Slik slutter du å være avhengig av anbefalinger alene for å selge

Henning kjøpte kjøtt til fjorten personer.

Det hadde han gjort i ni år. Den andre lørdagen i desember, i hagen hjemme, en grillfest for «gudfedrene»: menneskene som hadde anbefalt flest kunder til forsikringsmegleren hans i løpet av året. Det var hans måte å takke på. Og uten at han la merke til det, var det også det eneste salgsmøtet bedriften holdt.

Klokken tre var fire stoler tatt. Klokken fem var det fortsatt fire.

Han ble stående ved grillen lenger enn nødvendig og snudde kjøtt som allerede var ferdig. Og da alle hadde gått, satte han seg i hagen med gjestelisten på mobilen og gjorde noe han aldri hadde gjort: han gikk gjennom den navn for navn og spurte hvorfor kom ikke denne personen?

Listen

Arvid, regnskapsføreren som anbefalte halvparten av næringsdrivende i byen. Gikk av med pensjon i mars. Kontoret ble solgt til en kjede, og kjeden har sin egen megler. Lederen på bilforhandleren, som sendte alle kjøpere av nye biler. Ble overført til en annen by i juni. Etterfølgeren visste ikke engang hvem Henning var. Svogeren, som anbefalte kollegene på fabrikken. Fabrikken sa opp et helt skift. Styrelederen i det store sameiet i sentrum. Kranglet med forvalteren og gikk av. Eieren av treningssenteret, som anbefalte medlemmer. Ble megler han også.

Og slik fortsatte det. Ti tomme stoler, ti ulike historier. Ingen av dem var Hennings skyld. Ingen lå under hans kontroll.

Det var det som gjorde vondt. Han hadde ikke mistet kundene fordi han betjente dem dårlig. Han hadde mistet dem fordi hele meglerforetaket hvilte på livet til ti mennesker. Og folks liv endrer seg.

Det direkte svaret

For ikke å være avhengig av anbefalinger alene trenger bedriften to ting: å gjøre den spontane anbefalingen om til et program med regel og riktig øyeblikk, og å legge til minst to kanaler for kundeanskaffelse den selv kontrollerer, som samarbeid med bedrifter og aktiv prospektering. Anbefaling er den billigste kanalen som finnes, men den avhenger av andre; de andre kanalene finnes for at et dårlig år hos anbefalerne ikke skal bli et dårlig år for deg.

Den fjerde stolen

En av de fire stolene som var tatt, tilhørte Dina.

Hun var ingen gudfar. Hun var en venn. De to begynte sammen, samme år, som meglere i samme forsikringsselskap, og sluttet omtrent samtidig for å åpne egne meglerforetak. I årevis var hans portefølje størst. Henning var den hyggelige, den alle kjente, den som fikk anbefalinger uten å be om dem.

Rundt klokken seks, mens han skrapte grillristen, sa hun noe han hørte i hodet hele natten:

«Jeg holder også grillfest på slutten av året. Men jeg er ikke avhengig av hvem som dukker opp.»

Han spurte hva hun mente. Hun tok en bit hvitløksbrød og fortalte hvordan året hennes hadde vært.

Hva Dina gjorde annerledes

Dinas år hadde også mistet anbefalere. Folk flytter, går av med pensjon, bytter jobb for henne også. Forskjellen lå i tre beslutninger hun hadde tatt år i forveien, da hun ennå ikke trengte det.

For det første sluttet hun å vente på anbefalinger og begynte å be om dem. Ikke når som helst. I det øyeblikket kunden var mest takknemlig, som i forsikring ofte er dagen en skade blir løst raskt. Hun ringte for å gi beskjeden, hørte lettelsen i den andre enden og spurte på slutten: «Kjenner du noen som har forsikringen på utløp og trenger noen som betjener sånn?» Og når anbefalingen ble til en kunde, fikk begge noe, den som anbefalte og den som kom. For det andre byttet hun gudfedre mot partnere. I stedet for å håpe at lederen på bilforhandleren husket henne, inngikk hun en formell avtale med to eiendomsmeglere: hver ny leiekontrakt gikk ut med anbefaling av hennes boligforsikring, med ferdig materiale, og hun gjengjeldte ved å anbefale meglerne til dem som lette etter bolig. Ledere skifter; avtalen med firmaet blir. For det tredje gikk hun etter dem som ikke kjente henne. Hver uke, to faste formiddager, undersøkte hun små bedrifter i området, fant ut hvem som bestemte og sendte en kort og spesifikk melding om bedriftsforsikring. Få i uken. Alle undersøkt.

Anbefaling var fortsatt den største kanalen hennes. Men den var én av tre, og de to andre avhang ikke av noens timeplan.

«Hvis Arvid hadde gått av med pensjon i min portefølje», sa hun, «hadde jeg merket det. Men jeg hadde ikke holdt grillfest for fire.»

Slik kommer du deg ut av avhengigheten av anbefalinger, steg for steg

Dinas vei passer for nesten enhver tjenestebedrift og for mye av varehandelen. I rekkefølge:

1. Gjør en opptelling av anbefalerne dine. List opp hvem som anbefalte kundene dine det siste året, og hvor mange hver av dem brakte. Hvis få navn står for det meste, vet du allerede hvor stor risikoen er.

2. Gjør anbefaling til et program. Bestem riktig øyeblikk å spørre på (kundens høyeste tilfredshet), en fordel for begge sider og en enkel måte å registrere hvem som anbefalte. Denne teksten viser hvordan du lager et anbefalingsprogram som faktisk fungerer.

3. Bytt ut personer mot partnerbedrifter. Finn virksomheter som betjener kunden din før eller etter deg og foreslå en avtale om gjensidig anbefaling med firmaet, ikke bare med den hyggelige medarbeideren.

4. Åpne en aktiv kanal. Aktiv prospektering, å dukke opp i Google-søk, å snakke på arrangementer i bransjen din, å delta i næringsforeningen: velg en du kontrollerer og sett faste tider i kalenderen.

5. Mål i 30 dager før du dømmer. Noter hvor hver nye kunde kom fra. Etter en måned vet du om den nye kanalen fortjener å bli.

Poenget er ikke å gi slipp på anbefalingen. Det er å slutte å be den gjøre en jobb ingen enkeltkanal klarer alene.

Januar

Henning sov dårlig den natten. I januar ringte han Dina og ba henne gjenta alt, denne gangen med ham som noterte.

Han visste hvor han skulle begynne: eiendomsmeglerne, forespørselen i riktig øyeblikk. Det han ikke visste, var hva som skulle komme etter, når de to fungerte. Hvilke andre kanaler kan en megler åpne? Hvilken koster lite å teste? Hvilken passer til den han er?

Det er spørsmålet til den som har forstått problemet og ennå ikke har kartet.

Hvis bedriften din også hviler på livet til en halv dusin mennesker, spør deg selv hvor mange stoler som ville stått tomme i årets grillfest hos deg. Og hva du ville gjort hvis svaret var ti.

Guiden til 100 kanaler for å skaffe kunder er det kartet. Den første av de 10 delene handler bare om anbefaling og jungeltelegrafen, fra tosidig program til anmeldelser og kundehistorier, fordi den billigste kanalen fortjener å gjøres godt. De ni andre viser hva som kommer etter: samarbeid, søk og innhold, sosiale medier, annonser, aktiv prospektering, fellesskap og arrangementer, markedsplasser, lokale tiltak og presse. Hver av de hundre kanalene har hva den er, et eksempel, første steg for å teste, hvem den passer best for og hva det koster å teste. Sammen med den et regneark for å gi kanalene poeng og velge de tre første, og en plan på 30 dager, dag for dag, for å lansere den første nye kanalen.

Neste trinn

Ikke avhengig av en enkelt måte å vinne kunder på

Alt i denne artikkelen fungerer bedre når det kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheter er avhengige av to eller tre kanaler og lider når en av dem bremser ned. Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler viser 100 måter å vinne kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første trinnet for å teste det med lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalene, én etter én, fra de mest kjente til de nesten ingen bruker
• ✓Et praktisk eksempel og et rimelig første trinn for hver kanal
• ✓En enkel måte å velge kanalene som passer din bedrift nå
• ✓Bonus: Målkort for kanal
• ✓Bonus: 30-dagers testplan

Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti

PDF-en kommer til e-posten din så snart kjøpet er bekreftet, og har 7 dagers garanti via Hotmart. Den koster mindre enn kjøttet til en grillfest for fjorten.

Og ingen trenger å gi slipp på gudfedrene. Tanken er at de, neste desember, skal være æresgjester, ikke din eneste kilde til kunder.

Henning og Dina er personer skapt for denne teksten.

Ofte stilte spørsmål

Hvordan slutter jeg å være avhengig av anbefalinger alene for å selge?+

Gjør anbefalingen til et program med riktig øyeblikk å spørre på og en fordel for begge sider, og legg til minst to kanaler du kontrollerer, som formelle samarbeid med bedrifter og aktiv prospektering med faste tider i kalenderen. Mål hvor hver nye kunde kommer fra i 30 dager for å vite hva som fungerer.

Hvorfor avtar anbefalingene over tid?+

Fordi de avhenger av livet til dem som anbefaler: folk går av med pensjon, bytter jobb, by eller bransje. Den spontane anbefalingen har også en tendens til å samle seg om få navn, så å miste en eller to anbefalere fjerner mye av salget. Et strukturert program og andre kanaler reduserer risikoen.

Når er riktig tidspunkt å be om en anbefaling?+

I øyeblikket av størst tilfredshet hos kunden: rett etter en vellykket levering, en ros eller et problem som ble løst raskt. Spør konkret, om en person med en bestemt profil, ikke generelt. Å registrere hvem som anbefalte, hjelper deg å takke og å måle programmet.

Hva tar Guiden til 100 kanaler for seg om anbefaling?+

En hel del viet til anbefaling og jungeltelegrafen, med kanaler som tosidig anbefalingsprogram, å be om anbefaling i riktig øyeblikk, anmeldelser og kundehistorier. I tillegg har den 90 andre kanaler så du ikke trenger å være avhengig av den alene, hver med første steg for å teste og testkostnad, pluss vurderingsregnearket og planen på 30 dager.

Fungerer det for min type virksomhet?+

Ja. Kanalene dekker lokale bedrifter, tjenesteleverandører, nettbutikker, B2B-bedrifter og fagfolk. Veiledningen hjelper deg å velge de som passer til ditt tilfelle.

Hvordan mottar jeg veiledningen?+

Rett etter betaling sender Hotmart tilgangen til e-posten din. Du kan lese den på telefonen, datamaskinen eller skrive den ut.

Hva om jeg ikke liker det?+

Du har 7 dagers garanti. Hvis det ikke er noe for deg, be om refusjon gjennom Hotmart innen den perioden.

Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler

100 måter å vinne kunder uten å være avhengig av en enkelt salgskilde

Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti