Hvorfor selger konkurrenten min mer enn meg?

I 22 år hadde Olav åpnet malingbutikken klokken halv åtte. For tre år siden hadde Nora åpnet en annen, to kvartaler unna, i samme bydel i Fredrikstad.

Det første året syntes han det var morsomt. Det andre sluttet han å synes det. Det tredje, en tirsdag i august, talte han bilene parkert utenfor butikken hennes ved lunsjtid — ni — og dem utenfor hans — én, hans egen.

Den kvelden sa han til kona:

— Hun selger under innkjøpspris. Det finnes ingen annen forklaring.

Onsdag morgen tok han frem en notatbok med svart omslag, skrev «Nora» på første side og bestemte seg for at han i en uke skulle finne ut hva hun gjorde.

Spor 1: prisen var den samme

Han sendte nevøen for å kjøpe en spann hvit akrylmaling i begge butikkene. Samme merke, samme finish.

Hennes kostet tjue kroner mer.

Olav skrev det i notatboken, understreket det to ganger og ble sittende en stund og se på siden. Teorien som hadde forklart tre år med nedgang, holdt i én formiddag.

Hvorfor konkurrenten selger mer: det korte svaret

Når to like virksomheter selger svært ulike mengder, er forklaringen nesten aldri produktet eller prisen. Som regel er konkurrenten til stede på flere steder der kunden bestemmer seg for kjøpet — den har flere kanaler for kundeanskaffelse i gang, og de fleste av dem synes ikke for den som bare ser på fasaden.

En kanal for kundeanskaffelse er enhver vei en ny kunde kommer på: Google-søket, en anbefaling fra noen, en partner, en gruppe, et arrangement. Olav hadde én: døra. Han skulle snart finne ut hvor mange Nora hadde.

Spor 2: nevøens mobil

Onsdag ettermiddag ba han nevøen søke på mobilen som en kunde: «malingbutikk i nærheten».

Noras butikk dukket opp først, med hundrevis av anmeldelser, bilder av vegger malt av kunder, riktige åpningstider og svar på hver kommentar, også de dårlige. Hans kom på tredjeplass, med elleve anmeldelser, et bilde av fasaden fra år tilbake og feil åpningstid på lørdag.

— Onkel, ingen kommer til deg fordi Google sier du stenger klokken tolv.

Han hadde ikke stengt klokken tolv på seks år.

Spor 3: lørdag, klokken åtte om morgenen

På lørdag kjørte Olav sakte forbi butikken hennes og så et skilt på fortauet: «Gratis kurs: mal veggen din uten flekker. Lørdag kl. 8.»

Han parkerte på hjørnet og ble sittende og se. Fjorten mennesker inne, de fleste kvinner, som hørte på en maler som forklarte hvordan man tynner malingen og drar rullen. Klokken halv ti kom de ut. Nesten alle med pose.

Ingen der hadde lett etter en malingbutikk den morgenen. De hadde kommet for å lære. Og kjøpte av den som underviste.

Spor 4: tavlen med malerne

På mandag gikk han inn i Noras butikk for første gang. Han lot som han lette etter sandpapir.

Ved kassa hang en korktavle med kort fra malere, elektrikere og gipsere i bydelen, hver med navn, telefon og en håndtegnet stjerne. Han hørte samtalen ved disken:

— Kjenner du noen god maler? — Jeg kjenner flere. Denne malte det gule huset i gata ovenfor.

Maleren fikk anbefalinger. Og når kunden spurte maleren hvor han skulle kjøpe materialet, sendte maleren dem til butikken som anbefalte ham. En hånd vasker den andre, hver dag, uten annonse.

Spor 5: styrelederen

På tirsdag nevnte en bekjent som var styreleder i en blokk i sentrum, uten å vite noe, at han hadde fått «et veldig godt tilbud» på maling av fasaden. Fra Noras butikk. Hun besøkte boligforvaltere og sendte tilbud på e-post, med mengden utregnet og en foreslått maler.

En blokkfasade selger mer maling enn en måned bak disken.

Spor 6: posen

På onsdag, en uke etter at han begynte, ba Olav naboen vise ham posen fra det siste kjøpet hun hadde gjort der. Inni, sammen med kvitteringen, et kort med en QR-kode: «Regn ut hvor mange liter du trenger.» En gratis kalkulator, på mobilen. Den som brukte den, la igjen kontaktinfo og fikk, noen dager senere, spørsmålet: «Gikk malingen bra? Trenger du noe mer?»

Hva som sto på siste side i notatboken

På fredag kom en gammel kunde inn i Olavs butikk for å kjøpe en pensel. Bare en pensel. Olav spurte, uten omsvøp, hvor han hadde kjøpt malingen til oppussingen av huset.

— Hos damen. Maleren sendte meg.

Maleren var en gammel bekjent. Han hadde kjøpt i Olavs butikk i femten år, helt til dagen noen begynte å anbefale ham.

Olav skrev den siste setningen i notatboken: «Hun er ikke bedre enn meg. Hun er på flere steder.»

Slik finner du konkurrentens kanaler

Du trenger ikke en uke eller en notatbok med svart omslag. Du trenger å se med kundens øyne, på alle stedene der han bestemmer seg:

Søk som kunde. Søk på Google etter tjenesten din med «i nærheten» og med navnet på bydelen. Sammenlign anmeldelser, bilder, åpningstider og svar. Spør også en KI-assistent hva som er det beste alternativet i byen din og se hvem den nevner.

Spør dem som kom. Spør hver ny kunde — din og, når det går an, den andres — hvordan de fant virksomheten. Svaret avslører kanalen.

Kartlegg hvem som anbefaler. Fagfolk, leverandører og nabovirksomheter som betjener samme målgruppe. Finn ut hvem de sender folk til.

Se på kalenderen hans. Arrangementer, kurs, messer, sponsing av lag i bydelen, deltakelse i næringsforeningen.

Åpne posen. Emballasje, kvittering, kort, QR-kode, melding etter kjøpet. Det som skjer etter salget, er ofte kanalen som bringer det neste.

Snakk med leverandørene. De selger til begge og vet hvem som vokser og hvordan.

Når det er gjort, velg ett av sporene som passer virksomheten din og test i 30 dager. Ett om gangen. Olav begynte med det billigste: rette opp profilen på Google og be hver kunde ved disken om en anmeldelse. Vi forklarer hvordan du gjør det uten å bli flau i hvordan du får flere anmeldelser på Google.

Du står på siden til dem som ser på fasaden

Det finnes gründeren som ser konkurrenten vokse og forklarer det med det som er synlig: pris, beliggenhet, flaks, «hun har en kompanjong med penger». Og det finnes den som går for å finne ut det som ikke er synlig.

Den første bruker år på å kutte marginer for å konkurrere på en pris som aldri var problemet. Den andre oppdager at kampen ikke gjaldt kunden som går forbi i gata, men alle veiene som fører til gata.

Olav fant seks kanaler på en ukes spionering. Og kom ut med et spørsmål som gjelder enhver virksomhet: hvor mange andre finnes det som verken jeg eller hun bruker?

Guiden til 100 kanaler for å skaffe kunder svarer på det spørsmålet. Det er 100 kanaler, i 10 deler — fra anbefaling og partnerskap til Google-søk, nettverk, arrangementer, plattformer, offline og presse —, og hver kommer med hva det er, et praktisk eksempel, første steg for å teste, hvem den passer best for og hva det koster å prøve. Når du leser, kjenner du igjen kanalene konkurrenten bruker uten at du ser det — og finner noen han ennå ikke har oppdaget. Bonusregnearket hjelper deg å velge de tre som passer best til virksomheten din, og 30-dagersplanen viser hvordan du lanserer den første.

I stedet for en uke på å undersøke naboen, en ettermiddag med å lese hele kartet.

Neste trinn

Ikke avhengig av en enkelt måte å vinne kunder på

Alt i denne artikkelen fungerer bedre når det kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheter er avhengige av to eller tre kanaler og lider når en av dem bremser ned. Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler viser 100 måter å vinne kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første trinnet for å teste det med lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalene, én etter én, fra de mest kjente til de nesten ingen bruker
• ✓Et praktisk eksempel og et rimelig første trinn for hver kanal
• ✓En enkel måte å velge kanalene som passer din bedrift nå
• ✓Bonus: Målkort for kanal
• ✓Bonus: 30-dagers testplan

Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti

Tilgangen er umiddelbar, som PDF, og Hotmart garanterer sju dager. Den koster mindre enn en spann god maling.

Konkurrenten din har ingen hemmelighet. Hun har dører du ennå ikke har åpnet.

Olav og Nora er personer skapt for denne teksten.

Ofte stilte spørsmål

Hvorfor selger konkurrenten min mer når produktet er likt?+

I de fleste tilfeller fordi den er på flere steder der kunden bestemmer seg for kjøpet: vises bedre på Google, får anbefalinger fra partnere, holder arrangementer, deltar i grupper eller holder kontakten etter salget. Disse kanalene synes nesten aldri for den som bare ser på butikken eller prisen.

Hvordan finner jeg ut hvor konkurrentens kunder kommer fra?+

Søk etter tjenesten din som om du var kunde, sammenlign profilen på Google og anmeldelsene, se på arrangementene og samarbeidene hans og spør nye kunder hvordan de fant hver virksomhet. Leverandører og fagfolk som betjener samme målgruppe, vet som regel også hvem som vokser og hvordan.

Hjelper det å senke prisen når konkurrenten selger mer?+

Bare når prisen faktisk er grunnen, og ofte er den ikke det. Å senke prisen uten å kjenne årsaken reduserer marginen og henter ikke kunden som kommer til konkurrenten en annen vei. Finn først ut hvilke kanaler han bruker og test én av dem i 30 dager.

Hvor finner jeg salgskanaler som konkurrenten ikke bruker?+

Guiden til 100 kanaler for å skaffe kunder samler 100 kanaler i 10 deler, hver med eksempel, første steg, hvem den passer best for og kostnad for å teste. Med bonusregnearket velger du tre kanaler, og med 30-dagersplanen tester du den første. Tilgangen er umiddelbar og det er sju dagers garanti gjennom Hotmart.

Fungerer det for min type virksomhet?+

Ja. Kanalene dekker lokale bedrifter, tjenesteleverandører, nettbutikker, B2B-bedrifter og fagfolk. Veiledningen hjelper deg å velge de som passer til ditt tilfelle.

Hvordan mottar jeg veiledningen?+

Rett etter betaling sender Hotmart tilgangen til e-posten din. Du kan lese den på telefonen, datamaskinen eller skrive den ut.

Hva om jeg ikke liker det?+

Du har 7 dagers garanti. Hvis det ikke er noe for deg, be om refusjon gjennom Hotmart innen den perioden.

Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler

100 måter å vinne kunder uten å være avhengig av en enkelt salgskilde

Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti