Loont een vakbeurs de moeite? Zo haal je klanten binnen, niet alleen visitekaartjes

Wie standen bouwt, ziet de beurs voor iedereen.

Siebe doet dat al negentien jaar. Hij komt donderdagavond, als de hal nog naar nieuw tapijt ruikt, en gaat zondag in het holst van de nacht weg. Intussen heeft hij geleerd alleen aan de manier van opbouwen te raden welke exposant volgend jaar terugkomt.

Op die beurs voor de foodsector bouwde hij twee stands naast elkaar in gang C. Negen vierkante meter elk. Twee fabrieken van bezorgverpakkingen, met vergelijkbare producten en vergelijkbare prijzen.

Bij de stand van Maarten was de bestelling een enorme achterwand, een televisie van vijftig inch voor de bedrijfsvideo en een balie met ruimte voor een glazen pot. "Dat is voor de visitekaartjes", legde hij uit. "En een paar snoepjes, daar zijn de mensen dol op."

Bij de stand van Lotte was de bestelling vreemd. Ze wilde een klein tafeltje achterin, met twee stoelen, en een discreet bordje: Afspraken op reservering. Aan de zijkant hing ze een uitgeprint vel met tijdstippen van vrijdag tot zondag. Ernaast een gesloten doos met monsters.

Siebe vroeg waarvoor al die organisatie nodig was in een stand van die grootte.

"De helft van die tijdstippen heeft al een eigenaar", antwoordde ze. En ze stopte een klembord in haar tas voordat hij kon zien wat erop stond.

Loont een vakbeurs de moeite?

Ja, wanneer de beurs wordt behandeld als een acquisitiekanaal, een voorspelbare weg om klanten te krijgen, en niet als een weekend tentoonstellen. Het resultaat van een beurs wordt beslist op drie momenten: de weken ervoor (met wie je afspreekt), de dagen van het evenement (hoe je nieuwsgierigen van kopers scheidt) en de 48 uur erna (de terugkoppeling aan elk contact). Wie alleen het midden regelt, komt meestal terug met visitekaartjes. Wie alle drie regelt, komt terug met klanten.

Precies dat gebeurde in gang C.

Vrijdag, tien uur 's ochtends

Toen de deuren opengingen, liep de stand van Maarten als eerste vol. De video draaide, de snoepjes verdwenen en de pot vulde zich met kaartjes. Mensen van allerlei soort: de eigenaar van een snackbar, een student, een concurrent die deed alsof hij klant was.

Bij de stand van Lotte ging om half elf de inkoper van een keten van veertien restaurants zitten. Ze had hem drie weken eerder uitgenodigd, per e-mail en daarna via LinkedIn, met één simpele zin: "Ik sta vrijdag om 10.30 uur op stand C14. In een kwartier laat ik je zien waarom jullie soepverpakking lekt tijdens de rit met de bezorgscooter."

Hij kwam. En niet bij toeval.

Zaterdag om drie uur 's middags stond Lotte niet in haar stand. Ze stond twintig minuten in de beurszaal te praten over een onderwerp dat met reclame niets te maken had: hoe je klachten over gemorste bezorgbestellingen terugdringt. Zestig mensen keken. Aan het eind ontstond een kleine rij, en iedereen in die rij vertrok met een monster en een tijdstip om verder te praten.

Zondag, elf uur 's avonds

Bij het afbreken zag Siebe de twee scènes die hij al uit zijn hoofd kende.

Maarten gooide de pot leeg in een boodschappentas. "Tweehonderdtwaalf kaartjes", zei hij tevreden. "Maandag kijk ik ernaar."

Lotte zat op de grond in haar stand, met de laptop op schoot, te typen. Elk contact kreeg één regel: wat de persoon wilde, wanneer hij besliste, wat de volgende stap was. "Wil monster van het bakje van 750 ml." "Beslist in maart." "Eerst overleggen met de compagnon."

Toen verscheen het klembord, vergeten op de tafel. Het was een lijst van veertig bedrijven die ze op die beurs wilde ontmoeten. Drieëntwintig stonden aangevinkt: ze hadden vóór het evenement een tijdstip bevestigd. Naast elke naam een aantekening over wat dat bedrijf nodig had.

Lotte was niet naar de beurs gegaan om gezien te worden. Ze was gegaan om een agenda af te werken.

Zes weken later

Siebe kwam Lotte tegen in een andere hal, waar hij een stand voor een andere klant bouwde. Zij was alleen komen kijken. Ze vertelde dat die beurs al vier contracten had opgeleverd en dat er nog negen onderhandelingen liepen. Ze had net haar plek voor het volgende jaar verlengd, in dezelfde gang.

Over Maarten hoorde hij van de organisatrice: hij ging niet verlengen. "Beurzen werken niet voor mijn sector", had hij tegen haar gezegd.

De tweehonderdtwaalf kaartjes kregen één enkele e-mail, een maand later, voor iedereen dezelfde, met de catalogus als bijlage. Drie mensen reageerden. Niemand wist nog wie hij was.

Ze betaalden allebei voor dezelfde beurs. Maar slechts een van hen ging er ook naartoe.

Waarom zoveel mensen alleen met visitekaartjes van de beurs komen

Het ligt niet aan gebrek aan inzet. Maarten stond drie dagen op zijn benen. Het probleem is wat hij mat.

Een volle pot meet drukte, geen intentie. Een volle beurs bestaat uit nieuwsgierigen, leveranciers, studenten en concurrenten, en het kaartje van elk weegt hetzelfde in het glas. Zonder een aantekening ter plekke wordt het kaartje binnen een week een koud contact.

De beurs faalde niet bij Maarten. Hij gebruikte een acquisitiekanaal maar half.

Zo kom je met klanten van een beurs: ervoor, tijdens en erna

Wat Lotte deed past op een lijst, en niets daarin vraagt om een grotere stand.

Voor de beurs

1. Maak de lijst van wie je wilt ontmoeten. Twintig tot veertig bedrijven, met de naam van wie beslist.

2. Nodig uit met een afgesproken tijdstip. Drie weken van tevoren een korte koude e-mail of een bericht op LinkedIn, met standnummer, tijd en een concrete belofte van een kwartier. Niemand loopt een hal door voor een "kom eens langs bij onze stand".

3. Vraag om te mogen spreken. Organisatoren hebben inhoud nodig. Stel een nuttig praatje voor, geen advertentie. Wie onderwijst, verlaat het podium met een rij.

Tijdens de beurs

4. Heb een vraag die nieuwsgierigen van kopers scheidt. Iets als "hoeveel bezorgbestellingen doen jullie per dag?" Het antwoord vertelt of het een lang gesprek waard is of een glimlach.

5. Noteer het ter plekke. Achterop het kaartje of op je telefoon: wat de persoon wil, wanneer hij beslist, de volgende stap. Beursgeheugen houdt het tot maandag vol.

6. Monsters zijn voor wie de vraag doorstond. Geef ze aan wie echt kans heeft te kopen, samen met een tijdstip om het gesprek te hervatten.

Na de beurs

7. Reageer binnen 48 uur, één voor één. Noem het gesprek, stuur wat is afgesproken, stel de datum voor. Wie treuzelt, wordt een naam tussen tientallen.

8. Meet de kosten per klant. Tel alles op wat de beurs kostte, zoals ruimte, opbouw, reis en monsters, en deel het door de klanten die je in de drie maanden erna sloot. Dat zijn de acquisitiekosten (CAC) van de beurs. Dát getal, niet het aantal kaartjes, zegt of je volgend jaar terugkomt.

De beurs werkt beter in gezelschap

De beurs van Lotte werkte niet alleen. Ervoor kwamen de koude e-mail en LinkedIn; tijdens het praatje; erna de georganiseerde opvolging. Bij verkoop aan bedrijven voeden evenementen, verenigingen, acquisitie en content elkaar. Is dat jouw markt, lees dan ook hoe je B2B-klanten krijgt zonder te leunen op één sterverkoper.

Aan welke kant van de gang sta jij

Denk aan het laatste evenement dat je bezocht. Kwam je terug met een tas visitekaartjes of met een lijst volgende stappen? Weet je hoeveel klanten het opleverde, of alleen hoeveel mensen er langskwamen?

Het verschil tussen de twee was geen talent, het was methode. Zij had een kaart van kanalen en de eerste stap van elk. Hij had een mooie stand en hoop.

Die kaart legt De gids met 100 acquisitiekanalen in je handen. Honderd manieren om klanten te winnen, in 10 delen. Een daarvan gaat helemaal over communities en evenementen: beurzen, lezingen, verenigingen en kamers van koophandel, workshops. Een ander gaat over actieve acquisitie, koude e-mail, LinkedIn, telefoon, wat je agenda vult voordat de beurs begint. Bij elk kanaal zie je wat het is, een praktisch voorbeeld, de eerste stap om het te testen, voor wie het het best werkt en wat het kost om te testen. Daarbij een spreadsheet om elk kanaal te scoren en je eerste drie te kiezen, en een plan van 30 dagen, dag voor dag, om het eerste te testen zonder geld te verspillen.

Volgende stap

Vertrouw niet op één enkele manier om klanten te winnen

Alles in dit artikel werkt beter als er elke maand nieuwe klanten arriveren. De meeste bedrijven zijn afhankelijk van twee of drie kanalen en lijden als een van hen langzamer gaat werken. De Gids met 100 acquisitiekanalen toont 100 manieren om klanten te winnen, een praktisch voorbeeld van elke manier en de eerste stap om het te testen met weinig of niets.

• ✓De 100 kanalen, één voor één, van de bekendste tot de kanalen die bijna niemand gebruikt
• ✓Voor elk kanaal een praktijkvoorbeeld en een goedkope eerste stap
• ✓Een eenvoudige manier om de kanalen te kiezen die nu bij uw bedrijf passen
• ✓Bonus: Kanaalscorekaart
• ✓Bonus: 30 dagen testplan

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie

De gids kost minder dan een lunch in de foodcourt van de beurs. Hij staat meteen in je mailbox en je leest hem op je telefoon, op je computer of uitgeprint. En er is 7 dagen garantie via Hotmart: past hij niet bij je bedrijf, dan vraag je je geld terug.

Het volgende evenement in jouw sector heeft al een datum. De vraag is of je aankomt met een glazen pot of met een klembord.

Siebe, Lotte en Maarten zijn personages die voor deze tekst zijn verzonnen.

Veelgestelde vragen

Loont een vakbeurs voor een klein bedrijf?+

Ja, wanneer het kleine bedrijf met een agenda komt en niet alleen met een stand. Vooraf afspraken maken, bezoekers kwalificeren en binnen 48 uur terugkoppelen weegt meestal zwaarder in het resultaat dan de grootte van de ruimte. Wie niet kan exposeren, kan de beurs ook bezoeken met een lijst doelbedrijven, ook dat werkt als kanaal.

Hoe krijg ik klanten op een vakbeurs?+

Maak een lijst van bedrijven die je wilt ontmoeten, nodig elk weken van tevoren uit met een vast tijdstip en heb een vraag die nieuwsgierigen van kopers scheidt. Noteer de volgende stap van elk gesprek ter plekke. Reageer daarna individueel binnen twee dagen, met verwijzing naar wat is besproken.

Hoe weet ik of de beurs wat opleverde?+

Tel alles op wat de beurs kostte, ook reis, opbouw en monsters, en deel het door de klanten die je de maanden erna sloot en die ervan afkomstig waren. Vergeleken met de kosten per klant van je andere kanalen laat dat getal zien of terugkomen loont.

Waar vind ik andere kanalen om klanten te krijgen dan beurzen?+

De gids met 100 acquisitiekanalen bundelt 100 kanalen in 10 delen, van aanbevelingen tot aanbestedingen, met de eerste stap en de testkosten van elk. Er zit een spreadsheet bij om de drie kanalen te kiezen die het best bij je bedrijf passen en een testplan van 30 dagen.

Werkt het voor mijn type bedrijf?+

Ja. De kanalen omvatten lokale bedrijven, dienstverleners, online winkels, B2B-bedrijven en professionals. De gids helpt u degene te kiezen die bij uw situatie passen.

Hoe ontvang ik de gids?+

Direct na betaling verzendt Hotmart de toegang tot uw e-mail. U kunt het lezen op uw telefoon, computer of afdrukken.

Wat als ik het niet leuk vind?+

U heeft 7 dagen garantie. Als het niets voor jou is, vraag dan binnen die periode een terugbetaling aan via Hotmart.

De gids met 100 acquisitiekanalen

100 manieren om klanten te winnen zonder afhankelijk te zijn van één enkele verkoopbron

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie