Kodėl viena įmonė parduoda daugiau nei kita?

Jau vienuolika metų vairuoju gyvūnų ėdalo platintojo sunkvežimį. Kiekvieną antradienį, septintą ryto, pirmoji sustojimo vieta ta pati gatvė: dvi gyvūnų parduotuvės, viena kiekvienoje šaligatvio pusėje, tarp jų vaistinė.

Apie įmonę daug ką galima sužinoti vien pažiūrėjus į jos užsakymą.

Trejus metus abi užsakydavo beveik vienodai. Keturiasdešimt maišų, kartais keturiasdešimt penkis. Ta pati prekės ženklo ėdalas, ta pati kaina, nes kainoraštis mano. Arvydas, kairėje, turėjo gražiausią parduotuvę gatvėje. Jolanta, dešinėje, turėjo medinį prekystalį, kuriam jau reikėjo remonto.

Pernai kovą Jolantos užsakymas pašoko iki šešiasdešimt. Rugpjūtį – iki devyniasdešimt. Gruodį turėjau grįžti ketvirtadienį, nes antradienio nebeužtekdavo.

Arvydo užsakymas liko keturiasdešimt. Kai kuriais mėnesiais – trisdešimt du.

Ne dėl produkto. Tas pats maišas, iš to paties sunkvežimio, iškraunamas to paties padėjėjo. Kažkas pasikeitė dešinėje šaligatvio pusėje, ir man prireikė beveik metų suprasti, kas.

Trumpas atsakymas

Tai, dėl ko viena įmonė parduoda daugiau už kitą, beveik niekada nėra produktas ar kaina. Tai, kiek kelių atveda tinkamą klientą. Kas priklauso nuo vieno kanalo, parduoda tik tiek, kiek tas kanalas įleidžia; kas turi tris veikiančius klientų pritraukimo kanalus, žino, iš kur ateis kitas klientas.

Klientų pritraukimo kanalas – tai bet kuris kelias, atvedantis naują klientą į įmonę: rekomendacija, paieška „Google“, partnerystė su kitu verslu, reklama, paroda. Dauguma mažų įmonių turi vieną. Tos, kurios auga, turi tris ar keturis ir moka išmatuoti kiekvieną.

Ką mačiau dešinėje pusėje

Lietingą antradienį Jolanta pasiūlė man kavos, kol padėjėjas krovė maišus. Pusiau juokais paklausiau, ar ji laimėjo loterijoje.

Ji nusijuokė ir parodė man tris dalykus.

Pirmasis buvo prisegtas prie kasos: kortelių blokas. „Pakviesk draugą: per jo pirmą pirkimą abu gaunate šuns maudymą.“ Ji pasakė, kad kortelė egzistavo jau metus. Pasikeitė tik įteikimo laikas. „Anksčiau paliekavau ant prekystalio ir niekas neėmė. Dabar įteikiu, kai savininkas ateina pasiimti šuns po maudymo ir sako, kad jis atrodo nuostabiai. Tai akimirka, kai žmogus mano atžvilgiu laimingas.“

Antrasis buvo jos telefone. Parduotuvės profilis „Google“, kas savaitę nauja nuotrauka, tikslus darbo laikas ir kiekvienas atsiliepimas atsakytas vardu. Kas persikeldavo į rajoną ir ieškojo gyvūnų parduotuvės netoli namų, pirmiausia rasdavo Jolantą. Arvydas taip pat turėjo profilį. Jį prieš ketverius metus sukūrė sūnėnas, su senu telefonu.

Trečiasis privertė mane pamiršti kavą. Ant sienos – šaldytuvo magnetas iš veterinarijos klinikos kvartalu žemiau. „Veterinarė rekomenduoja mus ėdalui ir maudymui. Mes rekomenduojame ją skiepams ir konsultacijoms. Kas savaitę iš ten ateina žmonių su jos lapeliu rankoje.“

Trys kanalai. Nė vienas brangus. Nė vienas stebuklingas. Ir nė vienas nepriklausė nuo to, ar kas nors praeis šaligatviu.

Ką mačiau kairėje pusėje

Pereiti gatvę – trumpiausia mano maršruto dalis. Kitoje pusėje Arvydas skundėsi judėjimu, kaip beveik kiekvieną antradienį.

„Gatvė numirė. Dabar žmonės viską perka internetu.“

Gatvė buvo ta pati. Vaistinė viduryje buvo pilna. O jo kaimynė ką tik gavo devyniasdešimt maišų.

Arvydas nebuvo blogesnis pardavėjas. Atidarydavo anksti, gerai aptarnaudavo, laikė parduotuvę nepriekaištingą. Viskas tai svarbu. Bet jis turėjo vieną klientų šaltinį – duris, o durys priklausė nuo dienos sėkmės. Kai sėkmė būdavo silpna, jis neturėjo kitos vietos ieškoti.

Vienas pardavinėjo tiems, kurie praeidavo šaligatviu. Kita pardavinėjo ir tiems, kurie net nežinojo, kad toks šaligatvis egzistuoja.

Trys Jolantos kanalai ir kaip pradėti kiekvieną

Tai, ką padarė Jolanta, telpa į bet kurį rajono verslą ir į daugelį įmonių, kurios net neturi parduotuvės. Detalė, kurios beveik niekas nenukopijuoja: ji nepradėjo visų trijų vienu metu. Pradėjo nuo kortelių kovą, suskaičiavo, kiek jų per mėnesį grįžta, ir tik tada ėmėsi „Google“. Partnerystė atėjo paskutinė.

1. Struktūruota rekomendacija. Spontaniška rekomendacija yra sėkmė; struktūruota – procesas. Pirmas žingsnis: pasirinkite akimirką, kai klientas patenkintas labiausiai (pristatymas, pagyrimas, išspręsta problema), ir pasiūlykite naudą abiem pusėms – tam, kas rekomenduoja, ir tam, kas rekomenduojamas. Kaip matuoti: skaičiuokite, kiek kortelių ar kodų grįžta per mėnesį.

2. Įmonės profilis „Google“. Tai kanalas tų, kurie jau ieško to, ką parduodate, dabar, netoli jūsų. Pirmas žingsnis: šiandien patikrinkite telefoną, darbo laiką ir adresą; paskui paprašykite atsiliepimų paskutinių patenkintų klientų ir atsakykite į visus. Kaip matuoti: paklauskite kiekvieno naujo kliento, kaip rado parduotuvę.

3. Partnerystė su papildančiu verslu. Kitos įmonės jau aptarnauja klientą, kurio norite, prieš jus arba po jūsų. Pirmas žingsnis: surašykite tris verslus, parduodančius tai pačiai auditorijai jums nekonkuruojant, ir pasiūlykite abipusį rekomendavimą su paprasta medžiaga, kurią abi pusės galėtų įteikti. Kaip matuoti: lapelis su partnerio vardu arba klausimas „kas jus rekomendavo?“.

Atkreipkite dėmesį, kad visi trys atsako į tą patį klausimą: ar tinkamas klientas jau ten? Šunų savininkai buvo klinikoje, „Google“ ir pokalbiuose su draugais. Ji tik atvėrė po duris kiekvienoje vietoje.

Jei norite pamatyti visą galimų kelių žemėlapį, šis tekstas paaiškina, kas yra klientų pritraukimo kanalai ir kokie jie būna.

Diena, kai Arvydas perėjo gatvę

Lapkritį Arvydas sustabdė mane prie sunkvežimio laipto. Pažiūrėjo į kitą pusę ir tiesiai paklausė, ką ji daro, ko jis nedaro.

Papasakojau tris dalykus.

Jis kurį laiką tylėjo, paskui sutrikęs nusijuokė: „Tik tiek?“

Tik tiek. Ir kiekvieną savaitę, nesustojant mėnesį, kai parduotuvė prisipildo.

Kitą antradienį jis jau buvo sutvarkęs „Google“ profilį. Bet čia pat uždavė klausimą, į kurį nemokėjau atsakyti: „O po šito, ką dar galima daryti? Ji rado tris. Turi būti ir kitų.“

Yra. Ir į šį klausimą dauguma verslininkų atsimuša.

Kurioje šaligatvio pusėje esate

Beveik kiekvienas įmonės savininkas mintinai žino, koks jo geriausias produktas. Labai nedaugelis gali, negalvodami, pasakyti, iš kur atėjo paskutiniai dešimt klientų. Jei atsakymas vienas – rekomendacija, gatvė, „Instagram“, vienas skelbimas – jūs esate kairėje šaligatvio pusėje. Galite būti geriausias pardavėjas gatvėje ir vis tiek gyventi šventėje ir badmetyje.

Arvydas atrado tris kelius, nes pažiūrėjo į kaimynę. Jums nereikia laukti, kol kaimynas pasiseks, kad žinotumėte, jog jie egzistuoja.

„100 klientų pritraukimo kanalų vadovas“ 10 dalių sujungia šimtą kelių klientams atvesti: rekomendacijos, partnerystės, paieška ir turinys, socialiniai tinklai, reklama, aktyvi paieška, bendruomenės ir renginiai, prekyvietės, vietiniai veiksmai ir spauda. Apie kiekvieną kanalą jis parodo, kas tai yra, praktinį pavyzdį, pirmą žingsnį išbandyti, kam tinka labiausiai ir kiek kainuoja išbandyti – nuo nemokamo iki aukšto. Kartu yra lentelė kanalams įvertinti pagal kainą, greitį ir tinkamumą ir pirmiems trims išsirinkti, ir 30 dienų planas diena po dienos pirmajam pastatyti ir nuspręsti, ar palikti, koreguoti ar keisti.

Tai atsakymas, kurio neturėjau ant sunkvežimio laipto.

Kitas žingsnis

Nepriklausykite nuo vieno būdo pritraukti klientų

Viskas šiame straipsnyje veikia geriau, kai kiekvieną mėnesį atvyksta naujų klientų. Dauguma įmonių priklauso nuo dviejų ar trijų kanalų ir nukenčia, kai vienas iš jų sulėtėja. 100 įsigijimo kanalų vadove parodyta 100 būdų, kaip pritraukti klientų, pateikiamas praktinis kiekvieno iš jų pavyzdys ir pirmasis žingsnis, norint išbandyti, išleidžiant mažai arba nieko.

• ✓100 kanalų, vienas po kito, nuo geriausiai žinomų iki tų, kurių beveik niekas nenaudoja
• ✓Praktinis pavyzdys ir pigus pirmas žingsnis kiekvienam kanalui
• ✓Paprastas būdas pasirinkti kanalus, kurie dabar tinka jūsų verslui
• ✓Premija: Kanalo rezultatų kortelė
• ✓Premija: 30 dienų bandymų planas

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija

Tai PDF, kuris atkeliauja į jūsų el. paštą iškart po pirkimo, skaityti telefone arba atsispausdinti ir palikti ant prekystalio. Kainuoja mažiau nei viena tuščios parduotuvės diena, o per „Hotmart“ galioja 7 dienų garantija: jei netiks, prašote pinigų atgal.

Ir jums nereikia atverti šimto kanalų. Pats vadovas sako: pradėkite nuo vieno, matuokite 30 dienų, paskui pridėkite kitą. Būtent taip padarė Jolanta, po vieną kortelę.

Arvydas ir Jolanta yra šiam tekstui sukurti personažai.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kodėl viena įmonė parduoda daugiau nei kita su tuo pačiu produktu?

Dažniausiai todėl, kad turi daugiau kelių, atvedančių klientų. Viena priklauso nuo vieno kanalo, pavyzdžiui, gatvės judėjimo ar spontaniškų rekomendacijų, o kita derina du ar tris išmatuotus kanalus, tokius kaip struktūruota rekomendacija, profilis „Google“ ir partnerystės. Produktas gali būti identiškas; skiriasi tai, kiek tinkamų žmonių jį pasiekia.

Kiek klientų pritraukimo kanalų turi turėti maža įmonė?

Trys veikiantys kanalai daugumai mažų įmonių jau suteikia nuspėjamumą. Svarbu neatverti visų iš karto: pradėkite nuo vieno, bandykite nuosekliai 30 dienų, išmatuokite, kiek klientų jis atnešė, ir tik tada pridėkite kitą.

Koks pigiausias klientų pritraukimo kanalas pradžiai?

Dažniausiai tie, kurie naudoja jau turimus santykius: struktūruota rekomendacija, įmonės profilis „Google“ ir partnerystė su papildančiais verslais. Visus tris galima išbandyti nemokamai arba labai pigiai. Jiems reikia rutinos, o ne biudžeto.

Kas yra „100 klientų pritraukimo kanalų vadove“?

Tai 100 klientų pritraukimo kanalų 10 dalių, kiekvienas su tuo, kas tai yra, praktiniu pavyzdžiu, pirmu žingsniu išbandyti, kam tinka labiausiai ir bandymo kaina. Joje yra keturios kanalų pasirinkimo taisyklės, vertinimo lentelė trims pirmiesiems nustatyti ir 30 dienų bandymo planas diena po dienos. Prieiga gaunama iš karto per „Hotmart“, su 7 dienų garantija.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kodėl viena įmonė parduoda daugiau nei kita su tuo pačiu produktu?+

Dažniausiai todėl, kad turi daugiau kelių, atvedančių klientų. Viena priklauso nuo vieno kanalo, pavyzdžiui, gatvės judėjimo ar spontaniškų rekomendacijų, o kita derina du ar tris išmatuotus kanalus, tokius kaip struktūruota rekomendacija, profilis „Google“ ir partnerystės. Produktas gali būti identiškas; skiriasi tai, kiek tinkamų žmonių jį pasiekia.

Kiek klientų pritraukimo kanalų turi turėti maža įmonė?+

Trys veikiantys kanalai daugumai mažų įmonių jau suteikia nuspėjamumą. Svarbu neatverti visų iš karto: pradėkite nuo vieno, bandykite nuosekliai 30 dienų, išmatuokite, kiek klientų jis atnešė, ir tik tada pridėkite kitą.

Koks pigiausias klientų pritraukimo kanalas pradžiai?+

Dažniausiai tie, kurie naudoja jau turimus santykius: struktūruota rekomendacija, įmonės profilis „Google“ ir partnerystė su papildančiais verslais. Visus tris galima išbandyti nemokamai arba labai pigiai. Jiems reikia rutinos, o ne biudžeto.

Kas yra „100 klientų pritraukimo kanalų vadove“?+

Tai 100 klientų pritraukimo kanalų 10 dalių, kiekvienas su tuo, kas tai yra, praktiniu pavyzdžiu, pirmu žingsniu išbandyti, kam tinka labiausiai ir bandymo kaina. Joje yra keturios kanalų pasirinkimo taisyklės, vertinimo lentelė trims pirmiesiems nustatyti ir 30 dienų bandymo planas diena po dienos. Prieiga gaunama iš karto per „Hotmart“, su 7 dienų garantija.

Ar tai tinka mano verslui?+

Taip. Kanalai apima vietines įmones, paslaugų teikėjus, internetines parduotuves, B2B įmones ir profesionalus. Vadovas padės jums pasirinkti tuos, kurie tinka jūsų atveju.

Kaip gauti vadovą?+

Iškart po apmokėjimo Hotmart išsiunčia prieigą prie jūsų el. Jį galite perskaityti telefone, kompiuteryje arba atsispausdinti.

O jei man nepatinka?+

Turite 7 dienų garantiją. Jei tai ne jums, per tą laikotarpį paprašykite grąžinti lėšas per Hotmart.

100 įsigijimo kanalų vadovas

100 būdų, kaip pritraukti klientų, neatsižvelgiant į vieną pardavimo šaltinį

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija