Kanaler for kundeanskaffelse: hva det er og hvilke som finnes

Kartet hang innerst i garasjen, bak en sykkel ingen hadde brukt på årevis. Et gulnet kart over fylket, festet med teip i alle fire hjørner. Og i det satt hundrevis av knappenåler med fargede hoder.

Pernille hadde kommet for å låne en stige. Hun gikk derfra med et spørsmål som skulle endre måten hun så på sin egen bedrift.

— Onkel, hva er det der?

Arne hadde solgt jernvare til butikker på bygda i enogtredve år. Han pensjonerte seg med nedbetalt hus, to barn med utdannelse og et rykte som fikk butikkeiere til å ringe ham fortsatt hver jul. Han så på kartet som man ser på et gammelt bilde.

— Hver nål er en kunde jeg har vunnet. Fargen forteller hvor han kom fra.

Rød var anbefaling fra en annen butikkeier. Blå, messe. Gul, telefon. Grønn, malingsselgeren som delte bil med ham og ga ham navn. Hvit, katalogen til handelsstanden. Ti farger til sammen.

— Og hvorfor skille dem etter farge?

— Fordi kollegaen som begynte samtidig med meg, samme år, i samme firma, bare hadde én.

Pernille svarte ikke. Hun tenkte på mobilen, der hver eneste nye kunde i pilatesstudioet de siste to årene hadde kommet fra samme sted: Instagram. Og hun tenkte på mars, da rekkevidden på innleggene falt til det halve og timeboken fikk hull hun ennå ikke hadde klart å fylle.

Hva er kanaler for kundeanskaffelse

En kanal for kundeanskaffelse er enhver gjentakbar vei som gjør at et menneske som ikke kjente bedriften din, blir kjent med den og blir kunde. Anbefaling, Google-søk, annonse, samarbeid med en annen bedrift, messe, telefonsamtale og butikkvindu er alle kanaler. Det som skiller en kanal fra et enkeltstående tiltak, er gjentakelsen: du kan gjøre det igjen, måle hva det koster og vite hvor mange kunder det gir deg hver måned.

Alle bedrifter har minst én kanal, selv om de ikke har gitt den noe navn. Risikoen ligger ikke i å ha få kunder. Den ligger i å være avhengig av én eneste vei for å få dem alle.

CAC, eller kundeanskaffelseskostnad, er det du bruker i en kanal (i penger og i timer) delt på antall kunder den har gitt deg. Forutsigbarhet er å vite at et visst antall handlinger, eller en viss investering, i den kanalen vanligvis gir én ny kunde. Den som har begge tallene, kan planlegge måneden. Den som ikke har dem, må vente og håpe.

Kollegaen med bare én farge

Arnes kollega var en bedre selger enn han. Hyggeligere, raskere til å få inn en bestilling. Men kartet hans, hvis det hadde eksistert, ville hatt én gigantisk nål: en byggevarekjede som kjøpte halvparten av alt han solgte.

Så ble kjeden solgt. Den nye eieren kom med sine egne leverandører, og halvparten forsvant på én eneste måned. Kollegaen brukte resten av karrieren på å bygge opp igjen det han hadde mistet på tretti dager.

Samme år mistet også Arne en stor kunde. Det gjorde vondt. Men det var én nål blant hundrevis, spredd over ti farger. Ingen hjemme merket det.

Guiden som har inspirert denne teksten, oppsummerer forskjellen i én setning: «En bedrift som er avhengig av én kanal, lever i fest eller sult. En bedrift med tre kanaler som fungerer, har forutsigbarhet.»

Hvilke kanaler for kundeanskaffelse finnes: de 10 familiene

Det finnes dusinvis av kanaler, men alle passer inn i ti familier. Å kjenne de ti er det som lar deg se på din egen bedrift og spørre: fra hvilke av dem har jeg aldri fått en kunde?

1. Anbefaling og jungeltelegrafen. Den billigste kunden er den en fornøyd kunde tar med seg. Det omfatter anbefalingsprogrammer der både den som anbefaler og den som blir anbefalt, får noe (Dropbox vokste ved å gi begge sider ekstra lagringsplass), å be om anbefaling i riktig øyeblikk, Google-anmeldelser, kundehistorier, ambassadører og lojalitetsprogrammer. Første steg: finn ut når kunden er mest fornøyd, og be om anbefalingen akkurat da, hver gang.

2. Samarbeid. Andre bedrifter har allerede kundene du vil ha. Det omfatter gjensidige anbefalinger med komplementære virksomheter, felles markedsføringstiltak, pakker med partnere, affiliates, forhandlere og distributører, white label, franchise og lisensiering. Første steg: list opp fem virksomheter som betjener kunden din like før eller like etter deg, og foreslå en utveksling til én av dem.

3. Innhold og søk. Å bli funnet når folk allerede leter. Det omfatter blogg med søkehensikt (SEO), bedriftsprofilen på Google, å bli sitert av KI-assistenter (kalt GEO), sider per by eller tjeneste, gratis verktøy og kalkulatorer, ferdige maler, nyhetsbrev, digitalt lokkemiddel og artikler på andres nettsteder. Første steg: skriv ned de ti spørsmålene alle kunder stiller før de kjøper, og svar på hvert av dem skriftlig, offentlig.

4. Sosiale medier og video. Oppmerksomheten er der kunden scroller hver eneste dag. Det omfatter korte videoer, YouTube-kanal, Instagram som utstillingsvindu, LinkedIn, Pinterest, innhold laget av kundene selv, influensere og skapere, og direktesendinger med salg. Første steg: velg ett eneste format, med fast frekvens og en tydelig invitasjon til neste steg på slutten av hvert innlegg.

5. Betalte annonser. Å kjøpe oppmerksomhet med kontroll. Det omfatter søkeannonser, annonser i sosiale medier, retargeting (å vise annonser igjen til dem som allerede har besøkt deg), produktannonser på Google, annonser i markedsplasser, YouTube, native annonsering, displayannonser og sponsing av podkaster og nyhetsbrev. Første steg: start smått, med én målgruppe, og mål helt frem til salget, ikke bare til klikket.

6. Aktiv prospektering og direktesalg. Å gå etter kunden i stedet for å vente. Det omfatter kald e-post, prospektering på LinkedIn, telefon, meldinger, SMS, direktereklame, feltsalg og dør-til-dør, nettverk for direktesalg, kontobasert markedsføring (å velge ut bestemte bedrifter og bygge en tilnærming for hver av dem) og salg til det offentlige gjennom anbud. Første steg: lag en liste over tretti ideelle kunder og skriv en researchet henvendelse til hver av dem.

7. Fellesskap og arrangementer. Folk kjøper av dem de kjenner og stoler på. Det omfatter eget fellesskap, deltakelse i grupper som allerede finnes, fora, spørsmål-og-svar-sider, nettkurs, workshops på stedet, messer, foredrag og bransjeforeninger eller næringsforeninger. Første steg: bli med i en gruppe der kunden din allerede snakker sammen, og bruk en måned på å hjelpe før du tilbyr noe som helst.

8. Plattformer og markedsplasser. Å selge der etterspørselen allerede finnes. Det omfatter markedsplasser for produkter og tjenester, appbutikker, sammenlignings- og anmeldelsessider, kataloger, tilbuds- og kuponger-sider, lanseringsplattformer, folkefinansiering og venteliste med anbefaling. Første steg: registrer et produkt eller en tjeneste på en plattform der kunden din allerede leter, og se hva som skjer på tretti dager.

9. Offline og lokalt. Gaten er fortsatt en kanal. Det omfatter butikkvindu og skilting, gratisprøver, prøv hjemme, pop-up-butikker og stands, flygeblad, utendørsreklame, lokalradio og lokal-TV, klistremerker på kjøretøy, lokal sponsing og innlegg i pakken med QR-kode. Første steg: lag ett trykt materiale med en QR-kode som bare finnes der, så du vet nøyaktig hvor mange kunder det har gitt deg.

10. PR, kreativitet og produkt. Å gjøre noe det er verdt å snakke om. Det omfatter pressearbeid, å delta i andres podkaster, å ha en egen podkast, å skrive en bok, lage et kurs, tilby gratis prøve, arrangere konkurranser og utfordringer, kreative aksjoner, formålsmarkedsføring og tilpassede produkter. Første steg: list opp ti podkaster eller journalister som snakker til kunden din, og forbered en vinkel som interesserer publikummet deres, ikke deg.

Ingen bedrift trenger alle ti samtidig. Men nesten alle bedrifter som står fast, bruker én eller to og har aldri sett på de åtte andre.

Hvor mange kanaler for kundeanskaffelse bør en bedrift ha?

Målet er å ha tre kanaler som fungerer, med kjente tall. Én er fest eller sult. Ti på én gang er spredning: ingen får nok oppmerksomhet til å vise om den fungerer.

Veien er gradvis, og guiden får også plass i én setning: «Begynn med én. Mål i 30 dager. Legg så til den neste.» Hvis du vil gå dypere i valget, viser denne teksten hvordan du velger riktig markedsføringskanal for bedriften din.

De 4 reglene for å velge de første kanalene

Før du tester noen kanal, sparer fire spørsmål deg for måneder med bortkastet tid:

Hensikt: gir kanalen deg kunden du vil ha, eller bare visninger? Tusen likes fra folk som aldri kommer til å kjøpe, er verdt mindre enn tre samtaler med dem som trenger deg.

Forutsigbarhet: kan du etter en tid vite at så mange handlinger eller så mye investering gir én kunde? Hvis du ikke kan måle det, kan du ikke vokse.

Passform: er kunden din der allerede? En utmerket kanal for en annen målgruppe er en dårlig kanal for deg.

Rutine: klarer du å holde testen i gang jevnt i 30 dager? En kanal som oppgis i uke to, er ikke testet, bare forsøkt.

Kvelden Pernille tegnet sitt eget kart

Pernille dro hjem uten stigen.

Den kvelden tok hun et ark, skrev de ti familiene i en kolonne og satte kryss ved dem som allerede hadde gitt henne en kunde. Hun satte ett. Så, med litt velvilje, et til: to kunder hadde kommet gjennom anbefaling, av ren tilfeldighet, uten at hun hadde bedt om det.

Ved siden av hver tomme familie prøvde hun å skrive en idé. Samarbeid: fysioterapeuter og ortopeder i nærområdet, som har pasienter som trenger å styrke kroppen etter behandling. Søk: studioets profil på Google, som hadde tre skjeve bilder og ingen anmeldelser. Fellesskap: løpegruppen som trente i parken klokken seks om morgenen, to kvartaler unna.

Men halvveis stoppet det opp. Hun visste ikke hvor hun skulle begynne med hver av dem, hva det kostet å teste, eller hvilken hun skulle velge først.

Arne brukte enogtredve år på å finne sine ti farger, gjennom prøving og feiling, fra vei til vei. Du trenger ikke den tiden.

De 100 kanalene, på ett sted

Guiden til 100 kanaler for å skaffe kunder er nettopp Arnes vegg, ryddig organisert. Den har 100 kanaler fordelt på de samme 10 familiene som i denne teksten. For hver kanal finner du hva den er, et praktisk eksempel, første steg for å teste, hvem den passer best for og hva det koster å teste: gratis, lavt, middels eller høyt.

Den har dessuten to bonuser som løser akkurat det Pernille satt fast på: et regneark for å vurdere hver kanal etter kostnad, hastighet og passform og velge dine tre første, og en testplan på 30 dager, dag for dag, for å lansere den første nye kanalen, måle og avgjøre om du beholder, justerer eller bytter.

Neste trinn

Ikke avhengig av en enkelt måte å vinne kunder på

Alt i denne artikkelen fungerer bedre når det kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheter er avhengige av to eller tre kanaler og lider når en av dem bremser ned. Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler viser 100 måter å vinne kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første trinnet for å teste det med lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalene, én etter én, fra de mest kjente til de nesten ingen bruker
• ✓Et praktisk eksempel og et rimelig første trinn for hver kanal
• ✓En enkel måte å velge kanalene som passer din bedrift nå
• ✓Bonus: Målkort for kanal
• ✓Bonus: 30-dagers testplan

Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti

Tilgangen er umiddelbar: PDF-en kommer til e-posten din, og du leser den på mobilen, på datamaskinen eller utskrevet. Det koster mindre enn én dag med annonser, det er engangsbetaling, og du har 7 dagers garanti gjennom Hotmart. Hvis den ikke passer for deg, ber du om pengene tilbake.

Og ingen trenger å teste 100 kanaler. Man trenger én god ny kanal om gangen. Arnes kart begynte med én nål.

Arne og Pernille er personer skapt for denne teksten.

Ofte stilte spørsmål

Hva er kanaler for kundeanskaffelse?+

Kanaler for kundeanskaffelse er de gjentakbare veiene som gjør at folk som ikke kjente bedriften din, blir kjent med den og blir kunder, for eksempel anbefaling, Google-søk, annonser, samarbeid, messer og aktiv prospektering. En kanal skiller seg fra et enkeltstående tiltak ved at den kan gjentas og måles. Det ideelle er å vite hvor mange kunder hver kanal gir og hva hver av dem koster.

Hvilke typer kanaler for kundeanskaffelse finnes?+

Kanalene er organisert i ti familier: anbefaling og jungeltelegrafen, samarbeid, innhold og søk, sosiale medier og video, betalte annonser, aktiv prospektering og direktesalg, fellesskap og arrangementer, plattformer og markedsplasser, offline og lokalt, og PR, kreativitet og produkt. Hver familie samler flere konkrete kanaler. De fleste små bedrifter bruker bare én eller to.

Hvor mange kanaler for kundeanskaffelse bør en liten bedrift ha?+

Målet er å ha tre kanaler som fungerer, med kjente tall for kostnad og resultat. Å være avhengig av én eneste gjør bedriften sårbar for enhver endring i den kanalen. Den tryggeste veien er å begynne med én ny kanal, måle i 30 dager og først da legge til den neste.

Hva er forskjellen mellom en anskaffelseskanal og en salgskanal?+

En anskaffelseskanal er der kunden oppdager bedriften, en salgskanal er der han faktisk kjøper. Et menneske kan bli kjent med butikken gjennom en video og kjøpe i disken. Å skille de to hjelper deg å se når bedriften er avhengig av én eneste vei for å bli funnet.

Hvor finner jeg en komplett liste over kanaler for kundeanskaffelse med første steg for hver?+

Guiden til 100 kanaler for å skaffe kunder, av Luiz Philipe Campos, samler 100 kanaler i 10 deler, hver med forklaring, eksempel, første steg, ideell målgruppe og kostnad for å teste. Den har et regneark for å velge de tre første kanalene og en testplan på 30 dager. Tilgangen er umiddelbar via Hotmart, med 7 dagers garanti.

Fungerer det for min type virksomhet?+

Ja. Kanalene dekker lokale bedrifter, tjenesteleverandører, nettbutikker, B2B-bedrifter og fagfolk. Veiledningen hjelper deg å velge de som passer til ditt tilfelle.

Hvordan mottar jeg veiledningen?+

Rett etter betaling sender Hotmart tilgangen til e-posten din. Du kan lese den på telefonen, datamaskinen eller skrive den ut.

Hva om jeg ikke liker det?+

Du har 7 dagers garanti. Hvis det ikke er noe for deg, be om refusjon gjennom Hotmart innen den perioden.

Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler

100 måter å vinne kunder uten å være avhengig av en enkelt salgskilde

Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti