Verwijsprogramma opzetten dat echt werkt

Inventaris van de tweede la van de receptie, opgemaakt door Maurice op een middag in december, toen hij de oplader van zijn telefoon zocht:

Een nietmachine zonder nietjes. Drie pennen, twee zonder inkt. De handleiding van een airco die al is vervangen. Een kartonnen doos met het etiket van de drukker.

In de doos, met een uitgedroogd elastiek bij elkaar gehouden, de kaartjes. Neem een vriend mee en krijg 10% korting op je maandbedrag. Mooi papier, gouden letters, het logo van de taalschool op de achterkant.

Hij had er in februari tweeduizend laten drukken. Uit pure koppigheid telde hij hoeveel er over waren.

Duizend achthonderdveertig.

Honderdzestig kaartjes hadden in tien maanden de la verlaten. En Maurice kon niet zeggen of er één een enkele cursist had gebracht.

Het idee was goed. Het probleem zat ergens anders

De taalschool van Maurice leefde van oudsher van aanbevelingen. Niemand kwam binnen via een advertentie; ze kwamen omdat de dochter van de buurvrouw was geslaagd voor het uitwisselingsprogramma, of omdat de collega Engels sprak in vergaderingen. Het was het goedkoopste kanaal dat bestaat: de goedkoopste klant is degene die een tevreden klant meebrengt.

Wat Maurice in februari wilde doen, was heel logisch: die spontane mond-tot-mondreclame omzetten in iets wat hij kon sturen. Hij liet de kaartjes drukken, legde een stapel op de balie en wachtte.

Spontane aanbeveling is wat gebeurt als de klant uit zichzelf aan je denkt. Gestructureerde aanbeveling is die je uitlokt: met een goed moment, een duidelijk verzoek, een beloning die zinvol is en een manier om te weten wie wie aanbeveelt. Maurice had de kaartjes. De rest ontbrak.

Dat begreep hij pas tijdens een zondagse lunch, drie weken nadat hij de la had geopend.

Wat Lisa antwoordde tijdens de lunch

Lisa is de schoonzus van Maurice en heeft een muziekschool in een andere stad. Zelfde fase van het bedrijf, zelfde grootte, dezelfde afhankelijkheid van mond-tot-mondreclame. Toen hij, wat beschaamd lachend, het verhaal van de 1.840 kaartjes vertelde, lachte zij niet.

"Ik heb ze ook laten drukken. Die van mij lagen ook in de la. Toen heb ik vier dingen veranderd."

Hij vroeg haar het op een servet te schrijven. Het servet zag er ongeveer zo uit.

De vier veranderingen (en het antwoord dat iedereen zoekt)

Een verwijsprogramma dat werkt, heeft vier onderdelen: een beloning voor beide kanten (wie aanbeveelt en wie wordt aanbevolen), een goed moment om te vragen (vlak nadat de klant het resultaat heeft gevoeld), een verzoek dat makkelijk door te sturen is (een bericht of link die klaarstaat, geen papiertje) en een overzicht van wie wie aanbeveelt, om te bedanken en te meten. Zonder deze vier onderdelen wordt het programma een mooi kaartje in een la.

Nu, onderdeel voor onderdeel, zoals Lisa het vertelde.

1. Beide kanten winnen. De korting van Maurice beloonde alleen wie aanbeval. Voor de vriend was het kaartje een gunst vragen: schrijf je maar in, dan krijg ik korting. Lisa begon een proefles te geven met een door haar gekozen docent voor de aanbevolen persoon en een maand met een extra les voor wie aanbeval. De vriend was geen gunst meer en werd een cadeau. Het is hetzelfde principe als het verwijsprogramma van Dropbox, dat extra opslagruimte gaf aan zowel wie uitnodigde als wie de uitnodiging accepteerde.

2. Het verzoek heeft een afgesproken moment. Niemand beveelt aan op de dag van inschrijving; hij weet nog niet of hij het leuk gaat vinden. Lisa vroeg het op de dag van het eerste optreden van de leerlingen, met de ouders filmend op hun telefoon en trots op hun gezicht. Bij de taalschool is het equivalent de dag dat de cursist vertelt dat hij zich heeft kunnen redden in een vergadering of op reis. "Wat fijn. Ken je iemand die dit ook zou willen voelen?"

3. De aanbeveling past in een bericht. Een papieren kaartje moet worden meegedragen, onthouden en overhandigd. Lisa gaf een korte, kant-en-klare tekst om door te sturen, met de naam van wie aanbeval er al in. Doorsturen kostte tien seconden.

4. Iemand noteert het. Een eenvoudig spreadsheet: wie aanbeval, wie kwam, of hij zich inschreef, wanneer hij werd bedankt. Het lijkt bureaucratie. Het maakt mogelijk om aan het eind van de maand te weten dat het programma leerlingen bracht, en hoeveel.

Lisa voegde nog een detail toe dat niets kostte: wie drie vrienden meebracht, kreeg zijn naam op een bord bij de receptie, "oprichtersfamilie van de school". Status is ook een beloning. Soms groter dan korting.

De berekening die Maurice niet had gemaakt

Toen Maurice die zondag thuiskwam, maakte hij een berekening die hij nooit eerder had gemaakt. Hij pakte de lijst van nieuwe cursisten van het jaar en vroeg van elk hoe ze waren gekomen.

Bijna iedereen was via aanbeveling gekomen. Het kanaal werkte dus. Het werkte op zichzelf, ondanks de kaartjes en niet dankzij.

En toen kwam het ongemakkelijke deel. Als bijna alle cursisten via aanbeveling kwamen, hing de hele school af van één kanaal dat hij niet beheerste. In september, met de inschrijvingen voor het nieuwe jaar, was het feest. In juni, als niemand eraan dacht iemand aan te bevelen, was het hongersnood. Hij dacht dat het probleem het seizoen van het Engels was. Het was de afhankelijkheid.

Lisa wist dat al langer. Haar verwijsprogramma was het eerste kanaal, niet het enige. Ze had ook een samenwerking met twee reguliere scholen, waar ze per semester een gratis muziekworkshop gaf, en een open recital aan het eind van het jaar dat hele gezinnen bracht die nog nooit van de school hadden gehoord. We schreven over die valkuil in hoe je niet alleen van aanbeveling afhangt om te verkopen.

Zo lanceer je jouw programma in 30 dagen

Wil je van het kaartje in de la af, dan is dit een eenvoudige weg:

1. Week 1: zet de drie momenten op een rij waarop je klant het resultaat van zijn aankoop voelt. Kies er één als moment van het verzoek.

2. Week 1: bepaal de beloning voor beide kanten. Kies iets wat jou weinig kost en de klant veel waard is: een extra sessie, een extra dienst, een upgrade.

3. Week 2: schrijf het kant-en-klare bericht om door te sturen, met ruimte voor de naam van wie aanbeveelt. Test het met twee trouwe klanten en vraag of ze dat naar een vriend zouden sturen.

4. Week 2: maak het spreadsheet. Vier kolommen volstaan.

5. Week 3 en 4: vraag het aan alle klanten die het gekozen moment bereiken. Allemaal, zonder over te slaan. De regel is de routine: dertig dagen met regelmaat testen voordat je oordeelt.

6. Dag 30: tel hoeveel verzoeken er zijn gedaan, hoeveel aanbevelingen binnenkwamen en hoeveel er verkoop werden. Pas het moment of de beloning aan, nooit allebei tegelijk.

Aan welke kant sta jij

Elke ondernemer die van aanbevelingen leeft, heeft een Maurice in zich gehad: de zekerheid dat de mond-tot-mondreclame zal blijven komen, omdat hij altijd kwam.

Sommigen ontdekken het tegendeel in een la. Anderen in een lege maand juni.

En sommigen, zoals Lisa, ontdekken het eerder, omdat ze aanbeveling behandelen als wat het is: een acquisitiekanaal tussen meer, met een eerste stap, routine en meting, en niet als geluk.

De gids met 100 acquisitiekanalen, geschreven door Luiz Philipe Campos, oprichter van Ímpetus Host, begint precies daar. Het eerste deel gaat helemaal over aanbeveling en mond-tot-mondreclame: wederzijdse aanbeveling, beloning voor aanbeveling, vragen op het juiste moment, beoordelingen, klantverhalen, ambassadeurs, klantenbinding. En daarna komen de andere negen delen, met de kanalen die Lisa gebruikte om niet alleen daarvan af te hangen, samenwerkingen, evenementen, community, lokale vindbaarheid, en tientallen andere. Elk kanaal met wat het is, een praktisch voorbeeld, de eerste stap om het te testen, voor wie het het best werkt en wat het kost om te testen. Daarbij een spreadsheet om de eerste drie te kiezen en een plan van 30 dagen, dag voor dag.

Volgende stap

Vertrouw niet op één enkele manier om klanten te winnen

Alles in dit artikel werkt beter als er elke maand nieuwe klanten arriveren. De meeste bedrijven zijn afhankelijk van twee of drie kanalen en lijden als een van hen langzamer gaat werken. De Gids met 100 acquisitiekanalen toont 100 manieren om klanten te winnen, een praktisch voorbeeld van elke manier en de eerste stap om het te testen met weinig of niets.

• ✓De 100 kanalen, één voor één, van de bekendste tot de kanalen die bijna niemand gebruikt
• ✓Voor elk kanaal een praktijkvoorbeeld en een goedkope eerste stap
• ✓Een eenvoudige manier om de kanalen te kiezen die nu bij uw bedrijf passen
• ✓Bonus: Kanaalscorekaart
• ✓Bonus: 30 dagen testplan

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie

Je hebt direct toegang en de garantie is 7 dagen via Hotmart. Het merendeel van de aanbevelingskanalen kost weinig of niets om te testen, in elk geval veel minder dan tweeduizend vergeten kaartjes.

Maurice gooide de doos in januari weg. De nieuwe kaartjes zijn niet van papier.

Maurice en Lisa zijn personages die voor deze tekst zijn verzonnen.

Veelgestelde vragen

Wat is de beste beloning voor een verwijsprogramma?+

Die welke de klant veel waard is en jou weinig kost, bij voorkeur aan beide kanten aangeboden: wie aanbeveelt en wie wordt aanbevolen. Een extra dienst, upgrade of speciale toegang werkt meestal beter dan een kleine korting. Publieke erkenning, zoals een bord met de klanten die het meest aanbevelen, motiveert ook.

Wat is het beste moment om om een aanbeveling te vragen?+

Vlak nadat de klant het resultaat van zijn aankoop heeft gevoeld: de eerste geslaagde levering, een spontaan compliment, een bereikt doel. Vragen op de dag van de aankoop is te vroeg, want hij weet nog niet of hij het goed vindt. Een verzoek op het hoogtepunt van tevredenheid voelt natuurlijk, niet opdringerig.

Hoe weet ik of mijn verwijsprogramma werkt?+

Noteer in een eenvoudig spreadsheet wie aanbeval, wie kwam en wie kocht. Nadat je 30 dagen met regelmaat hebt gevraagd, vergelijk je hoeveel verzoeken er zijn gedaan met hoeveel verkopen er via aanbeveling kwamen. Zonder dat overzicht weet je niet of het programma klanten bracht of dat ze toch wel gekomen waren.

Kun je alleen met aanbevelingen groeien?+

Een tijd wel, maar het bedrijf wordt gegijzeld door een kanaal dat schommelt: er zijn maanden waarin niemand eraan denkt iemand aan te bevelen. De veiligste weg is gestructureerde aanbeveling plus twee of drie andere werkende kanalen. De gids met 100 acquisitiekanalen bevat de aanbevelingskanalen en tientallen andere, elk met de eerste stap en de testkosten.

Werkt het voor mijn type bedrijf?+

Ja. De kanalen omvatten lokale bedrijven, dienstverleners, online winkels, B2B-bedrijven en professionals. De gids helpt u degene te kiezen die bij uw situatie passen.

Hoe ontvang ik de gids?+

Direct na betaling verzendt Hotmart de toegang tot uw e-mail. U kunt het lezen op uw telefoon, computer of afdrukken.

Wat als ik het niet leuk vind?+

U heeft 7 dagen garantie. Als het niets voor jou is, vraag dan binnen die periode een terugbetaling aan via Hotmart.

De gids met 100 acquisitiekanalen

100 manieren om klanten te winnen zonder afhankelijk te zijn van één enkele verkoopbron

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie