Bedriften min er avhengig av meg for å selge: slik endrer du det

Du kjenner scenen, for du har sannsynligvis opplevd en lignende.

Strand, andre feriedag, klokken ti om formiddagen. Mobilen vibrerer på stolen ved siden av. Det er en kunde som bare vil snakke med deg. Så en potensiell kunde, anbefalt av noen som sa «snakk direkte med eieren». Så teamet ditt, som lurer på hva de skal ta for et tilbud som bare du vet hvordan man lager.

Du svarer. Du svarer alltid. For hvis du ikke svarer, er det ingen som selger.

Frida opplevde den scenen ni år på rad. Helt til dagen hun kjøpte en billett som ikke kunne endres.

Hvorfor bedriften er avhengig av eieren for å selge

En bedrift er avhengig av eieren for å selge når kundene kommer via personen og ikke via kanaler. Anbefalinger gitt til eieren, eierens kontaktnett, salgssamtaler som bare eieren fører: alt dette fungerer så lenge han er til stede og stopper når han drar. For å endre det må du lage kanaler for kundeanskaffelse som bringer kontakter uten at eieren er til stede — innhold, partnerskap, strukturerte anbefalinger, profil på Google — og en prosess som gjør at en annen kan føre den første samtalen.

En kanal for kundeanskaffelse er veien den nye kunden kommer. Detaljen nesten ingen legger merke til: eieren alene er også en kanal. Den dyreste av dem alle, fordi den koster livet hans, og den skjøreste, fordi han tar ferie, blir syk og eldes.

90 dager igjen

Frida har et anleggsgartnerfirma. Hun tegner og utfører hager for eneboliger, borettslag og noen bedrifter. Seks personer på laget, full kalender det meste av året, et arbeid hun er stolt av.

Og en sannhet hun først innrømmet da søsteren hennes la bryllupet til et annet land, med tjue dagers reise: hver eneste kunde i firmaet kom via henne.

Det var henne vennene anbefalte. Det var den personlige profilen hennes folk fulgte. Det var hun som besøkte tomta, snakket, begeistret og fikk avtalen. Laget utførte arbeidet med talent. Men kommersielt var firmaet Frida — og Frida skulle være borte i tjue dager.

Den kvelden skrev hun spørsmålet som endret resten av året på en lapp: «Hvis jeg forsvinner i tjue dager, hvor kommer den neste kunden fra?»

Hun hadde ikke noe svar.

61 dager igjen

Frida begynte med den ubehageligste kartleggingen. Hun tok de førti kundene fra de siste to årene og skrev ved siden av hvert navn hvordan kunden hadde kommet.

Tretti-to hadde kommet via noen som kjente Frida. Fem fra folk som så et ferdig anlegg og spurte hvem som hadde gjort det. Tre fra et Google-søk som havnet på firmaets gamle profil, med to anmeldelser og bilder fra seks år tilbake.

Tre kunder hadde funnet frem alene, til tross for den forlatte profilen. Fem kom fordi et vakkert anlegg gjorde reklame ute i gata. Begge tallene var små. Men de var de eneste som ikke avhang av henne.

Beslutningen var å ikke prøve å åpne ti kanaler på seksti dager. Det ble tre, valgt fordi de jobber når hun ikke er der.

Kanalene som selger uten deg

Dette er kanalene Frida valgte, og andre som fungerer etter samme prinsipp. Alle fortsetter å bringe kontakter når eieren er langt borte:

1. Partnerskap med dem som kommer før deg. I hennes tilfelle arkitekter og byggefirmaer, som møter kunden måneder før hagen. Første steg: list opp fem arkitektkontorer med lignende stil og foreslå gjensidig anbefaling, med et enkelt materiell laget kan sende.

2. Bedriftsprofilen på Google, komplett og levende. Bilder av nylige prosjekter, beskrevne tjenester, anmeldelser etterspurt ved hver levering. Første steg: oppdater profilen og be de ti siste kundene om en anmeldelse.

3. Strukturert anbefaling, ikke spontan. Den spontane anbefalingen går til eieren. Den strukturerte går til bedriften, fordi den har regel, tidspunkt og belønning. Første steg: be om anbefaling på dagen prosjektet leveres, når kunden er gladest, med et kort som bærer firmanavnet, ikke eierens. Teksten om hvordan du lager et anbefalingsprogram beskriver hvordan.

4. Kundehistorier. Hvert prosjekt blir et før og etter med kundens egne ord, publisert på nettsiden og i bedriftsprofilen. Første steg: fotografer de tre neste leveransene og be hver kunde om én setning.

5. Innhold som svarer på reelle søk. Sider og artikler som svarer på det kunden spør om før han bestiller, som hvor lang tid det tar å lage en hage eller hvilke planter som tåler kraftig sol. Første steg: skriv ned de fem spørsmålene du hører oftest på befaringene og gjør hvert av dem til en side.

Ingen av disse kanalene trenger eierens stemme for å fungere. De trenger bedriften.

30 dager igjen

Den nye kanalen løser ikke alt hvis den første samtalen fortsatt avhenger av eieren. Frida brukte den tredje måneden på den delen ingen liker: å ta kunnskapen ut av hodet og over på papir.

Hun skrev spørsmålene hun stilte på hver første befaring. Måten hun regnet ut et første overslag på. Referansebildene hun viste. Og hun lærte opp den mest erfarne landskapsarkitekten på laget til å føre de første samtalene, med henne ved siden av, stille, i fire uker.

Det gjorde vondt å se noen andre gjøre det annerledes. Det gjorde enda vondere å oppdage at arkitekten, på noen befaringer, gjorde det bedre.

0 dager igjen

Frida satte seg på flyet en torsdag kveld. Hun lot jobbmobilen ligge i skuffen på kontoret. Teamet fikk én eneste beskjed: «Ring meg bare hvis noen skader seg.»

Dag 9 av reisen

Ingen skadet seg. Men det kom en melding fra teamet, på kvelden, til den private mobilen. Et bilde av kalenderen.

To befaringer booket etter anbefaling fra et samarbeidende arkitektkontor. En henvendelse fra Google, fra en som hadde lest siden om hager med lite sol. Og et tilbud som landskapsarkitekten hadde fått i havn — det første på ni år Frida ikke hadde sett før signeringen.

Hun leste meldingen ved et bord på en restaurant, langt hjemmefra, og gjorde noe hun ikke hadde gjort på ferie på nesten ti år.

Hun slo av mobilen.

Nå, du

Gå tilbake til scenen på stranda. Mobilen som vibrerer, teamet uten svar, kunden som bare snakker med deg.

Det finnes en type eier som er stolt av det. «Uten meg går ikke dette.» Og det finnes en annen, som er stolt av det motsatte: «Dette går uten meg.»

Begge jobber hardt. Begge kan virksomheten utenat. Men den første har bygget en jobb han ikke kan forlate, og den andre har bygget en bedrift. Den ene bruker livet på å være salgskanalen. Den andre bruker det på å velge kanalene.

Avstanden mellom dem handler ikke om talent. Den handler om hvor mange veier som bringer kunder til bedriften uten å gå via eieren.

Hvis du gjorde Fridas kartlegging i dag, hvor mange av dine siste kunder kom uten å gå via deg?

For å finne veiene som mangler, finnes Guiden til 100 kanaler for å skaffe kunder. Hundre kanaler, i ti deler — fra anbefaling og partnerskap til innhold og søk på Google, fra sosiale medier til markedsplasser, fra aktiv prospektering til arrangementer —, hver med hva det er, et praktisk eksempel, første steg for å teste, hvem den passer best for og hva det koster å teste. Regnearket som følger med, hjelper deg å gi hver kanal poeng etter kostnad, hastighet og passform og velge de tre første. Og 30-dagers testplanen, dag for dag, viser hvordan du lanserer den første og avgjør om du beholder, justerer eller bytter. Det var Fridas tempo: én kanal om gangen, målt, til bedriften gikk av seg selv.

Neste trinn

Ikke avhengig av en enkelt måte å vinne kunder på

Alt i denne artikkelen fungerer bedre når det kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheter er avhengige av to eller tre kanaler og lider når en av dem bremser ned. Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler viser 100 måter å vinne kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første trinnet for å teste det med lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalene, én etter én, fra de mest kjente til de nesten ingen bruker
• ✓Et praktisk eksempel og et rimelig første trinn for hver kanal
• ✓En enkel måte å velge kanalene som passer din bedrift nå
• ✓Bonus: Målkort for kanal
• ✓Bonus: 30-dagers testplan

Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti

Tilgangen er umiddelbar gjennom Hotmart, som PDF, til å lese på mobilen — kanskje neste gang den vibrerer på ferien din. Den har 7 dagers garanti, og mange av kanalene som jobber uten eieren, koster nesten ingenting å teste.

Bedriften som er avhengig av eieren for å selge, lever på eierens fest eller faste. Den som har tre kanaler i gang, lar endelig eieren dra til stranda.

Frida er en person skapt for denne teksten.

Ofte stilte spørsmål

Hvordan får jeg bedriften til å selge uten å være avhengig av eieren?+

Lag kanaler for kundeanskaffelse som bringer kontakter uten at eieren er til stede, som partnerskap, profil på Google, strukturert anbefaling og innhold som svarer på kundenes spørsmål. Samtidig dokumenterer du hvordan eieren fører den første samtalen og lærer opp noen på laget til å gjøre det. De to bevegelsene må gå sammen.

Hvorfor vil kundene bare snakke med eieren?+

Fordi de som oftest har kommet via ham: personlig anbefaling, kontaktnett, personlig profil i sosiale medier. Kunden stoler på den han kjenner. Når kontaktene begynner å komme via bedriftens kanaler, som Google-profilen eller samarbeid med en annen virksomhet, aksepterer han lettere å snakke med laget.

Hva er strukturert anbefaling?+

Det er anbefaling med regel, tidspunkt og belønning bestemt av bedriften, ikke overlatt til tilfeldighetene. I stedet for å vente på at kunden skal huske eieren, ber bedriften om anbefaling på et valgt tidspunkt, som ved levering av tjenesten, med et kort eller en kode i bedriftens navn. Slik fortsetter kanalen å fungere selv når eieren ikke er i nærheten.

Hvor begynner jeg for å lage salgskanaler som fungerer uten meg?+

Kartlegg hvordan de siste kundene dine kom, og velg én kanal som jobber uten deg å teste i tretti dager. Guiden til 100 kanaler for å skaffe kunder samler hundre alternativer med første steg for hvert, i tillegg til et regneark for å velge de tre første og en testplan på 30 dager.

Fungerer det for min type virksomhet?+

Ja. Kanalene dekker lokale bedrifter, tjenesteleverandører, nettbutikker, B2B-bedrifter og fagfolk. Veiledningen hjelper deg å velge de som passer til ditt tilfelle.

Hvordan mottar jeg veiledningen?+

Rett etter betaling sender Hotmart tilgangen til e-posten din. Du kan lese den på telefonen, datamaskinen eller skrive den ut.

Hva om jeg ikke liker det?+

Du har 7 dagers garanti. Hvis det ikke er noe for deg, be om refusjon gjennom Hotmart innen den perioden.

Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler

100 måter å vinne kunder uten å være avhengig av en enkelt salgskilde

Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti