Actieve acquisitie: zo doe je het zonder je naam te verbranden

Om 7.52 uur op een maandagochtend trilde de telefoon van Esther voor de derde keer op haar bureau, vóór de koffie.

Ze is inkoper bij een keten van zes supermarkten in Arnhem. Ze hoefde niet naar het scherm te kijken om te weten wie het was. In het adresboek stond het contact al opgeslagen als "Arjan, niet opnemen".

Twee weken later tekende Esther een bestelling voor een nieuwe lijn schoonmaakproducten bij een andere vertegenwoordiger. Hij had haar nooit gebeld voordat hij een reden had. Hij heette Rutger, en het eerste wat hij stuurde was geen presentatie van zijn bedrijf. Het was een foto.

Wat is actieve acquisitie en hoe doe je het goed

Actieve acquisitie is achter de klant aan gaan in plaats van wachten tot hij komt: bedrijven of mensen kiezen met het juiste profiel en ze als eerste benaderen, per e-mail, telefoon, LinkedIn of bezoek. Het werkt wanneer elk contact een specifieke reden heeft voor die persoon, gespreid komt en iets nuttigs biedt voordat het iets vraagt. Het verbrandt je naam wanneer het volume zonder context wordt: veel telefoontjes, hetzelfde bericht aan iedereen, druk voor "maar vijf minuutjes".

Het verschil tussen de twee vertegenwoordigers van Esther was niet inspanning. Arjan werkte hard. Het was wat ieder deed voordat hij op "bellen" drukte.

Wat de inkoper aan elke kant zag

Esther krijgt in een gewone week tientallen benaderingen. Ze heeft geen hekel aan verkopers. Ze hangt af van goede leveranciers. Maar ze heeft een filter, en dat filter is meedogenloos: binnen een paar seconden beslist ze of die persoon haar tijd zal opleveren of kosten.

Arjan belde altijd op hetzelfde tijdstip, altijd met dezelfde zin: "Esther, hoe gaat het? Ik wilde even ons assortiment voorstellen." Als ze niet opnam, stuurde hij een e-mail met een catalogus als bijlage, dezelfde catalogus, elke week. In een maand waren het meer dan vijftig pogingen. Hij wist niet hoeveel winkels de keten had, en niet dat ze van distributeur aan het wisselen was. Rutger besteedde tien minuten aan onderzoek voor het eerste contact. Hij zag op het profiel van de keten dat er een nieuwe winkel zou openen in Arnhem-Zuid. Hij ging langs een van de oude winkels, fotografeerde het schap met schoonmaakmiddelen en zag dat twee plekken al dagen leeg waren. Zijn eerste bericht, per e-mail, bestond uit vier regels: "Esther, ik was gisteren in de winkel aan de Velperweg en zag twee lege plekken in het schoonmaakschap (foto bijgevoegd). Met de nieuwe winkel in Arnhem-Zuid denk ik dat aanvulling nu een onderwerp is. Ik bedien drie ketens in de regio met levering binnen 48 uur. Mag ik je een voorstel sturen voor alleen die twee plekken?"

Ze reageerde niet. Ze zat midden in een inventarisatie.

Zes dagen later kwam het tweede contact, via LinkedIn, met een nieuw gegeven: een eenvoudige tabel met de omloopsnelheid van die categorie bij ketens van dezelfde grootte die hij bediende. Zonder verzoek om een afspraak.

Het derde was een kort telefoontje, op een donderdagmiddag, dat zo begon: "Heeft u dertig seconden, of bel ik een andere keer?" Ze had ze.

Bij het vijfde contact schreef Rutger dat hij ophield met aandringen, liet zijn gegevens achter en wenste haar een goede opening. Toen pas reageerde Esther. De nieuwe winkel had een leverancier nodig, en van alle namen die die maand over haar bureau waren gegaan, was hij de enige die al had laten zien dat hij het probleem begreep.

Arjan deed tien keer meer contacten. Rutger deed er vijf, en elk was het lezen waard.

De 5 stappen van acquisitie die je naam niet verbrandt

De methode van Rutger heeft geen geheim. Ze heeft discipline. Je kunt haar herhalen in elk bedrijf dat aan andere bedrijven verkoopt, en in veel bedrijven die aan consumenten verkopen.

1. Maak een korte, juiste lijst. Dertig bedrijven die echt het profiel van je beste klant hebben, zijn meer waard dan driehonderd uit een willekeurig bestand. Eenvoudige criteria: grootte, regio, segment, een signaal van het moment (nieuwe winkel, open vacature, wisseling van leverancier).

2. Onderzoek tien minuten voor elk contact. Website, LinkedIn-profiel, recent nieuws, indien mogelijk een bezoek. Je zoekt maar één ding: een reden om nu met die persoon te praten.

3. Open met de reden, niet met jezelf. De eerste zin gaat over haar probleem. De tweede over waarom jij kunt helpen. De derde is een vraag die makkelijk met ja of nee te beantwoorden is.

4. Spreid en wissel van kanaal. Vijf contacten in drie weken, afwisselend koude e-mail, LinkedIn en telefoon. Elke aanraking brengt iets nieuws: een gegeven, een voorbeeld, een idee. Voegt het contact niets toe, stuur het dan niet.

5. Ga elegant weg. Het laatste bericht meldt dat je ophoudt. Het krijgt meestal meer reactie dan de andere, omdat het de druk wegneemt en de deur openlaat.

Deze kanalen werken samen, maar elk heeft zijn eigen aard. Koude e-mail is goed om een foto, tabel of voorbeeld te sturen. Telefoon is goed om een gesprek dat al begonnen is te verkorten. En LinkedIn, gebruikt met content en niet alleen met uitnodigingen, zorgt dat iemand je naam herkent voordat je er bent. Dit artikel laat zien hoe je via LinkedIn verkoopt zonder die irritante berichtjes.

Zo meet je zodat acquisitie voorspelbaar wordt

Acquisitie is een van de weinige kanalen waarin je het volume zelf bepaalt. Dat is geweldig, zolang je meet. Noteer vier getallen per week:

benaderde bedrijven;

ontvangen reacties;

gesprekken of geplande afspraken;

gesloten klanten.

Na een maand ontdek je je verhouding. Rutger kende de zijne uit zijn hoofd: van elke dertig goed gekozen en onderzochte bedrijven reageerden er ongeveer acht, gingen er drie in gesprek en werd er één klant. Met dat getal hield hij op te hopen. Als hij twee nieuwe klanten in het kwartaal nodig had, wist hij hoeveel lijsten hij moest maken.

Dat is voorspelbaarheid: weten dat X acties één klant opleveren. Arjan heeft dat getal nooit gehad, omdat zijn volume geen criterium had. Vijftig telefoontjes naar dezelfde persoon zeggen niets over de markt. Ze zeggen alleen iets over jou.

De drie gewoonste manieren om je naam te verbranden

Herken je er een in je team, of in jezelf, dan is dat geen reden voor schaamte. Het is gewoon het beginpunt.

Frequentie zonder reden. Opnieuw bellen alleen omdat er een week voorbij is. Is er niets nieuws te zeggen, wacht dan tot er wel iets is.

Een bericht dat voor iedereen kan. Als je de bedrijfsnaam kunt vervangen en het aan een ander kunt sturen, ziet de ontvanger dat in de eerste regel.

Vragen voordat je geeft. Afspraak, presentatie, "maar vijf minuutjes". Laat eerst zien dat je het probleem begrijpt; het verzoek komt daarna.

Aan welke kant van de tafel wil je zitten

Er is de verkoper die de dag meet aan het aantal telefoontjes.

En er is degene die meet aan het aantal gesprekken dat de moeite waard was.

De eerste komt aan het eind van de maand uitgeput aan, met zijn naam in de adresboeken van anderen opgeslagen als "niet opnemen". De tweede komt met minder contacten, meer reacties en een lijst klanten die hem vertrouwen nog voordat ze kopen.

Maar Rutger had een voordeel dat in dit verhaal niet te zien is: hij hing niet alleen van acquisitie af. Als de lijst van de maand weinig opleverde, had hij andere deuren open, zoals de aanbevelingen van de ketens die hij al bediende en de vakbeurs waar hij elk jaar een stand bouwde. Actieve acquisitie is een krachtig kanaal, maar het is één kanaal.

De gids met 100 acquisitiekanalen heeft een heel deel alleen over achter de klant aan gaan: koude e-mail, acquisitie via LinkedIn, telefonische acquisitie, berichten, direct mail, buitendienst, account-based marketing en verkopen aan de overheid, elk met wat het is, een praktisch voorbeeld, de eerste stap om het te testen, voor wie het het best werkt en wat het kost om te testen. En er zijn negen andere delen, zodat je naast acquisitie de kanalen opzet die de klant naar jou brengen. Daarbij komen de spreadsheet om de eerste drie te kiezen en een testplan van 30 dagen, dag voor dag.

Volgende stap

Vertrouw niet op één enkele manier om klanten te winnen

Alles in dit artikel werkt beter als er elke maand nieuwe klanten arriveren. De meeste bedrijven zijn afhankelijk van twee of drie kanalen en lijden als een van hen langzamer gaat werken. De Gids met 100 acquisitiekanalen toont 100 manieren om klanten te winnen, een praktisch voorbeeld van elke manier en de eerste stap om het te testen met weinig of niets.

• ✓De 100 kanalen, één voor één, van de bekendste tot de kanalen die bijna niemand gebruikt
• ✓Voor elk kanaal een praktijkvoorbeeld en een goedkope eerste stap
• ✓Een eenvoudige manier om de kanalen te kiezen die nu bij uw bedrijf passen
• ✓Bonus: Kanaalscorekaart
• ✓Bonus: 30 dagen testplan

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie

Je hebt direct toegang: de pdf staat in je mailbox na de eenmalige betaling, die minder kost dan een dag benzine rijdend achter een klant aan. Vind je binnen 7 dagen dat het niet de moeite waard was, dan betaalt Hotmart het terug.

Begin met een lijst van dertig namen. Meet 30 dagen. De rest laat de gids zien.

Esther, Arjan en Rutger zijn personages die voor deze tekst zijn verzonnen.

Veelgestelde vragen

Hoe doe je actieve klantacquisitie?+

Kies een korte lijst bedrijven met het profiel van je beste klant, onderzoek elk een paar minuten en benader met een specifieke reden voor die persoon. Doe weinig, gespreide contacten, wissel e-mail, LinkedIn en telefoon af en breng in elk iets nuttigs. Meet benaderingen, reacties, afspraken en klanten om te weten hoeveel acties een klant opleveren.

Hoe vaak moet ik contact opnemen met een potentiële klant?+

Een praktische richtlijn is ongeveer vijf contacten in drie weken, elk met nieuwe informatie. Meer dan dat, zonder reactie en zonder nieuwe reden, slijt de relatie meestal. Het laatste bericht moet melden dat je ophoudt, met de deur open.

Werkt koude e-mail?+

Het werkt wanneer het kort is, geschreven voor een specifiek persoon en een concrete reden voor het gesprek biedt, zoals een observatie over zijn bedrijf. Een generiek bericht met catalogus in de bijlage wordt meestal genegeerd. Koude e-mail levert meer op in combinatie met LinkedIn en telefoon.

Waar vind ik andere kanalen dan actieve acquisitie?+

De gids met 100 acquisitiekanalen bundelt 100 kanalen in 10 delen, waaronder dat van actieve acquisitie en directe verkoop. Elk kanaal heeft een voorbeeld, een eerste stap en testkosten, en de gids bevat een spreadsheet om de eerste drie te kiezen en een testplan van 30 dagen.

Werkt het voor mijn type bedrijf?+

Ja. De kanalen omvatten lokale bedrijven, dienstverleners, online winkels, B2B-bedrijven en professionals. De gids helpt u degene te kiezen die bij uw situatie passen.

Hoe ontvang ik de gids?+

Direct na betaling verzendt Hotmart de toegang tot uw e-mail. U kunt het lezen op uw telefoon, computer of afdrukken.

Wat als ik het niet leuk vind?+

U heeft 7 dagen garantie. Als het niets voor jou is, vraag dan binnen die periode een terugbetaling aan via Hotmart.

De gids met 100 acquisitiekanalen

100 manieren om klanten te winnen zonder afhankelijk te zijn van één enkele verkoopbron

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie