Rinkodara mažoms įmonėms: nuo ko pradėti ir nepasiklysti

Sąrašas buvo paskutiniame užsakymų sąsiuvinio puslapyje, parašytas pieštuku, o raidės mažėjo, kuo žemiau.

Skelbti „Instagram“ kasdien. Filmuoti trumpus vaizdo įrašus. Išmokti „TikTok“. Padaryti svetainę. Siųsti el. laiškus klientėms. Užregistruoti parduotuvę „Google“. Sukurti lojalumo programą. Susidraugauti su kuo nors. Išbandyti reklamą. Nufilmuoti drabužių matavimą. Daryti tiesioginę transliaciją. Pažiūrėti tą srauto kursą. Ir taip toliau, iki 27-os užduoties, du kartus pabrauktos: „Visa tai sutvarkyti.“

Živilė sąrašą užrašė kovo sekmadienį, pažiūrėjusi keturis vaizdo įrašus iš eilės, kurių kiekvienas savaip sakė, kad kas to nedaro, atsilieka. Ji turi vaikiškų drabužių parduotuvę prekybinėje Šiaulių gatvėje. Rugsėjį, po šešių mėnesių, nebuvo išbraukusi nė vienos užduoties iki galo. Buvo pradėjusi vienuolika.

Jos istorijos nepakeitė naujas vaizdo įrašas. Ją pakeitė geltonas lapelis, kortelės dydžio, prilipdytas prie kasos kanceliarijos parduotuvėje kitoje gatvės pusėje.

Nuo ko pradėti mažos įmonės rinkodarą

Pradėkite nuo vieno kanalo, pasirinkto pagal vietą, kur jūsų klientas jau yra, ir bandykite tą kanalą 30 dienų, su tikslu, išmatuotu naujais klientais, o ne patiktukais. Mažos įmonės rinkodara beveik niekada nesuklysta dėl užduočių trūkumo. Klysta dėl pertekliaus: kas bando daryti 27 dalykus vienu metu, nė vieno nedaro pakankamai nuosekliai, kad sužinotų, ar jis veikia.

Klientų pritraukimo kanalas, beje, tai tik tiek: kelias, kuriuo ateina naujas klientas. Rekomendacija yra kanalas. Įmonės profilis „Google“ yra kanalas. Partnerystė su kitu verslu yra kanalas. „Padaryti svetainę“ dar nėra. Tai įrankis, kuris gal pasitarnaus kokiam kanalui.

Geltonas lapelis

Nijolė atidarė kanceliarijos parduotuvę tais pačiais metais, kai Živilė atidarė savo. Ta pati gatvė, to paties tipo klientai: mamos ir tėčiai su mokyklinio amžiaus vaikais. Pirmus dvejus metus abi skųsdavosi tuo pačiu šaligatvyje. Silpnas judėjimas kovą, šurmulys gruodį, likusią metų dalį – netikėtai.

Vieną dieną Živilė perėjo gatvę nusipirkti juostelės ir pamatė lapelį prie kasos. Ranka parašyta:

„Mokyklos. 2 vizitai per savaitę. Tikslas: 1 nauja mokykla per mėnesį.“

Ir viskas.

– Tik tą ir darai iš rinkodaros? – paklausė Živilė.

– Dabar tik tą, – atsakė Nijolė. – Turėjau tokį sąrašą kaip tavo. Išmečiau.

Likusią dalį ji papasakojo, vynioja juostelę. Buvo supratusi, kad šeimos nesirenka kanceliarijos parduotuvės: jos renkasi mokyklos atsiųstą reikmenų sąrašą ir perka ten, kur lengviausia viską sutvarkyti. Todėl ėmė lankyti mokyklų vadovus su paprastu pasiūlymu: ji sukomplektuodavo kiekvienos klasės rinkinį pagal sąrašą, o mokykla rekomenduodavo kanceliarijos parduotuvę tėvams skirtame raštelyje. Pirmą mėnesį išgirdo keturis „ne“. Penktame vizite išgirdo „pabandykime“.

Tais metais kanceliarijos parduotuvė baigė su šešiomis mokyklomis. Rugpjūčio pabaigoje prie durų stovėjo eilė. Ir Nijolė žinojo, tikslumu, kurio Živilė niekada nebuvo patyrusi, ką jai reikia daryti, kad kitą rugpjūtį eilė būtų: aštuoni, dešimt vizitų, ir dar viena ar dvi mokyklos prisijungs.

Živilė grįžo į parduotuvę, atidarė sąsiuvinį paskutiniame puslapyje ir ilgai žiūrėjo į sąrašą.

Kodėl 27 užduočių sąrašas neveikia

Živilės sąrašas nebuvo neteisingas. Beveik viskas jame gali atnešti klientų kam nors. Problema ta, kad jis maišė tris skirtingus dalykus:

Kanalai (profilis „Google“, partnerystė, rekomendacija, reklama, trumpas vaizdo įrašas);

Įrankiai (svetainė, el. paštas, reklamos programa);

Norai („visa tai sutvarkyti“).

Ir visus traktavo vienodai skubiai. Kiekviena užduotis gaudavo mažą dėmesio gabalėlį, trumpam, ir niekas nepasiekdavo taško, kuriame galima matuoti. Ji skelbė devyniolika dienų iš eilės ir sustojo. Pasirinko svetainės temą ir nebaigė.

Nijolė darė priešingai. Pasirinko kanalą, kuris turėjo prasmę jos klientui, kartojo, kol jis tapo nuspėjamas, ir tik tada galvojo apie kitą. Ji nebuvo kūrybingesnė. Buvo labiau susikaupusi.

Kaip per popietę išsirinkti pirmą kanalą

Tą vakarą Živilė tai padarė, parduotuvei esant uždarytai. Galite padaryti taip pat.

1. Išbraukite tai, kas nėra kanalas. Svetainė, logotipas, „pagerinti „Instagram“. Lieka tik tai, kas atveda naują žmogų prie durų.

2. Duokite kiekvienam likusiam kanalui tris balus nuo 1 iki 5: bandymo kaina (kuo pigiau, tuo didesnis balas), greitis (per kiek laiko galima pamatyti pirmą klientą) ir tinkamumas (ar jūsų klientas jau ten?).

3. Susumuokite ir pasirinkite didžiausią sumą. Lygiąsias išsprendžia tinkamumas.

4. Užrašykite pirmą žingsnį vienu sakiniu, kurį galite padaryti rytoj ryte.

5. Nustatykite tikslą klientais ir pažymėkite datą: po 30 dienų nuspręsite, ar palikti, koreguoti ar keisti.

Mažam vietiniam verslui keli kanalai dažnai surenka gerus balus, nes kainuoja mažai ir pirmas žingsnis trumpas:

Įmonės profilis „Google“: užpildykite darbo laiką, tikras nuotraukas ir tinkamą kategoriją; paskui paprašykite atsiliepimo dešimties paskutinių klienčių, pagyrusių parduotuvę.

Partnerystė su papildančiu verslu: surašykite tris įmones, aptarnaujančias tą pačią auditoriją jums nekonkuruojant, ir nuneškite konkretų pasiūlymą vienai iš jų.

Rekomendacija tinkamu momentu: išsiaiškinkite, kuriuo metu klientė labiausiai patenkinta, ir prašykite rekomendacijos tada, o ne vėliau.

Įdėklas į pakuotę: kortelė ar QR kodas pakuotės viduje patenka į rankas tiems, kurių dar nepažįstate.

Jau esančios grupės: kvartalo asociacijos, mamų grupės, mokyklos grupės. Dalyvaukite, prieš siūlydami.

Jei norite giliau išsiaiškinti pasirinkimo kriterijų, šis tekstas parodo, kaip išsirinkti tinkamą rinkodaros kanalą nepasiduodant dienos madai.

Kanalas, kurį pasirinko Živilė

Jos lentelės nugalėtojas nustebino pačią Živilę. Tai nebuvo „Instagram“ ar reklama. Tai buvo pakuotė.

Didelė parduotuvės pardavimų dalis buvo dovanos: mama perka drabužių vaiko draugo gimtadieniui. Pakuotė išeidavo iš parduotuvės tiesiai į kitos šeimos namus, kuri niekada nebuvo girdėjusi apie ją. Živilė pradėjo kiekvienoje dovanų pakuotėje dėti gražią kortelę su ypatinga pirmo pirkimo sąlyga šeimai, kuri gauna dovaną.

Pirmas žingsnis: užsakyti kortelių spausdinimą. Tikslas: penkios naujos šeimos per 30 dienų.

Atėjo devynios. Tam nereikėjo nufilmuoti nė vieno vaizdo įrašo.

Šiandien sąsiuvinis turi dar vieną puslapį. Viršuje – kanalas, kuris jau veikia. Apačioje – kitas eilėje, su pradžios data.

Kurioje gatvės pusėje esate

Yra verslininkė, kuri pabunda ir klausia: ką dar turėčiau daryti?

Ir yra ta, kuri pabunda ir klausia: ką jau žinau, kad veikia, ir koks kitas bandymas?

Abi dirba tiek pat valandų. Tik viena metus baigia žinodama, iš kur atėjo klientai.

Živilei posūkį davė ne talentas. Jį davė kriterijus. O pirmoji kriterijaus problema ta, kad renkatės tik iš tų kanalų, kuriuos pažįstate. Jos sąraše buvo 27 užduotys, bet pašalinus įrankius ir norus liko apie aštuoni kanalai. Pakuotė, kuri laimėjo, atsirado tik todėl, kad ji prisiminė kadaise su dovana gavusi tokią kortelę.

„100 klientų pritraukimo kanalų vadovas“ egzistuoja tam, kad tas prisiminimas nepriklausytų nuo laimės. 100 kanalų 10 dalių, nuo rekomendacijų iki veiklos ne internete, nuo partnerysčių iki prekyviečių. Apie kiekvieną kanalą: kas tai yra, praktinis pavyzdys, pirmas žingsnis išbandyti, kam tinka labiausiai ir kiek kainuoja išbandyti. Ir su tuo, ką Živilė tą vakarą sudarė ranka: lentele kiekvienam kanalui įvertinti pagal kainą, greitį ir tinkamumą ir pirmiems trims išsirinkti, ir 30 dienų bandymo planu diena po dienos pirmajam paleisti nepasiklystant.

Kitas žingsnis

Nepriklausykite nuo vieno būdo pritraukti klientų

Viskas šiame straipsnyje veikia geriau, kai kiekvieną mėnesį atvyksta naujų klientų. Dauguma įmonių priklauso nuo dviejų ar trijų kanalų ir nukenčia, kai vienas iš jų sulėtėja. 100 įsigijimo kanalų vadove parodyta 100 būdų, kaip pritraukti klientų, pateikiamas praktinis kiekvieno iš jų pavyzdys ir pirmasis žingsnis, norint išbandyti, išleidžiant mažai arba nieko.

• ✓100 kanalų, vienas po kito, nuo geriausiai žinomų iki tų, kurių beveik niekas nenaudoja
• ✓Praktinis pavyzdys ir pigus pirmas žingsnis kiekvienam kanalui
• ✓Paprastas būdas pasirinkti kanalus, kurie dabar tinka jūsų verslui
• ✓Premija: Kanalo rezultatų kortelė
• ✓Premija: 30 dienų bandymų planas

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija

Vadovas yra PDF su momentine prieiga, kuris atkeliauja į jūsų el. paštą ir kurį skaitote telefone, kompiuteryje ar atspausdintą. Mokama vieną kartą, kainuoja mažiau nei sekmadienio pietūs su šeima, o per „Hotmart“ galioja 7 dienų garantija: jei jums netiks, pinigai grįžta.

Jums nereikia daryti 100. Reikia pasirinkti vieną, matuoti 30 dienų ir tik tada pridėti kitą. Būtent tokio sąrašo trūko jūsų sąsiuvinyje.

Živilė ir Nijolė yra šiam tekstui sukurtos personažės.

Dažniausiai užduodami klausimai

Koks pirmas rinkodaros žingsnis mažai įmonei?

Pasirinkti vieną klientų pritraukimo kanalą, kuriame jūsų klientas jau yra, ir bandyti jį 30 dienų su tikslu naujais klientais. Prieš tai atskirkite, kas yra kanalas (rekomendacija, „Google“, partnerystė), o kas įrankis (svetainė, el. paštas). Pradėti nuo visko vienu metu yra dažniausias būdas nieko nebaigti.

Kiek rinkodaros kanalų turėtų naudoti maža įmonė?

Pradžioje – vieną. Kai jis taps nuspėjamas, geriausia pasiekti tris veikiančius kanalus, kad nepriklausytumėte nuo vieno šaltinio. Pridedant po vieną kanalą žinoma, kuris atnešė kiekvieną klientą.

Kaip žinoti, ar rinkodaros kanalas veikia?

Matuokite naujus klientus, atėjusius per tą kanalą, o ne patiktukus ar peržiūras. Paklauskite kiekvieno kliento, kaip pas jus atėjo, ir užsirašykite. Po 30 dienų nuoseklaus bandymo nuspręskite, ar palikti, koreguoti ar keisti.

Ką „100 klientų pritraukimo kanalų vadovas“ duoda pradedančiajam?

Jis pateikia 100 kanalų 10 dalių, kiekvieną su pavyzdžiu, pirmu žingsniu ir bandymo kaina. Joje yra lentelė kanalams įvertinti ir pirmiems trims išsirinkti bei 30 dienų bandymo planas diena po dienos. Tai PDF su momentine prieiga ir 7 dienų garantija.

Dažniausiai užduodami klausimai

Koks pirmas rinkodaros žingsnis mažai įmonei?+

Pasirinkti vieną klientų pritraukimo kanalą, kuriame jūsų klientas jau yra, ir bandyti jį 30 dienų su tikslu naujais klientais. Prieš tai atskirkite, kas yra kanalas (rekomendacija, „Google“, partnerystė), o kas įrankis (svetainė, el. paštas). Pradėti nuo visko vienu metu yra dažniausias būdas nieko nebaigti.

Kiek rinkodaros kanalų turėtų naudoti maža įmonė?+

Pradžioje – vieną. Kai jis taps nuspėjamas, geriausia pasiekti tris veikiančius kanalus, kad nepriklausytumėte nuo vieno šaltinio. Pridedant po vieną kanalą žinoma, kuris atnešė kiekvieną klientą.

Kaip žinoti, ar rinkodaros kanalas veikia?+

Matuokite naujus klientus, atėjusius per tą kanalą, o ne patiktukus ar peržiūras. Paklauskite kiekvieno kliento, kaip pas jus atėjo, ir užsirašykite. Po 30 dienų nuoseklaus bandymo nuspręskite, ar palikti, koreguoti ar keisti.

Ką „100 klientų pritraukimo kanalų vadovas“ duoda pradedančiajam?+

Jis pateikia 100 kanalų 10 dalių, kiekvieną su pavyzdžiu, pirmu žingsniu ir bandymo kaina. Joje yra lentelė kanalams įvertinti ir pirmiems trims išsirinkti bei 30 dienų bandymo planas diena po dienos. Tai PDF su momentine prieiga ir 7 dienų garantija.

Ar tai tinka mano verslui?+

Taip. Kanalai apima vietines įmones, paslaugų teikėjus, internetines parduotuves, B2B įmones ir profesionalus. Vadovas padės jums pasirinkti tuos, kurie tinka jūsų atveju.

Kaip gauti vadovą?+

Iškart po apmokėjimo Hotmart išsiunčia prieigą prie jūsų el. Jį galite perskaityti telefone, kompiuteryje arba atsispausdinti.

O jei man nepatinka?+

Turite 7 dienų garantiją. Jei tai ne jums, per tą laikotarpį paprašykite grąžinti lėšas per Hotmart.

100 įsigijimo kanalų vadovas

100 būdų, kaip pritraukti klientų, neatsižvelgiant į vieną pardavimo šaltinį

Gaukite 100 įsigijimo kanalų vadovą 29 €

Vienkartinis mokėjimas · Momentinis priėjimas · 7 dienų garantija