Hvordan bygge et kundefellesskap som selger for deg

Klokken er 07.50 en lørdag, og gata er fortsatt mørk.

Foran en sportsbutikk er rulleporten løftet halvveis. Innenfor lyser nødlyset, det står en termos med kaffe og et sammenleggbart bord med pappkrus. Utenfor står rundt tretti mennesker i joggesko, tøyer, ler og klager over kulda.

Ingen her handler noe. Butikken åpner først klokken ti.

Klokken åtte på slaget klapper Mette, eieren, i hendene to ganger. «Fem kilometer for dem som begynner, ti for dem som er helt fjern i hodet. Ingen kommer tilbake alene.»

Og gruppen løper av gårde nedover hovedgata.

Tre år tidligere var de fire.

Hva er et kundefellesskap, og hvorfor selger det

Et kundefellesskap er en gruppe mennesker som møtes ofte rundt en interesse virksomheten din hjelper dem med, og som fortsetter å møtes selv når ingen selger noe. Det selger for deg fordi det gjør kunder til stamgjester, og stamgjester til dem som anbefaler deg. Folk kjøper av dem de kjenner og stoler på, og et fellesskap får begge deler til å skje hver uke, uten annonse.

Det er noe annet enn følgere. En følger ser på. Et medlem møter opp.

Hvordan Mettes gruppe begynte

Ingen planla det. En kunde som nettopp hadde kjøpt sine første joggesko, nevnte ved kassa at hun ikke torde å løpe alene ute. Mette, som hadde løpt i årevis, sa: «På lørdag klokken åtte går jeg herfra. Bli med.»

Kunden kom, mannen hennes og en venninne. Fire, Mette medregnet.

Neste lørdag, seks. Mette begynte å notere i en bok hvem som kom. Hun opprettet en gruppechat bare for å varsle om rute og tidspunkt. Hun satte frem kaffe. Hun begynte å invitere alle som kjøpte joggesko i butikken, uten rabatt, uten vilkår: «Vi løper på lørdager. Du kommer til å like det.»

Ett år senere var det vanlig å ha tjuefem mennesker ved døra. Gruppen hadde kallenavn, hadde t-skjorter laget av løperne selv, hadde veteraner som ventet på nybegynnerne den siste kilometeren.

Og så skjedde det som ingen kampanje får til.

Butikken i andre enden av kjøpesenteret

Espen har en sportsbutikk på kjøpesenteret i samme by. Fin butikk, godt plassert, med flere merker på veggen enn Mettes.

Strategien hans er den vanligste i varehandelen: tilbud. Hver måned en kampanje. Rabatt på joggesko, kjøp to og få sokkene billigere, utsalg av fjorårets kolleksjon. Tilbudsdagene fyller butikken. Dagene etterpå er tomme, fordi den som kom for tilbudet, venter på det neste.

Espen selger ikke dårlig. Han selger dyrt: hvert salg koster en bit av marginen.

I Mettes butikk skjer det slik. En nybegynner i gruppa begynner å kjenne smerter i kneet. På lørdag ser en veteran på skoene hans og sier at de er utslitte. På mandag kommer nybegynneren inn i butikken, og spør ikke om pris. Han spør hvilken Mette anbefaler.

Han tar med en kollega for å løpe neste lørdag. Kollegaen trenger sko.

Ingen av dem så en annonse.

Hvorfor et fellesskap gjør det et tilbud ikke gjør

Det er ingen magi, det er tre mekanismer, og alle kan kopieres:

Opparbeidet tillit. Den som løper med butikkeieren hver uke, sammenligner ikke pris med nettet på samme måte. Hun kjøper en anbefaling fra en som har sett foten hennes bli sliten.

Naturlig anbefaling. Ingen inviterer en venn til et tilbud. Man inviterer til en hyggelig lørdag. Anbefalingen ligger innebygd i invitasjonen.

Gjenkjøp drevet av bruk. Den som løper, slites ut sko, sokker, flasker og klær. Fellesskapet øker bruken, og bruken øker kjøpene. Espens kunde kjøper når det er rabatt. Mettes kunde kjøper når hun trenger det, og hun trenger mer fordi hun løper mer.

Espens butikk har kunder. Mettes har en hel bydel som vet hvor hun holder til.

Slik bygger du et kundefellesskap i 6 steg

Du trenger ikke ha en løpebutikk. En malingbutikk kan ha en maler-gruppe på lørdager. En fysioterapiklinikk, en turgruppe. Et regnskapskontor, en månedlig kaffe for småbedriftseiere. En dyrebutikk, hundetreffet i parken.

1. Finn interessen som kommer før kjøpet. Ikke «produktet mitt», men aktiviteten det brukes i. Løping, maling, hagearbeid, å drive en bedrift.

2. Sett et fast ritual. Samme dag, samme tid, samme sted. Jevnheten er det som gjør et arrangement til et fellesskap. Mette flyttet aldri lørdagen klokken åtte.

3. Begynn smått og ekte. Fire personer som kommer tilbake, er mer verdt enn femti som kommer én gang. Inviter nylige kunder, én for én.

4. Gi medlemmene roller. Mettes veteraner venter på nybegynnerne. Når medlemmene tar vare på hverandre, er ikke fellesskapet avhengig bare av deg.

5. Ikke selg midt i ritualet. Ingen tilbød sko klokken åtte om morgenen. Salget skjer etterpå, i butikken, fordi tilliten allerede er bygget. Et fellesskap som blir en disk, tømmes.

6. Mål det som kommer ut av det. Skriv ned hvem som deltar og hvem som kjøper. Spør ved kassa hvordan kunden fant butikken. På en måned vet du om fellesskapet blir til kunder eller bare til et treff.

Hvis du ennå ikke har publikum nok til å danne et eget fellesskap, begynn med å delta i de som allerede finnes: lokale grupper, bransjeforeninger, treff og messer. Du lærer hvordan folk samles før du lager ditt eget. Og hvis målet ditt nå er at kunden skal komme tilbake, les også hvordan du får kunden til å kjøpe igjen.

Bygger du et publikum eller et fellesskap?

Ta denne raske testen på virksomheten din:

Hvis du sluttet å poste og annonsere i en måned, ville noen savnet deg og spurt etter deg?

Kjenner kundene dine hverandre?

Finnes det et tidspunkt, utenom kjøpet, der de møter virksomheten din?

Hvis alle tre svarene er nei, har du et publikum. Det ser på så lenge du betaler for å vises. Når du stopper, går det.

Mette sluttet nesten helt å annonsere i det andre året. Ikke av prinsipp. Fordi hun ikke trengte det. Lørdagen klokken åtte gjorde jobben, og den gjorde den gratis.

Espen har fortsatt neste tilbud allerede satt i kalenderen. Ikke fordi han valgte det. Fordi butikken, uten det, blir tom.

Fellesskapet er én kanal. Det blir bedre sammen med andre

Et fellesskap oppstår ikke på en uke, og ikke alle virksomheter har et ritual så naturlig som løping. Derfor fungerer det best som én av tre kanaler, ved siden av strukturerte anbefalinger, en sterk profil på Google eller et samarbeid. Fellesskapet gir tilliten; de andre bringer nye folk inn i det.

I Guiden til 100 kanaler for å skaffe kunder, av Luiz Philipe Campos, utgjør nettverk og arrangementer en hel del: eget fellesskap, kundeklubb for merkevaren, deltakelse i eksisterende grupper, forum, nettkurs, workshops på stedet, messer, foredrag og foreninger. Det er 100 kanaler i 10 deler, og for hver av dem finner du hva det er, et praktisk eksempel, første steg for å teste, hvem den passer best for og hva det koster å teste.

Bonusene er et regneark for å gi hver kanal poeng etter kostnad, hastighet og passform og velge de tre første, og en 30-dagersplan, dag for dag, for å lansere den første kanalen og avgjøre om du beholder, justerer eller bytter. Du kan gå herfra med din egen «lørdag klokken åtte» tegnet opp.

Neste trinn

Ikke avhengig av en enkelt måte å vinne kunder på

Alt i denne artikkelen fungerer bedre når det kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheter er avhengige av to eller tre kanaler og lider når en av dem bremser ned. Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler viser 100 måter å vinne kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første trinnet for å teste det med lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalene, én etter én, fra de mest kjente til de nesten ingen bruker
• ✓Et praktisk eksempel og et rimelig første trinn for hver kanal
• ✓En enkel måte å velge kanalene som passer din bedrift nå
• ✓Bonus: Målkort for kanal
• ✓Bonus: 30-dagers testplan

Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti

Det er en PDF med umiddelbar tilgang, engangsbetaling og 7 dagers garanti gjennom Hotmart. Det koster mindre enn en ettermiddag med tilbud, og du begynner med bare én kanal.

Mette begynte med fire personer og en termos med kaffe.

Mette og Espen er personer skapt for denne teksten.

Ofte stilte spørsmål

Hva er et kundefellesskap?+

Det er en gruppe mennesker som møtes ofte rundt en interesse knyttet til virksomheten din, som å løpe, male eller drive bedrift, og som fortsetter å samles selv uten at noe salg skjer. Det skaper tillit, anbefalinger og gjenkjøp. I motsetning til følgere deltar medlemmene og kjenner hverandre.

Hvordan bygger jeg et kundefellesskap fra bunnen av?+

Velg en interesse som kommer før kjøpet, sett et fast møte og inviter nylige kunder, én for én. Begynn smått, gi de eldste medlemmene roller og ikke gjør møtet til et salgsøyeblikk. Mål hvem som deltar og hvem som kjøper, så du vet om fellesskapet gir kunder.

Er en gruppechat et fellesskap?+

Bare hvis folk snakker med hverandre og samles rundt en felles interesse. En gruppe som bare brukes til å sende tilbud, er en kringkastingsliste, ikke et fellesskap. Gruppen fungerer godt som støtte, for å varsle om tidspunkt og holde kontakten mellom møtene.

Erstatter et fellesskap annonser og andre kanaler?+

Sjelden alene. Det er sterkt på tillit og anbefaling, men vokser langsomt i begynnelsen. Det beste er å kombinere det med andre kanaler som bringer inn nye folk, og Guiden til 100 kanaler for å skaffe kunder hjelper deg å velge hvilke, med første steg og kostnad for å teste hver av dem.

Fungerer det for min type virksomhet?+

Ja. Kanalene dekker lokale bedrifter, tjenesteleverandører, nettbutikker, B2B-bedrifter og fagfolk. Veiledningen hjelper deg å velge de som passer til ditt tilfelle.

Hvordan mottar jeg veiledningen?+

Rett etter betaling sender Hotmart tilgangen til e-posten din. Du kan lese den på telefonen, datamaskinen eller skrive den ut.

Hva om jeg ikke liker det?+

Du har 7 dagers garanti. Hvis det ikke er noe for deg, be om refusjon gjennom Hotmart innen den perioden.

Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler

100 måter å vinne kunder uten å være avhengig av en enkelt salgskilde

Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti