B2B-klanten krijgen zonder afhankelijk te zijn van een sterverkoper

Ingrid, gisteren hoorde ik bij de koffie van de ondernemersvereniging dat je beste verkoper is vertrokken en naar de concurrent is gegaan. En dat sommige klanten die hij bediende je e-mails al niet meer beantwoorden. Ik weet precies hoe je maag er nu aan toe is. Drie jaar geleden was het Ruud. Je herinnert je hem vast: die alle prijzen won op de jaarlijkse bijeenkomst, die de namen van de kinderen van elke inkoper kende. Hij vertrok op een vrijdagmiddag. Op maandag namen onze grootste klanten in beveiligingsapparatuur de telefoon voor hem op, aan de overkant van de straat. Ik ga je niet troosten. Ik vertel je wat ik heb geleerd, want niemand vertelde het mij.

Eerst: het klantenbestand was nooit van het bedrijf

Ingrid, het eerste wat ik ontdekte, deed meer pijn dan zijn vertrek. We hadden geen klanten. We hadden Ruud, en Ruud had klanten. De contacten zaten in zijn telefoon. De geschiedenis van elke onderhandeling zat in zijn hoofd. Als er een nieuwe inkoper een account overnam, ontdekte Ruud dat tijdens de lunch. Het bedrijf hoorde het pas als de bestelling binnenkwam. Al onze klantacquisitie liep via één kanaal, en dat kanaal had benen, meningen en banenaanbiedingen. Datzelfde jaar verloor de eigenaar van een andere groothandel uit onze vereniging ook zijn hoofdverkoper. Hij deed wat vanzelfsprekend leek: hij nam een nieuwe sterverkoper aan, tegen een hoger salaris. Ik deed iets anders. Tot op de dag van vandaag vraagt hij me bij de koffie hoe ik dat voor elkaar kreeg.

Het antwoord dat ik een jaar nodig had om op te schrijven

Als ik het in een paar regels moest samenvatten, zou het zo zijn: om B2B-klanten te krijgen zonder afhankelijk te zijn van een sterverkoper, moet het bedrijf acquisitiekanalen hebben die van het bedrijf zijn en niet van één persoon. Dat betekent een eigen lijst van doelbedrijven, aanwezigheid bij verenigingen en beurzen in de branche, content en acquisitie op naam van het merk, samenwerkingen met wie die bedrijven al bedient en een registratie van elk gesprek op een plek die blijft, ook als de verkoper vertrekt. Een goede verkoper blijft essentieel. Maar hij moet de kanalen bedienen, niet het kanaal zijn.

Ten tweede: wat ik de twaalf maanden daarna deed

Ik deed niet alles tegelijk. Dat kan niemand. Ik opende één kanaal per keer, en het volgende pas als het vorige cijfers had.

1. Een lijst van doelbedrijven, van het bedrijf. In de eerste week ging ik met de financiële afdeling zitten en maakten we een lijst van tachtig bedrijven in de regio met het profiel van onze beste klanten. Bij elk noteerden we wie inkocht, wie besliste en wie de apparatuur gebruikte. Dat heet account-based marketing, maar voor mij was het gewoon een spreadsheet die voor het eerst op de computer van het bedrijf stond. Eerste stap: dertig ideale bedrijven opschrijven en bij elk drie mensen die de aankoop beïnvloeden.

2. Uitgezochte koude e-mail. Ik was doodsbang voor koude e-mail, want ik dacht aan die algemene berichten die iedereen verwijdert. Ik stuurde er weinig en ze waren verschillend: elk noemde iets echts over het bedrijf, zoals een uitbreiding, een vacature voor een veiligheidstechnicus, een nieuwtje uit de branche. Eerste stap: tien e-mails schrijven, één per bedrijf, met een echte reden waarom dat gesprek nu bestaat.

3. LinkedIn op naam van twee mensen. Ik en onze technisch coördinator begonnen één keer per week te posten over wat we in de fabrieken zagen: de meest voorkomende fouten bij het gebruik van apparatuur, wat er in een voorschrift veranderd was, een geslaagd bezoek. En we begonnen verbinding te maken, met een persoonlijk bericht, met de mensen van de lijst. Eerste stap: iemand in het bedrijf kiezen die verstand van zaken heeft en een maand lang één keer per week posten. De uitwerking staat in hoe je verkoopt via LinkedIn zonder de vervelende in de inbox te zijn.

4. De vereniging, echt. Ik betaalde al jaren contributie aan de ondernemersvereniging en was nooit naar een bijeenkomst geweest. Ik ging erheen. Daarna bood ik aan een korte lezing te geven over veiligheid op de werkvloer voor kleine industriële bedrijven. Die lezing leverde meer afspraken op dan een heel halfjaar koude bezoeken. Eerste stap: drie bijeenkomsten achter elkaar bijwonen van de vereniging in je branche of je stad, en pas daarna een lezing aanbieden.

5. Beurs, met de nazorg van tevoren gepland. We gingen naar de regionale vakbeurs met één regel: elk verzameld contact kreeg binnen twee werkdagen een bericht, met wat er aan de stand was besproken. Eerste stap: voordat je een stand koopt, beslissen wie de opvolging doet, binnen hoeveel tijd en met welk bericht.

6. Partners die al in de fabrieken komen. Arbeidsveiligheidsadviseurs, bedrijven in arbeidsgezondheidszorg en installateurs van brandbeveiliging bezoeken dezelfde bedrijven als wij. We sloten verwijsafspraken met drie van hen. Eerste stap: opschrijven wie je klant vóór of na jou inhuurt en een uitwisseling van verwijzingen voorstellen.

7. Aanbestedingen. Ik dacht dat het iets voor reuzen was. Dat was het niet. We schreven het bedrijf in op de platforms voor overheidsinkoop en volgden de aanbestedingen van gemeenten en overheidsinstanties in de regio. Eerste stap: je registreren als leverancier en een maand lang de aanbestedingen voor jouw product volgen voordat je meedingt naar de eerste.

En alles, echt alles, werd vastgelegd in een klantbeheersysteem (een CRM): elk contact, elk gesprek, elke offerte. Als er morgen iemand vertrekt, weet de volgende precies waar het gebleven is.

Ten derde: wat er veranderde

Ik geef je geen cijfers, want elk bedrijf is anders. Ik vertel je wat ik voel. Vroeger sliep ik slecht elke keer dat Ruud op vakantie ging. Nu is geen enkele verkoper in het team eigenaar van meer dan een klein deel van de klanten. We hebben twee verkopers en ze zijn allebei goed. Geen van beiden is een ster. En ik weet, maand na maand, waar de nieuwe klanten vandaan komen: van de lijst, van de vereniging, van de partners, van de beurs, van de aanbestedingen en van LinkedIn. De eigenaar van die andere groothandel heeft sindsdien twee keer van sterverkoper gewisseld. Elke keer dat er een vertrekt, begint zijn bedrijf opnieuw bij nul. Het verschil tussen ons tweeën was geen geluk en geen geld. Het was dat hij één persoon aannam, en ik kanalen bouwde.

Tot slot, wat ik je zou sturen als ik kon

Ingrid, het moeilijkste van dat jaar was niet het werken. Het was ontdekken welke kanalen er bestonden. Ik zette de lijst stukje bij beetje in elkaar, een gesprek hier, een evenement daar, een mislukte poging ergens anders. Nu bestaat er een kortere weg die ik niet had. Hij heet De gids met 100 acquisitiekanalen. Honderd kanalen in 10 delen, en een daarvan gaat helemaal over actieve acquisitie en directe verkoop: koude e-mail, LinkedIn, telefoon, direct mail, buitendienst, account-based marketing, aanbestedingen. Er zijn hele delen over samenwerkingen en over communities en evenementen, met beurzen, lezingen en verenigingen. Bij elk kanaal staat wat het is, een voorbeeld, de eerste stap om te testen, voor wie het het beste werkt en wat testen kost. Wat ik het meest zou hebben gebruikt, zijn de twee bonussen: de spreadsheet die elk kanaal scoort op kosten, snelheid en aansluiting om je eerste drie te kiezen, en het plan van 30 dagen om het eerste nieuwe kanaal te testen, te meten en te beslissen of je het houdt, bijstelt of vervangt. Dat is wat ik deed, alleen op de harde manier en in twaalf maanden. Een omhelzing, en bel me wanneer je maar wilt. Petra

Volgende stap

Vertrouw niet op één enkele manier om klanten te winnen

Alles in dit artikel werkt beter als er elke maand nieuwe klanten arriveren. De meeste bedrijven zijn afhankelijk van twee of drie kanalen en lijden als een van hen langzamer gaat werken. De Gids met 100 acquisitiekanalen toont 100 manieren om klanten te winnen, een praktisch voorbeeld van elke manier en de eerste stap om het te testen met weinig of niets.

• ✓De 100 kanalen, één voor één, van de bekendste tot de kanalen die bijna niemand gebruikt
• ✓Voor elk kanaal een praktijkvoorbeeld en een goedkope eerste stap
• ✓Een eenvoudige manier om de kanalen te kiezen die nu bij uw bedrijf passen
• ✓Bonus: Kanaalscorekaart
• ✓Bonus: 30 dagen testplan

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie

Zit je in de stoel van Ingrid, of ben je bang er ooit in te zitten, dan is de gids een startpunt dat niet afhangt van het aannemen van iemand. De pdf staat meteen in je mailbox, kost minder dan een zakenlunch met een klant, je betaalt één keer en je hebt 7 dagen garantie via Hotmart.

Begin met één kanaal dat bij het bedrijf blijft. Daarna het volgende.

Petra, Ruud en Ingrid zijn personages die voor deze tekst zijn bedacht.

Veelgestelde vragen

Hoe krijg ik B2B-klanten?+

Maak een lijst van doelbedrijven met de mensen die de aankoop beïnvloeden en combineer kanalen als uitgezochte koude e-mail, acquisitie en content op LinkedIn, branche-verenigingen, beurzen met snelle opvolging en samenwerkingen met aanvullende leveranciers. Open één kanaal per keer, meet 30 dagen en leg elk gesprek vast in een CRM.

Hoe word ik niet afhankelijk van één verkoper?+

Zorg dat de acquisitiekanalen van het bedrijf zijn en niet van de persoon: klantenlijst en onderhandelingsgeschiedenis in een systeem van het bedrijf, content die op naam van het merk en van meer dan één professional wordt gepubliceerd, en samenwerkingen en verenigingen die het bedrijf zelf draagt. De verkoper blijft belangrijk, maar bedient de kanalen in plaats van het enige kanaal te zijn.

Werkt een vakbeurs om B2B te verkopen?+

Ja, als de opvolging van de contacten van tevoren is gepland: wie reageert, binnen hoeveel tijd en met welk bericht. Zonder die opvolging levert een beurs meestal alleen een stapel visitekaartjes op. Een beurs combineren met een lezing of met vooraf verstuurde uitnodigingen aan doelbedrijven vergroot het aantal kwalitatieve gesprekken.

Waar vind ik B2B-acquisitiekanalen met de eerste stap van elk?+

De gids met 100 acquisitiekanalen bundelt 100 kanalen in 10 delen, waaronder actieve acquisitie, samenwerkingen, communities en evenementen, met voorbeeld, eerste stap en testkosten per kanaal. Er zit een spreadsheet in om je eerste drie kanalen te kiezen en een testplan van 30 dagen. Je hebt direct toegang via Hotmart, met 7 dagen garantie.

Werkt het voor mijn type bedrijf?+

Ja. De kanalen omvatten lokale bedrijven, dienstverleners, online winkels, B2B-bedrijven en professionals. De gids helpt u degene te kiezen die bij uw situatie passen.

Hoe ontvang ik de gids?+

Direct na betaling verzendt Hotmart de toegang tot uw e-mail. U kunt het lezen op uw telefoon, computer of afdrukken.

Wat als ik het niet leuk vind?+

U heeft 7 dagen garantie. Als het niets voor jou is, vraag dan binnen die periode een terugbetaling aan via Hotmart.

De gids met 100 acquisitiekanalen

100 manieren om klanten te winnen zonder afhankelijk te zijn van één enkele verkoopbron

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie