Salget har falt: hva du bør gjøre før du kutter kostnader

Regnearket åpnet seg klokken 08.07 og var rødt fra den tredje linjen og nedover.

Gard har en skole for datakurs for voksne, fra grunnleggende Excel til dataanalyse, to klasserom i andre etasje i et forretningsbygg. Den mandagen så han og Lise, pedagogisk leder og minoritetseier, på det samme tallet: nye påmeldinger i kvartalet, nesten halvparten av samme kvartal året før.

Gard hadde allerede pennen i hånden. På bordet lå et ark med tre ting ringet inn: lørdagslæreren, abonnementet på undervisningssystemet, den månedlige annonsen.

«Vi kutter dette i dag og får puste.»

Lise svarte ikke med en gang. Hun tok et annet ark og skrev bare ett spørsmål: hvor kom elevene som sluttet å komme fra?

Det som skjedde derfra, avhenger av hvilket ark som havnet øverst. Det er verdt å se på begge.

Svaret før historien

Når salget faller, er ikke det første steget å kutte kostnader: det er å finne ut hvilken kanal for kundeanskaffelse som har tørket ut. Som oftest kommer fallet fra en bestemt kundekilde, ikke fra hele bedriften. Å kutte i blinde slår som regel av akkurat det som fortsatt fungerte; å teste nye, raske og billige kanaler i 30 dager henter som regel inn volumet uten å drepe strukturen.

En kanal for kundeanskaffelse er veien en ny kunde kommer på: annonse, anbefaling, Google-søk, partnerskap, gamle kunder. Enhver bedrift har minst én. Problemet begynner når den har bare én og ingen merker det.

Den første mandagen: arket med pennen

I versjonen der pennen vinner, kutter Gard de tre tingene den samme morgenen.

Lørdagslæreren går, og med ham lørdagsklassen, som var det eneste alternativet for dem som jobber skift. Abonnementet på systemet sies opp, og erstatningstimene går tilbake til improvisasjon. Den månedlige annonsen slås av, fordi «den gir jo ikke resultater likevel».

I april blir regnearket mindre rødt i kostnadskolonnen. I påmeldingskolonnen blir det mer.

Annonsen som virket svak, ga lite, men den ga. Den var i virkeligheten skolens eneste aktive kanal, og ingen visste det fordi ingen spurte den nye eleven hvordan han hadde kommet. Uten den er det bare døra til bygget og minnet om tidligere elever. I juni kutter Gard igjen. Nå er det ikke mer å kutte uten å kutte skolen.

Den veien er den vanligste, og ikke av dumhet. Kostnad er et tall du kontrollerer med en gang. Nye kunder gjør du ikke. I tvil går hånden til det som adlyder.

Den andre mandagen: arket med spørsmålet

I versjonen der Lises ark havner øverst, bruker de to formiddagen på noe annet: de åpner påmeldingsskjemaene fra de siste to årene og noterer, ved siden av hvert navn, hvordan eleven kom.

Svaret kommer før lunsj.

Nesten halvparten av fjorårets elever hadde kommet fra én eneste bedrift i nærheten, som betalte kurset for de ansatte. Bedriften flyttet i januar. Ingen hadde lagt merke til at den var skolens største kanal, fordi den aldri hadde vært behandlet som en kanal. Det var bare «folkene fra firmaet».

Salget hadde ikke falt. En kanal hadde tørket ut.

Med det i hånden endrer samtalen seg. I stedet for hva skal vi kutte? blir spørsmålet hvilken ny kanal kan vi teste nå, for lite penger? Og Lise setter, på det samme arket, opp tre tester for 30 dager.

Tre raske testkanaler når salget faller

De er ikke de eneste mulige. De er de som som regel svarer raskest, fordi de bruker noe bedriften allerede har.

1. Melding til gamle kunder. Den som allerede har kjøpt av deg, kjenner produktet og stoler på deg, og det er den raskeste kunden å vinne tilbake. Første steg: ta ut listen over dem som kjøpte og sluttet, og send en personlig melding med en reell grunn til å komme tilbake nå (en ny klasse, et nytt tidspunkt, et vilkår for tidligere elever). Ikke den samme meldingen til alle. Slik måler du: hvor mange som svarte og hvor mange som kom tilbake i løpet av to uker.

2. Partnerskap med en bedrift som har kunden din. Skolen hadde mistet en partnerbedrift ved en tilfeldighet; den kunne vinne andre med vilje. Første steg: list fem bedrifter i nærheten med ansatte som ville hatt nytte av produktet ditt og foreslå noe enkelt, som et vilkår for teamet eller en åpen time på stedet. Slik måler du: hvor mange møter, hvor mange avtaler, hvor mange påmeldinger per avtale.

3. Bedriftsprofil på Google. Den som søker Excel-kurs i nærheten, bestemmer seg nå. Første steg: gå gjennom bilder, åpningstider og kategori, be de mest fornøyde elevene om en anmeldelse og svar på hver. Slik måler du: spør hver ny elev hvordan han fant skolen.

De tre sammen koster mindre enn annonsen pennen ville slå av. Og ingen av dem erstatter annonsen: de kommer i tillegg.

Legg også merke til hva Lise ikke gjorde. Hun testet ikke ti ting samtidig. Hun valgte tre, ga hver en ansvarlig og en frist, og avtalte at de først etter 30 dager skulle avgjøre hva som blir. Hvis du vil ha gjennomgangen av den perioden, finnes det en tekst om hvordan du tester en ny salgskanal på 30 dager.

Og kuttet? Det kan fortsatt komme

Å kutte kostnader er ikke forbudt. Noen ganger er det nødvendig. Forskjellen er rekkefølgen.

Den som kutter først, kutter i blinde: lørdagslæreren ser ut som en utgift helt til du oppdager at lørdagsklassen er den som anbefaler flest elever. Den som først finner ut hvor kundene kommer fra, kutter presist, fjerner det som ikke bringer noen og beskytter det som gjør det.

En bedrift som kutter kostnader i mørket, magrer av. En bedrift som vet hvor hver kunde kommer fra, omorganiserer seg.

Hvilket ark som havnet øverst

I Gards tilfelle var det spørsmålsarket. Han la fra seg pennen, litt motvillig, og i mai hadde skolen to partnerbedrifter i stedet for én. Lørdagslæreren ble.

Men arket som gjelder nå, er ditt. Hvis salget ditt har falt, kan du si i dag hvilken kanal som har tørket ut? Og hvis du finner det, vet du hvilke nye kanaler du skal teste i stedet?

Lise hadde tre ideer fordi hun kjente sitt eget marked. De fleste bedriftseiere, midt i en rød mandag, har ikke engang én, og ender tilbake ved pennen.

Guiden til 100 kanaler for å skaffe kunder finnes for akkurat dette øyeblikket. Hundre kanaler for kundeanskaffelse i 10 deler: anbefaling, partnerskap, søk og innhold, sosiale medier, annonser, aktiv prospektering, nettverk og arrangementer, markedsplasser, lokale tiltak og presse. Hver kommer med hva det er, et praktisk eksempel, første steg for å teste, hvem den passer best for og hva det koster å teste, fra gratis til høyt, så du finner dem som passer til kassen akkurat nå. Den har et regneark for å gi kanalene poeng og velge de tre første, og en 30-dagersplan, dag for dag, for å teste uten å kaste bort det som er igjen.

Neste trinn

Ikke avhengig av en enkelt måte å vinne kunder på

Alt i denne artikkelen fungerer bedre når det kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheter er avhengige av to eller tre kanaler og lider når en av dem bremser ned. Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler viser 100 måter å vinne kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første trinnet for å teste det med lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalene, én etter én, fra de mest kjente til de nesten ingen bruker
• ✓Et praktisk eksempel og et rimelig første trinn for hver kanal
• ✓En enkel måte å velge kanalene som passer din bedrift nå
• ✓Bonus: Målkort for kanal
• ✓Bonus: 30-dagers testplan

Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti

Det er en PDF med umiddelbar tilgang, som du kan åpne allerede denne uka, før neste møte. Og den har 7 dagers garanti gjennom Hotmart.

I en måned med fall virker det risikabelt å bruke penger på ennå en ting. Men guiden koster mindre enn én enkelt tapt elev, og hjelper deg å ikke kutte kanalen som fortsatt brakte de andre.

Gard og Lise er personer skapt for denne teksten.

Ofte stilte spørsmål

Hva gjør jeg når salget faller?+

Før du kutter kostnader, finn ut hvor kundene som sluttet å komme, kom fra. Spør eller se i skjemaene hvordan hver kunde de siste månedene fant deg, og se hvilken kanal som har tørket ut. Test så, i 30 dager, to eller tre raske og billige kanaler, som kontakt med gamle kunder, partnerskap med bedrifter og profil på Google.

Bør jeg kutte annonsen når salget faller?+

Først etter at du vet hvor mye den gir. Ofte er annonsen som virker svak bedriftens eneste aktive kanal, og å slå den av får salget til å falle enda mer. Mål hvor mange kunder som kom fra den de siste månedene og sammenlign med hva den koster før du bestemmer deg.

Hva er den raskeste kanalen for å vinne tilbake salg?+

Som regel er det kundebasen selv: folk som allerede har kjøpt, kjenner produktet og stoler på bedriften. En personlig melding med en reell grunn til å komme tilbake gir som regel svar på få dager. Partnerskap med bedrifter som betjener samme målgruppe gir også ofte raskt resultat.

Hvordan hjelper Guiden til 100 kanaler når salget har falt?+

Den viser hundre kanaler for kundeanskaffelse med første steg for å teste og testkostnad for hver, så du kan velge alternativer som passer til kassen akkurat nå. Evalueringsregnearket hjelper deg å velge de tre første, og 30-dagersplanen organiserer testen dag for dag så du kan avgjøre med data om du beholder, justerer eller bytter.

Fungerer det for min type virksomhet?+

Ja. Kanalene dekker lokale bedrifter, tjenesteleverandører, nettbutikker, B2B-bedrifter og fagfolk. Veiledningen hjelper deg å velge de som passer til ditt tilfelle.

Hvordan mottar jeg veiledningen?+

Rett etter betaling sender Hotmart tilgangen til e-posten din. Du kan lese den på telefonen, datamaskinen eller skrive den ut.

Hva om jeg ikke liker det?+

Du har 7 dagers garanti. Hvis det ikke er noe for deg, be om refusjon gjennom Hotmart innen den perioden.

Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler

100 måter å vinne kunder uten å være avhengig av en enkelt salgskilde

Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti