Digitale lokker: gratis materiaal ruilen voor contacten die kopen

Op een maandag in februari opende boekhoudster Iris om acht uur haar computer en vond zevenendertig namen op een wachtlijst.

Het was niet de klantenlijst. Het was de lijst van mensen die klant wilden worden en voor wie ze nog geen plek had. Salonhouders, een stel met een taartenwinkel, een elektricien die net zijn bedrijf was begonnen, twee fysiotherapeuten.

Ze had geen advertentie gemaakt. Ze had niemand gebeld. Ze had niet om aanbevelingen gevraagd.

Alles was acht maanden eerder begonnen, met een spreadsheet van vier tabbladen waar ze een weekend aan werkte en die ze besloot gratis weg te geven.

Om te begrijpen waarom die spreadsheet een wachtlijst werd, moet je een andere boekhouder uit dezelfde stad kennen, die bijna precies hetzelfde deed. En geen enkele klant kreeg.

Wat is een digitale lokker

Een digitale lokker is een nuttig, gratis materiaal dat een bedrijf aanbiedt in ruil voor het contact van de persoon, meestal e-mail of telefoon. Het kan een spreadsheet zijn, een rekenhulp, een kant-en-klaar sjabloon, een checklist of een nieuwsbrief. Het werkt als acquisitiekanaal wanneer het een klein, dringend probleem van de juiste klant oplost en een gesprek opent dat vanzelf naar de betaalde dienst leidt. Een lokker die alleen downloads oplevert, is cadeautjes uitdelen, geen verkoopkanaal.

Een acquisitiekanaal is hier elke weg die klanten naar je bedrijf brengt. En een lead is de naam voor de persoon die zijn contact achterliet en nog niet heeft gekocht.

Het materiaal van Martijn

Martijn was een goede boekhouder. Misschien in sommige dingen beter dan Iris. In juni besloot hij te doen wat hij op een cursus had gelezen: een gratis materiaal aanbieden in ruil voor het e-mailadres.

Hij koos een groot onderwerp, want hij dacht dat een groot onderwerp meer mensen zou aantrekken: "Alles wat de ondernemer moet weten over belastingen." Zestig pagina's. Mooie omslag, inhoudsopgave, grafieken. Hij schreef er een maand aan.

De downloads kwamen. Veel. Hij deelde het in groepen, op zijn profiel, op een nieuwssite van de stad.

Daarna niets.

Wie het downloadde, waren voor een groot deel studenten, andere boekhouders en nieuwsgierigen. De paar ondernemers die het downloadden, lazen de inleiding, schrokken van de hoeveelheid en sloten het bestand. Martijn stuurde daarna één e-mail, drie weken later, met een aanbod voor een gesprek. Niemand antwoordde.

Hij concludeerde dat een digitale lokker niet werkte voor boekhouders.

De spreadsheet van Iris

Iris koos een minuscuul probleem.

Ze had gemerkt dat bijna elke kleine ondernemer die op kantoor kwam dezelfde vraag stelde, met andere woorden: "Ik verkoop genoeg, maar aan het eind van de maand blijft er niets over. Waar blijft het geld?"

Dus maakte ze een spreadsheet die precies dat beantwoordde. Op het eerste tabblad voerde de persoon in wat hij die maand had verkocht. Op het tweede de vaste kosten. Op het derde de belastingen die hij betaalde. Op het vierde liet de spreadsheet in één regel zien hoeveel er echt overbleef, met een rode waarschuwing als de verkoopprijs lager was dan nodig om alles te betalen.

De naam was "Hoeveel blijft er echt over: de spreadsheet van 10 minuten voor wie een klein bedrijf heeft."

Om te downloaden liet de persoon naam, e-mailadres en soort bedrijf achter.

En dan kwam het deel dat Martijn niet deed.

Wat er na de download gebeurt

De dag erna kreeg de persoon een e-mail van Iris, kort, geschreven zoals je praat: "Heb je hem al ingevuld? Is het laatste tabblad rood geworden, schrik dan niet. Dat gebeurt bij veel mensen, en er is bijna altijd een oplossing voor."

Drie dagen later een tweede e-mail: de drie meest voorkomende redenen waarom de regel rood wordt. Een week later, het verhaal van een salonhouder die ontdekte dat hij zijn belasting op de verkeerde manier aangaf. En pas in de vierde e-mail een uitnodiging voor een gesprek met haar.

Wie bij dat gesprek aankwam, had de spreadsheet al gebruikt, had het probleem met de eigen cijfers gezien en vertrouwde Iris al voordat hij Iris kende. De verkoop was voor een groot deel al gedaan vóór de afspraak.

Dat is het punt dat de twee scheidt: de lokker is alleen het begin van een kanaal. Zonder wat erna komt, zoals een reeks e-mails, een nieuwsbrief of een contact op het juiste moment, is het een verloren bestand in een downloadmap. Om die reeks op te zetten zonder in de spam te belanden, lees je hoe je e-mailmarketing gebruikt die verkoopt.

De vijf verschillen tussen de lokker die verkoopt en die niet verkoopt

Naast elkaar gelegd was het verschil geen talent. Het was keuze.

1. Klein probleem in plaats van groot onderwerp. Martijn probeerde alles te leren. Iris loste in tien minuten één twijfel op. Een goede lokker levert een snelle overwinning.

2. Het juiste publiek in plaats van een groot publiek. Zestig pagina's belasting trekken studenten aan. Een spreadsheet "hoeveel blijft er over" trekt ondernemers met pijn aan. Vraag jezelf af: wie zou dit downloaden en nooit klant worden? Is het antwoord "veel mensen", dan klopt het onderwerp niet.

3. Directe link met de betaalde dienst. De spreadsheet van Iris liet een probleem zien dat zij oploste. Het materiaal van Martijn leidde nergens naartoe.

4. Gebruik, niet lezen. Spreadsheets, rekenhulpen en sjablonen worden gebruikt. Lang materiaal wordt bewaard voor later, en later komt niet.

5. Een reeks klaar vóór de lancering. Iris schreef de vier e-mails voordat ze de spreadsheet publiceerde. Martijn improviseerde er weken later één.

Soorten digitale lokkers en de eerste stap van elk

Wil je dit kanaal testen, dan zijn dit de formaten die bij kleine bedrijven het vaakst werken:

Gratis tool of rekenhulp. Een berekening die de klant lastig vindt. Eerste stap: noteer de numerieke vraag die je het vaakst hoort en maak een eenvoudige spreadsheet die hem beantwoordt.

Kant-en-klaar sjabloon. Contract, menukaart, script, planning, bouwchecklist. Eerste stap: pak een document dat je intern al gebruikt, haal het vertrouwelijke weg en bied het aan als sjabloon.

Checklist. Eén pagina met wat je moet controleren vóór een beslissing. Eerste stap: schrijf de tien fouten op die je klanten ziet maken en maak er ja-of-nee-vragen van.

Nieuwsbrief. Een lokker die zich elke week vernieuwt. Eerste stap: kies een onderwerp waarover je vaak iets nuttigs te zeggen hebt en beloof een vaste verzenddag.

Korte diagnose. Een vragenlijst die een uitkomst geeft. Eerste stap: vijf vragen, drie mogelijke uitkomsten, elk met een aanbeveling.

Om te meten kijk je naar maar drie getallen: hoeveel mensen hun contact achterlieten, hoeveel daarna het gesprek openden en hoeveel klant werden. Geef de test dertig dagen voordat je oordeelt. Downloads zonder gesprek zijn geen resultaat.

Aan welke kant van de stad sta jij

Er is een soort vakman die gratis materiaal maakt om er deskundig uit te zien.

En er is een ander die gratis materiaal maakt om een gesprek te beginnen.

Ze hebben dezelfde kennis, hetzelfde diploma aan de muur, dezelfde stad om te veroveren. Maar de een verzamelt downloads en concludeert dat het kanaal niet werkt. De ander opent op maandag haar computer en vindt een wachtlijst.

De digitale lokker is maar een van de 100 kanalen in De gids met 100 acquisitiekanalen van Luiz Philipe Campos. Hij staat naast gratis tools, sjablonen, nieuwsbrief, SEO, genoemd worden door AI-assistenten en tientallen andere wegen, verdeeld over 10 delen. Per kanaal: wat het is, een praktisch voorbeeld, de eerste stap om het te testen, voor wie het het best werkt en wat het kost om te testen. En zoals Iris de reeks schreef voordat ze de spreadsheet lanceerde, brengt de gids wat na de keuze komt: een spreadsheet om de kanalen te scoren en de eerste drie te kiezen, en een plan van 30 dagen, dag voor dag, om het eerste te lanceren en te beslissen of je het houdt, bijstelt of vervangt.

Volgende stap

Vertrouw niet op één enkele manier om klanten te winnen

Alles in dit artikel werkt beter als er elke maand nieuwe klanten arriveren. De meeste bedrijven zijn afhankelijk van twee of drie kanalen en lijden als een van hen langzamer gaat werken. De Gids met 100 acquisitiekanalen toont 100 manieren om klanten te winnen, een praktisch voorbeeld van elke manier en de eerste stap om het te testen met weinig of niets.

• ✓De 100 kanalen, één voor één, van de bekendste tot de kanalen die bijna niemand gebruikt
• ✓Voor elk kanaal een praktijkvoorbeeld en een goedkope eerste stap
• ✓Een eenvoudige manier om de kanalen te kiezen die nu bij uw bedrijf passen
• ✓Bonus: Kanaalscorekaart
• ✓Bonus: 30 dagen testplan

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie

Het is een pdf met directe toegang, die vlak na de aankoop in je mailbox staat. Veel kanalen in de gids kosten niets om te testen, en de digitale lokker zelf is er een: hij vraagt een weekend werk, geen budget.

Denk je dat het niets voor jou is, dan geeft Hotmart het bedrag binnen 7 dagen terug.

Iris en Martijn zijn personages die voor deze tekst zijn verzonnen.

Veelgestelde vragen

Wat is een digitale lokker?+

Een digitale lokker is een gratis materiaal, zoals een spreadsheet, rekenhulp, sjabloon, checklist of nieuwsbrief, dat het bedrijf aanbiedt in ruil voor het contact van de persoon. Het dient om potentiële klanten aan te trekken en een relatie te beginnen die naar het betaalde product of de dienst leidt. Het heet ook wel een lead magnet.

Welk soort digitale lokker is het best voor een klein bedrijf?+

Meestal werken materialen het best die de klant in een paar minuten gebruikt en die een probleem laten zien dat het bedrijf oplost, zoals rekenhulpen, spreadsheets, kant-en-klare sjablonen en checklists. Lange, algemene materialen trekken vaak veel downloads en weinig klanten.

Waarom levert mijn digitale lokker downloads op en geen verkoop?+

De meest voorkomende redenen zijn een te breed onderwerp, het verkeerde publiek, geen link met de betaalde dienst en het ontbreken van een contactreeks na de download. Pas het onderwerp aan naar een klein probleem van de ideale klant en bereid de opvolgmails of berichten voor voordat je het bekendmaakt.

Waar vind ik andere kanalen om klanten aan te trekken dan de digitale lokker?+

De gids met 100 acquisitiekanalen bundelt 100 kanalen in 10 delen, elk met voorbeeld, eerste stap en testkosten, plus een spreadsheet om de eerste drie te kiezen en een plan van 30 dagen om de eerste te testen. Je hebt direct toegang via Hotmart, met 7 dagen garantie.

Werkt het voor mijn type bedrijf?+

Ja. De kanalen omvatten lokale bedrijven, dienstverleners, online winkels, B2B-bedrijven en professionals. De gids helpt u degene te kiezen die bij uw situatie passen.

Hoe ontvang ik de gids?+

Direct na betaling verzendt Hotmart de toegang tot uw e-mail. U kunt het lezen op uw telefoon, computer of afdrukken.

Wat als ik het niet leuk vind?+

U heeft 7 dagen garantie. Als het niets voor jou is, vraag dan binnen die periode een terugbetaling aan via Hotmart.

De gids met 100 acquisitiekanalen

100 manieren om klanten te winnen zonder afhankelijk te zijn van één enkele verkoopbron

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie