nebuvo uždaręs pusę dvyliktos jau šešerius metus.

Pėdsakas 3: šeštadienis, aštunta ryto

Šeštadienį Rolandas lėtai pravažiavo pro jos parduotuvę ir šaligatvyje pamatė stovą: „Nemokamos dirbtuvės: nudažykite sieną nesutepdami. Šeštadienį, 8 val.“

Pastatė mašiną kampe ir žiūrėjo. Keturiolika žmonių viduje, dauguma moterys, klausėsi dažytojo, aiškinančio, kaip skiesti dažus ir vedžioti volelį. Pusę dešimtos išėjo. Beveik visos su maišeliais.

Niekas ten tą rytą neieškojo dažų parduotuvės. Atėjo mokytis. Ir pirko iš to, kuris mokė.

Pėdsakas 4: dažytojų lenta

Pirmadienį pirmą kartą įėjo į Neringos parduotuvę. Apsimetė ieškąs švitrinio popieriaus.

Prie kasos kabojo kamštinė lenta su dažytojų, elektrikų ir tinkuotojų vizitinėmis iš rajono, kiekviena su vardu, telefonu ir ranka nupiešta žvaigždute. Jis išgirdo pokalbį prie prekystalio:

– Ar pažįstate gerą dažytoją? – Pažįstu kelis. Šitas dažė geltoną namą viršutinėje gatvėje.

Dažytojas gaudavo rekomendacijų. O kai klientas paklausdavo dažytojo, kur pirkti medžiagas, dažytojas siųsdavo į parduotuvę, kuri jį rekomenduoja. Viena ranka plauna kitą, kasdien, be skelbimo.

Pėdsakas 5: namo administratorius

Antradienį pažįstamas, vieno centro daugiabučio administratorius, nieko nežinodamas paminėjo, kad gavo „labai gerai paruoštą pasiūlymą“ fasado dažymui. Iš Neringos parduotuvės. Ji lankė daugiabučių administravimo įmones ir siųsdavo pasiūlymą el. paštu, su apskaičiuotu kiekiu ir pasiūlytu dažytoju.

Pastato fasadas parduoda daugiau dažų nei prekystalio mėnuo.

Pėdsakas 6: maišelis

Trečiadienį, praėjus savaitei, Rolandas paprašė kaimynės parodyti paskutinio pirkimo maišelį. Viduje, kartu su kvitu, kortelė su QR kodu: „Apskaičiuokite, kiek litrų jums reikia.“ Nemokamas skaičiuotuvas telefone. Kas juo naudojosi, paliko kontaktą ir po kelių dienų gaudavo klausimą: „Ar pavyko dažyti? Ar dar ko nors reikia?“

Ką sąsiuvinis sakė paskutiniame puslapyje

Penktadienį senas klientas užėjo pas Rolandą nusipirkti teptuko. Tik teptuko. Rolandas tiesiai paklausė, kur jis pirko dažus namo remontui.

– Pas tą moterį. Dažytojas nusiuntė.

Dažytojas buvo senas pažįstamas. Penkiolika metų pirkdavo pas Rolandą, iki dienos, kai kas nors pradėjo jį rekomenduoti.

Rolandas užrašė paskutinę sąsiuvinio frazę: „Ji ne geresnė už mane. Ji yra daugiau vietų.“

Kaip sužinoti savo konkurento kanalus

Jums nereikia savaitės ir juodu viršeliu sąsiuvinio. Reikia pažiūrėti kliento akimis, visose vietose, kur jis apsisprendžia:

Ieškokite kaip klientas. Paieškokite „Google“ savo paslaugos su „netoli manęs“ ir rajono pavadinimu. Palyginkite atsiliepimus, nuotraukas, darbo laiką ir atsakymus. Paklauskite ir dirbtinio intelekto asistento, kuris geriausias variantas jūsų mieste, ir pažiūrėkite, ką jis mini.

Klauskite tų, kurie atėjo. Kiekvieno naujo kliento – jūsų ir, kai galite, kito – paklauskite, kaip rado įmonę. Atsakymas atskleidžia kanalą.

Išsiaiškinkite, kas rekomenduoja. Specialistai, tiekėjai ir kaimyniniai verslai, aptarnaujantys tą pačią auditoriją. Sužinokite, kam jie siunčia žmones.

Pažiūrėkite į jo kalendorių. Renginiai, dirbtuvės, parodos, rajono komandos rėmimas, dalyvavimas prekybos asociacijoje.

Atverkite maišelį. Pakuotė, kvitas, kortelė, QR kodas, žinutė po pirkimo. Tai, kas vyksta po pardavimo, dažnai yra kanalas, atnešantis kitą.

Pasikalbėkite su tiekėjais. Jie parduoda abiem ir žino, kas auga ir per kokius kelius.

Tai padarę, pasirinkite vieną iš pėdsakų, tinkančių jūsų verslui, ir bandykite 30 dienų. Po vieną. Rolandas pradėjo nuo pigiausio: sutvarkė profilį „Google“ ir ėmė prašyti atsiliepimo iš kiekvieno prekystalio kliento. Papasakojome, kaip tai daryti nejaučiant nepatogumo, tekste kaip gauti daugiau atsiliepimų „Google“.

Ar esate tame, kuris žiūri į fasadą

Yra verslininkas, kuris mato konkurentą augantį ir paaiškina tuo, kas matoma: kaina, vieta, sėkmė, „jis turi partnerį su pinigais“. Ir yra tas, kuris eina išsiaiškinti, kas nematoma.

Pirmasis metų metus mažina maržą, kad konkuruotų kaina, kuri niekada nebuvo problema. Antrasis atranda, kad kova buvo ne dėl kliento, einančio gatve, o dėl visų kelių, vedančių į gatvę.

Rolandas per šnipinėjimo savaitę rado šešis kanalus. Ir išėjo su klausimu, tinkančiu bet kuriam verslui: kiek dar yra tokių, kurių nenaudojame nei aš, nei ji?

Į šį klausimą atsako „100 klientų pritraukimo kanalų vadovas“. 100 kanalų 10 dalių – nuo rekomendacijų ir partnerysčių iki „Google“ paieškos, bendruomenių, renginių, platformų, veiklos ne internete ir spaudos – ir kiekvienas su tuo, kas tai yra, praktiniu pavyzdžiu, pirmu žingsniu išbandyti, kam tinka labiausiai ir kiek kainuoja išbandyti. Skaitydami atpažinsite kanalus, kuriuos jūsų konkurentas naudoja jums nematant, – ir rasite kelis, kurių jis dar neatrado. Priedas – lentelė padeda išsirinkti tris, labiausiai tinkančius jūsų verslui, o 30 dienų planas parodo, kaip paleisti pirmąjį.

Vietoj savaitės tyrinėjant kaimyną – viena popietė skaitant visą žemėlapį.

Kitas žingsnis

Nepriklausykite nuo vieno būdo pritraukti klientų

Viskas šiame straipsnyje veikia geriau, kai kiekvieną mėnesį atvyksta naujų klientų. Dauguma įmonių priklauso nuo dviejų ar trijų kanalų ir nukenčia, kai vienas iš jų sulėtėja. 100 įsigijimo kanalų vadove parodyta 100 būdų, kaip pritraukti klientų, pateikiamas praktinis kiekvieno iš jų pavyzdys ir pirmasis žingsnis, norint išbandyti, išleidžiant mažai arba nieko.

• ✓100 kanalų, vienas po kito, nuo geriausiai žinomų iki tų, kurių beveik niekas nenaudoja
• ✓Praktinis pavyzdys ir pigus pirmas žingsnis kiekvienam kanalui
• ✓Paprastas būdas pasirinkti kanalus, kurie dabar tinka jūsų verslui
• ✓Premija: Kanalo rezultatų kortelė
• ✓Premija: 30 dienų bandymų planas

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija

Prieiga gaunama iš karto, PDF formatu, o „Hotmart“ garantuoja septynias dienas. Kainuoja mažiau nei galionas gerų dažų.

Jūsų konkurentas neturi paslapties. Jis turi duris, kurių jūs dar neatidarėte.

Rolandas ir Neringa yra šiam tekstui sukurti personažai.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kodėl mano konkurentas parduoda daugiau, jei produktas toks pat?

Dažniausiai todėl, kad jis yra daugiau vietų, kuriose klientas apsisprendžia dėl pirkimo: geriau pasirodo „Google“, gauna partnerių rekomendacijų, rengia renginius, dalyvauja grupėse ar palaiko ryšį po pardavimo. Šie kanalai beveik niekada nesimato tam, kas žiūri tik į parduotuvę ar kainą.

Kaip sužinoti, iš kur ateina mano konkurento klientai?

Paieškokite savo paslaugos kaip klientas, palyginkite profilį „Google“ ir atsiliepimus, stebėkite jo renginius bei partnerystes ir paklauskite naujų klientų, kaip jie rado kiekvieną įmonę. Tiekėjai ir specialistai, aptarnaujantys tą pačią auditoriją, taip pat dažnai žino, kas auga ir per kokius kelius.

Ar kainos mažinimas padeda, kai konkurentas parduoda daugiau?

Tik kai kaina tikrai yra priežastis, o dažnai ji nėra. Kainos mažinimas nežinant priežasties mažina maržą ir neatneša kliento, kuris pas konkurentą atvyksta kitu keliu. Prieš tai išsiaiškinkite, kokius kanalus jis naudoja, ir išbandykite vieną iš jų 30 dienų.

Kur rasti pardavimų kanalų, kurių konkurentas nenaudoja?

„100 klientų pritraukimo kanalų vadove“ surinkta 100 kanalų 10 dalių, kiekvienas su pavyzdžiu, pirmu žingsniu, kam tinka labiausiai ir bandymo kaina. Su priedo lentele išsirenkate tris kanalus, o su 30 dienų planu išbandote pirmąjį. Prieiga gaunama iš karto, o per „Hotmart“ galioja septynių dienų garantija.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kodėl mano konkurentas parduoda daugiau, jei produktas toks pat?+

Dažniausiai todėl, kad jis yra daugiau vietų, kuriose klientas apsisprendžia dėl pirkimo: geriau pasirodo „Google“, gauna partnerių rekomendacijų, rengia renginius, dalyvauja grupėse ar palaiko ryšį po pardavimo. Šie kanalai beveik niekada nesimato tam, kas žiūri tik į parduotuvę ar kainą.

Kaip sužinoti, iš kur ateina mano konkurento klientai?+

Paieškokite savo paslaugos kaip klientas, palyginkite profilį „Google“ ir atsiliepimus, stebėkite jo renginius bei partnerystes ir paklauskite naujų klientų, kaip jie rado kiekvieną įmonę. Tiekėjai ir specialistai, aptarnaujantys tą pačią auditoriją, taip pat dažnai žino, kas auga ir per kokius kelius.

Ar kainos mažinimas padeda, kai konkurentas parduoda daugiau?+

Tik kai kaina tikrai yra priežastis, o dažnai ji nėra. Kainos mažinimas nežinant priežasties mažina maržą ir neatneša kliento, kuris pas konkurentą atvyksta kitu keliu. Prieš tai išsiaiškinkite, kokius kanalus jis naudoja, ir išbandykite vieną iš jų 30 dienų.

Kur rasti pardavimų kanalų, kurių konkurentas nenaudoja?+

„100 klientų pritraukimo kanalų vadove“ surinkta 100 kanalų 10 dalių, kiekvienas su pavyzdžiu, pirmu žingsniu, kam tinka labiausiai ir bandymo kaina. Su priedo lentele išsirenkate tris kanalus, o su 30 dienų planu išbandote pirmąjį. Prieiga gaunama iš karto, o per „Hotmart“ galioja septynių dienų garantija.

Ar tai tinka mano verslui?+

Taip. Kanalai apima vietines įmones, paslaugų teikėjus, internetines parduotuves, B2B įmones ir profesionalus. Vadovas padės jums pasirinkti tuos, kurie tinka jūsų atveju.

Kaip gauti vadovą?+

Iškart po apmokėjimo Hotmart išsiunčia prieigą prie jūsų el. Jį galite perskaityti telefone, kompiuteryje arba atsispausdinti.

O jei man nepatinka?+

Turite 7 dienų garantiją. Jei tai ne jums, per tą laikotarpį paprašykite grąžinti lėšas per Hotmart.

100 įsigijimo kanalų vadovas

100 būdų, kaip pritraukti klientų, neatsižvelgiant į vieną pardavimo šaltinį

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija