Verkopen via LinkedIn (zonder die irritante berichtjes)

Patricia en Bregje leerden elkaar kennen op een cursus recruitment in 2021 en begonnen, bij toeval, in hetzelfde halfjaar elk hun eigen bureau in Eindhoven. Ze doen allebei hetzelfde: moeilijk te vullen technische vacatures voor de industrie. Lassers, onderhoudsmonteurs, industrieel elektriciens, het soort vacature dat drie maanden openstaat en een productielijn stilzet.

In juli besloten ze allebei dat LinkedIn hun verkoopkanaal voor de tweede helft van het jaar zou worden. Ze openden allebei hun profiel in dezelfde week en keken naar hetzelfde scherm: een foto, een kop, een knop "Verbinden".

Wat elk van hen vanaf dat moment deed, past in twaalf weken.

Verkopen via LinkedIn, in een paar woorden

Verkopen via LinkedIn is twee kanalen combineren: content, waardoor de koper je naam herkent en vertrouwt op wat je weet, en acquisitie, waarmee je gesprekken opent met zorgvuldig gekozen mensen. Je profiel moet zeggen voor wie je werkt en welk probleem je oplost; je content moet dat probleem opgelost laten zien; en je bericht komt pas na een echte reden om te praten. Wie meteen een uitnodiging met een verkoopvoorstel stuurt, wordt meestal genegeerd en soms zelfs beperkt door het platform zelf.

Week 1

Bregje nam een tool die automatisch uitnodigingen verstuurde. Honderd per dag, allemaal met dezelfde notitie: "Hallo! Ik ben specialist in werving en selectie en stel graag onze diensten aan u voor." De kop van haar profiel luidde: "Directeur | Recruitment | HR | Gepassioneerd over mensen". Patricia liet de hele week geen enkele uitnodiging de deur uit gaan. Ze herschreef haar kop: "Ik vul technische vacatures bij industriebedrijven in Brabant in weken, niet in maanden." Ze verving haar omslagfoto door een foto van zichzelf in een productiehal, met helm. En ze maakte een lijst van veertig onderhouds- en productiemanagers van bedrijven in de regio, met naam, bedrijf en waar ze meestal over schreven.

Week 3

Bregje had al meer dan duizend nieuwe connecties. Veel mensen accepteerden de uitnodiging. Bijna niemand reageerde op het bericht dat erop volgde, een pdf-presentatie van het bureau. Van de paar reacties kwam de helft van andere recruiters die een samenwerking aanboden. Patricia publiceerde haar eerste tekst. Ze vertelde het echte verhaal, zonder namen, van een vacature voor een onderhoudstechnicus die een fabriek vier maanden niet vervuld kreeg, en wat zij aan de advertentie veranderde zodat er binnen tien dagen drie geschikte kandidaten kwamen. Onderaan een vraag: "Welke vacature houdt jouw productielijn op dit moment het meest tegen?" Elf reacties. Twee ervan kwamen van managers uit haar lijst.

Ze reageerde rustig op elke reactie. Daarna stuurde ze die twee een uitnodiging met een korte notitie: "Bedankt voor je reactie over de vacature voor elektricien. Daar schrijf ik volgende week over."

Week 6

Bregje verving het automatische bericht door een "persoonlijker" versie die begon met de voornaam. Het reactiepercentage bleef ongeveer gelijk. Ze begon te denken dat LinkedIn "niet werkte voor haar markt". Patricia hield een ritme vol dat in haar agenda paste: twee teksten per week, tien uitnodigingen per week aan mensen uit haar lijst, een kwartier per dag serieus reageren op berichten van de managers die ze volgde. Geen enkel verkoopbericht. Maar drie managers hadden haar al benaderd met een vraag, zoals je dat aan een vakgenoot doet.

Week 9

Bregje kreeg van LinkedIn een melding dat het aantal uitnodigingen dat ze mocht versturen beperkt werd. De automatische tool was te ver gegaan en veel mensen hadden de uitnodigingen gemarkeerd als "ken ik niet". Patricia kreeg een bericht waar ze niet om had gevraagd. Het kwam van Hugo, onderhoudsmanager bij een fabrikant van componenten, die zeven teksten van haar had gelezen zonder ooit te reageren. "Ik heb sinds maart een vacature voor een elektrotechnicus openstaan. Kun je me morgen bellen?"

Week 12

Bregje gaf LinkedIn op en vertrouwde weer op de aanbevelingen van twee oude klanten in de industrie.

Patricia sloot twee contracten, waarvan één met het bedrijf van Hugo, en had nog vier gesprekken lopen. Geen van de contracten begon met een bericht van haar waarin ze een dienst aanbood.

Ze besteedden ongeveer evenveel uren aan LinkedIn. De een gebruikte de tijd om te schreeuwen. De ander om herkend te worden.

Het stappenplan van Patricia

Wat werkte, hangt niet af van of je goed kunt schrijven of duizenden volgers hebt. Het hangt af van vier onderdelen, in deze volgorde.

1. Een profiel dat een etalage is, geen cv. De kop zegt voor wie je werkt en welk resultaat je levert. De sectie "Over" gaat over het probleem van de klant, niet over jouw loopbaan. Eerste stap: schrijf vandaag je kop opnieuw, in één zin die je klant begrijpt.

2. Een lijst van mensen die ertoe doen. Dertig tot vijftig mensen met koopkracht, in jouw segment en jouw regio. Eerste stap: zet de lijst in een spreadsheet, met waar ieder meestal over schrijft.

3. Content die het opgeloste probleem laat zien. Echte verhalen (zonder de klant bloot te geven), veelgemaakte fouten in de sector, vragen die je elke week hoort. Eerste stap: schrijf over de vraag die je de afgelopen maand het vaakst kreeg.

4. Alleen praten met een reden. Een uitnodiging met een notitie over iets wat de ander zei of publiceerde. Het eerste bericht verkoopt niet: het zet een onderwerp voort. Het voorstel komt wanneer de ander zijn probleem vertelt.

En een regel voor je routine: LinkedIn is in het begin een traag kanaal en later een stapelend kanaal. Daarom zijn de eerste 30 dagen constant bezig zijn hier een controle, geen vonnis. In die tijd zie je al gesprekken beginnen, ook al is het contract er nog niet. Beginnen er zelfs geen gesprekken, pas dan je profiel en je content aan voordat je het kanaal opgeeft.

Vraagt jouw ritme om meer direct contact, lees dan dit andere artikel over hoe je actieve acquisitie doet zonder je naam te verbranden, met LinkedIn gecombineerd met e-mail en telefoon.

Wat je op LinkedIn moet meten

Meet geen likes. Meet drie dingen per week:

gestarte gesprekken met mensen uit je lijst, door jou of door hen;

geplande afspraken uit die gesprekken;

gesloten klanten die via dit pad zijn gekomen.

Met twaalf weken aan deze cijfers weet je hoeveel content en hoeveel uitnodigingen je nodig hebt om één klant binnen te halen. Daar houdt een kanaal op hoop te zijn en wordt het voorspelbaar.

Aan welke kant van LinkedIn sta jij

Er zijn mensen die LinkedIn openen om door duizend mensen gezien te worden.

En er zijn mensen die het openen om onthouden te worden door veertig.

De eerste groep vult de inbox van anderen en klaagt dat het netwerk niet werkt. De tweede ontvangt op een gewone dinsdag het bericht van iemand die zeven teksten in stilte las en besloot dat zij degene was met wie hij wilde praten.

Maar let op één detail: ook op haar hoogtepunt was LinkedIn maar één van de kanalen van Patricia. In de weken dat de gesprekken afkoelden, bleef ze aanbevelingen krijgen van twee industriebedrijven en was ze begonnen te praten op bijeenkomsten van de lokale ondernemersvereniging. Toen LinkedIn bij Bregje faalde, had ze maar één plek om naar terug te gaan.

De gids met 100 acquisitiekanalen bevat de twee kanalen van LinkedIn, content en acquisitie, en nog 98 andere, verdeeld over 10 delen: aanbevelingen, samenwerkingen, content en vindbaarheid, social media en video, advertenties, actieve acquisitie, communities en evenementen, platforms, offline en pr. Bij elk kanaal staat wat het is, een praktisch voorbeeld, de eerste stap om het te testen, voor wie het het best werkt en wat het kost om te testen. En er zit een spreadsheet bij om de drie kanalen te kiezen die het best bij je bedrijf passen, plus een plan van 30 dagen, dag voor dag, om het eerste te testen.

Volgende stap

Vertrouw niet op één enkele manier om klanten te winnen

Alles in dit artikel werkt beter als er elke maand nieuwe klanten arriveren. De meeste bedrijven zijn afhankelijk van twee of drie kanalen en lijden als een van hen langzamer gaat werken. De Gids met 100 acquisitiekanalen toont 100 manieren om klanten te winnen, een praktisch voorbeeld van elke manier en de eerste stap om het te testen met weinig of niets.

• ✓De 100 kanalen, één voor één, van de bekendste tot de kanalen die bijna niemand gebruikt
• ✓Voor elk kanaal een praktijkvoorbeeld en een goedkope eerste stap
• ✓Een eenvoudige manier om de kanalen te kiezen die nu bij uw bedrijf passen
• ✓Bonus: Kanaalscorekaart
• ✓Bonus: 30 dagen testplan

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie

Het is een pdf met directe toegang, die je leest tussen twee afspraken door. Eenmalige betaling, kost minder dan een zakelijke lunch en komt met 7 dagen garantie via Hotmart.

LinkedIn kan je eerste kanaal zijn. Laat het alleen niet je enige worden.

Patricia, Bregje en Hugo zijn personages die voor deze tekst zijn verzonnen.

Veelgestelde vragen

Hoe verkoop je via LinkedIn zonder opdringerig te zijn?+

Begin bij je profiel: maak duidelijk voor wie je werkt en welk probleem je oplost, en publiceer content die dat opgeloste probleem laat zien. Maak verbinding met zorgvuldig gekozen mensen, met een notitie over iets wat zij zeiden, en praat pas over een voorstel wanneer de ander zijn probleem vertelt. Massale uitnodigingen met een verkooppresentatie zijn de snelste weg om genegeerd te worden.

Wat moet je op LinkedIn posten om klanten te krijgen?+

Echte verhalen over problemen die je hebt opgelost (zonder de klant bloot te geven), veelgemaakte fouten in je sector en antwoorden op de vragen die je het vaakst hoort. Sluit af met een vraag die de koper uitnodigt zijn situatie te beschrijven. Twee teksten per week, met regelmaat, leveren doorgaans meer op dan af en toe veel teksten.

Werkt het automatiseren van LinkedIn-uitnodigingen?+

Tools die veel uitnodigingen automatisch versturen leveren meestal connecties op die niet reageren, en LinkedIn kan je account beperken wanneer veel mensen afwijzen of aangeven dat ze de afzender niet kennen. Weinig, zorgvuldig gekozen uitnodigingen met een persoonlijke notitie leveren doorgaans betere gesprekken op.

Welke andere kanalen passen bij LinkedIn om aan bedrijven te verkopen?+

Koude e-mail, telefoon, beurzen, lezingen op evenementen en ondernemersverenigingen passen goed bij LinkedIn. De gids met 100 acquisitiekanalen bevat deze en andere kanalen, elk met een eerste stap en testkosten, plus een spreadsheet om je eerste drie te kiezen.

Werkt het voor mijn type bedrijf?+

Ja. De kanalen omvatten lokale bedrijven, dienstverleners, online winkels, B2B-bedrijven en professionals. De gids helpt u degene te kiezen die bij uw situatie passen.

Hoe ontvang ik de gids?+

Direct na betaling verzendt Hotmart de toegang tot uw e-mail. U kunt het lezen op uw telefoon, computer of afdrukken.

Wat als ik het niet leuk vind?+

U heeft 7 dagen garantie. Als het niets voor jou is, vraag dan binnen die periode een terugbetaling aan via Hotmart.

De gids met 100 acquisitiekanalen

100 manieren om klanten te winnen zonder afhankelijk te zijn van één enkele verkoopbron

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie