Hoe verkoop je meer zonder de prijs te verlagen?

Ik lever al veertien jaar gebrande koffie. Zak van een kilo, doos van zes, factuur op het deksel geniet. Wie dit werk doet, leert een bedrijf lezen aan de bestelling die het plaatst.

Een bestelling die langzaam groeit en nooit uitblijft, is een gezond bedrijf. Een bestelling die een sprong maakt en daarna vergezeld gaat van een verzoek om betaaltermijn, is een ander verhaal. Ik heb dat verhaal vaak gezien. Het duidelijkste gebeurde met twee klanten van mij uit dezelfde stad, Rutger en Femke, in hetzelfde halfjaar.

Beiden hadden vergelijkbare koffiezaken, kochten dezelfde bonen, rekenden vrijwel hetzelfde voor een kopje. En beiden belden me in dezelfde week van augustus met dezelfde zin: het is rustiger geworden.

Wat ieder deed na dat telefoontje, volgde ik aan de hand van het bestelblad. En dat vertelt het beter dan beiden het zouden doen.

Het korte antwoord

Om meer te verkopen zonder de prijs te verlagen, verander je waar je klanten vandaan komen, niet het getal op het etiket. Kanalen als aanbeveling, content die leert en samenwerking met vertrouwde bedrijven brengen mensen die al overtuigd van de waarde van wat je verkoopt binnenkomen. Korting en bonnetjes trekken wie centen vergelijkt en weggaat bij de volgende korting van de concurrent. Het kanaal kiest de klant vóór jou.

Wat Rutger deed

Rutger deed wat bijna iedereen doet als het rustiger wordt: hij verlaagde de prijs.

Eerst een actie met koffie en appeltaart tijdens de lunch. Daarna een bon op een aanbiedingensite. Daarna "2 voor 1" op dinsdag. In de derde week belde hij me enthousiast. De zaak zat vol.

In de vierde week vroeg hij of ik de bonen kon vervangen door goedkopere. Niemand merkt het, zei hij. In de zesde week vroeg hij om in zestig dagen te mogen betalen in plaats van dertig. In de achtste vroeg hij of ik niet ook korting kon geven, want de marge staat onder druk.

De zaak bleef vol. De kas niet.

Het probleem was niet de drukte. Het was wie er binnenkwam. Wie via de bon kwam, kwam voor de bon. Toen de bon op was, ging hij op zoek naar de volgende, bij het koffiehuis aan de overkant. En de oude klanten, die zonder klagen de volle prijs betaalden, begonnen op dinsdag te wachten.

De korting bracht geen nieuwe klanten. Het bracht bezoekers. En het leerde de oude klanten minder te betalen.

Wat Femke deed

Femke deed me in september een vreemd verzoek. Ze wilde twee kilo van een bijzondere partij, die ze nooit eerder had gekocht, en vroeg of ik op een zaterdagochtend tien minuten kon komen praten over de plantage waar hij vandaan kwam.

Het werd een les. Twaalf mensen aan de bar die leerden thuis koffie te zetten met de bonen van de koffiezaak. Bij het weggaan nam ieder een pak mee naar huis, tegen de volle prijs, en een kaartje met een zin: neem volgende zaterdag iemand mee en je koffie van de les is van ons.

In oktober kreeg haar bestelling een nieuwe regel: dozen voor een advocatenkantoor twee straten verderop. Ze was er zelf naartoe gegaan om koffie aan te bieden voor de vergaderkamer, met de naam van de koffiezaak op de kop. De advocaten begonnen hun klantafspraken in de koffiezaak zelf te plannen.

In november weer een nieuwe regel: een boekhandel in de wijk begon een set te verkopen met een boek en een pak van haar koffie. Ze maakten allebei reclame voor de set voor elkaar.

Ze gaf nooit korting. De prijs van het kopje ging aan het eind van het jaar zelfs een beetje omhoog.

En haar bestelling maakte geen enkele sprong. Hij steeg, maand na maand, zonder een verzoek om betaaltermijn erbij.

Waarom korting precies de verkeerde klant aantrekt

Achter het verschil tussen de twee zit een eenvoudige regel: een acquisitiekanaal telt alleen als het de juiste klant brengt, niet alleen drukte. Een acquisitiekanaal is de weg waarlangs een nieuwe klant bij je komt. En elke weg selecteert een soort mens.

Wie via een bon kwam, kwam omdat het goedkoop was. Wie via de aanbeveling van een vriend kwam, kwam omdat iemand die hij vertrouwt zei dat het de moeite waard was. Wie na een les kwam, kwam omdat hij begreep wat hij kocht. Het zijn drie verschillende klanten, ook al drinken ze dezelfde koffie.

De prijs verlagen is proberen op het etiket een probleem op te lossen dat in het kanaal zit. Soms lost het een paar weken iets op. Bijna altijd laat het een rekening achter: lagere marge, een klant die gewend raakt te wachten op actie en hetzelfde gebrek aan nieuwe klanten als de actie ophoudt.

Vijf kanalen die brengen wie waardeert

Geen van deze hangt af van het verlagen van de prijs. Allemaal kun je testen met weinig of geen geld.

1. Aanbeveling met beloning voor beide kanten. Wie aanbeveelt en wie wordt aanbevolen krijgen iets, bij voorkeur iets van jou, geen geld. Eerste stap: kies het moment waarop de klant het meest tevreden is (vlak na de levering, het compliment, het resultaat) en vraag het daar. Er is een stappenplan in verwijsprogramma: hoe maak je er een dat echt werkt.

2. Content die leert. Les, demonstratie, workshop, korte video die laat zien hoe het gaat. Wie bij jou leert, begrijpt waarom jouw prijs is wat hij is. Eerste stap: plan een les van 30 minuten voor een paar klanten en kijk hoeveel er terugkomen.

3. Samenwerking met een vertrouwd bedrijf. Een ander bedrijf heeft het vertrouwen van de klant die jij wilt al. Eerste stap: zet drie bedrijven op een lijst die jouw publiek op een ander moment van de dag bedienen en stel 30 dagen een pakket of wederzijdse aanbeveling voor.

4. Klantverhalen. Een echte klant die vertelt wat er met jouw product veranderde, verkoopt waarde beter dan welke actie ook. Eerste stap: vraag twee oude klanten toestemming om hun verhaal te vertellen.

5. Club of community van klanten. Wie zich deel van iets voelt, ruilt je niet in voor een paar cent. Eerste stap: nodig je beste klanten uit voor een ontmoeting, een proeverij of een groep met nieuws vóór iedereen.

En hoe weet je of het werkt? Vraag elke nieuwe klant hoe hij kwam en noteer het. Tel na 30 dagen uit welke kanalen de klanten kwamen die terugkwamen om opnieuw te kopen. Dat is het getal dat telt.

Het laatste bezoek

In maart vroeg Rutger me de leveringen voor een tijdje te pauzeren. In dezelfde week sloot Femke een tweede kantoor en vroeg of ik de capaciteit had om de bestelling te verdubbelen.

Ze begonnen gelijk. Dezelfde bonen, dezelfde stad, dezelfde daling in drukte in augustus. Het verschil zat niet in het product, noch in de prijs. De een probeerde meer mensen te trekken door de waarde van wat hij verkocht te verlagen. De ander opende nieuwe wegen waarlangs mensen kwamen die waardeerden wat ze verkocht.

Er is de ondernemer die, als de verkoop daalt, vraagt hoeveel kan ik van de prijs af?

En er is de ondernemer die vraagt waar is er nog niemand binnengekomen?

De eerste leeft van actie naar actie. De tweede bouwt, gaandeweg, een bedrijf dat kan vragen wat het waard is.

Sta je op het punt de volgende actie te lanceren, stel dan eerst de vraag van Femke. Het probleem is dat bijna niemand meer dan drie of vier wegen kent.

De gids met 100 acquisitiekanalen van Luiz Philipe Campos, oprichter van Ímpetus Host, toont er 100, in 10 delen: aanbevelingen en mond-tot-mondreclame, samenwerkingen, content en zoeken, communities en evenementen, PR en product, en nog vijf andere. Bij elk kanaal staat wat het is, een praktisch voorbeeld, de eerste stap om te testen, voor wie het het beste werkt en wat testen kost. Je gebruikt de spreadsheet die erbij zit om de kanalen te scoren op kosten, snelheid en aansluiting en de drie te kiezen die bij jouw bedrijf passen, en je volgt het plan van 30 dagen om het eerste te testen voordat je ook maar een cent van je prijs aanraakt.

Volgende stap

Vertrouw niet op één enkele manier om klanten te winnen

Alles in dit artikel werkt beter als er elke maand nieuwe klanten arriveren. De meeste bedrijven zijn afhankelijk van twee of drie kanalen en lijden als een van hen langzamer gaat werken. De Gids met 100 acquisitiekanalen toont 100 manieren om klanten te winnen, een praktisch voorbeeld van elke manier en de eerste stap om het te testen met weinig of niets.

• ✓De 100 kanalen, één voor één, van de bekendste tot de kanalen die bijna niemand gebruikt
• ✓Voor elk kanaal een praktijkvoorbeeld en een goedkope eerste stap
• ✓Een eenvoudige manier om de kanalen te kiezen die nu bij uw bedrijf passen
• ✓Bonus: Kanaalscorekaart
• ✓Bonus: 30 dagen testplan

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie

Het is een pdf met directe toegang, die vlak na de aankoop in je mailbox komt. Past hij niet bij je, dan is er 7 dagen garantie via Hotmart om je geld terug te vragen.

Hij kost minder dan een week korting in je etalage. En hij leert niemand te wachten op dinsdag.

Rutger en Femke zijn personages die voor deze tekst zijn bedacht.

Veelgestelde vragen

Hoe verkoop ik meer zonder korting te geven?+

Verander het kanaal waarlangs je klanten komen. Aanbeveling, content die leert, samenwerkingen met vertrouwde bedrijven en klantverhalen brengen mensen die de waarde van het product al begrijpen. Korting trekt meestal wie prijzen vergelijkt en weggaat bij de volgende actie.

Is korting geven altijd slecht?+

Nee, maar korting als belangrijkste manier om klanten te trekken verlaagt meestal de marge en leert oude klanten te wachten op acties. Als je het gebruikt, werkt het beter met een duidelijk doel en een vaste termijn, zoals het introduceren van een nieuw product. Het probleem is de prijs te gebruiken om het gebrek aan acquisitiekanalen op te lossen.

Hoe concurreer ik met een concurrent die goedkoper is?+

Probeer niet van hem te winnen op prijs, tenzij jouw kosten echt lager zijn. Concurreer op vertrouwen en gepercipieerde waarde: laat zien hoe je product wordt gemaakt, vraag aanbevelingen op het juiste moment en werk samen met bedrijven die je klant al respecteert. Wie via die wegen komt, vergelijkt minder.

Welke acquisitiekanalen trekken klanten die meer betalen?+

Over het algemeen kanalen die op vertrouwen berusten: aanbeveling, klantverhalen, educatieve content, samenwerkingen en communities. De gids met 100 acquisitiekanalen bevat deze en andere, met de eerste stap en de testkosten van elk, plus een spreadsheet om de eerste drie te kiezen.

Werkt het voor mijn type bedrijf?+

Ja. De kanalen omvatten lokale bedrijven, dienstverleners, online winkels, B2B-bedrijven en professionals. De gids helpt u degene te kiezen die bij uw situatie passen.

Hoe ontvang ik de gids?+

Direct na betaling verzendt Hotmart de toegang tot uw e-mail. U kunt het lezen op uw telefoon, computer of afdrukken.

Wat als ik het niet leuk vind?+

U heeft 7 dagen garantie. Als het niets voor jou is, vraag dan binnen die periode een terugbetaling aan via Hotmart.

De gids met 100 acquisitiekanalen

100 manieren om klanten te winnen zonder afhankelijk te zijn van één enkele verkoopbron

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie