Slik tester du en ny salgskanal på 30 dager uten å kaste bort penger

Tuva begynte notatboken en søndagskveld, etter å ha levert ukens siste bestilling. På første side skrev hun en setning og strek under den to ganger.

Denne gangen gir jeg ikke opp på dag sju.

Hun hadde en grunn til å skrive det. I stuen ved siden av sto fortsatt eskene fra en tidligere test — og minnet om en samtale med venninnen Andrea, også konditor, som hadde sagt en setning Tuva aldri glemte: «Jeg har testet alt. Ingenting fungerer for kaker.»

Det som følger, er utdrag fra den notatboken.

Dag 0 — regelen før testen

«Andrea testet tre ting på én måned. Annonse den første uken, marked den andre, samarbeid med en festbutikk den tredje. En uke på hver. Ingen fungerte. Jeg gjorde noe lignende i fjor. Denne gangen blir det én kanal, i tretti dager, med regel.»

Kanalen som ble valgt: bedriftsbestillinger. Kaker og søtsaksett til kontorer som vil feire månedens bursdagsbarn. Tuva hadde gjort det to ganger, tilfeldig, og begge bedriftene bestilte igjen.

Regelen, skrevet i notatboken:

Hypotese: kontorer med mer enn tjue ansatte, innenfor fem kilometer fra kjøkkenet, kjøper en kake i måneden til bursdagsbarna.

Ukentlig handling: kontakte femten nye kontorer i uken — telefon, e-post eller besøk med en smaksprøve.

Hva som måles: hvor mange kontakter, hvor mange samtaler med den som bestemmer, hvor mange smaksprøver, hvor mange bestillinger.

Beslutningsdato: dag 30. Verken før eller etter.

Hva er det egentlig å teste en salgskanal

Å teste en ny salgskanal er å gi den en fast periode, vanligvis tretti dager, med et mål for handlinger, registrering av hvert resultat og en fastsatt dato for å avgjøre om du beholder, justerer eller bytter. En godt utført test kontrollerer det du gjør, ikke det markedet svarer. Derfor er målet satt i handlinger, som femten kontakter i uken, og ikke i salg. Til slutt viser tallene om kanalen fortjener å bli en rutine.

En salgskanal, eller kanal for kundeanskaffelse, er veien en ny kunde kommer inn på: anbefaling, Google, samarbeid, messe, prospektering, annonse. Nesten alle bedrifter har én hovedkanal. Testen er til for å oppdage, med liten risiko, om en annen kan legges til.

Dag 1

«Listen er laget. Førtito kontorer innenfor fem kilometer: regnskapskontorer, klinikker, en entreprenør, to skoler, et forsikringsbyrå. Jeg ringte seks. Fire svarte ikke, en sa de ikke var interessert, en resepsjonist noterte navnet mitt. Ingen salg. Normalt. Målet er kontakter, ikke bestillinger.»

Dag 4

«Oppdaget noe: den som tar telefonen, bestemmer ikke. Den som bestemmer, er den som har HR eller økonomi. Jeg endret åpningsspørsmålet: i stedet for 'har dere interesse for kake?' spør jeg nå 'hvem arrangerer bursdagsfeiringen for teamet hos dere?'. Tre navn på én formiddag.»

Dag 8

«Første smaksprøve. Jeg tok med en eske med seks stykker til et regnskapskontor med tretti ansatte. Lederen smakte foran meg og ropte på to kolleger. Ingenting ble avtalt, men hun ba meg komme tilbake i begynnelsen av måneden med menyen. Notert: smaksprøve åpner dører telefonen ikke åpner.»

Dag 12

«Dårlig dag. Tolv kontakter denne uken, ingen svar på e-post. Jeg tenkte på Andrea. Jeg tenkte på å gi opp. Jeg leste første side i notatboken igjen. Det er atten dager igjen. Beslutningen er ikke i dag.»

Dette er dagen de fleste tester dør. Ikke fordi kanalen sviktet, men fordi resultatet ennå ikke har hatt tid til å dukke opp. Kanaler for prospektering, samarbeid og innhold har gjerne et mellomrom mellom handlingen og bestillingen. Den som dømmer før det mellomrommet, dømmer kalenderen, ikke kanalen.

Dag 15 — midtveisgjennomgangen

«Halvveis. Tallene så langt: førtien kontakter, fjorten samtaler med den som bestemmer, fem smaksprøver, to bestillinger. Begge bestillingene kom fra smaksprøver. Ingen fra e-post. Justering: e-post bare for å avtale besøk, aldri for å selge. Og jeg dobler smaksprøvene i andre halvdel.»

Midtveisgjennomgangen er ikke til for å bestemme. Den er til for å justere hvordan uten å bytte hva. Tuva forlot ikke kanalen; hun endret måten hun jobbet på inne i den.

Dag 19

«Regnskapskontoret fra smaksprøven på dag 8 ringte. Fast bestilling: en kake i måneden, siste fredag. Og lederen anbefalte klinikken i etasjen over. Første bestilling som kom uten at jeg gikk etter den.»

Dag 26

«Entreprenøren bestilte sett til et møte med leverandører. Stor bestilling. Det var ikke bursdag. Notert: kanalen er større enn jeg trodde. Bedrifter kjøper søtsaker til mye mer.»

Dag 30 — beslutningen

«Sluttall: åttiåtte kontakter, enogtredve samtaler med den som bestemmer, tolv smaksprøver, sju bestillinger, tre av dem gjentakende. Kostnad for testen: prøvene og tirsdags- og torsdagsformiddagene mine. Regnestykke jeg ikke hadde før: for hver andre smaksprøve, omtrent én bestilling. Beslutning: beholde. Blir rutine på tirsdager og torsdager.»

På tretti dager ble ikke Tuva rik. Hun fikk noe sjeldnere for en liten bedrift: et tall. Hun visste at så mange smaksprøver ga en kunde. Det har et navn, forutsigbarhet, og det er det som gjør en test til en kanal.

Andrea åpnet samme måned en ny annonsekonto. Hun satte den på pause den femte dagen.

Slik setter du opp din 30-dagerstest

Tuvas notatbok passer i enhver virksomhet. Stegene er disse:

1. Velg bare én kanal. Etter kriterium, ikke etter mote — teksten om hvordan du velger riktig markedsføringskanal viser hvordan du sammenligner alternativene.

2. Skriv hypotesen i én setning. Hvem kunden er, hvor han er og hvorfor han ville kjøpt gjennom denne kanalen.

3. Sett et mål for handlinger, ikke for salg. Femten kontakter i uken, tre innlegg, ti forespørsler om anbefaling. Noe som bare avhenger av deg.

4. Sett av faste dager i kalenderen. En kanal som testes «når det blir tid til overs», er ikke testet.

5. Registrer alt, hver dag. En linje er nok: hva du gjorde, hva som skjedde.

6. Gå gjennom på dag 15 og juster hvordan. Endre tilnærming, melding, tidspunkt. Ikke endre kanal.

7. Bestem på dag 30. Behold, hvis kanalen ga kunder til en kostnad som passer i marginen. Juster, hvis den ga tydelige signaler men ennå ikke går opp. Bytt, hvis ingenting, selv med rutine, tydet på at kunden er der.

Kanaler som ofte passer godt i dette testformatet:

Samarbeid med en komplementær virksomhet: foreslå gjensidig anbefaling til tre bedrifter som betjener kunden din.

Gratisprøve på et strategisk sted: ta med prøver dit kunden din allerede er og mål hvor mange som kommer tilbake.

Forespørsel om anbefaling i riktig øyeblikk: be om anbefaling rett etter en levering som ble rost, fra alle månedens kunder.

Bedriftsprofilen på Google: fyll ut alt og be om anmeldelser i tretti dager på rad.

Kald e-post til en utvalgt liste: tjue bedrifter i uken, med en spesifikk melding til hver.

Notatboken du ikke har begynt på ennå

Kanskje er du Andrea nå. Du har prøvd noe nytt, det fungerte ikke den første uken, og du konkluderte med at «for min bransje fungerer det ikke». Det er en forståelig konklusjon. Men den ble trukket før testen var ferdig.

Forskjellen mellom de to lå ikke i talentet for å lage kaker. Den lå i å ha en plan for de tretti dagene, skrevet før de begynte, med hva som skulle gjøres i hver fase.

Guiden til 100 kanaler for å skaffe kunder har den planen ferdig som bonus: en testplan på 30 dager, dag for dag, for å lansere den første nye kanalen, måle og avgjøre om du beholder, justerer eller bytter. Og den har det som kommer før: hundre kanaler for kundeanskaffelse i ti deler, hver med hva den er, et praktisk eksempel, første steg for å teste, hvem den passer best for og hva det koster å teste. Den andre bonusen, vurderingsregnearket, hjelper deg å gi hver kanal poeng etter kostnad, hastighet og passform for å velge de tre første — slik at din dag 0 begynner med riktig kanal.

Neste trinn

Ikke avhengig av en enkelt måte å vinne kunder på

Alt i denne artikkelen fungerer bedre når det kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheter er avhengige av to eller tre kanaler og lider når en av dem bremser ned. Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler viser 100 måter å vinne kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første trinnet for å teste det med lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalene, én etter én, fra de mest kjente til de nesten ingen bruker
• ✓Et praktisk eksempel og et rimelig første trinn for hver kanal
• ✓En enkel måte å velge kanalene som passer din bedrift nå
• ✓Bonus: Målkort for kanal
• ✓Bonus: 30-dagers testplan

Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti

Tilgangen er umiddelbar, som PDF, og du kan begynne din dag 0 i kveld. Hotmarts 7 dagers garanti dekker beslutningen din, og de fleste kanalene i guiden har lav eller ingen testkostnad.

Begynn med én. Mål i tretti dager. Legg så til den neste.

Tuva og Andrea er personer skapt for denne teksten.

Ofte stilte spørsmål

Hvor lenge bør jeg teste en ny salgskanal?+

Minst tretti dager, jevnt. Mange kanaler, som prospektering, samarbeid og innhold, har et mellomrom mellom handlingen og den første bestillingen, og å dømme før det forkaster ofte kanaler som ville fungert. Gå gjennom underveis for å justere hvordan du jobber, og bestem først til slutt.

Hvordan vet jeg om en salgskanal fungerer?+

Registrer handlingene, svarene og kundene kanalen ga, og regn ut hva hver kunde kostet. Hvis kostnaden passer i marginen din og du kan gjenta handlingene, fungerer kanalen. Det sterkeste tegnet er å kunne si noe som «for hver så mange handlinger vinner jeg en kunde».

Hvor mye bør jeg investere for å teste en ny kanal?+

Nok til å gjennomføre målet for handlinger i tretti dager, og ikke mer. Mange kanaler koster nesten bare tid, som samarbeid, forespørsel om anbefaling og profilen på Google. For betalte kanaler, begynn med et beløp du kan tåle å tape uten å true kassen.

Finnes det en mal for en 30-dagersplan for å teste kanaler for kundeanskaffelse?+

Ja. Guiden til 100 kanaler for å skaffe kunder har som bonus en testplan på 30 dager, dag for dag, for å lansere den første nye kanalen og avgjøre om du beholder, justerer eller bytter. Den inkluderer også et vurderingsregneark for å velge de tre første kanalene før du begynner.

Fungerer det for min type virksomhet?+

Ja. Kanalene dekker lokale bedrifter, tjenesteleverandører, nettbutikker, B2B-bedrifter og fagfolk. Veiledningen hjelper deg å velge de som passer til ditt tilfelle.

Hvordan mottar jeg veiledningen?+

Rett etter betaling sender Hotmart tilgangen til e-posten din. Du kan lese den på telefonen, datamaskinen eller skrive den ut.

Hva om jeg ikke liker det?+

Du har 7 dagers garanti. Hvis det ikke er noe for deg, be om refusjon gjennom Hotmart innen den perioden.

Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler

100 måter å vinne kunder uten å være avhengig av en enkelt salgskilde

Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti