Anbefalingsprogram: slik lager du et som faktisk fungerer

Inventar fra den andre skuffen i resepsjonen, tatt opp av Morten en ettermiddag i desember, mens han lette etter mobilladeren:

En stiftemaskin uten stifter. Tre penner, to uten blekk. Bruksanvisningen til en klimaanlegg som allerede er byttet. En pappeske med etiketten fra trykkeriet.

Inni esken, holdt sammen av et tørt gummibånd, kortene. Tips en venn og få 10 % rabatt på månedsprisen. Godt papir, gullskrift, logoen til engelskskolen på baksiden.

Han hadde bestilt to tusen trykt i februar. Han talte de som var igjen, av ren sta.

Tusen åtte hundre og førti.

Hundre og seksti kort hadde forlatt skuffen på ti måneder. Og Morten kunne ikke si om ett eneste av dem hadde brakt en ny elev.

Ideen var god. Problemet lå et annet sted

Mortens skole hadde alltid levd av anbefalinger. Ingen kom dit på grunn av en annonse; de kom fordi naboens datter hadde klart utvekslingsoppholdet, eller fordi kollegaen snakket engelsk på møtene. Det var den billigste kanalen som finnes: den billigste kunden er den en fornøyd kunde tar med.

Det Morten ville gjøre i februar, ga full mening: gjøre den spontane jungeltelegrafen til noe han kunne styre. Han trykket kortene, la en bunke på disken og ventet.

Spontan anbefaling er den som skjer når kunden husker deg av seg selv. Strukturert anbefaling er den du fremkaller: med et riktig øyeblikk, en tydelig forespørsel, en belønning som gir mening og en måte å vite hvem som anbefalte hvem. Morten hadde kortene. Alt det andre manglet.

Han forsto det først på en søndagslunsj, tre uker etter at han åpnet skuffen.

Hva Live svarte ved lunsjen

Live er svigerinnen til Morten og har en musikkskole i en annen by. Samme fase, samme størrelse, samme avhengighet av jungeltelegrafen. Da han fortalte, litt flau og leende, historien om de 1840 kortene, lo hun ikke.

«Jeg trykket også. Mine ble også liggende i skuffen. Så endret jeg fire ting.»

Han ba henne skrive det på en serviett. Serviettene så omtrent slik ut.

De fire endringene (og svaret alle leter etter)

Et anbefalingsprogram som fungerer, har fire deler: en belønning til begge sider (den som anbefaler og den som blir anbefalt), et riktig tidspunkt å be på (rett etter at kunden har kjent resultatet), en forespørsel som er lett å sende videre (en melding eller en lenke som er klar, ikke et papir) og en oversikt over hvem som anbefalte hvem, for å takke og måle. Uten disse fire delene blir programmet et pent kort i en skuff.

Nå, del for del, slik Live fortalte det.

1. Begge sider vinner. Mortens rabatt belønnet bare den som anbefalte. For vennen var kortet en bønn om en tjeneste: meld deg på, så får jeg rabatt. Live begynte å gi en prøvetime med en utvalgt lærer til den anbefalte og en måned med ekstratime til den som anbefalte. Vennen sluttet å være en tjeneste og ble en gave. Det er det samme prinsippet som i Dropbox' anbefalingsprogram, som ga ekstra lagringsplass både til den som inviterte og til den som aksepterte invitasjonen.

2. Forespørselen har et tidspunkt. Ingen anbefaler på påmeldingsdagen; man vet ennå ikke om man kommer til å like det. Live ba om det på dagen for elevenes første fremføring, med foreldrene som filmet på mobilen og stoltheten skrevet i ansiktet. På engelskskolen er tilsvarende dagen eleven forteller at han klarte seg i et møte eller på en reise. «Så fint. Kjenner du noen som også ville likt å føle det?»

3. Anbefalingen får plass i en melding. Et papirkort må bæres, huskes og leveres i hånden. Live ga en kort tekst, klar til å videresende, med navnet på den som anbefalte allerede skrevet inn. Å videresende tok ti sekunder.

4. Noen noterer. Et enkelt regneark: hvem anbefalte, hvem kom, meldte seg på, når de ble takket. Det ser ut som byråkrati. Det er det som lar deg vite, ved slutten av måneden, at programmet brakte elever — og hvor mange.

Live la også til en detalj som ikke kostet noe: den som tok med tre venner, fikk navnet sitt på en tavle i resepsjonen, «skolens grunnleggerfamilie». Status er også belønning. Noen ganger større enn rabatten.

Regningen Morten ikke hadde gjort

Da Morten kom hjem den søndagen, gjorde han en regning han aldri hadde gjort. Han tok listen over årets nye elever og spurte, én for én, hvordan de hadde kommet.

Nesten alle hadde kommet via anbefaling. Altså: kanalen fungerte. Den fungerte av seg selv, til tross for kortene og ikke på grunn av dem.

Og det var da den ubehagelige delen kom. Hvis nesten alle elevene kom via anbefaling, avhang hele skolen av én eneste kanal han ikke kontrollerte. I mars, med påmeldingene i begynnelsen av året, var det fest. I august, når ingen husket å anbefale noen, var det faste. Han trodde problemet var sesongvariasjonen i engelsk. Det var avhengigheten.

Live hadde visst det lenger. Anbefalingsprogrammet hennes var den første kanalen, ikke den eneste. Hun hadde også et samarbeid med to ordinære skoler, der hun holdt en gratis musikkverksted per semester, og en åpen konsert ved årets slutt som brakte hele familier som aldri hadde hørt om skolen. Vi skriver om akkurat den fellen i hvordan du unngår å avhenge bare av anbefaling for å selge.

Slik lanserer du programmet ditt på 30 dager

Hvis du vil bort fra kortet i skuffen, er dette en enkel vei:

1. Uke 1: list de tre øyeblikkene da kunden kjenner resultatet av det han har kjøpt. Velg ett til å være øyeblikket for forespørselen.

2. Uke 1: bestem belønningen til begge sider. Foretrekk noe som koster deg lite og er verdt mye for kunden: en ekstra økt, en tilleggstjeneste, en oppgradering.

3. Uke 2: skriv meldingen som er klar til å videresende, med plass til navnet på den som anbefaler. Test med to trofaste kunder og spør om de ville sendt den til en venn.

4. Uke 2: lag regnearket. Fire kolonner holder.

5. Uke 3 og 4: be alle kunder som går gjennom det valgte øyeblikket. Alle, uten å hoppe over noen. Regelen er rutine: test jevnt i 30 dager før du dømmer.

6. Dag 30: tell hvor mange forespørsler som ble gjort, hvor mange anbefalinger som kom og hvor mange som ble til salg. Juster øyeblikket eller belønningen, aldri begge samtidig.

Hvilken side står du på

Hver gründer som lever av anbefalinger, har hatt en Morten inni seg: visshet om at jungeltelegrafen kommer til å fortsette å komme, fordi den alltid har kommet.

Noen oppdager det motsatte i en skuff. Andre, i en tom august.

Og noen, som Live, oppdager det før, fordi de behandler anbefaling som det den er: en kanal for kundeanskaffelse blant flere, med første steg, rutine og måling — og ikke som flaks.

Guiden til 100 kanaler for å skaffe kunder, skrevet av Luiz Philipe Campos, grunnlegger av Ímpetus Host, begynner nettopp der. Den første hele delen handler om anbefaling og jungeltelegrafen: gjensidig anbefaling, belønning for anbefaling, å be på riktig tidspunkt, anmeldelser, kundehistorier, ambassadører, lojalitet. Og så kommer de ni andre delene, med kanalene Live brukte for ikke å avhenge bare av det — samarbeid, arrangementer, fellesskap, lokalt søk — og dusinvis til. Hver kanal med hva det er, et praktisk eksempel, første steg for å teste, hvem den passer best for og hva det koster å teste. Sammen med et regneark for å velge de tre første og en 30-dagersplan, dag for dag.

Neste trinn

Ikke avhengig av en enkelt måte å vinne kunder på

Alt i denne artikkelen fungerer bedre når det kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheter er avhengige av to eller tre kanaler og lider når en av dem bremser ned. Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler viser 100 måter å vinne kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første trinnet for å teste det med lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalene, én etter én, fra de mest kjente til de nesten ingen bruker
• ✓Et praktisk eksempel og et rimelig første trinn for hver kanal
• ✓En enkel måte å velge kanalene som passer din bedrift nå
• ✓Bonus: Målkort for kanal
• ✓Bonus: 30-dagers testplan

Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti

Tilgangen er umiddelbar og garantien er 7 dager gjennom Hotmart. Det meste av anbefalingskanalene koster lite eller ingenting å teste; sikkert langt mindre enn to tusen glemte kort.

Morten kastet esken i januar. De nye kortene er ikke av papir.

Morten og Live er personer skapt for denne teksten.

Ofte stilte spørsmål

Hva er den beste belønningen for et anbefalingsprogram?+

Den som er verdt mye for kunden og koster deg lite, helst tilbudt begge sider: den som anbefaler og den som blir anbefalt. Ekstra tjeneste, oppgradering eller spesiell tilgang fungerer som regel bedre enn en liten rabatt. Offentlig anerkjennelse, som en tavle over kundene som anbefalte mest, motiverer også.

Når er det beste tidspunktet å be om anbefaling?+

Rett etter at kunden har kjent resultatet av det han har kjøpt: den første vellykkede leveringen, en spontan ros, et nådd mål. Å be på kjøpsdagen er for tidlig, for han vet ennå ikke om han kommer til å like det. Forespørselen på toppen av tilfredsheten virker naturlig, ikke masete.

Hvordan vet jeg om anbefalingsprogrammet mitt fungerer?+

Registrer hvem som anbefalte, hvem som kom og hvem som kjøpte, i et enkelt regneark. Etter 30 dager med jevne forespørsler sammenligner du hvor mange forespørsler som ble gjort med hvor mange salg som kom via anbefaling. Uten den registreringen vet du ikke om programmet brakte kunder eller om de uansett ville kommet.

Kan man vokse bare med anbefaling?+

En stund, ja, men bedriften blir gissel for en kanal som svinger: det finnes måneder da ingen husker å anbefale. Det tryggeste er å ha strukturert anbefaling og to eller tre kanaler til i gang. Guiden til 100 kanaler for å skaffe kunder har anbefalingskanalene og 90 til, hver med første steg og kostnad for å teste.

Fungerer det for min type virksomhet?+

Ja. Kanalene dekker lokale bedrifter, tjenesteleverandører, nettbutikker, B2B-bedrifter og fagfolk. Veiledningen hjelper deg å velge de som passer til ditt tilfelle.

Hvordan mottar jeg veiledningen?+

Rett etter betaling sender Hotmart tilgangen til e-posten din. Du kan lese den på telefonen, datamaskinen eller skrive den ut.

Hva om jeg ikke liker det?+

Du har 7 dagers garanti. Hvis det ikke er noe for deg, be om refusjon gjennom Hotmart innen den perioden.

Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler

100 måter å vinne kunder uten å være avhengig av en enkelt salgskilde

Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti