Pardavimai sumažėjo: ką daryti, prieš karpant išlaidas

Lentelė atsidarė 8.07 ir nuo trečios eilutės žemyn nuraudo.

Gintaras turi kompiuterių kursų suaugusiesiems mokyklą, nuo pagrindinio „Excel“ iki duomenų analizės, dvi auditorijos antrame verslo pastato aukšte. Tą pirmadienį jis ir Rūta, pedagoginė koordinatorė ir mažumos partnerė, žiūrėjo į tą patį skaičių: naujos ketvirčio registracijos, beveik perpus mažiau nei to paties praėjusių metų ketvirčio.

Gintaras jau laikė rašiklį rankoje. Ant stalo – lapas su trimis apibrauktais punktais: šeštadienio dėstytojas, pamokų sistemos prenumerata, mėnesinis skelbimas.

„Tai šiandien nukerpame ir atsikvėpiame.“

Rūta iškart neatsakė. Paėmė kitą lapą ir parašė vieną klausimą: iš kur ateidavo mokiniai, kurie nustojo ateiti?

Kas nutiko toliau, priklauso nuo to, kuris lapas liko viršuje. Verta pažiūrėti į abu.

Atsakymas prieš istoriją

Kai pardavimai krenta, pirmas žingsnis ne karpyti išlaidas, o išsiaiškinti, kuris klientų pritraukimo kanalas išdžiūvo. Dažniausiai kritimas ateina iš konkretaus klientų šaltinio, o ne iš visos įmonės. Karpymas aklai dažnai išjungia būtent tai, kas dar veikė; naujų, greitų ir pigių kanalų bandymas 30 dienų dažniausiai atstato apimtį nenužudant struktūros.

Klientų pritraukimo kanalas – tai kelias, kuriuo ateina naujas klientas: reklama, rekomendacija, paieška „Google“, partnerystė, senų klientų bazė. Kiekviena įmonė turi bent vieną. Problema prasideda, kai turi tik vieną ir niekas to nepastebi.

Pirmas pirmadienis: rašiklio lapas

Versijoje, kurioje laimi rašiklis, Gintaras tą rytą nukerpa visus tris punktus.

Šeštadienio dėstytojas išeina, o su juo ir šeštadienio grupė, kuri buvo vienintelė galimybė dirbantiems pamainomis. Pamokų sistemos prenumerata atšaukiama, ir papildomos pamokos grįžta į improvizaciją. Mėnesinis skelbimas išjungiamas, nes „vis tiek nedavė rezultato“.

Balandį lentelė mažiau raudona išlaidų stulpelyje. Registracijų stulpelyje – labiau.

Skelbimas, atrodęs silpnas, atnešdavo mažai, bet atnešdavo. Iš tikrųjų jis buvo vienintelis mokyklos aktyvus kanalas, ir niekas to nežinojo, nes niekas neklausdavo naujo mokinio, kaip jis atėjo. Be jo lieka pastato durys ir buvusių mokinių prisiminimas. Birželį Gintaras kerpa vėl. Dabar nebėra ką kirpti nekerpant mokyklos.

Šis kelias dažniausias, ir ne dėl kvailumo. Išlaidos – skaičius, kurį valdai čia pat. Naujo kliento – ne. Abejojant, ranka eina prie to, kas klauso.

Kitas pirmadienis: klausimo lapas

Versijoje, kurioje viršuje lieka Rūtos lapas, abu praleidžia rytą darydami kitką: atsiverčia pastarųjų dvejų metų registracijos korteles ir šalia kiekvieno vardo užrašo, kaip tas mokinys atėjo.

Atsakymas išryškėja prieš pietus.

Beveik pusė praėjusių metų mokinių atėjo iš vienos rajono įmonės, kuri apmokėdavo kursus darbuotojams. Įmonė sausį persikėlė. Niekas nebuvo pastebėjęs, kad tai didžiausias mokyklos kanalas, nes jis niekada nebuvo traktuojamas kaip kanalas. Tai buvo tiesiog „tie iš įmonės“.

Pardavimai nekrito. Išdžiūvo vienas kanalas.

Turint tai rankose, pokalbis keičiasi. Užuot ką karpyti?, klausimas tampa kurį naują kanalą galima išbandyti jau, išleidžiant mažai? Ir Rūta tame pačiame lape sudaro tris bandymus 30 dienų.

Trys greito bandymo kanalai, kai pardavimai krenta

Tai ne vieninteliai galimi. Tai tie, kurie dažniausiai atsiliepia greičiausiai, nes naudoja tai, ką įmonė jau turi.

1. Žinutė senų klientų bazei. Kas jau pirko iš jūsų, pažįsta produktą ir pasitiki, ir tokį klientą lengviausia susigrąžinti. Pirmas žingsnis: atskirkite sąrašą tų, kurie pirko ir nustojo, ir išsiųskite asmeninę žinutę su tikra priežastimi grįžti dabar (nauja grupė, naujas laikas, sąlyga buvusiems mokiniams). Jokios vienodos žinutės visiems. Kaip matuoti: kiek atsakė ir kiek grįžo per dvi savaites.

2. Partnerystė su įmone, kuri turi jūsų klientą. Mokykla buvo praradusi partnerę įmonę atsitiktinai; galėjo pelnyti kitas tyčia. Pirmas žingsnis: surašykite penkias netoliese esančias įmones, kurių darbuotojams jūsų produktas būtų naudingas, ir pasiūlykite kažką paprasto, pavyzdžiui, sąlygą komandai ar atvirą pamoką vietoje. Kaip matuoti: kiek susitikimų, kiek susitarimų, kiek registracijų pagal susitarimą.

3. Įmonės profilis „Google“. Kas ieško „Excel“ kursų netoli namų, sprendžia dabar. Pirmas žingsnis: peržiūrėkite nuotraukas, darbo laiką ir kategoriją, paprašykite atsiliepimo labiausiai patenkintų dabartinių mokinių ir atsakykite į kiekvieną. Kaip matuoti: paklauskite kiekvieno naujo mokinio, kaip jis rado mokyklą.

Šie trys kartu kainuoja mažiau nei skelbimas, kurį rašiklis norėjo išjungti. Ir nė vienas nepakeičia skelbimo: jie prisideda prie jo.

Atkreipkite dėmesį ir į tai, ko Rūta nepadarė. Neišbandė dešimties dalykų vienu metu. Pasirinko tris, kiekvienam davė atsakingą žmogų ir terminą, ir susitarė, kad tik po 30 dienų spręs, kas lieka. Jei norite šio laikotarpio žingsnių, yra tekstas apie kaip išbandyti naują pardavimų kanalą per 30 dienų.

O karpymas? Jis dar gali ateiti

Karpyti išlaidas nedraudžiama. Kartais būtina. Skirtumas – tvarka.

Kas karpo pirmiausia, karpo aklai: šeštadienio dėstytojas atrodo kaip išlaida, kol sužinote, kad šeštadienio grupė daugiausia rekomenduoja mokinių. Kas pirma sužino, iš kur ateina klientai, karpo tiksliai, pašalindamas tai, kas nieko neatneša, ir saugodamas tai, kas atneša.

Įmonė, karpanti išlaidas tamsoje, liesėja. Įmonė, žinanti, iš kur ateina kiekvienas klientas, persitvarko.

Kuris lapas liko viršuje

Gintaro atveju liko klausimo lapas. Jis padėjo rašiklį, šiek tiek nepatenkintas, ir gegužę mokykla vietoje vienos turėjo dvi partnerines įmones. Šeštadienio dėstytojas liko.

Bet svarbiausias dabar jūsų lapas. Jei jūsų pardavimai krito, ar galite šiandien pasakyti, kuris kanalas išdžiūvo? O jei išsiaiškinsite, ar žinote, kuriuos naujus kanalus išbandyti jo vietoje?

Rūta turėjo tris idėjas, nes pažinojo savo rinką. Dauguma įmonių savininkų, raudono pirmadienio viduryje, neturi nė vienos ir grįžta prie rašiklio.

„100 klientų pritraukimo kanalų vadovas“ egzistuoja šiai akimirkai. Šimtas klientų pritraukimo kanalų 10 dalių: rekomendacijos, partnerystės, paieška ir turinys, socialiniai tinklai, reklama, aktyvi paieška, bendruomenės ir renginiai, prekyvietės, vietiniai veiksmai ir spauda. Kiekvienas turi, kas tai yra, praktinį pavyzdį, pirmą žingsnį išbandyti, kam tinka labiausiai ir bandymo kainą, nuo nemokamos iki aukštos, kad rastumėte tuos, kurie telpa į dabartinę kasą. Kartu – lentelė kanalams įvertinti ir pirmiems trims išsirinkti, ir 30 dienų planas diena po dienos bandyti negaištant to, kas liko.

Kitas žingsnis

Nepriklausykite nuo vieno būdo pritraukti klientų

Viskas šiame straipsnyje veikia geriau, kai kiekvieną mėnesį atvyksta naujų klientų. Dauguma įmonių priklauso nuo dviejų ar trijų kanalų ir nukenčia, kai vienas iš jų sulėtėja. 100 įsigijimo kanalų vadove parodyta 100 būdų, kaip pritraukti klientų, pateikiamas praktinis kiekvieno iš jų pavyzdys ir pirmasis žingsnis, norint išbandyti, išleidžiant mažai arba nieko.

• ✓100 kanalų, vienas po kito, nuo geriausiai žinomų iki tų, kurių beveik niekas nenaudoja
• ✓Praktinis pavyzdys ir pigus pirmas žingsnis kiekvienam kanalui
• ✓Paprastas būdas pasirinkti kanalus, kurie dabar tinka jūsų verslui
• ✓Premija: Kanalo rezultatų kortelė
• ✓Premija: 30 dienų bandymų planas

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija

Tai PDF su momentine prieiga, kurį galite atsidaryti dar šią savaitę, prieš kitą susirinkimą. Ir galioja 7 dienų „Hotmart“ garantija.

Kritimo mėnesį išleisti dar kam nors atrodo rizikinga. Bet vadovas kainuoja mažiau nei vienas prarastas mokinys ir padeda nenukirpti kanalo, kuris dar atvesdavo kitus.

Gintaras ir Rūta yra šiam tekstui sukurti personažai.

Dažniausiai užduodami klausimai

Ką daryti, kai pardavimai sumažėja?

Prieš karpydami išlaidas, išsiaiškinkite, iš kur ateidavo klientai, kurie nustojo ateiti. Paklauskite arba pasižiūrėkite kortelėse, kaip kiekvienas pastarųjų mėnesių klientas pas jus atėjo, ir pamatykite, kuris kanalas išdžiūvo. Paskui 30 dienų išbandykite du ar tris greitus ir pigius kanalus, pavyzdžiui, kontaktą su senų klientų baze, partnerystę su įmonėmis ir profilį „Google“.

Ar turėčiau išjungti reklamą, kai pardavimai krenta?

Tik žinodami, kiek ji atneša. Dažnai reklama, atrodanti silpna, yra vienintelis aktyvus įmonės kanalas, o jos išjungimas pardavimus numuša dar labiau. Išmatuokite, kiek klientų atėjo iš jos per pastaruosius mėnesius, ir palyginkite su tuo, kiek kainuoja, prieš sprendžiant.

Koks greičiausias kanalas pardavimams atstatyti?

Dažniausiai pati klientų bazė: kas jau pirko, pažįsta produktą ir pasitiki įmone. Asmeninė žinutė su tikra priežastimi grįžti paprastai sulaukia atsako per kelias dienas. Partnerystės su įmonėmis, aptarnaujančiomis tą pačią auditoriją, taip pat linkusios duoti greitą rezultatą.

Kaip „100 klientų pritraukimo kanalų vadovas“ padeda, kai pardavimai sumažėjo?

Jis parodo šimtą klientų pritraukimo kanalų su pirmu žingsniu išbandyti ir kiekvieno bandymo kaina, kad pasirinktumėte alternatyvas, tinkančias dabartinei kasai. Vertinimo lentelė padeda nustatyti pirmus tris, o 30 dienų planas diena po dienos organizuoja bandymą, kad pagal duomenis spręstumėte, ar palikti, koreguoti ar keisti.

Dažniausiai užduodami klausimai

Ką daryti, kai pardavimai sumažėja?+

Prieš karpydami išlaidas, išsiaiškinkite, iš kur ateidavo klientai, kurie nustojo ateiti. Paklauskite arba pasižiūrėkite kortelėse, kaip kiekvienas pastarųjų mėnesių klientas pas jus atėjo, ir pamatykite, kuris kanalas išdžiūvo. Paskui 30 dienų išbandykite du ar tris greitus ir pigius kanalus, pavyzdžiui, kontaktą su senų klientų baze, partnerystę su įmonėmis ir profilį „Google“.

Ar turėčiau išjungti reklamą, kai pardavimai krenta?+

Tik žinodami, kiek ji atneša. Dažnai reklama, atrodanti silpna, yra vienintelis aktyvus įmonės kanalas, o jos išjungimas pardavimus numuša dar labiau. Išmatuokite, kiek klientų atėjo iš jos per pastaruosius mėnesius, ir palyginkite su tuo, kiek kainuoja, prieš sprendžiant.

Koks greičiausias kanalas pardavimams atstatyti?+

Dažniausiai pati klientų bazė: kas jau pirko, pažįsta produktą ir pasitiki įmone. Asmeninė žinutė su tikra priežastimi grįžti paprastai sulaukia atsako per kelias dienas. Partnerystės su įmonėmis, aptarnaujančiomis tą pačią auditoriją, taip pat linkusios duoti greitą rezultatą.

Kaip „100 klientų pritraukimo kanalų vadovas“ padeda, kai pardavimai sumažėjo?+

Jis parodo šimtą klientų pritraukimo kanalų su pirmu žingsniu išbandyti ir kiekvieno bandymo kaina, kad pasirinktumėte alternatyvas, tinkančias dabartinei kasai. Vertinimo lentelė padeda nustatyti pirmus tris, o 30 dienų planas diena po dienos organizuoja bandymą, kad pagal duomenis spręstumėte, ar palikti, koreguoti ar keisti.

Ar tai tinka mano verslui?+

Taip. Kanalai apima vietines įmones, paslaugų teikėjus, internetines parduotuves, B2B įmones ir profesionalus. Vadovas padės jums pasirinkti tuos, kurie tinka jūsų atveju.

Kaip gauti vadovą?+

Iškart po apmokėjimo Hotmart išsiunčia prieigą prie jūsų el. Jį galite perskaityti telefone, kompiuteryje arba atsispausdinti.

O jei man nepatinka?+

Turite 7 dienų garantiją. Jei tai ne jums, per tą laikotarpį paprašykite grąžinti lėšas per Hotmart.

100 įsigijimo kanalų vadovas

100 būdų, kaip pritraukti klientų, neatsižvelgiant į vieną pardavimo šaltinį

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija