Slik selger du mer uten å sette ned prisen

Jeg har levert brent kaffe i fjorten år. Sekk på ett kilo, kartong med seks, følgeseddel stiftet på lokket. Den som jobber med dette, lærer å lese en bedrift på bestillingen den legger inn.

En bestilling som vokser sakte og aldri svikter, er en sunn virksomhet. En bestilling som tar et byks og så begynner å komme sammen med ønske om betalingsutsettelse, er en annen historie. Jeg har sett den historien mange ganger. Den tydeligste skjedde med to av kundene mine i samme by, Ronny og Frida, i samme halvår.

De to hadde like kaféer, kjøpte de samme bønnene, tok omtrent det samme for koppen. Og begge ringte meg samme uke i august og sa den samme setningen: det har blitt roligere.

Hva hver av dem gjorde etter den samtalen, fulgte jeg gjennom bestillingsregnearket. Og det forteller det bedre enn noen av de to ville gjort.

Det korte svaret

For å selge mer uten å sette ned prisen, endre hvor kundene dine kommer fra, ikke tallet på prislappen. Kanaler som anbefaling, innhold som lærer bort og samarbeid med virksomheter folk stoler på, gir folk som allerede kommer overbevist om verdien av det du selger. Rabatt og kuponger gir dem som sammenligner øre og drar ved neste konkurrent-tilbud. Kanalen velger kunden før du gjør det.

Hva Ronny gjorde

Ronny gjorde det nesten alle gjør når det blir roligere: han satte ned prisen.

Først et tilbud på kaffe med kanelbolle i lunsjtiden. Så en kupong i en tilbudsapp. Så «ta to, betal for én» på tirsdager. Den tredje uken ringte han meg begeistret. Lokalet var fullt.

Den fjerde uken ba han om å bytte bønnene til en billigere. Ingen kommer til å merke det, sa han. Den sjette uken ba han om å betale på seksti dager i stedet for tretti. Den åttende spurte han om jeg ikke kunne gi ham rabatt også, fordi marginen er trang.

Lokalet var fortsatt fullt. Kassen var det ikke.

Problemet var ikke trafikken. Det var hvem som kom inn. Den som kom på kupong, var kommet for kupongen. Da kupongen tok slutt, gikk vedkommende etter den neste, på kaféen i neste kvartal. Og de gamle kundene, som betalte full pris uten å klage, begynte å vente på tirsdagen.

Rabatten ga ikke nye kunder. Den ga besøkende. Og den lærte de gamle kundene å betale mindre.

Hva Frida gjorde

Frida ba meg om noe rart i september. Hun ville ha to kilo av et spesialparti hun aldri hadde kjøpt, og spurte om jeg kunne komme en lørdag formiddag og snakke ti minutter om gården det kom fra.

Det ble en time. Tolv personer sittende ved disken som lærte å traktekaffe hjemme, med kaféens bønner. På vei ut tok hver med seg en pose hjem, til full pris, og et kort med en setning: ta med noen neste lørdag, så er kaffen din fra timen på oss.

I oktober fikk bestillingen hennes en ny linje: kartonger til et advokatkontor to kvartaler unna. Hun hadde gått dit og tilbudt kaffe til møterommet, med kaféens merke på koppen. Advokatene begynte å legge kundemøtene sine til selve kaféen.

I november, en ny linje: en bokhandel i nabolaget begynte å selge et sett med en bok og en pose av kaffen hennes. De to reklamerte for settet for hverandre.

Hun ga aldri rabatt. Prisen på koppen gikk til og med litt opp mot slutten av året.

Og bestillingen hennes tok ikke noe byks. Den steg, måned etter måned, uten ønske om betalingsutsettelse.

Hvorfor rabatt tiltrekker akkurat feil kunde

Det ligger en enkel regel bak forskjellen mellom de to: en kanal for kundeanskaffelse teller bare hvis den gir riktig kunde, ikke bare trafikk. Kanal for kundeanskaffelse er veien en ny kunde finner frem til deg på. Og hver vei velger ut en type menneske.

Den som kommer på kupong, kom fordi det var billig. Den som kommer på anbefaling fra en venn, kom fordi noen hun stoler på, sa det var verdt det. Den som kommer etter en time, kom fordi hun forsto hva hun kjøpte. Det er tre ulike kunder, selv om de drikker den samme kaffen.

Å sette ned prisen er et forsøk på å løse på prislappen et problem som ligger i kanalen. Noen ganger løser det seg i noen uker. Nesten alltid etterlater det en regning: lavere margin, kunder som venter på tilbud og den samme mangelen på nye kunder når tilbudet er over.

Fem kanaler som gir dem som verdsetter

Ingen av disse avhenger av å sette ned prisen. Alle kan testes med lite eller ingen penger.

1. Anbefaling med belønning til begge sider. Den som anbefaler og den som blir anbefalt, får noe, helst noe av deg, ikke penger. Første steg: velg øyeblikket da kunden er mest fornøyd (rett etter leveringen, rosen, resultatet) og spør der. Det finnes en steg-for-steg-guide i anbefalingsprogram: slik lager du et som faktisk fungerer.

2. Innhold som lærer bort. Time, demonstrasjon, verksted, kort video som viser hvordan det gjøres. Den som lærer av deg, forstår hvorfor prisen din er som den er. Første steg: sett opp en time på 30 minutter for noen få kunder og se hvor mange som kommer tilbake.

3. Samarbeid med en virksomhet folk stoler på. En annen virksomhet har allerede tilliten til kunden du vil ha. Første steg: list opp tre virksomheter som betjener målgruppen din på et annet tidspunkt av dagen og foreslå en pakke eller gjensidig anbefaling i 30 dager.

4. Kundehistorier. En ekte kunde som forteller hva som endret seg med produktet ditt, selger verdi bedre enn noe tilbud. Første steg: be to gamle kunder om lov til å fortelle historien deres.

5. Klubb eller kundefellesskap. Folk som føler seg som en del av noe, bytter deg ikke ut for noen få kroner. Første steg: inviter de beste kundene dine til et treff, en smaking eller en gruppe med nyheter før alle andre.

Og hvordan vet du om det virker? Spør hver nye kunde hvordan de kom, og noter det. Etter 30 dager, tell hvilke kanaler de kundene kom fra som kom tilbake for å kjøpe igjen. Det er tallet som betyr noe.

Det siste besøket

I mars ba Ronny meg stanse leveransene en tid. Samme uke sikret Frida seg et nytt kontor og spurte om jeg hadde kapasitet til å ta bestillingen i dobbel mengde.

De begynte like. Samme bønner, samme by, samme fall i trafikken i august. Forskjellen lå ikke i produktet, og ikke i prisen. Den ene prøvde å få inn flere folk ved å sette ned verdien på det han solgte. Den andre åpnet nye veier der det kom folk som satte pris på det hun solgte.

Det finnes eieren som, når salget faller, spør hvor mye kan jeg ta av prisen?

Og det finnes den som spør hvor har det ennå ikke kommet noen fra?

Den første lever fra tilbud til tilbud. Den andre bygger, litt etter litt, en bedrift som kan ta det den er verdt.

Hvis du står ett steg unna å lansere neste tilbud, er det verdt å stille Fridas spørsmål først. Problemet er at nesten ingen kjenner flere enn tre eller fire veier.

Guiden til 100 kanaler for å skaffe kunder, av Luiz Philipe Campos, grunnlegger av Ímpetus Host, viser 100, i 10 deler: anbefaling og jungeltelegrafen, samarbeid, innhold og søk, fellesskap og arrangementer, PR og produkt, og fem til. Hver kanal har hva den er, et praktisk eksempel, første steg for å teste, hvem den passer best for og hva det koster å teste. Du bruker regnearket som følger med til å gi kanalene poeng etter kostnad, hastighet og passform og velge de tre som gir mening for virksomheten din, og følger planen på 30 dager for å teste den første før du rører en eneste krone av prisen din.

Neste trinn

Ikke avhengig av en enkelt måte å vinne kunder på

Alt i denne artikkelen fungerer bedre når det kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheter er avhengige av to eller tre kanaler og lider når en av dem bremser ned. Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler viser 100 måter å vinne kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første trinnet for å teste det med lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalene, én etter én, fra de mest kjente til de nesten ingen bruker
• ✓Et praktisk eksempel og et rimelig første trinn for hver kanal
• ✓En enkel måte å velge kanalene som passer din bedrift nå
• ✓Bonus: Målkort for kanal
• ✓Bonus: 30-dagers testplan

Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti

Det er en PDF med umiddelbar tilgang, som kommer til e-posten rett etter kjøpet. Hvis den ikke passer for deg, har du 7 dagers garanti via Hotmart til å be om pengene tilbake.

Den koster mindre enn én uke med rabatt i vinduet ditt. Og den lærer ingen å vente på tirsdagen.

Ronny og Frida er personer skapt for denne teksten.

Ofte stilte spørsmål

Hvordan selger jeg mer uten å gi rabatt?+

Endre kanalen kundene kommer gjennom. Anbefaling, innhold som lærer bort, samarbeid med virksomheter folk stoler på og kundehistorier gir folk som kommer med forståelse for verdien av produktet. Rabatt tiltrekker som regel dem som sammenligner priser og drar ved neste tilbud.

Er det alltid dårlig å gi rabatt?+

Nei, men rabatt som hovedmåte å tiltrekke kunder på reduserer som regel marginen og venner de gamle kundene til å vente på tilbud. Når den brukes, fungerer den best med et klart mål og en fastsatt frist, som å introdusere et nytt produkt. Problemet er å bruke prisen til å løse mangelen på kanaler for kundeanskaffelse.

Hvordan konkurrerer jeg mot en konkurrent som tar mindre?+

Ikke prøv å vinne på pris, med mindre kostnaden din virkelig er lavere. Konkurrer på tillit og opplevd verdi: vis hvordan produktet ditt lages, be om anbefalinger i riktig øyeblikk og samarbeid med virksomheter kunden din allerede respekterer. Den som kommer gjennom disse veiene, sammenligner mindre.

Hvilke kanaler for kundeanskaffelse tiltrekker kunder som betaler mer?+

Generelt tillitsbaserte kanaler: anbefaling, kundehistorier, pedagogisk innhold, samarbeid og fellesskap. Guiden til 100 kanaler for å skaffe kunder har disse og andre, med første steg og testkostnad for hver, i tillegg til et regneark for å velge de tre første.

Fungerer det for min type virksomhet?+

Ja. Kanalene dekker lokale bedrifter, tjenesteleverandører, nettbutikker, B2B-bedrifter og fagfolk. Veiledningen hjelper deg å velge de som passer til ditt tilfelle.

Hvordan mottar jeg veiledningen?+

Rett etter betaling sender Hotmart tilgangen til e-posten din. Du kan lese den på telefonen, datamaskinen eller skrive den ut.

Hva om jeg ikke liker det?+

Du har 7 dagers garanti. Hvis det ikke er noe for deg, be om refusjon gjennom Hotmart innen den perioden.

Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler

100 måter å vinne kunder uten å være avhengig av en enkelt salgskilde

Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti