Acquisitiekanalen voor klanten: wat zijn het en welke bestaan er?

De kaart hing achter in de garage, achter een fiets die al jaren niemand meer gebruikte. Een vergeelde kaart van de provincie, met plakband op de vier hoeken. En erin geprikt: honderden spelden met gekleurde kopjes.

Sanne was gekomen om een trap te lenen. Ze ging weg met een vraag die de manier waarop ze naar haar eigen bedrijf keek, voorgoed zou veranderen.

"Oom Wim, wat is dit?"

Wim verkocht eenendertig jaar lang ijzerwaren aan winkels in het hele land. Hij ging met pensioen met een afbetaald huis, twee kinderen die hun studie hadden afgerond en een reputatie waardoor winkeliers hem met Kerst nog steeds belden. Hij keek naar de kaart zoals je naar een oude foto kijkt.

"Elke speld is een klant die ik heb binnengehaald. De kleur zegt hoe hij bij me terechtkwam."

Rood was een aanbeveling van een andere winkelier. Blauw, een beurs. Geel, de telefoon. Groen, de vertegenwoordiger van een verffabriek die bij hem in de auto zat en namen doorgaf. Wit, de ledengids van de ondernemersvereniging. Tien kleuren in totaal.

"En waarom scheid je ze op kleur?"

"Omdat de collega die in hetzelfde jaar bij hetzelfde bedrijf begon als ik, er maar één had."

Sanne zei niets. Ze dacht aan haar telefoon, waarin elke nieuwe klant van haar pilatesstudio van de afgelopen twee jaar via dezelfde plek was binnengekomen: Instagram. En ze dacht aan maart, toen het bereik van haar posts met de helft daalde en haar agenda gaten kreeg die ze nog steeds niet had kunnen dichten.

Wat zijn acquisitiekanalen voor klanten?

Een acquisitiekanaal is elke herhaalbare route waarlangs iemand die je bedrijf niet kende, het leert kennen en klant wordt. Aanbevelingen, zoeken in Google, advertenties, een samenwerking met een ander bedrijf, een beurs, een belletje en een etalage zijn kanalen. Wat een kanaal onderscheidt van een losse actie, is herhaling: je kunt het opnieuw doen, meten wat het kost en weten hoeveel klanten het per maand oplevert.

Elk bedrijf heeft minstens één kanaal, ook als het dat nooit zo heeft genoemd. Het risico zit niet in weinig klanten. Het zit in het afhangen van één enkele route om ze allemaal binnen te halen.

CAC, oftewel klantacquisitiekosten, is wat je in een kanaal steekt (in geld en in uren), gedeeld door het aantal klanten dat het heeft opgeleverd. Voorspelbaarheid is weten dat een bepaald aantal acties, of een bepaalde investering, in dat kanaal doorgaans één nieuwe klant oplevert. Wie beide getallen kent, plant zijn maand. Wie ze niet kent, wacht af.

De collega met één kleur

De collega van Wim was een betere verkoper dan hij. Aardiger, sneller met een bestelling noteren. Maar zijn kaart, als die had bestaan, zou één reusachtige speld hebben gehad: een keten van bouwmarkten die de helft kocht van alles wat hij verkocht.

Tot de keten werd verkocht. De nieuwe eigenaar kwam met zijn eigen leveranciers, en de helft verdween in één enkele maand. De collega bracht de rest van zijn carrière door met het opnieuw opbouwen van wat hij in dertig dagen kwijtraakte.

Datzelfde jaar verloor ook Wim een grote klant. Dat deed pijn. Maar het was één speld tussen honderden, verspreid over tien kleuren. Thuis merkte niemand het.

De gids die deze tekst inspireerde, vat het verschil samen in één zin: "Een bedrijf dat van één kanaal afhangt, leeft van feest tot honger. Een bedrijf met drie werkende kanalen heeft voorspelbaarheid."

Welke acquisitiekanalen bestaan er: de 10 families

Er zijn tientallen kanalen, maar ze passen allemaal in tien families. Als je die tien kent, kun je naar je eigen bedrijf kijken en jezelf afvragen: uit welke heb ik nog nooit een klant gehaald?

1. Aanbevelingen en mond-tot-mondreclame. De goedkoopste klant is degene die een tevreden klant meebrengt. Hieronder vallen verwijsprogramma's waarin zowel degene die doorverwijst als degene die wordt doorverwezen iets krijgt (Dropbox groeide door beide kanten extra opslagruimte te geven), op het juiste moment om een aanbeveling vragen, Google-beoordelingen, klantverhalen, ambassadeurs en loyaliteitsprogramma's. Eerste stap: uitzoeken wanneer je klant het meest tevreden is en precies dan, elke keer, om een aanbeveling vragen.

2. Samenwerkingen. Andere bedrijven hebben de klanten die jij wilt al. Hieronder vallen wederzijdse doorverwijzingen met aanvullende bedrijven, gezamenlijke marketingacties, pakketten met partners, affiliates, wederverkopers en distributeurs, white label, franchise en licenties. Eerste stap: vijf bedrijven opschrijven die jouw klant vlak vóór of vlak na jou bedienen en een van hen een ruil voorstellen.

3. Content en zoeken. Gevonden worden op het moment dat iemand al zoekt. Hieronder vallen een blog met zoekintentie (SEO), het bedrijfsprofiel in Google, door AI-assistenten genoemd worden (GEO), pagina's per stad of dienst, gratis tools en calculators, kant-en-klare sjablonen, een nieuwsbrief, een lead magnet en artikelen op sites van anderen. Eerste stap: de tien vragen opschrijven die elke klant stelt vóór hij koopt en elke vraag schriftelijk en openbaar beantwoorden.

4. Sociale media en video. De aandacht zit waar je klant elke dag doorheen scrolt. Hieronder vallen korte video's, een YouTube-kanaal, Instagram als etalage, LinkedIn, Pinterest, content van klanten zelf, influencers en creators, en live-uitzendingen met verkoop. Eerste stap: één formaat kiezen, met een vaste frequentie en onder elke post een duidelijke uitnodiging voor de volgende stap.

5. Betaalde advertenties. Aandacht kopen, met controle. Hieronder vallen zoekadvertenties, advertenties op sociale media, remarketing (opnieuw tonen aan wie al heeft bezocht), productadvertenties in Google, advertenties binnen marktplaatsen, YouTube, native advertising, display en sponsoring van podcasts en nieuwsbrieven. Eerste stap: klein beginnen, bij één doelgroep, en meten tot aan de verkoop, niet tot aan de klik.

6. Actieve acquisitie en directe verkoop. Achter de klant aan gaan in plaats van afwachten. Hieronder vallen koude e-mail, acquisitie via LinkedIn, telefoon, berichten, sms, direct mail, buitendienst en huis-aan-huisverkoop, directe verkoopnetwerken, account-based marketing (specifieke bedrijven kiezen en voor elk een aanpak maken) en verkoop aan de overheid via aanbestedingen. Eerste stap: een lijst van dertig ideale klanten samenstellen en voor elk een uitgezochte benadering schrijven.

7. Communities en evenementen. Mensen kopen van wie ze kennen en vertrouwen. Hieronder vallen een eigen community, meedoen in bestaande groepen, forums, vraag-en-antwoordsites, online lessen, workshops op locatie, beurzen, lezingen en brancheverenigingen of kamers van koophandel. Eerste stap: lid worden van een groep waar je klant al praat en een maand lang helpen voordat je iets aanbiedt.

8. Platforms en marktplaatsen. Verkopen waar de vraag al is. Hieronder vallen marktplaatsen voor producten en diensten, app-stores, review- en vergelijkingssites, bedrijvengidsen, aanbiedingen- en kortingssites, lanceringsplatforms, crowdfunding en een wachtlijst met doorverwijzing. Eerste stap: een product of dienst aanmelden op een platform waar je klant al zoekt en dertig dagen kijken wat er gebeurt.

9. Offline en lokaal. De straat is nog steeds een kanaal. Hieronder vallen etalage en bewegwijzering, gratis proefmonsters, thuis uitproberen, pop-upwinkels en kramen, flyers, buitenreclame, lokale radio en tv, stickers op voertuigen, lokale sponsoring en een QR-code in de verpakking. Eerste stap: een drukwerkje maken met een QR-code die alleen daarop staat, zodat je precies weet hoeveel klanten het opleverde.

10. PR, creativiteit en product. Iets doen wat de moeite waard is om over te praten. Hieronder vallen persbureauwerk, te gast zijn in podcasts van anderen, een eigen podcast, een boek schrijven, een cursus maken, een gratis proefperiode, prijsvragen en uitdagingen, creatieve acties, maatschappelijke marketing en gepersonaliseerde producten. Eerste stap: tien podcasts of journalisten opschrijven die met jouw klant praten en een invalshoek voorbereiden die hun publiek interesseert, niet jou.

Geen enkel bedrijf heeft alle tien tegelijk nodig. Maar bijna elk bedrijf dat vastloopt, gebruikt er een of twee en heeft nooit naar de andere acht gekeken.

Hoeveel acquisitiekanalen heeft een bedrijf nodig?

Het doel is drie werkende kanalen met bekende cijfers. Eén is feest of honger. Tien tegelijk is versnippering: geen enkel kanaal krijgt genoeg aandacht om te laten zien of het werkt.

De weg ernaartoe is geleidelijk, en ook dat past in één zin van de gids: "Begin met één. Meet 30 dagen. Voeg daarna de volgende toe." Wil je dieper ingaan op de keuze, lees dan hoe je het juiste marketingkanaal voor je bedrijf kiest.

De 4 regels om je eerste kanalen te kiezen

Vóór je een kanaal test, voorkomen vier vragen dat je maanden verspilt:

Intentie: brengt het kanaal de klant die je wilt, of alleen vertoningen? Duizend likes van mensen die nooit kopen, zijn minder waard dan drie gesprekken met iemand die jou nodig heeft.

Voorspelbaarheid: kun je na een tijdje weten dat zoveel acties of zoveel investering één klant opleveren? Wat je niet kunt meten, kun je niet laten groeien.

Aansluiting: is je klant daar al? Een uitstekend kanaal voor een andere doelgroep is een slecht kanaal voor jou.

Routine: kun je de test 30 dagen volhouden? Een kanaal dat je in week twee laat vallen, is niet getest, maar geprobeerd.

De avond waarop Sanne haar eigen kaart tekende

Sanne ging naar huis zonder de trap.

Die avond pakte ze een vel papier, schreef de tien families in een kolom en zette een kruisje bij elke familie waaruit al eens een klant was gekomen. Ze zette er één. Daarna, met veel goede wil, een tweede: twee klanten waren gekomen via een aanbeveling, bij toeval, zonder dat ze erom had gevraagd.

Naast elke lege familie probeerde ze een idee te noteren. Samenwerkingen: fysiotherapeuten en orthopeden uit de buurt, die mensen zien die na hun behandeling hun lichaam moeten versterken. Zoeken: het Google-bedrijfsprofiel van de studio, met drie scheve foto's en geen enkele beoordeling. Communities: de hardloopgroep die om zes uur 's ochtends in het park trainde, twee straten verderop.

Maar halverwege liep ze vast. Ze wist niet hoe ze elk kanaal moest beginnen, wat testen kostte of welk ze eerst moest kiezen.

Wim had eenendertig jaar nodig om zijn tien kleuren te ontdekken, met vallen en opstaan, van weg naar weg. Zoveel tijd heb jij niet nodig.

De 100 kanalen op één plek

De gids met 100 acquisitiekanalen is precies de muur van Wim, maar dan geordend. Honderd kanalen, verdeeld over dezelfde 10 families als in deze tekst. Bij elk kanaal vind je wat het is, een praktisch voorbeeld, de eerste stap om te testen, voor wie het het beste werkt en wat testen kost: gratis, laag, middel of hoog.

Er zitten ook twee bonussen in die precies oplossen waar Sanne vastliep: een beoordelingsspreadsheet om elk kanaal te scoren op kosten, snelheid en aansluiting en zo je eerste drie te kiezen, en een testplan van 30 dagen, dag voor dag, om je eerste nieuwe kanaal te lanceren, te meten en te beslissen of je het houdt, bijstelt of vervangt.

Volgende stap

Vertrouw niet op één enkele manier om klanten te winnen

Alles in dit artikel werkt beter als er elke maand nieuwe klanten arriveren. De meeste bedrijven zijn afhankelijk van twee of drie kanalen en lijden als een van hen langzamer gaat werken. De Gids met 100 acquisitiekanalen toont 100 manieren om klanten te winnen, een praktisch voorbeeld van elke manier en de eerste stap om het te testen met weinig of niets.

• ✓De 100 kanalen, één voor één, van de bekendste tot de kanalen die bijna niemand gebruikt
• ✓Voor elk kanaal een praktijkvoorbeeld en een goedkope eerste stap
• ✓Een eenvoudige manier om de kanalen te kiezen die nu bij uw bedrijf passen
• ✓Bonus: Kanaalscorekaart
• ✓Bonus: 30 dagen testplan

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie

Je hebt direct toegang: de pdf komt in je mailbox en je leest hem op je telefoon, je computer of op papier. Het kost minder dan een dag advertenties, je betaalt één keer en je hebt 7 dagen garantie via Hotmart. Past het niet, dan vraag je je geld terug.

En niemand hoeft 100 kanalen te testen. Je hebt steeds één goed nieuw kanaal nodig. De kaart van Wim begon met één speld.

Wim en Sanne zijn personages die voor deze tekst zijn bedacht.

Veelgestelde vragen

Wat zijn acquisitiekanalen voor klanten?+

Acquisitiekanalen zijn de herhaalbare routes waarlangs mensen die je bedrijf niet kenden, het leren kennen en klant worden, zoals aanbevelingen, zoeken in Google, advertenties, samenwerkingen, beurzen en actieve acquisitie. Een kanaal verschilt van een losse actie doordat je het kunt herhalen en meten. Idealiter weet je hoeveel klanten elk kanaal oplevert en wat elk kost.

Wat zijn de belangrijkste soorten acquisitiekanalen?+

De kanalen vallen uiteen in tien families: aanbevelingen en mond-tot-mondreclame, samenwerkingen, content en zoeken, sociale media en video, betaalde advertenties, actieve acquisitie en directe verkoop, communities en evenementen, platforms en marktplaatsen, offline en lokaal, en PR, creativiteit en product. Elke familie bevat meerdere specifieke kanalen. De meeste kleine bedrijven gebruiken er maar een of twee.

Hoeveel acquisitiekanalen moet een klein bedrijf hebben?+

Het doel is drie werkende kanalen, met bekende cijfers voor kosten en resultaat. Afhangen van maar één kanaal maakt het bedrijf kwetsbaar voor elke verandering in dat kanaal. De veiligste weg is beginnen met één nieuw kanaal, dat 30 dagen meten en pas daarna het volgende toevoegen.

Wat is het verschil tussen een acquisitiekanaal en een verkoopkanaal?+

Een acquisitiekanaal is waar de klant het bedrijf ontdekt; een verkoopkanaal is waar hij daadwerkelijk koopt. Iemand kan de winkel leren kennen via een video en aan de balie kopen. Door die twee te scheiden, zie je sneller wanneer een bedrijf maar op één route gevonden wordt.

Waar vind ik een complete lijst acquisitiekanalen met de eerste stap voor elk?+

De gids met 100 acquisitiekanalen van Luiz Philipe Campos bundelt 100 kanalen in 10 delen, elk met uitleg, voorbeeld, eerste stap, ideale doelgroep en testkosten. Er zit een spreadsheet in om je eerste drie kanalen te kiezen en een testplan van 30 dagen. Je krijgt direct toegang via Hotmart, met 7 dagen garantie.

Werkt het voor mijn type bedrijf?+

Ja. De kanalen omvatten lokale bedrijven, dienstverleners, online winkels, B2B-bedrijven en professionals. De gids helpt u degene te kiezen die bij uw situatie passen.

Hoe ontvang ik de gids?+

Direct na betaling verzendt Hotmart de toegang tot uw e-mail. U kunt het lezen op uw telefoon, computer of afdrukken.

Wat als ik het niet leuk vind?+

U heeft 7 dagen garantie. Als het niets voor jou is, vraag dan binnen die periode een terugbetaling aan via Hotmart.

De gids met 100 acquisitiekanalen

100 manieren om klanten te winnen zonder afhankelijk te zijn van één enkele verkoopbron

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie