Slik skaffer du B2B-kunder uten å være avhengig av en stjernesselger

Ragnhild, jeg hørte i går, på kafeen etter næringsforeningens møte, at din beste selger har sluttet og gått til konkurrenten. Og at noen av kundene han betjente, ikke svarer på e-postene dine lenger. Jeg vet nøyaktig hvordan magen din har det akkurat nå. For tre år siden var det Christian. Du husker ham sikkert: han som vant alle prisene på konferansen, som kunne navnet på barna til hver eneste innkjøper. Han sluttet en fredag ettermiddag. Mandag tok våre største kunder innen sikkerhetsutstyr telefonen for ham, på den andre siden av gata. Jeg skal ikke trøste deg. Jeg skal fortelle deg hva jeg lærte, for ingen fortalte det til meg.

For det første: kundeporteføljen var aldri bedriftens

Ragnhild, det første jeg oppdaget, gjorde vondere enn at han sluttet. Vi hadde ikke kunder. Vi hadde Christian, og Christian hadde kunder. Kontaktene lå i mobilen hans. Historikken i hver forhandling lå i hodet hans. Når en ny innkjøper tok over en konto, var det Christian som fikk vite det, på lunsj. Bedriften fikk først vite det da bestillingen kom. All vår kundeanskaffelse gikk gjennom én kanal, og den kanalen hadde bein, meninger og jobbtilbud. Samme år mistet eieren av en annen distributør i vår forening også sin hovedselger. Han gjorde det som virket opplagt: ansatte en ny stjernesselger og betalte mer. Jeg gjorde noe annet. Den dag i dag spør han meg på kafeen hvordan jeg klarte det.

Svaret som tok meg et år å skrive

Hvis jeg skulle oppsummere det på noen få linjer, ville det vært slik: for å skaffe B2B-kunder uten å være avhengig av en stjernesselger må bedriften ha kundeanskaffelseskanaler som tilhører den, ikke en enkeltperson. Det betyr en egen liste over målbedrifter, tilstedeværelse i bransjeforeninger og på messer, innhold og prospektering i merkevarens navn, samarbeid med dem som allerede betjener de samme bedriftene, og en logg over hver samtale på et sted som blir værende, selv når selgeren drar. En god selger er fortsatt helt avgjørende. Men han skal drive kanalene, ikke være kanalen.

For det andre: hva jeg gjorde de neste tolv månedene

Jeg gjorde ikke alt på en gang. Det klarer ingen. Jeg åpnet én kanal om gangen, og åpnet ikke den neste før den forrige hadde tall.

1. En liste over målbedrifter, eid av bedriften. Den første uken satte jeg meg ned med økonomiavdelingen, og vi listet opp åtti bedrifter i regionen med profilen til de beste kundene våre. For hver av dem noterte vi hvem som kjøpte, hvem som bestemte og hvem som brukte utstyret. Dette har et navn, kontobasert markedsføring, men for meg var det bare et regneark som for første gang lå på bedriftens datamaskin. Første steg: list opp tretti ideelle bedrifter og, for hver av dem, tre personer som påvirker kjøpet.

2. Researchet kald e-post. Jeg gruet meg til kald e-post, fordi jeg så for meg de generiske meldingene alle sletter. Jeg sendte få og ulike: hver av dem nevnte noe ekte om bedriften, som en utvidelse, en ledig stilling for en sikkerhetstekniker, en nyhet fra bransjen. Første steg: skriv ti e-poster, én til hver bedrift, med en sann grunn til at samtalen skal finne sted nå.

3. LinkedIn i to personers navn. Jeg og vår tekniske koordinator begynte å publisere én gang i uken om det vi så i fabrikkene: de vanligste feilene i bruk av utstyr, hva som hadde endret seg i en forskrift, et vellykket besøk. Og vi begynte å koble oss, med en personlig melding, til menneskene på listen. Første steg: velg en person i bedriften som kan faget og publiser én gang i uken i en måned. Fremgangsmåten står i slik selger du på LinkedIn uten å være den plagsomme i innboksen.

4. Næringsforeningen, på ordentlig. Jeg hadde betalt medlemskap i næringsforeningen i årevis og aldri vært på et møte. Jeg begynte å gå. Så tilbød jeg meg å holde et kort foredrag om sikkerhet på arbeidsplassen for små industribedrifter. Foredraget ga flere møter enn et helt halvår med kalde besøk. Første steg: gå på tre møter på rad i foreningen for din bransje eller din by, og tilby først deretter et foredrag.

5. Messe, med oppfølgingen planlagt på forhånd. Vi dro til den regionale bransjemessen med én regel: hver eneste kontakt vi samlet inn, fikk en melding innen to arbeidsdager, med det som var snakket om på standen. Første steg: før du kjøper stand, bestem hvem som følger opp, hvor raskt og med hvilken melding.

6. Partnere som allerede går inn i fabrikkene. Rådgivere i HMS, bedriftshelsetjenester og installatører av brannsikringsanlegg besøker de samme bedriftene som vi. Vi inngikk anbefalingsavtaler med tre av dem. Første steg: list opp hvem kundene dine engasjerer før eller etter deg, og foreslå en utveksling av anbefalinger.

7. Offentlige anskaffelser. Jeg trodde det var noe for kjempene. Det var det ikke. Vi registrerte bedriften på portalene for offentlige innkjøp og begynte å følge utlysningene fra kommuner og offentlige virksomheter i regionen. Første steg: registrer deg som leverandør og følg utlysningene for produktet ditt i en måned før du byr på den første.

Og alt, absolutt alt, ble registrert i et kundesystem (et CRM): hver kontakt, hver samtale, hvert tilbud. Hvis noen slutter i morgen, vet den neste nøyaktig hvor man slapp.

For det tredje: hva som endret seg

Jeg skal ikke gi deg tall, for hver bedrift er sin egen. Jeg skal fortelle deg hva jeg kjenner. Før sov jeg dårlig hver gang Christian tok ferie. I dag eier ingen selger i teamet mer enn en liten del av kundene. Vi har to selgere, og begge er gode. Ingen er stjerne. Og jeg vet, måned for måned, hvor de nye kundene kommer fra: fra listen, fra foreningen, fra partnerne, fra messen, fra de offentlige anskaffelsene og fra LinkedIn. Eieren av den andre distributøren har byttet stjernesselger to ganger siden. Hver gang en slutter, begynner bedriften hans fra null. Forskjellen mellom oss var verken flaks eller penger. Det var at han ansatte en person, og jeg bygde kanaler.

Til slutt, det jeg ville sendt deg hvis jeg kunne

Ragnhild, det vanskeligste det året var ikke å jobbe. Det var å finne ut hvilke kanaler som fantes. Jeg bygde listen stykke for stykke, en samtale her, et arrangement der, et mislykket forsøk et annet sted. I dag finnes det en snarvei jeg ikke hadde. Den heter Guiden til 100 kanaler for å skaffe kunder. Hundre kanaler i 10 deler, og én av dem handler bare om aktiv prospektering og direktesalg: kald e-post, LinkedIn, telefon, direktereklame, feltsalg, kontobasert markedsføring, anbud. Det er hele deler om samarbeid og om fellesskap og arrangementer, med messer, foredrag og foreninger. Hver kanal kommer med hva den er, et eksempel, første steg for å teste, hvem den passer best for og hva det koster å teste. Det jeg ville brukt mest, er de to bonusene: regnearket som vurderer hver kanal etter kostnad, hastighet og passform, for å velge de tre første, og planen på 30 dager for å teste den første nye kanalen, måle og avgjøre om du beholder, justerer eller bytter. Det var dette jeg gjorde, bare på den harde måten og på tolv måneder. En klem, og ring meg når du vil. Pia

Neste trinn

Ikke avhengig av en enkelt måte å vinne kunder på

Alt i denne artikkelen fungerer bedre når det kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheter er avhengige av to eller tre kanaler og lider når en av dem bremser ned. Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler viser 100 måter å vinne kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første trinnet for å teste det med lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalene, én etter én, fra de mest kjente til de nesten ingen bruker
• ✓Et praktisk eksempel og et rimelig første trinn for hver kanal
• ✓En enkel måte å velge kanalene som passer din bedrift nå
• ✓Bonus: Målkort for kanal
• ✓Bonus: 30-dagers testplan

Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti

Hvis du sitter i Ragnhilds stol, eller er redd for å havne i den en dag, er guiden et utgangspunkt som ikke krever at du ansetter noen. PDF-en kommer til e-posten din med en gang, den koster mindre enn en forretningslunsj med en kunde, det er engangsbetaling og den har 7 dagers garanti via Hotmart.

Begynn med en kanal som blir hos bedriften. Så den neste.

Pia, Christian og Ragnhild er personer skapt for denne teksten.

Ofte stilte spørsmål

Hvordan skaffer jeg B2B-kunder?+

Bygg en liste over målbedrifter med menneskene som påvirker kjøpet, og kombiner kanaler som researchet kald e-post, prospektering og innhold på LinkedIn, bransjeforeninger, messer med rask oppfølging og samarbeid med komplementære leverandører. Åpne én kanal om gangen, mål i 30 dager og registrer hver samtale i et CRM.

Hvordan unngår jeg å være avhengig av én enkelt selger?+

Sørg for at kundeanskaffelseskanalene tilhører bedriften, ikke personen: kundeliste og forhandlingshistorikk i et system eid av bedriften, innhold publisert i merkevarens navn og av mer enn én medarbeider, og samarbeid og foreninger drevet av bedriften. Selgeren er fortsatt viktig, men driver kanalene i stedet for å være den eneste kanalen.

Fungerer messer for B2B-salg?+

De fungerer når oppfølgingen av kontaktene er planlagt før arrangementet: hvem som svarer, hvor raskt og med hvilken melding. Uten oppfølging gir messen som regel bare en bunke visittkort. Å kombinere messen med et foredrag eller med forhåndsinvitasjoner til målbedriftene gir flere kvalifiserte samtaler.

Hvor finner jeg B2B-prospekteringskanaler med første steg for hver?+

Guiden til 100 kanaler for å skaffe kunder samler 100 kanaler i 10 deler, blant annet aktiv prospektering, samarbeid og fellesskap og arrangementer, med eksempel, første steg og testkostnad for hver. Den har et regneark for å velge de tre første kanalene og en testplan på 30 dager. Tilgangen er umiddelbar via Hotmart, med 7 dagers garanti.

Fungerer det for min type virksomhet?+

Ja. Kanalene dekker lokale bedrifter, tjenesteleverandører, nettbutikker, B2B-bedrifter og fagfolk. Veiledningen hjelper deg å velge de som passer til ditt tilfelle.

Hvordan mottar jeg veiledningen?+

Rett etter betaling sender Hotmart tilgangen til e-posten din. Du kan lese den på telefonen, datamaskinen eller skrive den ut.

Hva om jeg ikke liker det?+

Du har 7 dagers garanti. Hvis det ikke er noe for deg, be om refusjon gjennom Hotmart innen den perioden.

Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler

100 måter å vinne kunder uten å være avhengig av en enkelt salgskilde

Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti