Slik reduserer du kundeanskaffelseskostnaden (CAC)

— September ble min rekordmåned for påmeldinger. Og jeg har aldri hatt så lite penger på kontoen.

Sofie sa det med munnen full av rundstykke, på en kafé rett overfor regnskapskontoret, i Stavanger. Klokken var 12.15 en fredag. Hun hadde kommet for å levere bilagene for måneden og endte med å spise lunsj sammen med Rune, regnskapsføreren som hadde tatt seg av språkskolen hennes i seks år.

Rune svarte ikke. Han trakk en serviett ut av holderen, tok pennen opp av brystlommen og skrev tre linjer.

— La oss finne ut hva hver nye elev kostet.

Linje 1: alt du brukte for å få inn nye folk

— Hvor mye gikk til annonser i september? — Tjueseks tusen. — Og resepsjonisten får provisjon per påmelding, gjør hun ikke? — Fire hundre kroner hver. — Tretti påmeldinger, tolv tusen. Og flygebladene, gavene til prøvetimen? — Rundt seks tusen.

Rune summerte: førtifire tusen kroner. Sofie ble overrasket. For henne var kostnaden for å få en elev annonsen. Provisjonen var «resepsjonens», gavene var «materiell».

— Alt du bruker for å vinne en ny kunde, kommer inn her — sa han. — Hvis det ikke var for å få inn elever, hadde du ikke brukt det.

Linje 2: hvor mange nye kunder kom inn

— Tretti nye elever. Bare de nye. Den som meldte seg på igjen, teller ikke, og heller ikke den som kom tilbake etter et semester med pause.

Denne detaljen virker liten og er der mange regnestykker går galt. Å blande gamle og nye kunder gjør tallet pent og falskt.

Linje 3: delingen

Førtifire tusen delt på tretti. Ett tusen fire hundre og seksti-sju kroner.

— Hver ny elev kostet deg ett tusen fem hundre kroner, avrundet — sa Rune. — Det er din CAC.

Hva CAC er og hvordan du regner den ut

CAC, eller kundeanskaffelseskostnad, er hva bedriften i gjennomsnitt bruker på å vinne hver nye kunde. Regnestykket er enkelt: legg sammen alt som er investert i markedsføring og salg i en periode — annonser, provisjoner, materiell, gaver, verktøy, arrangementer, belønninger for anbefalinger og den delen av lønnen til selgeren som går til å lete etter nye kunder — og del på antallet nye kunder som kom inn i samme periode.

CAC = totalt brukt for å vinne kunder ÷ antall nye kunder

Tre forholdsregler holder tallet ærlig:

1. Samme periode på begge sider. Forbruket i september deles på kundene i september. Hvis salgssyklusen din er lang, bruk tre måneder på begge sider.

2. Bare nye kunder i nevneren. Gjenkjøp og fornyelser er flotte, men har et annet regnestykke.

3. Kostnaden ved å levere regnes ikke med. Lærer, husleie for klasserommet og kursmateriell er kostnader ved tjenesten, ikke ved anskaffelsen.

CAC alene sier ikke om du har det bra eller dårlig. Den må sammenlignes med hvor mye kunden etterlater i margin så lenge han er hos deg.

Rune snudde servietten for denne delen. Månedsprisen på skolen var 1 900 kroner, og det sto igjen rundt 600 per elev etter lærer og husleie. En elev ble i gjennomsnitt fem måneder. Tre tusen kroner i margin per elev — og femten hundre var borte før den første timen.

— Halvparten av det eleven etterlater deg, har du betalt for å få ham inn. I mars var det åtte hundre per elev. Annonsen ble dyrere, og du fortsatte å kjøpe.

Den samme serviett, en annen skole

Rune nølte, så snakket han uten å nevne navn.

— Jeg har en annen kunde med en skole av samme størrelse, på den andre siden av byen. Også 30 påmeldinger i september. Brukte tjueto tusen fem hundre.

Det var Vegard. Og det som skilte de to, var ikke kurset, prisen eller kvaliteten på lærerne. Det var hvor elevene kom fra.

Sofies 30 elever kom alle fra samme sted: annonse. Vegards kom fra tre:

Annonse: 8 elever. Med investeringen og provisjonene, rundt 1 325 kroner per elev — nesten det samme som Sofie betalte.

Anbefaling: 13 elever. Den som anbefalte, fikk en måned med kursmateriell, som kostet skolen 350 kroner. Med provisjonen, rundt 550 kroner per elev.

Samarbeid med bedrifter: 9 elever. Vegard hadde holdt en frokost for å presentere skolen i to bedrifter i området, der HR gjorde kurset kjent for de ansatte. Rundt 525 kroner per elev.

Vegards CAC ble 750 kroner. Halvparten av Sofies, med det samme antallet påmeldinger.

Han hadde ikke funnet en magisk annonse. Annonsen hans kostet nesten det samme. Han hadde bare sluttet å være avhengig av den.

Hvorfor CAC stiger når bedriften avhenger av én kanal

Enhver kanal slites ned når den er den eneste. I annonser konkurrerer du om oppmerksomheten til den samme målgruppen med stadig flere konkurrenter, og den som deltar i en auksjon, betaler mer. I samme by har de som skulle svare på annonsen din allerede svart; de neste koster mer å overbevise. Og den som er avhengig av én kanal, har ingen steder å ta veien når den blir dyrere: han betaler, fordi å stoppe betyr null påmeldinger.

Løsningen er ikke å kutte annonsene. Det er å sette kanaler ved siden av som gir kunder til lavere kostnad — og å begynne å regne ut CAC for hver av dem hver for seg, slik Vegard gjorde.

Kanalene som ofte gir kunder billigere

Hver virksomhet har sine, men noen dukker ofte opp blant dem som koster minst å teste:

Anbefaling med belønning til begge sider. Den som anbefaler og den som blir anbefalt, får noe. Første steg: velg en belønning som koster deg lite og betyr mye for kunden, og tilby den i øyeblikket han roser tjenesten. Vi forklarer hvordan du bygger dette i anbefalingsprogram som faktisk fungerer.

Samarbeid med dem som allerede har kunden din. Bedrifter, sameier, komplementære virksomheter. Første steg: list opp fem virksomheter som betjener samme målgruppe uten å konkurrere med deg og foreslå et felles tiltak til én av dem.

Bedriftsprofilen på Google og anmeldelser. Den som søker «engelskkurs i nærheten», vil allerede kjøpe. Første steg: fyll ut profilen og be alle elevene i måneden om en anmeldelse.

Innhold som svarer på kundens spørsmål. En artikkel eller video som svarer på det kunden din søker etter, fortsetter å gi folk måneder senere, uten kostnad per klikk. Første steg: noter de ti spørsmålene kundene stiller oftest før de kjøper.

Grupper og fellesskap der målgruppen din allerede snakker sammen. Første steg: bli med i to lokale grupper og hjelp før du tilbyr noe som helst.

Ingen av disse er helt gratis: de koster tid og jevnhet. Men kostnaden per kunde pleier å være mye lavere enn å kjøpe oppmerksomhet hver eneste dag.

Baksiden av servietten

Sofie la servietten i vesken. Rune trodde hun kom til å kaste den på veien.

Det gjorde hun ikke. Men hun visste heller ikke hvor hun skulle begynne. Anbefaling, samarbeid, Google, innhold, grupper — hver av dem virket som et helt prosjekt, og hun hadde en skole å drive.

Det er der de fleste setter seg fast: de vet at CAC er høy, de vet at de trenger andre kanaler, og de vet ikke hvilke som finnes for deres type virksomhet, hvilken de skal teste først eller hva det koster å prøve hver av dem.

Guiden til 100 kanaler for å skaffe kunder er laget for dette øyeblikket. Hundre kanaler i 10 deler, hver med hva den er, et praktisk eksempel, første steg for å teste, hvem den passer best for og hva det koster å teste — gratis, lav, middels eller høy. Der ser du hvilke kanaler som kan senke CAC-en din før du bruker en eneste krone. Bonusregnearket gir hver kanal poeng etter kostnad, hastighet og passform så du kan velge tre, og planen på 30 dager viser, dag for dag, hvordan du lanserer den første og måler kostnaden per kunde den gir.

Neste trinn

Ikke avhengig av en enkelt måte å vinne kunder på

Alt i denne artikkelen fungerer bedre når det kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheter er avhengige av to eller tre kanaler og lider når en av dem bremser ned. Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler viser 100 måter å vinne kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første trinnet for å teste det med lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalene, én etter én, fra de mest kjente til de nesten ingen bruker
• ✓Et praktisk eksempel og et rimelig første trinn for hver kanal
• ✓En enkel måte å velge kanalene som passer din bedrift nå
• ✓Bonus: Målkort for kanal
• ✓Bonus: 30-dagers testplan

Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti

Tilgangen er umiddelbar, som PDF, og Hotmart garanterer sju dager så du kan sjekke om den passer. Den koster mindre enn en lunsj, og du oppdager allerede ved første lesing hvilke dører bedriften din ennå ikke har åpnet.

Gjør regnestykket på din egen serviett i dag. Velg så en billig kanal og mål i 30 dager. CAC faller ikke av løfter. Den faller når kunden begynner å komme gjennom mer enn én dør.

Rune, Sofie og Vegard er personer skapt for denne teksten.

Ofte stilte spørsmål

Hvordan regner jeg ut CAC for bedriften min?+

Legg sammen alt som er brukt for å vinne nye kunder i en periode — annonser, provisjoner, materiell, verktøy, arrangementer og den delen av lønnen til selgeren som går til dette — og del på antallet nye kunder i samme periode. Ta ikke med gjenkjøp eller kostnaden ved å levere produktet eller tjenesten. Hvis salgssyklusen din er lang, bruk tre måneder.

Hva er en høy CAC?+

CAC er høy når den spiser en stor del av marginen kunden etterlater så lenge han kjøper av deg. Derfor bør den alltid sammenlignes med den marginen og ikke vurderes alene. Hvis du betaler nesten alt kunden kommer til å etterlate for å få ham inn, jobber hvert nye salg mer for kanalen enn for bedriften.

Hvordan reduserer jeg kundeanskaffelseskostnaden?+

Regn ut CAC per kanal, finn ut hvilken som er dyrest og sett kanaler med lavere kostnad ved siden av den, som strukturert anbefaling, samarbeid, profilen på Google og innhold. Test én om gangen, i 30 dager, og mål kostnaden for hver kunde den gir. Å kutte den dyre kanalen helt uten alternativ pleier å få salget til å rase.

Viser Guiden til 100 kanaler hvilke kanaler som koster minst?+

Ja. Hver av de 100 kanalene er klassifisert etter testkostnad (gratis, lav, middels eller høy), med første steg og hvem den passer best for. Bonusregnearket hjelper deg å velge tre kanaler etter kostnad, hastighet og passform, og planen på 30 dager viser hvordan du tester den første. Tilgangen er umiddelbar, og det er sju dagers garanti via Hotmart.

Fungerer det for min type virksomhet?+

Ja. Kanalene dekker lokale bedrifter, tjenesteleverandører, nettbutikker, B2B-bedrifter og fagfolk. Veiledningen hjelper deg å velge de som passer til ditt tilfelle.

Hvordan mottar jeg veiledningen?+

Rett etter betaling sender Hotmart tilgangen til e-posten din. Du kan lese den på telefonen, datamaskinen eller skrive den ut.

Hva om jeg ikke liker det?+

Du har 7 dagers garanti. Hvis det ikke er noe for deg, be om refusjon gjennom Hotmart innen den perioden.

Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler

100 måter å vinne kunder uten å være avhengig av en enkelt salgskilde

Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti