Slik skaper du en ny inntektskilde for bedriften

Jeg har jobbet i elleve år bak disken hos en grossist for bildeler. Man kan lære mye om et verksted av bestillingen det legger inn klokken sju om morgenen.

Bestillingen til Roger kom alltid på samme måte: ett sett bremseklosser, ett sett tennplugger, av og til en vannpumpe. Del for del, bil for bil. Han ringte når kunden allerede sto der, med bilen på lofta og hastverk.

Bestillingen til Arild var også slik. Helt til en mandag i mars, da det kom en liste med tolv like oljefiltre. Tolv luftfiltre. Tolv drivstoffilter. Samme merke, samme modell varebil.

«Har du åpnet bilforhandler, Arild?», spurte jeg. «Jeg har fått en bilpark», sa han. «Drikkevaregrossisten her i bydelen. Tolv varebiler.»

Det var første gang jeg så et lite verksted få en andre kasse. Det var ikke siste gang, men det har aldri vært regelen.

Jeg heter Live, og dette er historien jeg forteller hver gang en mekaniker klager over at det har blitt roligere.

Hva en ny inntektskilde egentlig er

En ny inntektskilde er en måte å tjene penger på som ikke avhenger av den samme kunden, det samme kjøpsøyeblikket og den samme kanalen som bærer bedriften i dag. Nesten alltid oppstår den ved å selge det du allerede kan til en ny målgruppe (bedrifter, det offentlige, partnere eller elever) gjennom en kundeanskaffelseskanal du ennå ikke bruker. En kundeanskaffelseskanal er rett og slett veien en ny kunde finner frem til deg på: anbefaling, Google, dør-til-dør-besøk, anbudet, partneren.

Legg merke til det: Arild åpnet ikke en ny virksomhet og kjøpte ikke nytt utstyr. Han fortsatte å bytte filtre, som Roger.

Det som endret seg, var kjøperen. Og veien frem til ham.

Bilen som har gått i stykker er en kunde som ikke varsler

Tenk på hvordan Roger tjente penger. En bil må gå i stykker. Den må gå i stykker i nærheten av verkstedet hans. Og eieren må kjenne Roger, eller komme forbi i riktig øyeblikk.

Det er tre tilfeldigheter oppå hverandre. Når de treffer, blir måneden god. Når de ikke gjør det, dukker Roger opp ved disken i juli og sier setningen jeg kan utenat: «Det står stille, Live. Jeg vet ikke hva som har skjedd.»

Ingenting hadde skjedd. Det var problemet.

I samme juli hadde Arild de tolv varebilene booket til forebyggende service, regnet ut fra kjørelengde. Inntekten hans ventet ikke på at noen skulle gå i stykker. Den sto i kalenderen.

Den ene ble valgt av tilfeldighetene. Den andre valgte selv når han skulle jobbe.

Hvordan Arild fikk bilparken (og hvorfor det ikke var flaks)

Jeg trodde det var flaks. Jeg spurte. Det var det ikke. En søndag i februar kjørte Arild en radius på fem kilometer rundt verkstedet og noterte i en bok hver bedrift som hadde egne kjøretøy parkert utenfor. Drikkevaregrossisten. Et bakeri med utkjøring. En internettleverandør med tre servicebiler. Et eiendomsmeglerfirma. Et skadedyrfirma. Fjorten navn.

Mandag skrev han ut et tilbud på én side: forebyggende service etter kjørelengde, en enkel rapport per kjøretøy hver måned, tid reservert tidlig om morgenen så bilen ikke mistet en arbeidsdag. Ingen rabatt som argument. Argumentet var at bilen ikke skulle stå stille.

Han besøkte alle fjorten på to uker. Han ba om å få snakke med den som tok seg av bilene, ikke med eieren.

Elleve sa nei eller svarte aldri. To ba ham komme tilbake senere. Drikkevaregrossisten sa ja til å teste med tre varebiler i to måneder.

Tre varebiler ble til tolv. Så, på et møte i næringsforeningen i bydelen, nevnte lederen i grossisten den månedlige rapporten, og internettleverandøren ringte. En kunde brakte den neste.

Dette har et navn: aktiv B2B-prospektering (fra bedrift til bedrift), etterfulgt av anbefaling mellom bedrifter. To kanaler Roger aldri hadde testet.

Fire veier til en andre inntekt

Verkstedet er bare ett eksempel. Logikken gjelder for bakeriet, regnskapskontoret, klinikken, trykkeriet. Nesten alle små bedrifter har minst én av disse veiene ennå stengt:

1. Selge til bedrifter. Den som i dag betjener privatpersoner, har ofte bedrifter i nærheten som kjøper den samme tjenesten i volum og gjentatt. Første steg: list opp 20 bedrifter i nærheten som bruker det du gjør til daglig, og ta med et tilbud på én side til den som bestemmer. Kostnad for å teste: lav.

2. Selge til det offentlige. Kommuner, skoler, sykehus og offentlige etater kjøper alt mulig gjennom anskaffelser, og mange varer er små nok til at små bedrifter kan levere dem. Første steg: registrer bedriften på portalen for offentlige anskaffelser, og følg utlysningene i bransjen din i en måned. Vi forklarer veien i slik selger du til det offentlige.

3. Komme inn gjennom en partners kunde. Noen betjener allerede målgruppen du vil nå: dekkbutikken, bilvasken, bilfirmaet som tar seg av registreringen, i verkstedets tilfelle. Videresalg, felles pakke eller gjensidig anbefaling åpner en dør uten annonsekostnad. Første steg: velg en komplementær virksomhet og foreslå en utveksling av anbefalinger i 30 dager.

4. Lære bort det du kan. Kunnskapen du bruker hver dag, kan bli et kurs, en workshop eller en opplæring for team. Arild holder i dag en formiddag med «grunnleggende bilstell» for sjåførene i bilparkene, og den formiddagen har allerede gitt en ny bilpark. Første steg: sett opp en workshop på stedet for ti personer og se hvem som kommer.

Feilen som dreper den andre inntekten i første måned

I oktober så Roger varebilene til Arild kjøre forbi i gata og bestemte seg for å prøve det samme.

Han fikk trykt femhundre flygeblader med teksten «Vi tar bilparker» og la dem under vindusviskerne på bilene på supermarkedets parkeringsplass. Han ventet i to uker. Ingen ringte. Han ga opp og sa til meg at bilparker «ikke var for små verksteder».

Det var ikke et problem med små verksteder. Det var tre feil som Guiden til 100 kanaler for å skaffe kunder kaller reglene før du begynner:

Passform. Den som bestemmer om bilparken, står ikke på supermarkedets parkeringsplass. Han sitter på et kontor, med et regneark over kostnad per kjøretøy. Kanalen må gå dit kunden er.

Hensikt. Et generisk flygeblad tiltrekker den som har en ødelagt bil i dag, ikke den som vil ha en vedlikeholdsavtale. En kanal som gir feil kunde, teller ikke.

Rutine. To uker tester ingenting. Arild fikk elleve «nei» før det første «ja». En ny kanal trenger minst 30 dagers jevn innsats før den dømmes.

Arild var ikke smartere. Han var metodisk: én målgruppe, én kanal, én måned, ett notat per besøk.

På hvilken side av disken står du

I dag, når bestillingen til Arild kommer, vet jeg hvilken dag i måneden det er. Bilparker har kalender. Bilene til gatekundene kommer også, som alltid. Han har begge kassene.

Rogers bestilling kommer fortsatt når noen går i stykker.

Begge er gode mekanikere. Forskjellen ligger ikke i hånden, den ligger i kartet. Den ene vet hvor neste kunde kommer fra. Den andre krysser fingrene.

Hvis du stoppet opp og lurte på hvor neste måneds omsetning skal komme fra, og svaret var «fra der den alltid har kommet fra», vet du hvilken side av disken du står på.

Den gode nyheten er at listen over mulige veier er mye større enn de fire ovenfor. Guiden til 100 kanaler for å skaffe kunder, av Luiz Philipe Campos, samler 100 kanaler i 10 deler, fra aktiv prospektering og anbud til samarbeid, foreninger, messer og kurs. For hver av dem: hva den er, et praktisk eksempel, første steg for å teste, hvem den passer best for og hva det koster å teste. Den kommer med et regneark for å vurdere hver kanal etter kostnad, hastighet og passform og velge de tre første, og en plan på 30 dager, dag for dag, for å lansere den første uten å gå seg vill.

Det er Arilds bok, bare allerede utfylt.

Neste trinn

Ikke avhengig av en enkelt måte å vinne kunder på

Alt i denne artikkelen fungerer bedre når det kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheter er avhengige av to eller tre kanaler og lider når en av dem bremser ned. Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler viser 100 måter å vinne kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første trinnet for å teste det med lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalene, én etter én, fra de mest kjente til de nesten ingen bruker
• ✓Et praktisk eksempel og et rimelig første trinn for hver kanal
• ✓En enkel måte å velge kanalene som passer din bedrift nå
• ✓Bonus: Målkort for kanal
• ✓Bonus: 30-dagers testplan

Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti

Du trenger ikke åpne fire fronter i morgen. Guiden anbefaler selv det motsatte: begynn med én kanal, mål i 30 dager, legg så til den neste. Tilgangen er umiddelbar, betalingen er engangs og Hotmart gir 7 dagers garanti. Hvis ingen av de 100 kanalene passer for bedriften din, ber du om pengene tilbake.

Arild, Roger og Live er personer skapt for denne teksten.

Ofte stilte spørsmål

Hvordan skaper jeg en ny inntektskilde uten å forlate hovedvirksomheten?+

Den tryggeste veien er å selge det du allerede gjør til en ny målgruppe, i stedet for å starte en annen virksomhet. Bedrifter, offentlige etater, partnere og elever er de vanligste målgruppene. Velg én, test en kundeanskaffelseskanal i 30 dager med et klart mål, og avgjør først da om du beholder den.

Hva er forskjellen mellom en ny inntektskilde og et nytt produkt?+

Et nytt produkt endrer hva du selger, en ny inntektskilde endrer hvem du selger til og hvilken vei du selger gjennom. Mange små bedrifter tjener mer på å åpne en ny kjøper for tjenesten de allerede behersker enn på å skape noe fra bunnen. Det reduserer kostnad, risiko og læretid.

Er det bedre å selge til bedrifter enn til privatpersoner?+

Det er verken bedre eller dårligere, det er annerledes. Salg til bedrifter har ofte lengre syklus og krever at du snakker med den som bestemmer, men gir gjerne volum og gjentakelse. Det ideelle er å ha begge målgruppene, slik at den ene holder kassen oppe når den andre kjøler seg ned.

Hva lærer Guiden til 100 kanaler for å skaffe kunder meg om nye inntektskilder?+

Guiden samler 100 kanaler for å vinne kunder, blant dem prospektering av bedrifter, anbud, samarbeid, videresalg, foreninger, messer og kurs. For hver kanal viser den første steg for å teste og kostnaden ved testen. Bonusene hjelper deg å velge de tre kanalene med best passform og å teste den første på 30 dager.

Fungerer det for min type virksomhet?+

Ja. Kanalene dekker lokale bedrifter, tjenesteleverandører, nettbutikker, B2B-bedrifter og fagfolk. Veiledningen hjelper deg å velge de som passer til ditt tilfelle.

Hvordan mottar jeg veiledningen?+

Rett etter betaling sender Hotmart tilgangen til e-posten din. Du kan lese den på telefonen, datamaskinen eller skrive den ut.

Hva om jeg ikke liker det?+

Du har 7 dagers garanti. Hvis det ikke er noe for deg, be om refusjon gjennom Hotmart innen den perioden.

Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler

100 måter å vinne kunder uten å være avhengig av en enkelt salgskilde

Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti