Forutsigbart salg: slik vet du hvor mye du selger neste måned

Stolen foran rådgiverens skrivebord var for lav, og Bjarne kjente det med en gang han satte seg.

Klokken var 10.40 en torsdag i februar, på et bankkontor i Drammen. Han hadde med en mappe med årsregnskapet, kvitteringene fra desember og en håndskrevet forespørsel: driftskreditt for å kjøpe stoff før leverandøren hevet prisene.

Rådgiveren bladde gjennom mappen uten hast. Han stoppet ved omsetningen måned for måned, som steg og falt som et EKG. Så tok han av seg brillene.

— Bjarne, hvor mye kommer du til å selge i mars? — Det kommer an på. — På hva da?

Bjarne tenkte på klesbutikken som hadde kjøpt 900 T-skjorter i oktober og aldri ringt igjen. På skolen som hadde byttet leverandør uten å si fra. På agenten som hadde vært vanskelig å få tak i.

— På bestillingene som kommer inn.

Rådgiveren noterte noe. Bjarne fikk ikke lest hva, men han forsto det på ansiktet.

Den neste i køen

Klokken 11.20, på den samme lave stolen, satte Marit seg.

Hun hadde også et firma som sydde arbeidsklær, fire kilometer unna. Også hun laget uniformer til skoler, klinikker og bedrifter. Også hun ville ha driftskreditt av samme grunn. De to firmaene var startet samme år og hadde, til for kort tid siden, hatt like stor omsetning.

Rådgiveren stilte det samme spørsmålet.

— Mellom 14 og 17 nye bestillinger, i tillegg til gjenkjøpet fra de faste kundene — sa Marit og la frem et ark. — Av ti skoler jeg besøker, lander jeg en. I mars har jeg 40 besøk avtalt. Av fire kunder jeg betjener, anbefaler en meg til noen, og anbefalinger lander nesten alltid. Og av 30 e-poster jeg sender til HR-sjefer, blir det ett møte. Av tre møter, en kontrakt.

Rådgiveren leste arket to ganger. Han ba ikke om mer.

Marit gikk derfra med godkjent kreditt og lavere rente. Bjarne fikk en telefon tre dager senere, med spørsmål om «flere sikkerheter».

Forskjellen mellom de to lå ikke i stoffet, i maskinen eller i prisen. Den lå i svaret på et spørsmål som alle banker, kompanjonger og investorer stiller — og som eieren selv, før eller siden, stiller seg klokken tre om natten.

Hva forutsigbart salg er

Forutsigbart salg er å vite, i god tid og med liten feilmargin, hvor mange nye kunder som kommer inn neste måned. Det kommer ikke av å gjette markedet: det kommer av å kjenne raten til hver kanal for kundeanskaffelse — hvor mange handlinger eller hvor mye investering som gir én kunde — og av å ha mer enn én kanal i gang samtidig.

En kanal for kundeanskaffelse er enhver vei en ny kunde kommer til deg på: anbefaling, besøk, annonse, partnerskap, Google-søk, messe, prospektering på e-post. Bjarne hadde bare én, og den var ikke engang riktig en kanal: det var å vente på at telefonen skulle ringe. Marit hadde tre, og visste hva hver ga.

Den som avhenger av én kanal, lever på fest eller faste. Når den fungerer, er det for få hender til alle bestillingene. Når den stopper, står maskinene stille og regningene forfaller. Slik går det ikke an å planlegge innkjøp, ansettelser eller samtalen med banken.

Forutsigbarhet er en regning, ikke en gjetning

Maritts ark hadde ingenting avansert ved seg. Enhver bedrift kan lage sitt på en måned. Veien er denne:

1. List hvor de siste nye kundene kom fra. Spør hver av dem eller se i historikken. Anbefaling fra hvem? Fant dem deg på Google? Så de deg på messen? Del opp etter kanal.

2. Tell handlingene som kom før. Hvor mange besøk, meldinger og tilbud hver kanal brukte i samme periode — eller hvor mye som ble investert i den.

3. Del det ene på det andre. Hvis 40 besøk ga 4 kunder, er raten én kunde per ti besøk. Det er forutsigbarhetens regel: å vite at hver X handlinger eller Y investering gir en ny kunde.

4. Projiser neste måned med det som allerede er avtalt. Førti avtalte besøk med en rate på en av ti gir omtrent fire kunder. Legg sammen kanalene og du får et intervall, ikke et magisk tall — og et intervall er akkurat det banken vil se.

Første gang blir tallene skjeve. Det er greit. Det som betyr noe, er at du fra andre måned slutter å si «det kommer an på» og begynner å si «mellom så og så mye».

Hvorfor tre kanaler, og ikke én veldig god

Marit begynte ikke med tre. Hun begynte med besøkene, den dagen hun skjønte at firmaet levde av bestillinger som kom av seg selv og som en dag ville slutte å komme. Hun besøkte skoler i 30 dager på rad og noterte hver samtale. Justerte samtalen og målte på nytt. Først da hun kjente raten for besøkene, organiserte hun anbefalingene. Og først etterpå gikk hun til e-postene til HR-sjefene.

Tre kanaler som fungerer, gjør noe en utmerket kanal aldri gjør: når én faller, bærer de andre. Skolen som utsatte kjøpet, velter ikke kvartalet, for anbefalingen og kontrakten med bedriften fortsetter å komme inn. Det var det rådgiveren leste på det arket. Ikke en god måned. Et system.

For deg som i dag avhenger av én kanal, er det tre kandidater som ofte kommer først:

Strukturert anbefaling. Første steg: velg øyeblikket da kunden er mest fornøyd — leveringen, rosen — og be om anbefaling akkurat da, med en konkret grunn til at han skal anbefale.

Aktiv prospektering med definert liste. Første steg: lag en liste med 30 bedrifter med profilen til din beste kunde og snakk med én om dagen, og noter hvert svar.

Bedriftsprofil på Google. Første steg: fullfør profilen med ekte bilder, åpningstider og tjenester, og be de ti siste kundene om en anmeldelse.

Det er ikke de eneste. For et arbeidsklesfirma kan bransjemesser og samarbeid med dem som selger til samme målgruppe, som trykkerier og reklameartikkelfirmaer, gi mer. For en nabolagsbutikk, utstillingsvindu og lokal sponsing. Riktig kanal avhenger av hvor kunden din allerede er.

De 30 dagene som gjør en gjetning til et tall

Den verste måten å teste en kanal på er også den vanligste: prøve i én uke, ikke se resultat og konkludere med at «her fungerer det ikke». En kanal som er dømt på en uke, er ikke testet. Den er forlatt.

En ekte test har tre deler: en handling gjentatt jevnt i 30 dager, en daglig registrering av hva som ble gjort og hva som kom tilbake, og en beslutning til slutt — behold, juster eller bytt. Vi går nærmere inn på den syklusen i hvordan du tester en ny salgskanal på 30 dager.

Etter en måned har du ikke bare nye kunder eller visshet om at kanalen ikke passer. Du har første linje i arket ditt.

Hvilket av de to svarene ville du gitt

Gå tilbake til den lave stolen, til rådgiverens skrivebord, til spørsmålet. Hvor mye kommer du til å selge neste måned?

Hvis svaret som kom til tankene, var «det kommer an på», er du ikke alene, og det handler ikke om mangel på innsats. Bjarne jobbet like mye som Marit. Han hadde bare aldri sett på salg som noe som bygges gjennom kanaler, hver med sin rate.

Det Marit hadde og han ikke hadde, var et kart. Hun visste at det fantes langt flere veier til kunden enn bestillingene som falt ned fra himmelen, hun visste hvilken hun skulle teste først og hun visste hvordan hun skulle måle.

Det kartet er Guiden til 100 kanaler for å skaffe kunder. Det er 100 kanaler i 10 deler — anbefaling, partnerskap, innhold og søk, sosiale medier, annonser, aktiv prospektering, nettverk og arrangementer, markedsplasser, offline og presse — og hver kommer med hva det er, et praktisk eksempel, første steg for å teste, hvem den passer best for og hva det koster å prøve. Sammen med den følger et regneark for å gi hver kanal poeng etter kostnad, hastighet og passform og velge dine tre første, og en 30-dagersplan, dag for dag, for å lansere den første nye kanalen og avgjøre om den blir.

Det er Marits ark, før det fantes.

Neste trinn

Ikke avhengig av en enkelt måte å vinne kunder på

Alt i denne artikkelen fungerer bedre når det kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheter er avhengige av to eller tre kanaler og lider når en av dem bremser ned. Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler viser 100 måter å vinne kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første trinnet for å teste det med lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalene, én etter én, fra de mest kjente til de nesten ingen bruker
• ✓Et praktisk eksempel og et rimelig første trinn for hver kanal
• ✓En enkel måte å velge kanalene som passer din bedrift nå
• ✓Bonus: Målkort for kanal
• ✓Bonus: 30-dagers testplan

Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti

PDF-en kommer på e-posten din med en gang, til å lese på mobilen eller skrive ut og skribble i. Den koster mindre enn en dag med stillestående maskin, og Hotmart garanterer sju dager: hvis den ikke passer, ber du om pengene tilbake.

Du trenger ikke tre kanaler neste uke. Du trenger å velge én, måle i 30 dager og først da legge til den neste. Om noen måneder, når noen spør hvor mye du kommer til å selge, vil svaret få plass på ett ark.

Bjarne og Marit er personer skapt for denne teksten.

Ofte stilte spørsmål

Hva er forutsigbart salg?+

Det er evnen til å anslå, i god tid, hvor mange nye kunder og hvor mye omsetning som kommer inn neste måned. Det vokser ut av å kjenne raten til hver kanal for kundeanskaffelse — hvor mange handlinger som gir én kunde — og av å ha mer enn én aktiv kanal. Uten det blir prognosen en gjetning.

Hvordan lager jeg en salgsprognose for en liten bedrift?+

Del de nye kundene fra de siste månedene etter kanal, tell hvor mange handlinger eller hvor mye investering hver kanal brukte og del det ene på det andre. Med den raten ganger du med volumet av handlinger som allerede er planlagt for neste måned. Resultatet er et realistisk intervall som blir mer presist for hver måned du måler.

Hvor mange kanaler for kundeanskaffelse trenger en bedrift?+

Det finnes ikke noe obligatorisk tall, men å avhenge av bare én gjør bedriften utsatt for enhver endring i den. Tre kanaler som fungerer, gir som regel stabilitet, fordi én veier opp for fallet i en annen. Den trygge veien er å legge til én om gangen og teste hver i 30 dager før du dømmer.

Hjelper Guiden til 100 kanaler å få forutsigbart salg?+

Den viser 100 mulige kanaler, med første steg og kostnad for å teste hver, og har et regneark for å velge de tre første og en 30-dagersplan for å lansere den første kanalen og måle resultatet. Den er utgangspunktet for å lage din egen forutsigbarhetsregning. Tilgangen er umiddelbar og det er sju dagers garanti gjennom Hotmart.

Fungerer det for min type virksomhet?+

Ja. Kanalene dekker lokale bedrifter, tjenesteleverandører, nettbutikker, B2B-bedrifter og fagfolk. Veiledningen hjelper deg å velge de som passer til ditt tilfelle.

Hvordan mottar jeg veiledningen?+

Rett etter betaling sender Hotmart tilgangen til e-posten din. Du kan lese den på telefonen, datamaskinen eller skrive den ut.

Hva om jeg ikke liker det?+

Du har 7 dagers garanti. Hvis det ikke er noe for deg, be om refusjon gjennom Hotmart innen den perioden.

Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler

100 måter å vinne kunder uten å være avhengig av en enkelt salgskilde

Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti