Hva gjør at én bedrift selger mer enn en annen?
To dyrebutikker på samme fortau, samme fòr, samme prisliste. Den ene begynte å bestille det dobbelte; den andre ga gata skylden. Han som leverer til begge, så forskjellen før dem.
Luiz Philipe (LP)
Oppdatert 24. oktober 2026
I elleve år har jeg kjørt lastebilen til en fòrgrossist. Hver tirsdag klokken sju om morgenen er første stopp den samme gata: to dyrebutikker, én på hver side av fortauet, adskilt av et apotek.
Man kan vite mye om en bedrift bare ved å se på bestillingen den legger inn.
I tre år bestilte de to nesten likt. Førti sekker, noen ganger førtifem. Samme merke, samme prisliste, for prislisten er min. Ole, på venstre side, hadde den peneste butikken i gata. Randi, på høyre side, hadde en trediskos som trengte oppussing.
I mars i fjor steg Randis bestilling til seksti. I august, nitti. I desember måtte jeg komme tilbake på torsdagen, for tirsdagen strakk ikke til.
Oles bestilling ble stående på førti. Noen måneder, tretti-to.
Det var ikke produktet. Det var den samme sekken, fra den samme lastebilen, lastet av den samme hjelperen. Noe hadde endret seg på høyre side av fortauet, og jeg brukte nesten et år på å forstå hva.
Det korte svaret
Det som gjør at en bedrift selger mer enn en annen, er nesten aldri produktet eller prisen. Det er antall veier riktig kunde kommer til den på. Den som avhenger av én kanal, selger bare det kanalen slipper inn; den som har tre kanaler for kundeanskaffelse i gang, vet hvor den neste kunden kommer fra.
En kanal for kundeanskaffelse er enhver vei som bringer en ny kunde til bedriften: en anbefaling, et Google-søk, et samarbeid med en annen virksomhet, en annonse, en messe. De fleste små bedrifter har én. De som vokser, har tre eller fire, og vet å måle hver av dem.
Det jeg så på høyre side
En regnfull tirsdag tilbød Randi meg kaffe mens hjelperen stablet sekkene. Jeg spurte, halvt på spøk, om hun hadde vunnet i lotto.
Hun lo og viste meg tre ting.
Den første var festet ved kassa: en blokk med kort. «Tips en venn: på hans første kjøp får dere begge en hundevask.» Hun sa at kortet hadde eksistert i årevis. Det som hadde endret seg, var tidspunktet for å dele det ut. «Før la jeg det på disken, og ingen tok det. Nå gir jeg det når eieren kommer for å hente hunden etter vasken og sier at den ble nydelig. Det er da personen er glad i meg.»
Den andre var på mobilen hennes. Butikkens profil på Google, med nytt bilde hver uke, riktige åpningstider og hver anmeldelse besvart med navn. Den som flyttet til bydelen og søkte etter dyrebutikk i nærheten, fant Randi først. Ole hadde også en profil. Den var laget av en nevø, fire år tidligere, med den gamle telefonen.
Den tredje fikk meg til å glemme kaffen. På veggen, en kjøleskapsmagnet fra dyreklinikken i kvartalet nedenfor. «Veterinæren anbefaler oss for fòr og vask. Vi anbefaler henne for vaksine og konsultasjon. Hver uke kommer det folk derfra med lappen hennes i hånden.»
Tre kanaler. Ingen dyre. Ingen magiske. Og ingen av dem avhang av at noen gikk forbi på fortauet.
Det jeg så på venstre side
Å krysse gata er det korteste stykket på ruta mi. På den andre siden sto Ole og klaget over trafikken, som nesten hver tirsdag.
«Gata er død. Nå kjøper folk alt på nett.»Gata var den samme. Apoteket i midten var fullt. Og naboen hans hadde nettopp fått nitti sekker.
Ole var ikke en dårligere butikkeier. Han åpnet tidlig, betjente godt, holdt butikken uklanderlig. Alt dette betyr noe. Men han hadde én eneste kilde til kunder, døra, og døra avhang av dagens flaks. Når flaksen var svak, hadde han ikke noe annet sted å lete.
Den ene solgte til dem som gikk forbi på fortauet. Den andre solgte også til dem som ikke visste at fortauet fantes.
Randis tre kanaler, og hvordan du begynner med hver av dem
Det Randi gjorde, passer for enhver nabolagsbutikk og for mange virksomheter som ikke engang har butikk. Detaljen nesten ingen kopierer, er at hun ikke begynte med alle tre samtidig. Hun begynte med kortene i mars, telte hvor mange som kom tilbake i måneden og gikk først da til Google. Samarbeidet kom sist.
1. Strukturert anbefaling. Spontan anbefaling er flaks; strukturert anbefaling er en prosess. Første steg: velg øyeblikket da kunden er mest fornøyd (leveringen, rosen, problemet som ble løst) og tilby en fordel til begge sider, den som anbefaler og den som blir anbefalt. Slik måler du: tell hvor mange kort eller koder som kommer tilbake i måneden.
2. Bedriftsprofil på Google. Det er kanalen til den som allerede leter etter det du selger, akkurat nå, i nærheten av deg. Første steg: sjekk telefon, åpningstider og adresse i dag; be så de siste fornøyde kundene om en anmeldelse og svar på alle. Slik måler du: spør hver nye kunde hvordan hun fant butikken.
3. Samarbeid med en komplementær virksomhet. Andre virksomheter betjener allerede kunden du vil ha, før eller etter deg. Første steg: list tre virksomheter som selger til samme målgruppe uten å konkurrere med deg og foreslå gjensidig anbefaling, med et enkelt materiell hver side kan dele ut. Slik måler du: lappen med partnerens navn, eller spørsmålet «hvem anbefalte oss?».
Legg merke til at alle tre svarer på det samme spørsmålet: er riktig kunde allerede der? Hundeeierne var på klinikken, på Google og i samtalen med venner. Hun åpnet bare en dør på hvert sted.
Hvis du vil se hele kartet over mulige veier, forklarer denne teksten hva kanaler for kundeanskaffelse er og hvilke som finnes.
Dagen Ole krysset gata
I november holdt Ole meg fast ved stigtrinnet på lastebilen. Han så mot den andre siden og spurte, uten omsvøp, hva hun gjorde som han ikke gjorde.
Jeg fortalte om de tre tingene.
Han var stille en stund og lo så, litt flau: «Bare det?»
Bare det. Og hver uke, uten å stoppe i måneden da butikken var full.
Tirsdagen etter hadde han ryddet i Google-profilen. Men der og da stilte han meg spørsmålet jeg ikke kunne svare på: «Og etter det, hva mer kan man gjøre? Hun fant tre. Det må finnes flere.»
Det finnes. Og det er på det spørsmålet de fleste gründere stopper opp.
Hvilken side av fortauet står du på
Nesten alle bedriftseiere kan utenat hva som er det beste produktet deres. Svært få kan si, uten å tenke seg om, hvor de ti siste kundene kom fra. Hvis svaret er bare ett, anbefaling, gata, Instagram, én enkelt annonse, står du på venstre side av fortauet. Du kan være den beste butikkeieren i gata og likevel leve på fest eller faste.
Ole fant tre veier fordi han så på naboen. Du trenger ikke vente på at en nabo lykkes for å vite at de finnes.
Guiden til 100 kanaler for å skaffe kunder samler, i 10 deler, hundre veier for å få kunder: anbefaling, partnerskap, søk og innhold, sosiale medier, annonser, aktiv prospektering, nettverk og arrangementer, markedsplasser, lokale tiltak og presse. For hver kanal viser den hva det er, et praktisk eksempel, første steg for å teste, hvem den passer best for og hva det koster å teste, fra gratis til høyt. Den har et regneark for å gi kanalene poeng etter kostnad, hastighet og passform og velge de tre første, og en 30-dagersplan, dag for dag, for å få den første på beina og avgjøre om du beholder, justerer eller bytter.Det er svaret jeg ikke hadde på stigtrinnet til lastebilen.
Neste trinn
Ikke avhengig av en enkelt måte å vinne kunder på
Alt i denne artikkelen fungerer bedre når det kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheter er avhengige av to eller tre kanaler og lider når en av dem bremser ned. Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler viser 100 måter å vinne kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første trinnet for å teste det med lite eller ingenting.
- ✓De 100 kanalene, én etter én, fra de mest kjente til de nesten ingen bruker
- ✓Et praktisk eksempel og et rimelig første trinn for hver kanal
- ✓En enkel måte å velge kanalene som passer din bedrift nå
- ✓Bonus: Målkort for kanal
- ✓Bonus: 30-dagers testplan
Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti
Det er en PDF som kommer på e-posten din rett etter kjøpet, til å lese på mobilen eller skrive ut og ha liggende på disken. Den koster mindre enn en dag med tom butikk, og har 7 dagers garanti gjennom Hotmart: hvis den ikke passer, ber du om pengene tilbake.
Og du trenger ikke åpne hundre kanaler. Guiden sier selv: begynn med én, mål i 30 dager, legg så til den neste. Det var akkurat det Randi gjorde, ett kort om gangen.
Ole og Randi er personer skapt for denne teksten.Ofte stilte spørsmål
Hvorfor selger én bedrift mer enn en annen med samme produkt?+
I de fleste tilfeller fordi den har flere veier som bringer kunder. Den ene avhenger av én enkelt kanal, som trafikken i gata eller spontan anbefaling, mens den andre kombinerer to eller tre målte kanaler, som strukturert anbefaling, profil på Google og partnerskap. Produktet kan være identisk; det som endres, er hvor mange riktige personer som når det.
Hvor mange kanaler for kundeanskaffelse trenger en liten bedrift?+
Tre kanaler som fungerer, gir allerede forutsigbarhet for de fleste små bedrifter. Det viktige er ikke å åpne alle på en gang: begynn med én, test jevnt i 30 dager, mål hvor mange kunder den ga og legg først da til den neste.
Hvilken kanal for kundeanskaffelse er billigst å begynne med?+
Det er som regel de som bruker forhold du allerede har: strukturert anbefaling, bedriftsprofil på Google og partnerskap med komplementære virksomheter. Alle tre kan testes til null eller veldig lav kostnad. Det de krever, er rutine, ikke budsjett.
Hva inneholder Guiden til 100 kanaler for å skaffe kunder?+
Det er 100 kanaler for kundeanskaffelse i 10 deler, hver med hva det er, praktisk eksempel, første steg for å teste, hvem den passer best for og kostnad for å teste. Den inkluderer fire regler for å velge kanaler, et evalueringsregneark for å bestemme de tre første og en testplan på 30 dager, dag for dag. Tilgangen er umiddelbar gjennom Hotmart, med 7 dagers garanti.
Fungerer det for min type virksomhet?+
Ja. Kanalene dekker lokale bedrifter, tjenesteleverandører, nettbutikker, B2B-bedrifter og fagfolk. Veiledningen hjelper deg å velge de som passer til ditt tilfelle.
Hvordan mottar jeg veiledningen?+
Rett etter betaling sender Hotmart tilgangen til e-posten din. Du kan lese den på telefonen, datamaskinen eller skrive den ut.
Hva om jeg ikke liker det?+
Du har 7 dagers garanti. Hvis det ikke er noe for deg, be om refusjon gjennom Hotmart innen den perioden.
Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler
100 måter å vinne kunder uten å være avhengig av en enkelt salgskilde
Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti