Samarbeid mellom bedrifter: slik selger du mer ved å bruke en annen virksomhets kunder

Dag selger emballasje. Papirposer, brett, bæreposer, bakepapir. Hver torsdag, før klokken åtte, kjører han den samme ruta med den samme notatboken og det samme spørsmålet: hvor mye trenger dere denne uka?

Den som selger til nabolagsbutikker, lærer å lese andres virksomhet ut fra hva de bestiller. Flere poser er flere kunder. Brett som blir stående på lager er kjøtt som ikke gikk.

Og det var slik, gjennom posene, at Dag fikk førsterangs utsikt til en av de billigste forretningslærdommene han noen gang hadde sett.

Den utspilte seg på to like gatehjørner, fire kilometer fra hverandre.

To gatehjørner, samme geografi

I Torggata ligger Evas bakeri rett overfor Jans slakterbutikk. På den andre siden av byen, ved hjørnet av hovedgata, ligger Roars bakeri vegg i vegg med en slakter som er like travel.

Samme arbeiderbydel, samme butikkstørrelse, samme kunde: familien som kjøper brød om morgenen og kjøtt i helgen. I mange hjem den samme personen, med den samme posen, som krysser den samme gata.

I årevis bestilte de to hjørnene nesten like mengder av Dag.

Helt til en torsdag i mars.

Torsdagen da bestillingen endret seg

«Doble bakepapiret og ta med de store posene, de med hank», sa Eva. «Og spør Jan om han vil ha de samme. Vi skal dele.»

Dag spurte hva de skulle dele.

Hun forklarte på to minutter, mens hun betjente køen. Hun hadde skjønt at halvparten av lørdagskundene kom inn i bakeriet med slakterposen i hånden. De kjøpte kjøttet til grillen der, hvitløksbrød og loff her. To innkjøp, to køer, to butikker som aldri hadde snakket sammen.

Hun gikk over gata en tirsdag ettermiddag og foreslo noe enkelt for Jan: en grillpakke satt sammen av de to. Kjøttet hans, hvitløksbrødet og potetsalaten hennes, kullet fra en tredje nabo. Den som kjøpte pakken hos slakteren, fikk en kupong på frokost i bakeriet. Den som kjøpte hvitløksbrød i bakeriet, fikk anbefaling om ukens kjøttstykke hos slakteren.

Jan syntes det var rart. Så syntes han det var bra. Lørdagen etter gikk den store posen med hank, med navnet på begge butikkene trykket på, rundt i bydelen.

Det korte svaret

Et samarbeid mellom bedrifter er en avtale der to virksomheter med samme kunde, men produkter som ikke konkurrerer, hjelper hverandre å selge: de anbefaler hverandre, setter sammen en pakke eller deler en markedsføringsaksjon. Det fungerer fordi partneren allerede har tilliten til kunden du vil ha. Det er en av de billigste kanalene for kundeanskaffelse som finnes, fordi kostnaden for hver nye kunde nesten alltid er produktet du legger i pakken — ikke en annonse.

Hvorfor Roar sa nei

Uka etter fortalte Dag nyheten på det andre hjørnet, sikker på at han kom med en god nyhet.

Roar hørte på det, krysset armene og sa setningen Dag har hørt fra mange butikkeiere:

«Kunden min deler ingen. Hvis han bruker penger der, er det mindre igjen å bruke her.»

Det er en tankegang som virker forsiktig. Kundens penger er bare én pott; hvis naboen tar en del, tar jeg mindre. Etter den logikken er naboen en konkurrent om lommeboken.

Det han ikke så, var at kunden ikke velger mellom brød og kjøtt. Han kjøper begge deler. Det eneste Roar kontrollerte, var om denne kunden tenkte på ham sammen med slakteren eller til tross for ham. Og enda viktigere, om slakterens kunde som ennå ikke kjente bakeriet, en dag ville gjøre det.

Roar fortsatte å bestille de samme posene. Eva bestilte mer i april, mer i juni og det dobbelte i desember.

De tre typene samarbeid som passer i ethvert nabolag

Evas hjørne brukte, uten å kjenne navnet, tre ulike samarbeidskanaler. Alle fungerer for små bedrifter — ikke bare i matbransjen.

1. Gjensidig anbefaling. En virksomhet anbefaler den andre til dem som allerede er kunder. Treningssenteret anbefaler ernæringsfysiologen; ernæringsfysiologen anbefaler treningssenteret. Første steg: list opp fem virksomheter i området som betjener samme kunde som deg, med et annet produkt, og inviter én av dem på kaffe.

2. Pakke med partner. To eller tre produkter solgt sammen, som grillpakken. Bryllupsfotografen med cateringfirmaet, dyrebutikken med hundetreneren, verkstedet med bilvasken. Første steg: velg partnerens produkt som kunden din allerede kjøper rett før eller rett etter ditt.

3. Fellesmarkedsføring. En markedsføringsaksjon laget av to, med delt kostnad og delt publikum: en felles konkurranse, et flygeblad med begge merkene, et arrangement på lørdag. Første steg: foreslå en liten aksjon, over en helg, før noen større avtale.

Hvordan velger du riktig partner? Still fire spørsmål: betjener den samme kunde som meg? Utfyller produktet mitt uten å konkurrere? Er omdømmet likt mitt? Har den vilje til å gjøre, ikke bare til å si ja? Den som svarer ja på alle fire, er en kandidat.

Slik måler du et samarbeid (og slipper å krangle etterpå)

Mange samarbeid dør ikke fordi de ikke fungerte, men fordi ingen vet om de fungerte.

Eva løste det med én detalj: frokostkupongen hadde et nummer, og hun noterte hver som kom tilbake. Ved slutten av måneden satte de to seg med tallene på bordet. Hvor mange kuponger kom tilbake, hvor mange pakker gikk, hvor mange nye kunder dukket opp. Med tallene sluttet samtalen å være jeg tror og ble vi beholder det eller vi justerer.

Avtal det før dere begynner: hva hver tilbyr, hvordan dere skal måle, hvor lenge dere skal teste. Tretti dager med jevn innsats er en god frist for å dømme; mindre er utålmodighet.

Og samarbeid krever nesten ikke budsjett, noe som gjør dem til en av de beste veiene for deg som vil markedsføre bedriften din med lite eller ingen penger.

Det desemberbestillingen viste

Siste torsdag i desember losset Dag nesten det dobbelte hos Evas bakeri av det han hadde losset året før. Hos Roar, det samme som alltid.

Men det som tiltrakk seg oppmerksomheten hans, var noe annet. Eva hadde ikke lenger ett samarbeid. Etter slakteren hadde hun inngått avtale med blomsterbutikken til morsdagen (frokostkurv med blomster), med to bedrifter i hovedgata (fredagsfrokost for de ansatte) og med skolen i gata bak (mat til sommerfesten). Hver partner brakte en gruppe kunder hun aldri ville nådd alene.

En virksomhet som avhenger av én kanal, lever vekselvis på fest og faste. Evas bakeri hadde disken, slakteren, blomsterbutikken, bedriftene og skolen. Når en svak måned rammet én, bar de andre.

Roar hadde disken. Og overbevisningen om at kunder ikke deles.

Hvilken side står du på

Se på gata di, eller på nisjen din, og svar ærlig: hvem har allerede kunden du vil ha?

Hvis svaret er ingen, kunden er bare min, står du på Roars hjørne. Hvis du kan nevne tre navn, men aldri har snakket med noen av dem, er du en gatekryssing fra Eva.

Guiden til 100 kanaler for å skaffe kunder, skrevet av Luiz Philipe Campos, grunnlegger av Ímpetus Host, har en hel del om samarbeid: gjensidig anbefaling, fellesmarkedsføring, felles merkevare, pakker med partnere, affiliates, forhandlere, franchise og lisensiering. Og ni deler til med resten av de 100 kanalene, fra anbefaling til arrangementer, fra lokalt søk til offline. For hver: hva det er, et praktisk eksempel, første steg for å teste, hvem den passer best for og hva det koster å teste. Pluss et regneark for å gi kanalene poeng etter kostnad, hastighet og passform og velge de tre første, og en 30-dagersplan, dag for dag, for å lansere den første.

Neste trinn

Ikke avhengig av en enkelt måte å vinne kunder på

Alt i denne artikkelen fungerer bedre når det kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheter er avhengige av to eller tre kanaler og lider når en av dem bremser ned. Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler viser 100 måter å vinne kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første trinnet for å teste det med lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalene, én etter én, fra de mest kjente til de nesten ingen bruker
• ✓Et praktisk eksempel og et rimelig første trinn for hver kanal
• ✓En enkel måte å velge kanalene som passer din bedrift nå
• ✓Bonus: Målkort for kanal
• ✓Bonus: 30-dagers testplan

Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti

Tilgangen er umiddelbar, du får den på e-post og leser den på mobilen. Garantien er 7 dager gjennom Hotmart. Og første steg i et samarbeid koster, som du har sett, som regel en kaffe på den andre siden av gata.

Dag fortsetter å kjøre ruta hver torsdag. På Evas hjørne leverer han nå poser til slakteren også.

Dag, Eva, Jan og Roar er personer skapt for denne teksten.

Ofte stilte spørsmål

Hvordan foreslår jeg et samarbeid til en annen bedrift?+

Begynn med den felles kunden: vis den andre eieren at dere betjener de samme menneskene og at en felles aksjon gir nye kunder til begge. Foreslå noe lite og med frist, som en pakke eller gjensidig anbefaling i 30 dager, og avtal fra begynnelsen hvordan dere skal måle. Et konkret og lite risikabelt forslag blir akseptert langt lettere.

Hva er forskjellen på samarbeid og fellesmarkedsføring?+

Samarbeid er den brede avtalen mellom to virksomheter om å hjelpe hverandre å selge, som kan omfatte anbefaling, felles pakke eller videresalg. Fellesmarkedsføring er en spesifikk type samarbeid: en markedsføringsaksjon gjennomført sammen, med delt kostnad og publikum.

Fungerer samarbeid mellom bedrifter for tjenesteytere?+

Det fungerer veldig godt, fordi tjenester avhenger av tillit og partneren låner ut sin. Arkitekt og elektriker, regnskapsfører og advokat, fotograf og seremonileder er eksempler på par som betjener samme kunde på nærliggende tidspunkt. Anbefalingen fra noen kunden allerede stoler på, forkorter salget betraktelig.

Hvilke andre kanaler kan kombineres med samarbeid?+

Anbefaling fra kunder, bedriftsprofil på Google og lokale arrangementer kombineres som regel godt, fordi de også koster lite og styrker tilstedeværelsen i nabolaget eller nisjen. Guiden til 100 kanaler for å skaffe kunder viser samarbeid og de andre kanalene, hver med første steg og kostnad for å teste, og et regneark for å velge hvor du begynner.

Fungerer det for min type virksomhet?+

Ja. Kanalene dekker lokale bedrifter, tjenesteleverandører, nettbutikker, B2B-bedrifter og fagfolk. Veiledningen hjelper deg å velge de som passer til ditt tilfelle.

Hvordan mottar jeg veiledningen?+

Rett etter betaling sender Hotmart tilgangen til e-posten din. Du kan lese den på telefonen, datamaskinen eller skrive den ut.

Hva om jeg ikke liker det?+

Du har 7 dagers garanti. Hvis det ikke er noe for deg, be om refusjon gjennom Hotmart innen den perioden.

Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler

100 måter å vinne kunder uten å være avhengig av en enkelt salgskilde

Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti