Salgstrakt for små bedrifter: det som skjer før kjøpet

Lars har en vane laget brukte lang tid på å forstå. Når en kunde signerer kontrakten, legger han fra seg pennen og spør: Før du går, kan du fortelle meg hvordan du endte opp her? Helt fra begynnelsen.

Han noterer alt i en blokk. Firmaet hans installerer solceller på eneboliger, og kjøpsbeslutningen tar uker. Han vil vite hva som skjer i de ukene.

En torsdag i mars var det Kristin som svarte, lærer og eier av et hjørnehus med taket vendt mot sør. Det hun fortalte, står rett under. Midt i historien signerer hun nesten med et annet firma. Og grunnen til at hun ikke gjorde det, står ikke i noen annonserapport.

Veien, fortalt av henne

«Det begynte med strømregningen for desember. Jeg åpnet konvolutten og sa høyt, alene på kjøkkenet: dette er ikke mulig. Den kvelden skrev jeg på Google hva det koster å sette solceller på huset. Det kom opp flere annonser. Jeg klikket på den første, fra et firma jeg ikke kjente, og la igjen telefonnummeret mitt. Dagen etter ringte en selger, Vidar, veldig hyggelig. Han ga meg en pris over telefonen, uten engang å vite hvor stort taket mitt var, og sa at tilbudet gjaldt til fredag. Jeg var ikke klar til å bestemme meg før fredag. Jeg sa at jeg skulle tenke. Han ringte igjen på fredag. Og på mandag. Så sluttet han. En uke senere, fortsatt nysgjerrig, søkte jeg igjen og havnet på en side med en kalkulator. Den var fra firmaet deres. Jeg la inn beløpet på regningen og postnummeret mitt, og den viste meg et anslag på hvor mye anlegget kunne produsere. Til slutt ba den om e-posten min for å sende hele simuleringen. Jeg sendte den. Det jeg ikke ventet, var at de neste e-postene var nyttige. Én forklarte hva som skjer på en overskyet dag. En annen, hva jeg måtte spørre om hos et hvilket som helst firma før jeg signerte, også hos dere. Én hadde historien om en nabo i bydelen min, med bilde av taket hennes. Jeg leste dem alle. Den 23. fikk jeg en invitasjon til å se et ferdig anlegg en lørdag formiddag. Jeg dro med mannen min. Huseieren svarte på spørsmålene hans bedre enn noen selger ville gjort. Det var da jeg ba om teknisk befaring. Teknikeren deres gikk opp på taket mitt, målte, fotograferte, og to dager senere kom et skriftlig tilbud, med det som var inkludert og det som ikke var det. Og i dag er det dag 41. Derfor er jeg her.»

Lars takket, noterte tallet 41 øverst på siden og ringet inn ordet kalkulator.

Hva en salgstrakt er, uten kompliserte ord

En salgstrakt er veien en person går fra første kontakt med firmaet ditt til kjøpet. Den har tre deler: toppen, der hun oppdager at du finnes, midten, der hun får tillit mens hun bestemmer seg, og bunnen, der hun får et tilbud og kjøper. For en liten bedrift trenger ikke traktens dyre verktøy; den trenger at hver av disse delene finnes med vilje, ikke ved en tilfeldighet.

I Kristins historie ser man alle tre tydelig.

Toppen: søkeannonsen og den gratis kalkulatoren. Begge brakte Kristin inn. De er kanaler for kundeanskaffelse, veiene en ukjent kommer til deg på. Den som kommer og legger igjen en kontakt, blir en lead, altså en mulig kunde som ennå ikke har kjøpt. Midten: e-postene, historien om naboen, besøket hos det ferdige anlegget. Ingenting av det ba om kjøpet. Alt svarte på tvilen hun var for sjenert eller lat til å spørre om. Bunnen: teknisk befaring og skriftlig tilbud. Først her snakket noen om pris. Og da hun gjorde det, var hun klar til å høre.

Der Vidars firma mistet Kristin

Legg merke til dette: Vidars firma kom først. Toppen av trakten deres fungerte.

Det som ikke fantes, var midten. Mellom klikket og tilbudet var det én eneste telefonsamtale. Firmaet prøvde å føre en som nettopp hadde oppdaget temaet rett til bunnen, med frist til fredag. Kristin sa ikke nei. Hun sa jeg skal tenke. Og det fantes ingenting i firmaet som var forberedt på å følge opp noen som tenkte.

Det er den vanligste lekkasjen for dem som selger noe som krever en beslutning: å investere for å tiltrekke, hoppe over midten og presse på bunnen. Laget konkluderer med at leaden er dårlig. Ofte var den god. Den var bare ikke klar.

Lars' firma hadde to kanaler på toppen, en midte laget for dem som ennå ikke har bestemt seg og en bunn som bare dukket opp når den ble bedt om. Det kom etterpå. Og solgte.

Slik bygger du bedriftens salgstrakt på en ettermiddag

Du trenger ikke kopiere Lars. Du trenger å stille spørsmålet hans.

1. Spør fem nylige kunder hvordan de endte opp hos deg, fra begynnelsen. Noter kanalene som dukker opp, hvor lang tid det tok og når de bestemte seg. Det er den eneste traktundersøkelsen en liten bedrift trenger for å begynne.

2. List kanalene dine på toppen. Google-søk, anbefaling, bedriftsprofil, partnerskap, video, messe. Hvis det bare dukker opp én, er det den du bør begynne å jobbe med: å avhenge av én eneste vei er å leve på fest eller faste.

3. Tegn midten din. Hva skjer mellom første kontakt og tilbudet? Hvis svaret er «vi ringer igjen», lag en nyttig del: en e-post som svarer på det vanligste spørsmålet, historien om en lignende kunde, en invitasjon til å se det ferdige arbeidet.

4. La bunnen vente på dem som ba om det. Et tydelig, skriftlig tilbud med det som er inkludert. Tilby det når kunden gir signalet, ikke i første telefonsamtale.

5. Tell overgangene. Hvor mange som kom via hver kanal, hvor mange som ble til samtale, hvor mange som kjøpte. På 30 dager finner du ut hvor lekkasjen er.

En av de mest undervurderte kanalene på toppen er nettopp den som brakte Kristin inn på andre forsøk: å bytte et nyttig, gratis verktøy mot personens kontakt. Vi forklarer hvordan i digital lokkemat: slik bytter du gratis materiell mot kontakter som kjøper.

En salgstrakt er ikke en tegning, det er et valg av kanaler

Å bygge en salgstrakt er ikke å lage en tegning i tre farger. Det er å velge, med vilje, hvilke veier en ukjent skal komme gjennom, hva hun skal finne mens hun bestemmer seg og når hun skal høre tilbudet.

Det finnes gründeren som ser på trakten og spør: hvorfor kjøper de ikke?

Og det finnes den som spør: hva må de finne før de er klare til å kjøpe?

Den første øker presset i bunnen. Den andre bygger hele veien og vet etter hvert hvor mange kontakter han trenger denne måneden for å lande kontraktene han vil ha neste.

Etter to år med dette spørsmålet ble Lars' blokk til bedriftens kart: kanalen som dukket opp i svarene, fikk oppmerksomhet; kanalen som aldri dukket opp, ble fjernet. Men for å velge hva som skulle testes på toppen, måtte han kjenne til mer enn de tre kanalene alle bruker.

Det er til det Guiden til 100 kanaler for å skaffe kunder finnes, skrevet av Luiz Philipe Campos, grunnlegger av Ímpetus Host. Hundre kanaler i 10 deler, fra annonser og Google-søk til gratis verktøy, nyhetsbrev, partnerskap, arrangementer og direkte salg. For hver av dem: hva det er, et praktisk eksempel, første steg for å teste, hvem den passer best for og hva det koster å teste. Med regnearket som følger med, gir du kanalene poeng etter kostnad, hastighet og passform og velger de tre første til toppen din. Med 30-dagersplanen lanserer du den første og måler hver overgang, slik Lars gjør.

Neste trinn

Ikke avhengig av en enkelt måte å vinne kunder på

Alt i denne artikkelen fungerer bedre når det kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheter er avhengige av to eller tre kanaler og lider når en av dem bremser ned. Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler viser 100 måter å vinne kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første trinnet for å teste det med lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalene, én etter én, fra de mest kjente til de nesten ingen bruker
• ✓Et praktisk eksempel og et rimelig første trinn for hver kanal
• ✓En enkel måte å velge kanalene som passer din bedrift nå
• ✓Bonus: Målkort for kanal
• ✓Bonus: 30-dagers testplan

Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti

Guiden kommer på e-posten din rett etter kjøpet, som PDF, til å lese på mobilen eller skrive ut og stryke under. Hvis den ikke er det du trenger, refunderer Hotmarts 7 dagers garanti pengene dine.

Begynn med én kanal. Mål i 30 dager. Legg så til den neste.

Lars, Kristin og Vidar er personer skapt for denne teksten.

Ofte stilte spørsmål

Hva er en salgstrakt?+

En salgstrakt er veien en mulig kunde går fra første kontakt med firmaet til kjøpet. Den deles ofte i topp (personen oppdager firmaet), midte (får tillit og får svar på tvil) og bunn (får tilbudet og bestemmer seg). Hvert trinn mister folk, og å forstå hvor de forsvinner, viser hva som må rettes.

Trenger en liten bedrift en salgstrakt?+

Ja, selv om den ikke bruker det navnet. Alt salg går gjennom oppdagelse, tillit og beslutning. Det som er annerledes for en liten bedrift, er at trakten kan være enkel: to eller tre kanaler for kundeanskaffelse på toppen, noen nyttige deler i midten og et tydelig tilbud i bunnen.

Hvorfor får jeg henvendelser som ikke kjøper?+

De vanligste årsakene er manglende mellomtrinn, tilbud gitt for tidlig og treg oppfølging. Å spørre nylige kunder hvordan de kom, og å sjekke hvor mange kontakter fra hver kanal som blir til samtale, viser hvor lekkasjen er.

Hvordan velger jeg kanaler for kundeanskaffelse til toppen av trakten?+

Velg kanaler der kunden din allerede er, som bringer inn folk med kjøpsintensjon og som du klarer å holde i gang med rutine i minst 30 dager. Guiden til 100 kanaler for å skaffe kunder har 100 alternativer med første steg og kostnad for å teste, i tillegg til et regneark for å gi poeng og velge de tre første.

Fungerer det for min type virksomhet?+

Ja. Kanalene dekker lokale bedrifter, tjenesteleverandører, nettbutikker, B2B-bedrifter og fagfolk. Veiledningen hjelper deg å velge de som passer til ditt tilfelle.

Hvordan mottar jeg veiledningen?+

Rett etter betaling sender Hotmart tilgangen til e-posten din. Du kan lese den på telefonen, datamaskinen eller skrive den ut.

Hva om jeg ikke liker det?+

Du har 7 dagers garanti. Hvis det ikke er noe for deg, be om refusjon gjennom Hotmart innen den perioden.

Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler

100 måter å vinne kunder uten å være avhengig av en enkelt salgskilde

Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti