Pardavimų nuspėjamumas: kaip sužinoti, kiek parduosite kitą mėnesį

Kėdė priešais vadovo stalą buvo per žema, ir Bronius tai pajuto vos atsisėdęs.

Buvo vasario ketvirtadienis, 10.40, banko skyrius Marijampolėje. Jis atsinešė aplanką su metų balansu, gruodžio sąskaitomis faktūromis ir ranka parašytu prašymu: apyvartinės lėšos, kad nupirktų audinį prieš tiekėjo kainų pakėlimą.

Vadovas neskubėdamas vartė aplanką. Sustojo ties pajamomis pagal mėnesius, kurios kilo ir krito kaip elektrokardiograma. Tada nusiėmė akinius.

– Pone Broniau, kiek parduosite kovą? – Priklauso. – Nuo ko priklauso?

Bronius pagalvojo apie drabužių parduotuvę, kuri spalį užsakė 900 marškinėlių ir daugiau nebeskambino. Apie mokyklą, kuri pakeitė tiekėją nieko nepranešusi. Apie atstovą, kuris kažkur dingo.

– Nuo užsakymų, kurie ateis.

Vadovas kažką užsirašė. Bronius nesugebėjo perskaityti, bet suprato iš veido.

Kita eilėje

11.20, toje pačioje žemoje kėdėje, atsisėdo Vilija.

Ji taip pat turėjo trikotažo gamyklą, keturių kilometrų atstumu. Taip pat siuvo uniformas mokykloms, klinikoms ir įmonėms. Taip pat norėjo apyvartinių lėšų dėl tos pačios priežasties. Abi įmonės įsikūrė tais pačiais metais ir iki neseniai gaudavo panašias pajamas.

Vadovas uždavė tą patį klausimą.

– Nuo 14 iki 17 naujų užsakymų, neskaitant nuolatinių klientų pakartotinių, – pasakė Vilija ir atvertė lapą. – Iš kas dešimties mokyklų, kurias aplankau, viena sudaro sutartį. Kovą turiu sutartus 40 vizitų. Iš kas keturių aptarnaujamų klientų vienas mane rekomenduoja kam nors, o rekomendacija sudaro sutartį beveik visada. O iš kas 30 el. laiškų, kuriuos išsiunčiu personalo vadovams, gaunu vieną susitikimą. Iš kas trijų susitikimų – viena sutartis.

Vadovas lapą perskaitė du kartus. Daugiau nieko neprašė.

Vilija išėjo su patvirtinta paskola ir mažesne palūkanų norma. Broniui po trijų dienų paskambino prašydami „daugiau užtikrinimo priemonių“.

Skirtumas tarp jų nebuvo audinys, mašina ar kaina. Tai buvo atsakymas į klausimą, kurį užduoda kiekvienas bankas, partneris ar investuotojas – ir kurį anksčiau ar vėliau pats savininkas užduoda trečią valandą nakties.

Kas yra pardavimų nuspėjamumas

Pardavimų nuspėjamumas – tai žinojimas iš anksto, nedidele paklaidos riba, kiek naujų klientų ateis kitą mėnesį. Jis ateina ne iš rinkos spėliojimo: jis ateina iš kiekvieno klientų pritraukimo kanalo koeficiento pažinimo – kiek veiksmų ar investicijos atneša vieną klientą – ir iš to, kad vienu metu veikia daugiau nei vienas kanalas.

Klientų pritraukimo kanalas – tai bet kuris kelias, kuriuo ateina naujas klientas: rekomendacija, vizitas, reklama, partnerystė, paieška „Google“, paroda, aktyvi paieška el. paštu. Bronius turėjo vieną, ir tai nebuvo tikras kanalas: tai buvo laukimas, kol suskambės telefonas. Vilija turėjo tris ir žinojo, kiek duoda kiekvienas.

Kas priklauso nuo vieno kanalo, gyvena šventėje ir badmetyje. Kai jis veikia, trūksta rankų užsakymams. Kai sustoja, lieka stovinčios mašinos ir pradelsti mokėjimai. Taip neįmanoma planuoti nei pirkimo, nei samdymo, nei pokalbio su banku.

Nuspėjamumas yra skaičiavimas, o ne spėjimas

Vilijos lape nebuvo nieko sudėtingo. Bet kuri įmonė per mėnesį gali susidaryti savo. Kelias toks:

1. Surašykite, iš kur atėjo paskutiniai nauji klientai. Paklauskite kiekvieno arba pasižiūrėkite istorijoje. Kieno rekomendacija? Rado „Google“? Matė parodoje? Suskirstykite pagal kanalą.

2. Suskaičiuokite veiksmus, buvusius prieš tai. Kiek vizitų, žinučių ir pasiūlymų kiekvienas kanalas sunaudojo per tą patį laikotarpį – arba kiek į jį investuota.

3. Padalykite vieną iš kito. Jei 40 vizitų atnešė 4 klientus, koeficientas – vienas klientas iš dešimties vizitų. Tokia nuspėjamumo taisyklė: žinoti, kad kas X veiksmų ar Y investicijos atneša naują klientą.

4. Suprojektuokite kitą mėnesį pagal tai, kas jau suplanuota. Keturiasdešimt sutartų vizitų su koeficientu vienas iš dešimties duoda apie keturis klientus. Susumuokite kanalus ir gausite ruožą, o ne stebuklingą skaičių – o ruožas yra būtent tai, ką nori matyti bankas.

Pirmą kartą skaičiai išeis kreivi. Nieko tokio. Svarbu, kad nuo antro mėnesio nustojate sakyti „priklauso“ ir pradedate sakyti „nuo tiek iki tiek“.

Kodėl trys kanalai, o ne vienas labai geras

Vilija nepradėjo nuo trijų. Pradėjo nuo vizitų, tą dieną, kai suprato, kad gamykla gyvena iš užsakymų, atkeliaujančių patys, ir kad vieną dieną jie nustos. Lankė mokyklas 30 dienų iš eilės ir užsirašinėjo kiekvieną pokalbį. Pakoregavo pokalbį ir išmatavo vėl. Tik kai pažino vizitų koeficientą, sutvarkė rekomendacijas. Ir tik po to ėmėsi el. laiškų personalo vadovams.

Trys veikiantys kanalai daro tai, ko vienas puikus kanalas niekada nepadaro: kai vienas nukrenta, kiti laiko. Mokykla, atidėjusi pirkimą, nenugriauna ketvirčio, nes rekomendacijos ir įmonės sutartis toliau ateina. Būtent tai vadovas perskaitė tame lape. Ne gerą mėnesį. Sistemą.

Tiems, kurie dabar priklauso nuo vieno kanalo, trys kandidatai dažniausiai būna pirmieji:

Struktūruota rekomendacija. Pirmas žingsnis: pasirinkti akimirką, kai klientas patenkintas labiausiai – pristatymas, pagyrimas – ir prašyti tada, su konkrečia priežastimi, kodėl jis turėtų rekomenduoti.

Aktyvi paieška su apibrėžtu sąrašu. Pirmas žingsnis: sudaryti 30 įmonių sąrašą su jūsų geriausio kliento profiliu ir kasdien kalbėtis su viena, užsirašant kiekvieną atsakymą.

Įmonės profilis „Google“. Pirmas žingsnis: užpildyti profilį tikromis nuotraukomis, darbo laiku ir paslaugomis ir paprašyti atsiliepimo dešimties paskutinių klientų.

Tai ne vieninteliai. Trikotažo gamyklai paroda šakoje ir partnerystė su tais, kurie parduoda tai pačiai auditorijai, pavyzdžiui, spaustuvėmis ir dovanų įmonėmis, gali duoti daugiau. Rajono parduotuvei – vitrina ir vietinis rėmimas. Tinkamas kanalas priklauso nuo to, kur jūsų klientas jau yra.

30 dienų, kurios paverčia spėjimą skaičiumi

Blogiausias būdas išbandyti kanalą yra dažniausias: bandyti savaitę, nepamatyti rezultato ir padaryti išvadą, kad „čia neveikia“. Per savaitę įvertintas kanalas nebuvo išbandytas. Jis buvo paliktas.

Tikras bandymas turi tris dalis: veiksmą, kartojamą nuosekliai 30 dienų, kasdienį užrašą, kas padaryta ir kas grįžo, ir sprendimą pabaigoje – palikti, koreguoti ar keisti. Šį ciklą aprašėme tekste kaip išbandyti naują pardavimų kanalą per 30 dienų.

Po mėnesio turėsite ne tik naujų klientų ar tikrumą, kad kanalas netinka. Turėsite pirmą savo lapo eilutę.

Kurį iš dviejų atsakymų duotumėte

Grįžkite prie žemos kėdės, vadovo stalo, klausimo. Kiek parduosite kitą mėnesį?

Jei į galvą atėjo atsakymas „priklauso“, nesate vienas, ir tai ne pastangų trūkumas. Bronius dirbo tiek pat, kiek Vilija. Jis tiesiog niekada nebuvo žiūrėjęs į pardavimus kaip į tai, kas kuriama kanalais, kiekvienas su savo koeficientu.

Vilija turėjo tai, ko jis neturėjo, – žemėlapį. Ji žinojo, kad kelių iki kliento yra daug daugiau nei užsakymai, nukrentantys iš dangaus, žinojo, kurį išbandyti pirmiausia ir kaip išmatuoti.

Tas žemėlapis yra „100 klientų pritraukimo kanalų vadovas“. 100 kanalų 10 dalių – rekomendacijos, partnerystės, turinys ir paieška, socialiniai tinklai, reklama, aktyvi paieška, bendruomenės ir renginiai, prekyvietės, veikla ne internete ir spauda – ir kiekvienas su tuo, kas tai yra, praktiniu pavyzdžiu, pirmu žingsniu išbandyti, kam tinka labiausiai ir kiek kainuoja išbandyti. Kartu – lentelė kiekvienam kanalui įvertinti pagal kainą, greitį ir tinkamumą ir pirmiems trims išsirinkti, ir 30 dienų planas diena po dienos pirmajam naujam kanalui paleisti ir nuspręsti, ar jis lieka.

Tai Vilijos lapas, dar prieš jam atsirandant.

Kitas žingsnis

Nepriklausykite nuo vieno būdo pritraukti klientų

Viskas šiame straipsnyje veikia geriau, kai kiekvieną mėnesį atvyksta naujų klientų. Dauguma įmonių priklauso nuo dviejų ar trijų kanalų ir nukenčia, kai vienas iš jų sulėtėja. 100 įsigijimo kanalų vadove parodyta 100 būdų, kaip pritraukti klientų, pateikiamas praktinis kiekvieno iš jų pavyzdys ir pirmasis žingsnis, norint išbandyti, išleidžiant mažai arba nieko.

• ✓100 kanalų, vienas po kito, nuo geriausiai žinomų iki tų, kurių beveik niekas nenaudoja
• ✓Praktinis pavyzdys ir pigus pirmas žingsnis kiekvienam kanalui
• ✓Paprastas būdas pasirinkti kanalus, kurie dabar tinka jūsų verslui
• ✓Premija: Kanalo rezultatų kortelė
• ✓Premija: 30 dienų bandymų planas

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija

PDF atkeliauja į jūsų el. paštą tą pačią akimirką, skaityti telefone arba atsispausdinti ir braukyti. Kainuoja mažiau nei viena stovinčios mašinos diena, o „Hotmart“ garantuoja septynias dienas: jei netiks, prašote pinigų atgal.

Jums nereikia trijų kanalų kitą savaitę. Reikia pasirinkti vieną, matuoti 30 dienų ir tik tada pridėti kitą. Po kelių mėnesių, kai kas nors paklaus, kiek parduosite, atsakymas tilps į vieną lapą.

Bronius ir Vilija yra šiam tekstui sukurti personažai.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kas yra pardavimų nuspėjamumas?

Tai gebėjimas iš anksto įvertinti, kiek naujų klientų ir kiek pajamų ateis kitą mėnesį. Jis atsiranda pažinus kiekvieno klientų pritraukimo kanalo koeficientą – kiek veiksmų atneša vieną klientą – ir turint daugiau nei vieną aktyvų kanalą. Be to prognozė virsta spėjimu.

Kaip sudaryti mažos įmonės pardavimų prognozę?

Suskirstykite per pastaruosius mėnesius atėjusius naujus klientus pagal kanalą, suskaičiuokite, kiek veiksmų ar investicijų kiekvienas kanalas sunaudojo, ir padalykite vieną iš kito. Šį koeficientą padauginkite iš jau suplanuotų kitam mėnesiui veiksmų skaičiaus. Rezultatas yra realistiškas ruožas, kuris kas mėnesį tampa tikslesnis.

Kiek klientų pritraukimo kanalų turi turėti įmonė?

Privalomo skaičiaus nėra, bet priklausymas nuo vieno palieka įmonę atvirą bet kokiam jo pokyčiui. Trys veikiantys kanalai paprastai suteikia stabilumą, nes vienas kompensuoja kito kritimą. Saugus kelias – pridėti po vieną, išbandant kiekvieną 30 dienų prieš vertinant.

Ar „100 klientų pritraukimo kanalų vadovas“ padeda turėti nuspėjamus pardavimus?

Jis parodo 100 galimų kanalų su pirmu žingsniu ir kiekvieno bandymo kaina ir pateikia lentelę trims pirmiesiems išsirinkti bei 30 dienų planą pirmajam kanalui paleisti ir rezultatui išmatuoti. Tai pradžios taškas sudaryti savo nuspėjamumo skaičiavimą. Prieiga gaunama iš karto, o per „Hotmart“ galioja septynių dienų garantija.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kas yra pardavimų nuspėjamumas?+

Tai gebėjimas iš anksto įvertinti, kiek naujų klientų ir kiek pajamų ateis kitą mėnesį. Jis atsiranda pažinus kiekvieno klientų pritraukimo kanalo koeficientą – kiek veiksmų atneša vieną klientą – ir turint daugiau nei vieną aktyvų kanalą. Be to prognozė virsta spėjimu.

Kaip sudaryti mažos įmonės pardavimų prognozę?+

Suskirstykite per pastaruosius mėnesius atėjusius naujus klientus pagal kanalą, suskaičiuokite, kiek veiksmų ar investicijų kiekvienas kanalas sunaudojo, ir padalykite vieną iš kito. Šį koeficientą padauginkite iš jau suplanuotų kitam mėnesiui veiksmų skaičiaus. Rezultatas yra realistiškas ruožas, kuris kas mėnesį tampa tikslesnis.

Kiek klientų pritraukimo kanalų turi turėti įmonė?+

Privalomo skaičiaus nėra, bet priklausymas nuo vieno palieka įmonę atvirą bet kokiam jo pokyčiui. Trys veikiantys kanalai paprastai suteikia stabilumą, nes vienas kompensuoja kito kritimą. Saugus kelias – pridėti po vieną, išbandant kiekvieną 30 dienų prieš vertinant.

Ar „100 klientų pritraukimo kanalų vadovas“ padeda turėti nuspėjamus pardavimus?+

Jis parodo 100 galimų kanalų su pirmu žingsniu ir kiekvieno bandymo kaina ir pateikia lentelę trims pirmiesiems išsirinkti bei 30 dienų planą pirmajam kanalui paleisti ir rezultatui išmatuoti. Tai pradžios taškas sudaryti savo nuspėjamumo skaičiavimą. Prieiga gaunama iš karto, o per „Hotmart“ galioja septynių dienų garantija.

Ar tai tinka mano verslui?+

Taip. Kanalai apima vietines įmones, paslaugų teikėjus, internetines parduotuves, B2B įmones ir profesionalus. Vadovas padės jums pasirinkti tuos, kurie tinka jūsų atveju.

Kaip gauti vadovą?+

Iškart po apmokėjimo Hotmart išsiunčia prieigą prie jūsų el. Jį galite perskaityti telefone, kompiuteryje arba atsispausdinti.

O jei man nepatinka?+

Turite 7 dienų garantiją. Jei tai ne jums, per tą laikotarpį paprašykite grąžinti lėšas per Hotmart.

100 įsigijimo kanalų vadovas

100 būdų, kaip pritraukti klientų, neatsižvelgiant į vieną pardavimo šaltinį

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija