Een klantcommunity opbouwen die voor je verkoopt

Het is zaterdagochtend, 5.50 uur, en de straat is nog donker.

Voor een sportwinkel staat het rolluik halfopen. Binnen brandt het nachtlicht, staat een thermoskan koffie en een klaptafel met plastic bekertjes. Buiten staan zo'n dertig mensen in hardloopschoenen te rekken, te lachen en te mopperen over de kou.

Niemand komt hier iets kopen. De winkel gaat pas om negen uur open.

Om zes uur precies klapt Marloes, de eigenaresse, twee keer in haar handen. "Vijf kilometer voor wie net begint, tien voor wie niet goed bij zijn hoofd is. Niemand komt alleen terug."

En de groep rent weg, de laan uit.

Drie jaar eerder waren het er vier.

Wat is een klantcommunity en waarom verkoopt ze

Een klantcommunity is een groep mensen die regelmatig samenkomt rond een interesse waarbij jouw bedrijf helpt, en die elkaar blijft ontmoeten, ook als niemand iets verkoopt. Ze verkoopt voor je omdat ze klanten verandert in vaste gasten, en vaste gasten in mensen die aanbevelen. Mensen kopen van wie ze kennen en vertrouwen, en een community laat dat elke week gebeuren, zonder advertentie.

Het is iets anders dan volgers. Een volger kijkt. Een lid van een community komt opdagen.

Zo begon de groep van Marloes

Niemand had het gepland. Een klant die net haar eerste hardloopschoenen had gekocht, zei aan de kassa dat ze zich niet durfde te wagen aan hardlopen op straat, alleen. Marloes, die al jaren liep, zei: "Zaterdag om zes uur vertrek ik hier. Kom mee."

Ze kwam, samen met haar man en een vriendin. Vier, Marloes meegeteld.

De zaterdag erop waren het er zes. Marloes begon in een schrift bij te houden wie er kwam. Ze maakte een appgroep, alleen om route en tijd door te geven. Ze zette de koffie klaar. En ze nodigde iedereen uit die hardloopschoenen in de winkel kocht, zonder korting, zonder voorwaarden: "Wij lopen op zaterdag. Je gaat het leuk vinden."

Een jaar later stonden er regelmatig vijfentwintig mensen voor de deur. De groep had een bijnaam, shirts die de lopers zelf hadden laten maken, en de veteranen die in de laatste kilometer op de beginners wachtten.

En toen gebeurde wat geen enkele campagne voor elkaar krijgt.

De winkel aan de andere kant van het winkelcentrum

Sven heeft een sportzaak in het winkelcentrum van dezelfde stad. Mooie winkel, goede ligging, meer merken aan de muur dan die van Marloes.

Zijn strategie is de gewoonste van de detailhandel: aanbiedingen. Elke maand een actie. Korting op schoenen, twee paar kopen en minder betalen voor de sokken, uitverkoop van de vorige collectie. De actiedagen vullen de winkel. De dagen erna zijn leeg, want wie voor de actie kwam, wacht op de volgende.

Sven verkoopt niet slecht. Hij verkoopt duur: elke verkoop kost een stuk marge.

Ondertussen gaat het in de winkel van Marloes zo. Een beginnende loper uit de groep krijgt last van zijn knie. Op zaterdag kijkt een veteraan naar zijn schoenen en zegt dat ze versleten zijn. Maandag komt de beginner de winkel in, en hij vraagt niet naar de prijs. Hij vraagt welke Marloes aanraadt.

Hij neemt de zaterdag erna een collega mee om te lopen. De collega heeft schoenen nodig.

Geen van beiden zag een advertentie.

Waarom een community doet wat een aanbieding niet doet

Het is geen toverkunst, het zijn drie mechanismen, en je kunt ze alle drie kopiëren:

Opgebouwd vertrouwen. Wie elke week met de eigenaresse loopt, vergelijkt prijzen op internet niet op dezelfde manier. Hij koopt het advies van iemand die zijn voeten heeft zien vermoeien.

Natuurlijke aanbeveling. Niemand nodigt een vriend uit voor een actie. Je nodigt hem uit voor een gezellige zaterdag. De aanbeveling zit in de uitnodiging ingebouwd.

Herhaalaankoop door gebruik. Wie loopt, slijt schoenen, sokken, flessen en kleding. De community verhoogt het gebruik, en het gebruik verhoogt de aankoop. De klant van Sven koopt als er korting is. Die van Marloes koopt als hij het nodig heeft, en hij heeft het meer nodig omdat hij meer loopt.

De winkel van Sven heeft klanten. Die van Marloes heeft een hele wijk die weet waar ze zit.

Een klantcommunity opbouwen in 6 stappen

Je hoeft geen hardloopwinkel te hebben. Een verfwinkel kan een zaterdagse schildersgroep hebben. Een fysiopraktijk een wandelgroep. Een boekhoudkantoor een maandelijkse koffie voor kleine ondernemers. Een dierenwinkel de hondenontmoeting in het park.

1. Zoek de interesse die vóór de aankoop komt. Niet "mijn product", maar de activiteit waarin het gebruikt wordt. Hardlopen, schilderen, tuinieren, een bedrijf runnen.

2. Plan een vast ritueel. Zelfde dag, zelfde tijdstip, zelfde plek. Regelmaat maakt van een evenement een community. Marloes verplaatste de zaterdag om zes uur nooit.

3. Begin klein en echt. Vier mensen die terugkomen zijn meer waard dan vijftig die één keer komen. Nodig recente klanten één voor één uit.

4. Geef de leden een rol. De veteranen van Marloes wachten op de beginners. Als leden voor elkaar zorgen, hangt de community niet alleen van jou af.

5. Verkoop niet tijdens het ritueel. Niemand bood om zes uur 's ochtends schoenen aan. De verkoop komt daarna, in de winkel, omdat het vertrouwen er al is. Een community die een toonbank wordt, loopt leeg.

6. Meet wat eruit komt. Noteer wie meedoet en wie koopt. Vraag aan de kassa hoe de klant de winkel leerde kennen. In een maand weet je of de community klanten oplevert of alleen een ontmoeting is.

Heb je nog geen publiek om een eigen community mee te vormen, begin dan met meedoen aan bestaande: buurtgroepen, brancheverenigingen, bijeenkomsten en beurzen. Zo leer je hoe mensen samenkomen voordat je je eigen groep opzet. En is je doel nu vooral dat klanten terugkomen, lees dan ook hoe je klanten laat terugkomen.

Bouw je een publiek of een community?

Doe deze snelle test voor je bedrijf:

Als je een maand stopte met posten en adverteren, zou iemand je missen en naar je vragen?

Kennen je klanten elkaar?

Is er, behalve de aankoop, een moment waarop ze jouw bedrijf ontmoeten?

Zijn alle drie de antwoorden nee, dan heb je een publiek. Het kijkt zolang jij betaalt om te verschijnen. Stop je, dan gaat het weg.

Marloes stopte in het tweede jaar bijna helemaal met adverteren. Niet uit principe. Omdat het niet nodig was. De zaterdag om zes uur deed het werk, en deed het gratis.

Sven heeft de volgende actie al in de agenda staan. Niet omdat hij het koos. Maar omdat de winkel zonder actie leeg blijft.

Een community is een kanaal. Met andere kanalen wordt ze beter

Een community ontstaat niet in een week, en niet elk bedrijf heeft zo'n vanzelfsprekend ritueel als hardlopen. Daarom werkt ze het best als één van drie kanalen, naast gestructureerde aanbevelingen, een sterk profiel op Google of een samenwerking. Zij geeft het vertrouwen; de andere brengen nieuwe mensen binnen.

In De gids met 100 acquisitiekanalen van Luiz Philipe Campos vormen communities en evenementen een heel deel: eigen community, klantenclub van het merk, meedoen aan bestaande groepen, forums, online lessen, workshops op locatie, beurzen, lezingen en verenigingen. Het zijn 100 kanalen in 10 delen, en bij elk vind je wat het is, een praktisch voorbeeld, de eerste stap om het te testen, voor wie het het best werkt en wat het kost om te testen.

De bonussen zijn een spreadsheet om elk kanaal te scoren op kosten, snelheid en passendheid en je eerste drie te kiezen, en een plan van 30 dagen, dag voor dag, om het eerste kanaal te lanceren en te beslissen of je het houdt, bijstelt of vervangt. Je kunt ermee je eigen "zaterdag om zes uur" uittekenen.

Volgende stap

Vertrouw niet op één enkele manier om klanten te winnen

Alles in dit artikel werkt beter als er elke maand nieuwe klanten arriveren. De meeste bedrijven zijn afhankelijk van twee of drie kanalen en lijden als een van hen langzamer gaat werken. De Gids met 100 acquisitiekanalen toont 100 manieren om klanten te winnen, een praktisch voorbeeld van elke manier en de eerste stap om het te testen met weinig of niets.

• ✓De 100 kanalen, één voor één, van de bekendste tot de kanalen die bijna niemand gebruikt
• ✓Voor elk kanaal een praktijkvoorbeeld en een goedkope eerste stap
• ✓Een eenvoudige manier om de kanalen te kiezen die nu bij uw bedrijf passen
• ✓Bonus: Kanaalscorekaart
• ✓Bonus: 30 dagen testplan

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie

Het is een pdf met directe toegang, eenmalige betaling en 7 dagen garantie via Hotmart. Het kost minder dan een middag aanbiedingen, en je begint met maar één kanaal.

Marloes begon met vier mensen en een thermoskan koffie.

Marloes en Sven zijn personages die voor deze tekst zijn verzonnen.

Veelgestelde vragen

Wat is een klantcommunity?+

Een groep mensen die regelmatig samenkomt rond een interesse die bij je bedrijf past, zoals hardlopen, schilderen of ondernemen, en die blijft samenkomen ook als er niets verkocht wordt. Ze zorgt voor vertrouwen, aanbevelingen en herhaalaankopen. Anders dan volgers doen leden mee en kennen ze elkaar.

Hoe bouw ik een klantcommunity van nul op?+

Kies een interesse die vóór de aankoop komt, plan een vaste bijeenkomst en nodig recente klanten één voor één uit. Begin klein, geef oudere leden een rol en maak van de bijeenkomst geen verkoopmoment. Meet wie meedoet en wie koopt, zodat je weet of de community klanten oplevert.

Is een appgroep een community?+

Alleen als mensen met elkaar omgaan en samenkomen rond een gedeelde interesse. Een groep die alleen voor aanbiedingen wordt gebruikt, is een verzendlijst, geen community. Een appgroep werkt goed als ondersteuning, om tijden door te geven en contact te houden tussen de bijeenkomsten.

Vervangt een community advertenties en andere kanalen?+

Zelden alleen. Ze is sterk in vertrouwen en aanbevelingen, maar groeit in het begin langzaam. Het beste combineer je haar met andere kanalen die nieuwe mensen brengen, en De gids met 100 acquisitiekanalen helpt kiezen welke, met de eerste stap en de testkosten van elk.

Werkt het voor mijn type bedrijf?+

Ja. De kanalen omvatten lokale bedrijven, dienstverleners, online winkels, B2B-bedrijven en professionals. De gids helpt u degene te kiezen die bij uw situatie passen.

Hoe ontvang ik de gids?+

Direct na betaling verzendt Hotmart de toegang tot uw e-mail. U kunt het lezen op uw telefoon, computer of afdrukken.

Wat als ik het niet leuk vind?+

U heeft 7 dagen garantie. Als het niets voor jou is, vraag dan binnen die periode een terugbetaling aan via Hotmart.

De gids met 100 acquisitiekanalen

100 manieren om klanten te winnen zonder afhankelijk te zijn van één enkele verkoopbron

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie