Slik selger du i krisetider og med høye renter
En gründer som kom gjennom oljekrisen i 2015 og 2016 skriver til nevøen: hva hun kuttet, hva hun beholdt og hvorfor naboen på konfeksjonsfirmaet gikk konkurs.
Luiz Philipe (LP)
Oppdatert 24. oktober 2026
Filip,
Moren din fortalte at du sover dårlig. At banken har hevet renten på driftskreditten, at to kunder har bedt om å utsette bestillingen til neste år og at du vurderer å kutte alt som ikke er husleie og lønn.
Før du kutter, la meg fortelle deg noe jeg aldri har fortalt skikkelig til noen i familien. Det handler om Kjell.
Du husker ham sikkert. Naboen i lokalet, fra uniformsfirmaet på den andre siden av gata. Vi startet nesten samtidig, med de samme maskinene, de samme kundene, til og med den samme sjefssyersken, som hadde jobbet for ham før hun kom til meg. I 2014, hvis noen skulle satse på hvilket av de to firmaene som ville vare lengst, tror jeg de ville satset på hans. Han hadde flere kontrakter enn meg.
I 2017 fantes ikke Kjells firma lenger. Mitt kjenner du.
Det var ikke flaks. Og det var heller ikke fordi jeg jobbet mer. Han jobbet like mye som meg. Det var en beslutning hver av oss tok i første halvår av 2015, nesten i samme uke.
Det korte svaret, hvis du har det travelt
I krise selger den som slutter å vente på kunden og går etter ham gjennom de billigste og mest direkte kanalene han har: sin egen base av gamle kunder, samarbeid med bedrifter som selger til samme målgruppe og aktiv prospektering. Å kutte kostnader er nødvendig. Men å kutte kanalene for kundeanskaffelse, altså veiene en ny kunde finner frem til deg på, er som regel kuttet som blir dyrest etterpå.
Resten av dette brevet er hvorfor.
Uken da begge firmaene fikk den samme telefonen
Du var tenåring, så kanskje du ikke husker hvordan det var. Oljekrisen i 2015 og 2016 kom ikke på en gang. Den kom i telefonsamtaler.
Vår største kunde den gangen var en dagligvarekjede. Samme måned ringte de både meg og Kjell med den samme beskjeden: de skulle sette bytte av uniformer det året på vent. Kanskje neste år. Kanskje ikke.
Kjell regnet og gjorde det som virket fornuftig. Han sa opp folk, holdt igjen på kassen, kansellerte messen vi deltok på hvert år og sluttet å besøke nye kunder fordi «ingen kjøper uansett». Strategien hans var å krysse ørkenen stille, bruke minst mulig og vente på at regnet skulle komme tilbake.
Jeg kuttet også. Ikke la deg lure, Filip: jeg kuttet mye. Jeg kuttet firmabilen, reforhandlet husleien, tok ut ingen lønn selv i noen måneder. Men jeg tok en beslutning som den gangen virket som galskap, selv for onkelen din.
Jeg kuttet ikke jakten på kunder. Jeg økte den. Jeg byttet bare type.
Hva jeg gjorde med nesten ingen penger
Jeg hadde ikke budsjett til annonser, og ikke til messe. Jeg hadde tid, for fabrikken var tom, og jeg hadde et arkiv med kundekort. Det var det jeg jobbet med.
1. Jeg åpnet skuffen med de gamle kundene. Det lå kort for bedrifter som ikke hadde kjøpt av oss på to, tre år. Jeg ringte hver av dem selv, om ettermiddagen. Ikke for å selge: for å spørre hvordan de klarte seg med uniformer. Mange hadde byttet leverandør og var misfornøyde. Andre trengte lite, men de trengte det. Små bestillinger betaler også strømregningen.
2. Jeg gikk etter dem som allerede snakket med kunden min. Et firma som holdt HMS-kurs betjente de samme industribedriftene jeg ville betjene. Jeg ble enig med eieren: hun anbefalte meg når en kunde trengte nye uniformer etter et kurs, jeg anbefalte henne til mine. Ingen penger skiftet hender.
3. Jeg byttet målgruppe, ikke produkt. Sluttet dagligvarekjeden å kjøpe? Borettslagene trengte fortsatt uniformer til vaktmestrene. Klinikkene trengte fortsatt frakker. Private skoler trengte fortsatt t-skjorter. Jeg lagde en liste med hundre navn og besøkte to om dagen.
4. Jeg dro dit kjøperne allerede møttes. Næringsforeningen i byen hadde frokostmøte hver måned. Jeg var på alle. Jeg hadde med stoffprøver i vesken.
Ingen av disse kanalene krevde store investeringer. Alle krevde jevnhet. Og ingen av dem gjorde meg rik de to årene. De holdt meg i live.
Det Kjell ikke så
Da økonomien begynte å puste, rundt 2017, begynte bedriftene å kjøpe uniformer igjen. Men de kjøpte av den som fortsatt sto foran dem.
Kjell hadde gått nesten to år uten å besøke noen. De gamle kundene hans hadde blitt kjent med andre leverandører. De nye visste ikke engang at han fantes. Da regnet kom tilbake, sto han med paraplyen lukket, og naboene sto med bøtta i hånden.
Han sa noe til meg den dagen han solgte maskinene som jeg aldri har glemt: «Jeg sparte så mye at det ikke var noe firma igjen å redde.»
Krisen valgte ikke mellom oss to. Krisen rammet begge likt. Det som valgte, var hva hver av oss gjorde med salgskanalene mens den varte.
Hva som endres når rentene er høye
Du går gjennom noe lignende, med én forskjell: rentene. Når kreditt blir dyr, skjer to ting samtidig. Du tenker deg om to ganger før du låner penger. Og det gjør kunden din også, så han utsetter kjøp, ber om betalingsfrist og forhandler mer.
Det endrer hvilken type kanal som fungerer best. I slike perioder lønner det seg å prioritere:
Kanaler som koster tid, ikke penger: anbefaling bedt om i riktig øyeblikk, telefon til basen, samarbeid, tilstedeværelse i grupper og foreninger. Du trenger ikke å finansiere testen.
Kanaler med rask avkastning: den gamle kunden stoler allerede på deg, så salget er kortere. Det er det første stedet å lete etter omsetning i en vanskelig måned.
Kanaler som gir riktig kunde: i krise bruker kunden som bare sammenligner priser, tiden din og avslutter ikke. Foretrekk veier som gir deg dem som allerede trenger det du selger.
Og en regel jeg lærte på den harde måten: ikke spre den lille energien som er igjen på ti ting. Velg én kanal, gjør det en måned med disiplin, noter hva som kom fra hver kontakt. Legg så til den neste. Hvis du vil ha en steg-for-steg-guide til den testmåneden, les slik tester du en ny salgskanal på 30 dager.
Spørsmålet jeg skulle ønske du svarte meg på
Du trenger ikke svare skriftlig. Bare tenk.
Hvis den største kunden din ringte i morgen og sa opp, hvor ville den neste kommet fra? Vet du det? Eller er det ærlige svaret «det må jeg finne ut av»?
Hvis du vet det, er du konfeksjonsfirmaet som ble. Hvis du må finne ut av det, har du fortsatt tid til å slutte å være Kjells. Han var ikke udugelig, Filip. Han hadde bare én kanal og trodde det gikk an å vente.
Det jeg skulle ønske jeg hadde hatt i 2015
Jeg oppdaget kanalene mine på den harde måten, ved å ringe fra kort til kort og gjøre mange feil. Det tok meg måneder å forstå hvilke som fungerte for et uniformsfirma og hvilke som var bortkastet tid.
Derfor legger jeg ved en anbefaling sammen med dette brevet. En gründer som heter Luiz Philipe Campos har samlet 100 kanaler for kundeanskaffelse i en guide, organisert i 10 deler: anbefaling, samarbeid, søk på Google, sosiale medier, annonser, aktiv prospektering, fellesskap og arrangementer, markedsplasser, lokale tiltak og presse. For hver kanal forklarer han hva den er, gir et praktisk eksempel, sier hva som er første steg for å teste og hva testen koster, om den er gratis, lav, middels eller høy. I et år som dette er den siste opplysningen gull verdt.
Den kommer med et regneark for å gi hver kanal poeng etter kostnad, hastighet og passform og velge de tre første, og med en plan på 30 dager, dag for dag, for å lansere den første. Det er akkurat det jeg gjorde med kortene, bare uten å måtte gjette.
Kjøp den før du kutter neste kostnad.
En klem fra tante,
Hanne
Neste trinn
Ikke avhengig av en enkelt måte å vinne kunder på
Alt i denne artikkelen fungerer bedre når det kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheter er avhengige av to eller tre kanaler og lider når en av dem bremser ned. Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler viser 100 måter å vinne kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første trinnet for å teste det med lite eller ingenting.
- ✓De 100 kanalene, én etter én, fra de mest kjente til de nesten ingen bruker
- ✓Et praktisk eksempel og et rimelig første trinn for hver kanal
- ✓En enkel måte å velge kanalene som passer din bedrift nå
- ✓Bonus: Målkort for kanal
- ✓Bonus: 30-dagers testplan
Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti
I krise er ikke spørsmålet om du kommer til å kutte. Det er hva du skal holde i gang mens du kutter.
Hanne, Kjell og Filip er personer skapt for denne teksten.Ofte stilte spørsmål
Hvordan selger jeg mer i krisetider?+
Begynn med de billigste og raskeste kanalene: gamle kunder, anbefaling bedt om aktivt og samarbeid med bedrifter som betjener samme målgruppe. Åpne deretter, hvis mulig, en ny målgruppe for det samme produktet. Det viktigste er å ikke slutte å lete etter kunder mens du kutter andre kostnader.
Bør jeg kutte markedsføringen i krise?+
Kutt det som ikke gir kunder, ikke jakten på kunder. Markedsføringsutgifter som bare gir visninger kan gå; en kanal som gir salg, selv lite, bør beholdes eller styrkes. Bedrifter som forsvinner fra markedet under krisen, har ofte vanskelig for å komme tilbake når etterspørselen vender.
Hvordan påvirker høye renter salget i en liten bedrift?+
Høye renter gjør kreditt dyrere for bedriften og for kunden, som begynner å utsette kjøp og be om lengre betalingsfrist. I slike perioder blir kanaler som koster tid i stedet for penger, og kanaler som gir kunder som allerede stoler på deg, sterkere. Kundebase, anbefaling og samarbeid hører til her.
Hvilke kanaler for kundeanskaffelse koster lite å teste?+
Guiden til 100 kanaler for å skaffe kunder angir testkostnaden for hver av de 100 kanalene: gratis, lav, middels eller høy. Anbefaling, bedriftsprofilen på Google, samarbeid, grupper og foreninger og aktiv prospektering er som regel blant de billigste. Regnearket som følger med som bonus, hjelper deg å velge de tre med best passform for virksomheten din.
Fungerer det for min type virksomhet?+
Ja. Kanalene dekker lokale bedrifter, tjenesteleverandører, nettbutikker, B2B-bedrifter og fagfolk. Veiledningen hjelper deg å velge de som passer til ditt tilfelle.
Hvordan mottar jeg veiledningen?+
Rett etter betaling sender Hotmart tilgangen til e-posten din. Du kan lese den på telefonen, datamaskinen eller skrive den ut.
Hva om jeg ikke liker det?+
Du har 7 dagers garanti. Hvis det ikke er noe for deg, be om refusjon gjennom Hotmart innen den perioden.
Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler
100 måter å vinne kunder uten å være avhengig av en enkelt salgskilde
Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti